Ce este un model de afaceri B2B2C? O strategie de creștere B2B puternică

Multe companii B2B nu profită de potențiala oportunitate de la întreprindere la întreprindere la client (B2B2C).

Modelul de afaceri B2B2C este un mecanism puternic de stimulare a creșterii.

În acest articol, veți descoperi ce este B2B2C și cum să utilizați acest model de afaceri.

Într-un articol anterior, am examinat piețele B2B și B2C și cum diferă acestea. În loc să repet totul din acea postare, m-am gândit să vorbesc despre motivul pentru care aceste diferențe contează în modelul B2B2C.

Modelul B2B2C

1. Compania B este punctul central . Din această perspectivă a modelului, compania B dorește să ofere clienților săi un serviciu care să-și sporească propunerea de valoare. Dar nu dorește să dezvolte capabilitățile interne pentru a oferi serviciul, de exemplu Casper folosind Affirm. Afirmare dobândește clienți ca și cum clienții cumpără și doresc să împartă costul (folosește serviciile financiare).
2. Compania A este punctul central . Din această perspectivă, Compania A dorește în mod normal să dezvolte gradul de conștientizare a mărcii și să dobândească clienți utilizând parteneri, de exemplu Opentable. Opentable dobândește clienți de fiecare dată când oamenii se înscriu și rezervă o rezervare la un restaurant.

Elementul critic și comun este că atât Compania A, cât și Compania B își doresc aceiași clienți.

Multe companii doresc să identifice ceea ce generează valoare pentru clienți (B2C), dar nu taxează întotdeauna clienții pentru aceasta; adesea taxează pe alți clienți (B2B).

Clienții B2B sunt dispuși să finanțeze o afacere pentru a achiziționa sau pentru a obține acces la clienți și pentru a arăta că sunt afiliați cu servicii cu valoare adăugată (B2B2C). De obicei, acest lucru necesită formarea de ecosisteme , în care regulile și rolurile, precum și monetizarea, precum și modul în care jucătorii sunt conectați, devin o parte esențială a modelului de afaceri.

Inevitabil, există tensiuni între Compania A și Compania B.

Pot apărea tensiuni din cauza integrării Companiei A în propunerea de valoare pentru Compania B. Există o tensiune suplimentară asupra controlului clientului și accesului la acestea.

De exemplu, într-un aranjament tipic de parteneriat de canal – Producător > Angrosist > Comerciant cu amănuntul, angrosiştii sunt reticenţi în a-şi partaja baza de date a retailerilor cu producătorul.

Dimensiunea piețelor B2B și B2C

• Comerțul electronic global B2C este de așteptat să crească la 6,54 trilioane de dolari până în 2022 – Statista.
• Piața globală de comerț electronic B2B, cu o valoare de 12,2 trilioane USD în 2019, este de peste 6 ori mai mare decât piața B2C. – Statistica .

După cum puteți vedea, piețele B2B sunt la nivel global mult mai mari decât B2C.

Riscurile și costurile B2C

Startup-urile B2C se confruntă cu o luptă mare. În general, concurența este acerbă, iar costurile de publicitate și de obținere a cunoașterii mărcii sunt mari.

O mulțime de startup-uri se lansează și eșuează în sectorul B2C din multe motive diferite. Dar lipsa de numerar este adesea legată de subestimarea costului de marketing. Legate de aceasta sunt, de asemenea, nevoia pieței, depășirea concurenței, problemele de preț/cost și. desigur marketing slab.

Ceea ce face ca parteneriatul în acest model să fie atât de atrăgător este faptul că compania A valorifică puterea unei companii care a depășit deja toate acele probleme în spațiul B2C.

Sectoare vs model de afaceri

Ai putea argumenta că aproape tot ceea ce cumpărăm urmează acest model. Sectorul primar se ocupă cu materii prime, mărfuri de producători secundari și apoi acestea sunt distribuite și vândute.

Modelul business-to-business-to-consumer diferă totuși, deoarece este un model hibrid.

Compania A, prima companie vinde companiilor, dar are și un interes ca clienții să fie expuși mărcii sale.

B2B2C Exemple

1. 23 și Eu

23andMe este o companie privată de genomică și biotehnologie, care furnizează date genetice brute neinterpretate pentru a obține informații despre ascendența personală. Compania este numită după cele 23 de perechi de cromozomi dintr-o celulă umană normală.

Fapt interesant : Fondată de Anne Wojcicki, soția co-fondatorului Google, Sergey Brin (cei doi sunt acum despărțiți).

23andMe are un API, pentru a permite dezvoltatorilor să construiască alte aplicații și servicii pe lângă informațiile genetice ale utilizatorilor.

2. Intel Microprocesorul pe care îl știm cu toții – nu B2B2C

Acesta este un exemplu de parteneriat normal de canal cu o întorsătură inteligentă de către Intel. În esență, Intel câștigă recunoașterea mărcii, dar nu dobândește clienți de la Dell. Prin urmare, acesta nu este un model B2B2C.

Un bun exemplu este modul în care Intel și-a dezvoltat marca.

Provocarea cu care se confruntă Intel a fost aceea că cipurile de microprocesor sunt doar o parte a produsului final. Era un produs de marfă.

Majoritatea oamenilor nu le pasă de microprocesor, ci doar de produsul final – un laptop sau un PC.

Deși Intel a fost o marcă dominantă de microprocesoare în anii 1980, în curând a avut concurenți să-l ajungă din urmă. În 1991, Intel a pierdut cazul de încălcare a mărcii înregistrate împotriva AMD, care avea un cip similar numit AMD.

Intel și-a dat seama că pentru a rămâne lider în afaceri, trebuie să fie o marcă pe care clienții să o recunoască.

Prin cercetare, au identificat un segment de clienți numit „Achievers”. Acești „performanți” au petrecut cea mai mare parte a timpului dobândind cunoștințe despre produse, examinându-le și au fost factori importanți de decizie.

În 1991, Intel și-a început programul de branding de ingrediente (Intel Inside).

3. Opentable

OpenTable oferă restaurantelor instrumente de rezervări și recenzii online.

Pentru a vă face o idee despre dimensiunea și scara Opentable:

• De la înființare, a găzduit peste 2 miliarde de meseni prin rezervări online, reprezentând peste 91 de miliarde de dolari cheltuiți la restaurantele partenere.
• în medie, 134 de milioane de meseni sunt așezați pe lună și aproximativ 1,6 miliarde de meseni pe an.

OpenTable câștigă bani taxând restaurantele pentru utilizarea serviciului său și percepe o taxă pentru fiecare rezervare.

Diners (modelul C în modelul B2B2C), trebuie să se înregistreze pe Opentable și, prin urmare, are acces la toți clienții marilor lanțuri de restaurante.

4. Microsoft Office

Microsoft Office este instalat pe produsele producătorilor de echipamente originale (OEM). De exemplu, Dell va oferi Microsoft Office ca parte a pachetului atunci când cumpărați un laptop.

Dell își dorește ca clienții săi să poată folosi computerele imediat, așa că oferirea MS Office pare o afacere bună.

Microsoft nu numai că își prezintă produsul și marca în fața clienților, dar ajunge și să obțină date despre clienți, de exemplu e-mailuri. La acestea se adaugă faptul că deseori MS Office este vândut ca abonament și astfel Microsoft beneficiază în continuare de factorul de creștere continuu pe care îl oferă abonamentele.

Care sunt regulile pentru un model B2B2C?

Ce este atunci un model de afaceri B2B2C?

1. Nu este vorba despre parteneriate de canal sau distribuție

Parteneriatele de canal” și revânzarea – în care o afacere cu un canal existent (rută către clienți) acceptă să vândă produsele unei alte companii – stau la baza tuturor afacerilor, dar de obicei nu sunt B2B2C .

2. Nu este marketing afiliat

Marketingul afiliat este cazul în care un afiliat ia un comision bazat pe o vânzare. Cu toate acestea, afiliații nu beneficiază de datele clienților finali. Cu toate acestea, afiliații nu au legături strânse sau aranjamente cu o Companie B.

3. Are o relație directă cu clienții

Factorul critic este că marca + datele sunt achiziționate de compania A.

4. Brandul rămâne vizibil

Ca și în cazul Opentable, marca este văzută și cunoscută de clienții finali, iar compania principală A achiziționează clienți.

Cum să utilizați modelul de afaceri B2B2C?

În dezvoltarea acestui model există mai multe provocări B2B2C. În primul rând, dacă ești Compania A și îi spui pur și simplu Companiei B că ești după clienții lor, atunci este foarte puțin probabil să nu obții niciun parteneriat.

B2B2C este cel mai ușor de vândut atunci când Compania A NU dorește să facă parte din afacerea pe care o oferiți, deoarece nu dorește să investească în resursele necesare pentru a livra oferta Companiei B (capacități), de exemplu suport/operațiuni pentru clienți.

Realizarea unui parteneriat B2B2C

Definiți modul în care funcționează parteneriatul și modul în care fiecare parte beneficiază este esențial . Înțelegerea modului în care puteți adăuga valoare și partener prin îmbunătățirea unei oferte va atrage imediat atenția.

În cazul Opentable, nu restaurantul a avut ca capabilități de bază capabilitățile tehnice și resursele pentru a dezvolta și îmbunătăți continuu un sistem de rezervare.

Canalele B2B2C sunt, în general, construite pe proprietatea intelectuală . Opentable are propriul sistem de rezervare, iar Microsoft suita sa de software pentru birou. Un beneficiu al parteneriatelor și, ulterior, a câștiga clienți este efectele rețelei, în special atunci când sunt aliniate cu un model de afaceri cu abonament.

Realizarea parteneriatului este la fel de importantă pentru formarea acestuia. Dacă implementarea este slabă, ambele companii suferă.

1. Compania A Către compania B . Dacă compania B oferă o experiență proastă pentru clienți, compania A poate suferi și invers. Pentru ca modelul să funcționeze, ambele companii trebuie să ofere ambele o experiență consistentă.
2. Compania B către clientul final . Compania A nu poate influența modul în care compania B oferă experiența clienților în interacțiuni. Cu toate acestea, urmărirea acestui lucru și efectuarea auditurilor sunt ușor de făcut.
3. Compania A până la clientul final . Aceste interacțiuni oferă companiei cele mai bune oportunități de a-și dezvolta afacerea. Prin urmare, este esențial să oferiți o experiență extraordinară clientului clientului final.
4. Compania A și Compania B către clientul final . Acestea sunt momente în care o companie și un partener de canal implică clientul final ca o singură unitate. În aceste cazuri, ambii parteneri trebuie să împărtășească o viziune comună asupra modului în care funcționează serviciul și modelul de venituri. La fel de important este modul în care modelează experiența clienților de la capăt la capăt.

Porniți o afacere B2B2C începe cu doar câțiva parteneri cheie pentru a o testa și a afla ce funcționează. Învățați împreună și respectați limitele pe care le conveniți în relație. În cele din urmă, poate fi foarte benefic pentru ambele afaceri.