SEO B2B: Creșteți-vă traficul organic cu această strategie

Ce este SEO B2B?

SEO B2B îmbunătățește site-ul unei companii, astfel încât clienții care caută soluțiile sale de afaceri au șanse mai mari să îl vadă în rezultatele căutării. Campaniile B2B SEO folosesc cele mai bune practici pentru cercetarea cuvintelor cheie, crearea de conținut și optimizarea tehnică, dar iau în considerare călătoria unică de cumpărare a publicului B2B. Este greu pentru companii să ignore importanța tot mai mare a SEO B2B în generarea veniturilor, deoarece natura vânzării business-to-business se schimbă rapid. Companiile B2B s-au bazat odată în mare măsură pe reprezentanții de vânzări pentru a întreține relațiile de vânzare, dar cumpărătorii moderni obțin multe din informațiile lor online înainte de a contacta un reprezentant de cont.

Potrivit Gartner, un grup tipic B2B de factori de decizie cheltuiește 27% din activitățile lor de cumpărare cercetând achizițiile în mod independent pe internet. În schimb, ei petrec 17% din timp întâlnindu-se cu potențiali furnizori și doar 5% sau 6% din timp cu un singur furnizor.

O strategie SEO puternică este considerată un canal crucial de achiziție de clienți pentru companiile B2B. Vizabilitatea organică este o modalitate dovedită prin care companiile pot vedea o creștere constantă și sporită.

Concluzia: aveți oportunități limitate în persoană de a convinge o companie să ia măsuri, ceea ce face esențial ca site-ul dvs. să fie optimizat pentru a ajunge la clienți și pentru a oferi informații relevante și de înaltă calitate pentru a sprijini deciziile lor de cumpărare.

Unii clienți B2B au o călătorie mai puțin complexă a cumpărătorului, care poate să nu necesite întâlnirea cu reprezentanții de vânzări pentru demonstrații de produse, personalizare sau negociere. McKinsey raportează că aproape 65% dintre companiile B2B din toate sectoarele oferă platforme de comerț electronic, astfel încât clienții să poată finaliza singuri tranzacțiile de vânzare online. Îmbunătățirea SEO pentru comerțul electronic B2B este esențială pentru ca paginile de produse și categorii să apară în SERP-uri pe măsură ce cumpărătorii caută soluția de afaceri.

SEO B2B vs. SEO B2C

Cum diferă SEO B2B de SEO B2C

Strategiile SEO B2B vizează de obicei un public mai restrâns decât SEO B2C. Aceste campanii folosesc de obicei cuvinte cheie mai tehnice, răspunzând la întrebările cumpărătorilor pe parcursul unei călătorii complexe de vânzări. Prin comparație, SEO B2C vizează o gamă mai largă de clienți și își propune să conducă un ciclu de vânzări mai scurt.

SEO B2B și B2C diferă în abordările lor din cauza motivațiilor și comportamentelor de cumpărare diferite ale publicului țintă. În secțiunea următoare, voi arunca o privire mai atentă asupra distincțiilor dintre SEO B2B și B2C.

Cuvintele cheie B2B sunt mai tehnice

Clienții B2B și B2C au motive diferite pentru achizițiile lor. Clienții individuali sunt de obicei motivați de branding, costuri sau de modul în care un produs îi face să se simtă. Clienții B2B adoptă o abordare mai sistematică. Deoarece achizițiile lor trebuie să rezolve o problemă existentă de afaceri, ei petrec timp asigurându-se că un produs sau serviciu îndeplinește toate nevoile lor de afaceri - cu cât problema este mai complexă, cu atât achiziția B2B este mai dificilă.

Cuvintele cheie utilizate în SEO pentru B2B și B2C reflectă această diferență.

• Cuvintele cheie B2C sunt de obicei generice, folosind cuvinte precum cel mai bun, ieftin și cel mai nou
• Cuvintele cheie B2B sunt de obicei specifice industriei și foarte tehnice

Toate campaniile SEO necesită cercetarea cuvintelor cheie pentru a găsi termenii de căutare pe care clienții țintă îi folosesc și intenția de căutare asociată. Voi aprofunda mai târziu în cercetarea cuvintelor cheie.

Conținutul B2B este conceput pentru a educa

Campaniile SEO B2B și B2C de succes se bazează pe cunoașterea aprofundată a dorințelor, nevoilor și comportamentelor clienților. Folosiți aceste informații pentru a dezvolta tipul de conținut pe care îl consideră valoros și pentru a încuraja clicurile către site-ul dvs.

• Conținutul SEO B2B îi ajută pe potențialii clienți să-și avanseze deciziile de cumpărare, anticipând întrebările și prezentând soluția în mod clar și în profunzime. Adesea, acesta ia forma unor cărți albe, studii de caz, demonstrații video, cărți electronice, ghiduri aprofundate și piese de lider de gândire.
• Companiile care vând clienților individuali doresc de obicei să genereze conștientizarea mărcii și să construiască relații și loialitate. SEO B2C încă trebuie să furnizeze informațiile potrivite în fiecare etapă a pâlniei de vânzări, dar conținutul este adesea conceput pentru a se implica și a distra. Tipurile populare de conținut B2C includ postări pe blog, videoclipuri, ghiduri, sfaturi și chestionare.

Ciclurile de vânzări B2B sunt complexe

Campaniile SEO eficiente sunt concepute pentru a găsi clienți la fiecare oprire din călătoria lor către cumpărător, fie că cercetează o problemă, învață despre marca dvs., compară produse sau iau o decizie finală. Trebuie să aveți o înțelegere solidă a drumului lor pentru a viza cuvintele cheie potrivite și pentru a crea conținut care se clasează bine în SERP-uri, intrând în discuție de fiecare dată când apelează la Google pentru a găsi informații.

Ciclul de vânzări B2B este mai lung și mai complex decât ciclul B2C.

• Clienții B2B fac achiziții care susțin operațiunile unei companii, influențând eficiența, productivitatea, vânzările, profitul și factorii de creștere. Produsele trebuie să îndeplinească adesea un set rigid de cerințe, rezultând o cercetare semnificativă și un ciclu de vânzări mai lung. Deciziile de cumpărare sunt logice și deliberate și pot implica părți interesate din diferite funcții de afaceri.
• Clienții B2C fac achiziții pentru uz personal, rezultând un ciclu de vânzări mai scurt. Produsul trebuie doar să satisfacă cerințele unui singur cumpărător și, de obicei, nu necesită negociere sau contract. Deși ar putea avea nevoie să cerceteze articole de bilete mai mari, ei pot finaliza rapid alte achiziții, mai ales dacă un client are o nevoie specifică și imediată sau este condus de emoție.

Achizițiile B2B implică mai mulți factori de decizie

Campaniile SEO B2C vizează clienții care aleg un produs pentru uz personal sau de familie. Acești clienți iau singuri decizii de cumpărare în funcție de nevoie sau dorință. În schimb, o campanie SEO B2B este adaptată pentru mai mulți factori de decizie dintr-o companie. Acest grup de cumpărători lucrează împreună pentru a alege un produs sau serviciu care îndeplinește cerințele afacerii.

După cum este descris de Gartner, un proces tipic de cumpărare B2B implică următoarele sarcini:

• Identificarea problemei
• Explorarea soluțiilor
• Determinarea cerințelor
• Alegerea unui furnizor
• Confirmarea că produsul îndeplinește cerințele
• Ajungerea la un consens

Cu toate acestea, ei nu îndeplinesc neapărat aceste sarcini secvenţial. Un grup de cumpărători revinează adesea și trece între sarcini sau le execută simultan, ceea ce adaugă la complexitatea vânzărilor B2B.

Gartner observă, de asemenea, că un comitet de cumpărare tipic pentru o achiziție complexă poate implica până la șase până la 10 angajați. Fiecare membru face propriile cercetări, aducând adesea patru până la cinci opțiuni la masă. Poate fi o provocare pentru grup să ajungă la un consens - de fapt, 77% dintre cumpărători spun că procesul de cumpărare B2B este dificil.

O parte din dificultate provine din prezența atât de multe companii și produse concurente online. O campanie SEO B2B de top eficientizează procesul de luare a deciziilor, asigurându-se că le oferă clienților informațiile de care au nevoie atunci când le caută. Dacă puteți face acest lucru în mod clar și concis, ei pot duce cu ușurință informațiile dvs. direct grupului de cumpărători și pot prezenta un caz pentru achiziție. Acest lucru este deosebit de important dacă afacerea dvs. operează într-o nișă extrem de competitivă, cum ar fi SaaS, unde noi servicii și tehnologii sunt introduse în mod constant.

Strategia dvs. de acces B2B

Google și alte motoare de căutare folosesc algoritmi complecși pentru a decide unde ar trebui să apară paginile web în SERP-uri, oferind cea mai mare vizibilitate paginilor de încredere care răspund cel mai bine la interogările de căutare. După cum explică Google, acești algoritmi cântăresc factori precum cuvintele cheie, conținutul și expertiza sursei pentru a ajuta la „furnizarea celor mai relevante și fiabile informații disponibile”.

Astfel, o strategie SEO eficientă business-to-business constă în activități SEO on-page și off-page care lucrează în tandem pentru:

• Furnizați conținut care se potrivește cu interogările utilizatorilor și furnizează informații utile și valoroase
• Prezentați conținut într-un format ușor de înțeles pentru motoarele de căutare și utilizatori
• Demonstrați autoritatea și încrederea site-ului dvs

SEO pe pagină

SEO on-page implică optimizări făcute direct asupra structurii și conținutului site-ului dvs. pentru a ajuta la îmbunătățirea poziției site-ului în clasamentele motoarele de căutare. Iată componentele esențiale ale SEO on-page pentru companiile B2B.

Cercetarea cuvintelor cheie

O campanie solidă de marketing SEO B2B este construită pe termenii de căutare pe care cumpărătorii dvs. îi folosesc atunci când vă caută afacerea, serviciul sau produsul. Cuvintele cheie trebuie să fie integrate în mod natural în conținutul dvs. pentru a ajuta motoarele de căutare să înțeleagă ce pagini să servească pentru anumite interogări.

Cercetarea cuvintelor cheie este procesul de identificare a potențialelor cuvinte cheie, de evaluare a acestora pentru volumul de căutare sau concurență și de prioritizare în funcție de cât de bine vă ajută să vă atingeți obiectivele de afaceri. Este posibil să găsiți că volumul de căutare este scăzut pentru un produs specializat, de exemplu, dar este posibil să vizați și un client foarte restrâns, care este ușor de convertit.

Folosiți instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie pentru a vă selecta cuvintele cheie, deoarece clienții pot introduce cuvinte și expresii diferite decât credeți. Pe măsură ce vă desfășurați cercetarea, puteți decide să renunțați la un cuvânt cheie deoarece nu vă sprijină obiectivele sau nu descoperiți cuvinte cheie noi care creează oportunități suplimentare de clasare. O strategie SEO este un lucru în evoluție, viu și, pe măsură ce treceți prin faza de descoperire a cercetării cuvintelor cheie, s-ar putea să fiți surprins de cât de mult ajungi să schimbi sau să perfecționezi.

Folosiți întotdeauna personajele cumpărătorilor pentru a efectua cercetări de cuvinte cheie, astfel încât să utilizați aceleași cuvinte cheie și expresii pe care le fac și clienții dvs. De exemplu, membrii individuali ai unui grup de cumpărături B2B pot avea puncte diferite atunci când caută o soluție software. Campania ta SEO ar trebui să fie adaptată fiecărei persoane. Puteți ajuta Google să livreze conținutul potrivit unui manager care caută caracteristici specifice produsului, unui șef de departament care ia în considerare prețurile și accesibilitatea și unui profesionist IT care caută compatibilitate cu sistemele existente.

Termenii de căutare se modifică, de asemenea, în funcție de locul în care se află clientul dvs. în călătoria cumpărătorului. Aceasta ar trebui să corespundă intenției de căutare a cuvântului cheie sau „de ce” din spatele unei expresii de căutare. În esență, cuvintele folosite atunci când cineva adună informații în faza de descoperire sunt diferite de cele folosite atunci când este aproape de conversie. Deoarece utilizarea cuvintelor cheie se modifică în timp, este prudent să le revizuiți în mod regulat. Un serviciu de cercetare a cuvintelor cheie poate oferi expertiză în timpul acestui proces.

Auditul site-ului

Un audit al site-ului este o revizuire sistematică a structurii, conținutului și performanței tehnice a site-ului dvs. Este o evaluare a modului în care funcționează în prezent în clasamentele motoarelor de căutare. Un audit cuprinzător identifică obstacolele care împiedică site-ul dvs. să se claseze bine, examinând:

• Cuvintele cheie pentru care vă clasați și cele pe care le folosesc concurenții dvs
• Viteza site-ului, timpii de încărcare a paginii și compatibilitatea cu dispozitivele mobile
• Calitatea conținutului, inclusiv originalitatea și valoarea pentru cititor
• Utilizarea titlurilor, meta descrierilor, link-urilor interne, adreselor URL descriptive, sitemap-urilor și a altor instrumente care ajută un motor de căutare să vă înțeleagă site-ul
• Un profil de link care arată link-uri către site-ul dvs. de pe site-uri externe

Puteți folosi informațiile adunate în audit pentru a vă informa strategia SEO B2B, abordând mai întâi cele mai critice elemente și, în cele din urmă, aducând toate aspectele site-ului dvs. în conformitate cu cele mai bune practici de optimizare.

Odată ce ați implementat practicile de bază de optimizare pentru motoarele de căutare și vedeți paginile dvs. crescând în clasamentul motoarelor de căutare, puteți trece la strategii SEO avansate pentru a crește și mai mult traficul. De exemplu, puteți optimiza modul în care fragmentul dvs. apare în SERP-uri, urmărind să obțineți fragmentul prezentat pentru un cuvânt cheie sau să creați fragmente îmbogățite pentru a încuraja mai multe clicuri.

SEO tehnic

SEO tehnic , un subset al SEO pe pagină, este procesul de optimizare a elementelor tehnice ale site-ului dvs., astfel încât crawlerele de căutare precum Googlebot să poată accesa și indexa paginile în mod eficient. Acest lucru ajută motoarele de căutare să adune informațiile necesare pentru a potrivi cu acuratețe conținutul dvs. la interogările de căutare pe care le efectuează clienții dvs. B2B.

Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru SEO tehnic:

• Creați o structură logică, ierarhică a site-ului web
• Asigurați o navigare clară și legături interne
• Utilizați structuri URL simple și descriptive
• Remediați link-urile rupte și paginile de eroare
• Eliminați conținutul duplicat sau conținutul învechit
• Configurați redirecționări pentru paginile îmbinate sau șterse
• Indicați adrese URL canonice
• Adăugați o hartă a site-ului
• Asigurați-vă că textul de ancorare este logic
• Verificați elementele vitale web de bază, cum ar fi vitezele de încărcare a paginii
• Asigurați-vă că site-ul este adaptat pentru dispozitive mobile și receptiv

Un site web solid din punct de vedere tehnic are, de asemenea, un impact pozitiv asupra experienței utilizatorului, asigurându-se că clienții potențiali pot găsi cu ușurință informațiile cheie de care au nevoie.

Crearea continutului

După ce ați finalizat cercetarea cuvintelor cheie și ați determinat termenii de căutare pentru care doriți să vă clasați, începeți să construiți o strategie de conținut. Hartă conținutul pentru a întâlni clienții B2B în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, abordând punctele dureroase și ghidându-i către etapa următoare. Scopul este acela de a vă asigura că aveți conținut excelent care se potrivește cu interogările relevante și că acest conținut se afișează în SERP-uri atunci când clienții dvs. caută pe Google acești termeni de căutare. De asemenea, conținutul ar trebui să vă stabilească expertiza și autoritatea și să vă ajute la construirea încrederii cu publicul țintă.

Conținutul de marketing SEO B2B este esențial dacă vindeți tehnologie tehnică sau inovatoare pe care cumpărătorii ar putea să nu o înțeleagă pe deplin. Puteți utiliza o varietate de conținut scris sau vizual de înaltă calitate pentru a vă demonstra soluția și pentru a o diferenția de concurenți.

Planificarea unei strategii de conținut

Înainte de a crea conținut, efectuați un audit al conținutului site-ului dvs. pentru a vă asigura că sunt acoperite cuvintele cheie. Identificați lacunele de conținut și asigurați-vă că mai multe pagini nu concurează unele împotriva altora pentru clasarea cuvintelor cheie (adică, canibalizarea cuvintelor cheie). Este mai bine să ai o singură pagină bine clasată, decât mai multe pagini mai jos. Aceasta este o oportunitate bună de a actualiza paginile cu performanțe slabe, de a îmbina paginile sau de a le elimina pe cele care nu au un scop.

După ce v-ați planificat conținutul, creați un calendar pentru a menține crearea de conținut pe drumul cel bun. Fă-ți timp pentru a produce conținut bogat, util și bine scris pe care clienții B2B vor dori să-l citească. Apoi, implementați cele mai bune practici SEO pentru a optimiza conținutul pentru crawlerele de căutare: utilizați anteturi formatate corespunzător, meta titluri, descrieri de titluri și imagini alternative.

Pagina de destinație SEO

Paginile de destinație conțin un îndemn la acțiune (CTA) clar pentru a convinge vizitatorii să finalizeze acțiunea dorită, cum ar fi descărcarea unei cărți electronice, abonarea la o listă de corespondență sau înscrierea pentru o perioadă de încercare gratuită. Specialiștii în marketing folosesc adesea aceste pagini ca parte a campaniilor care implică marketing prin e-mail, platforme sociale și anunțuri cu plată-pe-clic.

Dar, în timp ce companiile tind să proiecteze pagini de destinație pentru a atrage vizitatori din campaniile de marketing digital, ele pot, de asemenea, să ofere servicii duble. Nu uitați să vă optimizați pagina de destinație pentru căutare organică, astfel încât să puteți accesa o altă sursă de trafic. O pagină de destinație prietenoasă cu SEO este încă concentrată pe conversie, dar conține și conținut suplimentar de valoare pentru ca utilizatorii să se clasifice bine. Asigurați-vă că optimizați titlurile, anteturile și imaginile și adăugați linkuri interne pentru a aduce vizitatori de pe alte pagini ale site-ului dvs.

SEO off-page

În timp ce strategiile SEO on-page asigură site-ul dvs. poate fi ușor înțeles și navigat de către crawlerele de căutare și utilizatorii, strategiile SEO off-page sunt tactici pe care le desfășurați în afara site-ului dvs. Aceste activități stabilesc autoritatea site-ului dvs. și îl ajută să se claseze mai sus.

Crearea de legături

Calitatea conținutului dvs. joacă un rol important în clasamentul motoarelor de căutare, demonstrând că satisfaceți nevoile utilizatorilor care caută informații. O altă piesă a puzzle-ului când vine vorba de optimizarea pentru motoarele de căutare B2B este fiabilitatea site-ului tău. Site-urile pe care Google le consideră autoritare și credibile au șanse mai mari să se claseze mai sus.

Google evaluează credibilitatea site-ului dvs. analizând legăturile de pe site-uri externe către site-ul dvs. Acesta vede aceste backlink-uri ca un vot de încredere în calitatea și autoritatea conținutului dvs. - că oferiți informații despre care alții consideră că merită un link. Avertismentul este că și domeniul de referință trebuie să fie autoritar. În mod ideal, backlink-ul ar trebui să provină de la o publicație respectată, asociere sau altă resursă din industria dvs. Cu cât este mai mare calitatea domeniului dvs. de referință, cu atât mai mult respect - sau echitate de link, în termeni SEO - site-ul dvs. primește în schimb.

Pe măsură ce publicați conținut valoros și de înaltă calitate pe site-ul dvs., creați noi oportunități de backlink. Puteți obține uneori linkuri nesolicitate atunci când anunțați un produs nou sau cineva publică o recenzie, dar de obicei, trebuie să urmăriți în mod activ o strategie de creare a link-urilor. Puteți publica postări ale invitaților pe un blog, puteți căuta oportunități de a vă alătura listelor de resurse sau puteți oferi linkul dvs. ca înlocuitor pentru un link rupt.

Recenzii

Într-o lume ideală, publicul tău B2B găsește informațiile de care au nevoie pentru a finaliza o achiziție chiar pe site-ul tău. În realitate, clienții vor căuta feedback de la alte companii înainte de a finaliza o decizie. Asemenea unui consumator care verifică o recenzie a unui produs pe Amazon sau recenzii de călătorie pe Expedia, vă puteți aștepta ca cumpărătorii B2B să caute informații de la site-uri de recenzii terțe, în special pentru SaaS și alte programe software.

Recenziile pozitive pot fi un instrument puternic de vânzări. Potrivit Centrului de Cercetare Spiegel, un client are cu 270% mai multe șanse să cumpere un produs cu cinci recenzii de produs decât unul fără recenzii. Recenziile au, de asemenea, o greutate considerabilă pentru produsele cu prețuri mai mari, ajutând clienții să depășească riscul de a cumpăra articole scumpe. Produsele cu prețuri mai mici cu recenzii au o rată de conversie de 190%, în timp ce categoriile mai scumpe au o rată de conversie de 380%.

Recenziile generate de utilizatori oferă validarea clienților cu privire la calitatea produsului sau serviciului dvs., a nivelului de servicii pentru clienți și a profesionalismului dvs. general. Mărturiile pozitive de pe un site de recenzii pot:

• Demonstrați că alte companii vă folosesc produsul, sporindu-vă credibilitatea
• Ajută clienții să finalizeze o decizie de cumpărare și încurajează conversia
• Îmbunătățiți vizibilitatea motorului de căutare oferind o altă oportunitate de a apărea în SERP
• Expune-ți produsul clienților care ar putea căuta produse concurente pe site

Unii utilizatori pot trimite independent o recenzie, dar puteți, de asemenea, să cereți unui client deosebit de mulțumit să ofere o recenzie. G2 Crowd, TrustRadius, Capterra, Manta, Clutch și Good Firms sunt câteva exemple de site-uri de recenzii B2B.

SEO B2B pentru afaceri de toate dimensiunile

O campanie SEO puternică vă poate transforma site-ul într-o carte de vizită de înaltă performanță pentru afacerea dvs. Cu strategia potrivită, site-ul dvs. poate apărea în rezultatele căutării pentru cuvintele cheie pe care le folosesc cumpărătorii dvs. și poate furniza conținutul de care au nevoie pentru a finaliza deciziile de cumpărare B2B.

După cum am explicat în acest articol, o campanie SEO amănunțită necesită o investiție semnificativă de timp, dar este o strategie de marketing digital esențială pentru orice afacere care caută vizibilitate online. SEO B2B ajută companiile noi să se afișeze pe piață și oferă afacerilor mature impulsul de care au nevoie pentru a se evidenția față de concurenți și pentru a se poziționa pentru o creștere ulterioară.

Cel mai bun loc pentru a începe cu SEO este la început. Descărcați lista noastră de verificare SEO pentru a vedea sarcinile esențiale pe care trebuie să le îndepliniți pentru a vă clasa bine și pentru a culege roadele unei vizibilități, trafic și conversii îmbunătățite pe măsură ce vă construiți strategia în timp.

Lista de verificare SEO și instrumente de planificare

Sunteți gata să mutați acul pe SEO? Obțineți lista de verificare interactivă și instrumente de planificare și începeți!