SEO B2B și venituri: conectarea punctelor

Optimizarea motoarelor de căutare pentru afacerile de comerț electronic, la fel ca orice alt tip de marketing digital, este supusă unei game destul de largă de nuanțe.

De exemplu, în toate SEO, este de așteptat ca rezultatele să dureze mai mult pentru a genera un cap de abur decât ar face-o cu, de exemplu, marketingul pe rețelele sociale sau PPC. Cam așa merge.

Dar timpul necesar pentru a genera rezultate nu este singurul obstacol de care trebuie să țineți cont atunci când elaborați o strategie de marketing SEO eCommerce.

Există, de asemenea, provocările de a defini un public țintă, de a efectua cercetări de cuvinte cheie și de a stabili un număr stabilit de cuvinte cheie și termeni de căutare care se vor alinia cu intenția de căutare a pieței țintă a clientului, precum și provocări separate, distincte, care variază de la industrie. către industrie.

Apoi, sunt provocările asociate cu SEO eCommerce B2B, cu care s-a confruntat unul dintre clienții noștri din industria sanitară comercială când a venit la noi.

Iată cum am doborât obstacolele și am generat un succes neobișnuit de marketing organic.

Servicii B2B SEO: Context

Clientul în cauză își deservește clienții de peste 35 de ani de pe site-ul său de comerț electronic, operează un depozit de 10.000 de metri pătrați și deține peste 40 de mărci care deservesc industria sanitară comercială.

Diferența dintre acest anumit client și majoritatea clienților noștri SEO este că acesta este o companie B2B care deservește companiile și profesioniștii în instalații sanitare. Ei nu oferă efectiv vânzări B2C – deservesc doar alte companii și profesioniști în instalații sanitare care își folosesc produsele comerciale, deservind ei înșiși alte afaceri.

Ca și în cazul oricărei campanii SEO, acest client dorea să sporească vizibilitatea online, clasamentele organice ale cuvintelor cheie și să genereze clienți potențiali calificați suplimentari pe site-ul său.

Dar mai era ceva ce acest client comercial de instalații sanitare (și strategii noștri) spera să iasă din proces. Am vrut să vedem dacă putem duce SEO B2B cu un pas mai departe și să generăm tranzacții și venituri suplimentare pentru acest client.

Este ceva pe care noi (și alți furnizori de SEO B2B) ne ferim să încercăm, din cauza deconectarii dintre creșterile organice în clasament, comportamentul utilizatorilor și conversii. Dar nu este de neatins.

Provocările SEO B2B (și marketingul B2B în general)

Există o mulțime de provocări unice cu care se confruntă o strategie SEO B2B. Toate acestea converg pentru a face dificilă lansarea unei campanii de marketing de la sol și sub abur.

În primul rând, cumpărătorii B2B sunt diferiți de consumatori. Ei tind să fie foarte educați pe piețele lor respective și, de obicei, știu mult mai multe despre produsele și serviciile implicate decât majoritatea consumatorilor. În multe cazuri, cumpărătorii B2B nu caută să învețe despre aceste produse și servicii, deoarece sunt deja foarte familiarizați cu ele. Pe de o parte, înseamnă că intențiile de căutare tranzacționale și comerciale sunt comune printre cuvintele cheie axate pe B2B - pe de altă parte, face crearea de conținut foarte dificilă.

Deși volumele de căutare pentru cuvintele cheie axate pe B2B tind să fie mai mici, concurența tinde să fie foarte mare. Aceasta este o combinație care face ca clasarea eficientă a acestor cuvinte cheie să fie foarte dificilă.

De asemenea, poate fi ușor să atragi mulțimea greșită către un site web care deservește în principal alte companii și profesioniști. Acest lucru poate genera afișări și clicuri mari, dar o rată de respingere proporțional mare și o valoare scăzută a conversiilor. Atragerea accidentală a traficului greșit poate cauza întârzieri suplimentare într-o campanie SEO B2B.

Pe lângă acestea, există provocările obișnuite asociate cu SEO eCommerce și generarea de rate de conversie și venituri mai mari.

Provocările SEO pentru comerțul electronic B2B și generarea de venituri mai mari

Pe lângă faptul că volumele de căutare B2B tind să fie foarte scăzute, iar piețele țintă sunt hipereducate și implicate, există provocările obișnuite asociate cu SEO în ceea ce privește creșterea veniturilor și a conversiilor.

Motivul principal pentru aceasta este că există o deconectare categorică între îmbunătățirea afișărilor organice și obținerea de venituri suplimentare.

Desigur, teoretic, dacă cercetarea cuvintelor cheie oferă o varietate de cuvinte cheie realizabile care au un volum de căutare comercială sau tranzacțională, conversiile și veniturile ar trebui , de asemenea, să crească odată cu creșterea traficului organic.

Dar acest lucru nu este întotdeauna cazul. Uneori, piețele sunt atât de saturate – în special piețele B2B – încât acele cuvinte cheie cu conversie mare sunt deja luate. Uneori pur și simplu nu are sens să mergi după ei și trebuie să începi cu puțin.

Specialiștii SEO B2B pot întreprinde acțiuni directe care vor duce aproape cu siguranță la clasamente organice mai ridicate pentru clienții lor B2B, dar este dificil, imposibil, într-adevăr, să ai un impact direct asupra conversiilor și vânzărilor.

În cele din urmă, ceea ce pot face specialiștii SEO B2B este să îmbunătățească semnalele de clasare. Putem adăuga backlink, scrie conținut original pentru paginile de destinație și alte pagini de produse, putem curăța erorile tehnice SEO, îmbunătățirea vitezei de încărcare și securitatea paginii, îmbunătățirea funcționalității site-ului și efectuarea numeroaselor alte optimizări pe pagină.

Aceste eforturi au un impact direct și măsurabil asupra creșterii clasamentului organic. Ar putea dura puțin timp, dar pozițiile organice se vor îmbunătăți, chiar și pentru cuvintele cheie competitive.

Dar cu SEO, lucrăm cu vechea maximă că „poți duce un cal la apă, dar nu îl poți face să bea”.

Putem atrage mai mult trafic organic pe un site web, dar nu îi putem forța să cumpere.

Deci care este soluția? Ei bine, nu poți să faci o băutură de cal, nu? Deci ceea ce vrei să faci este să te asiguri că conduci doar caii însetați la apă!

Iată cum am făcut-o.

Încadrarea procesului SEO B2B pentru a depăși traficul și clienții potențiali

În sensul că ne-am urmat procesul SEO la standardele sale, am derulat această campanie la fel ca orice altă campanie.

Adică, după ce am efectuat cercetarea cuvintelor cheie și am colaborat cu clientul pentru concentrarea cuvintelor cheie, categorii, produse, cuvinte cheie și adrese URL țintă și după definirea obiectivelor, am făcut ceea ce facem întotdeauna cel mai bine.

Am redactat și publicat un flux de postări pentru oaspeți offsite și le-am diseminat printre diferite forumuri și site-uri web terțe cu autoritate de domeniu ridicată. Am infuzat aceste postări cu backlink-uri către site-ul web al clientului pentru a crește autoritatea domeniului și traficul de recomandare.

Am scris o serie de bloguri optimizate pentru cuvinte cheie, lungime și link-uri, împreună cu un set de actualizări ale conținutului paginii de categorie care împreună au sporit vizibilitatea site-ului.

Am actualizat adresele URL țintă cheie cu metadate, titluri și copie noi și am efectuat scanări continue pentru a elimina backlink-urile toxice de pe site și pentru a curăța erorile de accesare cu crawlere, cum ar fi linkurile rupte – o preocupare substanțială pentru un site atât de mare, cuprinzător, cu atât de multe adrese URL.

Împreună, aceste eforturi au contribuit la generarea încet de mișcări organice pentru site-ul lor. În primul rând, clasamentele organice pentru cuvintele cheie focus au început să se îmbunătățească. Apoi, clasamentele și afișările s-au îmbunătățit pentru restul cuvintelor cheie din campania lor. În consecință, traficul organic a crescut.

Așa că am reușit să generăm mai mult trafic organic. Imaginea de mai jos arată tendința traficului organic către toate paginile site-ului lor din octombrie 2021 până în septembrie 2022; aproximativ perioada care corespunde începutului campaniei lor B2B SEO până în prezent, din momentul acestei publicații.

Puteți vedea fără cifre că există o tendință de creștere pronunțată a traficului organic în timp.

Când afișați cifrele pentru trafic comparând această perioadă cu perioada anterioară (din octombrie 2020 până în septembrie 2021), rezultatele sunt și mai concludente.

Cifra de mai sus nu justifică nici măcar o explicație. Afișările de pagină, afișările unice de pagină, timpul pe pagină și intrările au crescut semnificativ față de perioada anterioară, cu 41%, 43%, aproape 13% și, respectiv, peste 50%.

Am generat clar creșteri ale traficului organic pentru clientul în cauză, dar am atras clienții potențiali potriviți, iar aceste creșteri corespund unor creșteri separate, dar legate de vânzări? Pentru aceasta, va trebui să analizăm acele valori legate de venituri și tranzacții în rândul vizitatorilor organici pentru perioada de timp corespunzătoare.

Servicii B2B SEO Rezultatele

Aruncă o privire la poza de mai jos. Vă spune aproape tot ce trebuie să știți despre rezultatele pe care le-am oferit acestui client în cadrul campaniei sale B2B SEO. Afișează date numai în rândul utilizatorilor organici, comparând perioada în care campania noastră a fost activă cu perioada anterioară. Corespunde practic aceleiași perioade prezentate în ultima imagine.

Acesta este ceea ce fiecare furnizor de servicii SEO B2B se străduiește să realizeze, indiferent de industria deservită. Este relativ ușor să crești clasamentele organice ale cuvintelor cheie, afișările și chiar clicurile și traficul organic, dar acest lucru spune cea mai mare parte a poveștii.

În timp ce rata de conversie a comerțului electronic a crescut doar ușor, la mai puțin de un punct procentual, tranzacțiile și veniturile au crescut uluitor – la 51%, respectiv 71%.

Nu există altă modalitate de a spune asta: vânzările arată bine pentru acest client anume, în special printre vizitatorii organici, fără semne de încetinire.

Aceasta este dovada că strategia noastră de cuvinte cheie a funcționat. Nu ne-am propus doar să îmbunătățim vizitele organice. Am vrut să ne asigurăm că am agățat peștele potrivit, adică membrii publicului țintă (probabil profesioniști în instalații comerciale) care au avut o intenție mare de a cumpăra.

Am făcut acest lucru analizând toate detaliile cuvintelor cheie din listele noastre țintă. Am început cu un bazin imens și l-am restrâns după volum, densitate, concurență și, în acest caz, cel mai important, după intenția de căutare comercială și tranzacțională.

Prin urmare, când am făcut toată munca grea de a optimiza site-ul astfel încât utilizatorii să-l găsească organic, majoritatea celor care au făcut-o aveau deja portofelele deschise și pregătite.

Așa derulați o campanie de succes B2B SEO.

Aflați mai multe despre eCommerce SEO

Ai întrebări despre cum o facem? Luați legătura cu noi la 888-982-8269, vizitați pagina noastră SEO pe industrie sau consultați colecția noastră de studii de caz de comerț electronic. Ei spun poveștile.