Vânzări B2B pentru startup-uri: caracteristici, etape și tactici de vânzări

Inițial, orice companie care dorește să intre în vânzări B2B se caracterizează prin absența unei echipe puternice de vânzări care să-și asume responsabilitatea creșterii rapide a vânzărilor și construirea unei baze de clienți puternice. O dorinta irezistibila de a cuceri primii clienti distinge toate start-up-urile din domeniul vanzarilor intre persoane juridice.

Procesul de generare de lead-uri este destul de complex, dar nu imposibil. Totul devine mult mai ușor atunci când începeți să înțelegeți industria în detaliu, precum și să înțelegeți toate caracteristicile afacerii, etapele și tehnicile de vânzare.

Pentru a începe să contactați primul lider de afaceri și, mai târziu, să treceți rapid la setarea întâlnirii, trebuie să studiați temeinic modul în care funcționează procesul de vânzare. În plus, ar trebui să înțelegeți toți termenii, conceptele și procesele, care pot fi realizate studiind Glosarul de marketing și vânzări B2B de la Belkins.

Acest ghid rapid vă va ajuta să începeți să prospectați și să începeți să vindeți cu încredere. Vă vom ajuta să câștigați prima afacere cât mai repede posibil.

Nuanțe și caracteristici

A vinde hanorace la modă adolescenților nu este același lucru cu a vinde echipamente către fabrici. Procesele de vânzare sunt foarte diferite. În acest sens, se pot distinge următoarele caracteristici și nuanțe ale vânzărilor către persoane juridice:

• Ciclu lung de vânzări. Inițial, trebuie să colectați datele de contact ale potențialilor clienți care ar putea fi interesați de produsele sau serviciile dvs. Companiile nu au dificultăți în acest sens, deoarece este ușor să obțineți o listă de clienți potențiali contactând o companie de generare de clienți potențiali B2B. După aceea, companiile ar trebui să-și depună propunerea comercială și să înceapă să negocieze pentru a trece în cele din urmă la încheierea unei înțelegeri. Tot acest proces durează mult timp, variind de la câteva săptămâni până la luni.
• Aranjament și aprobări. Companiile nu fac oferte pentru $10 sau $100. De aceea, clienții doresc să se asigure că termenii tranzacției și bunurile sau serviciile vor îndeplini condițiile și așteptările lor. În acest sens, în procesul de vânzare B2B există multe aprobări.
• Vânzarea de bunuri și servicii scumpe. Restaurantele fast-food pot vinde sute de mii de burgeri pentru doar câțiva dolari pe lună, în timp ce producătorii de echipamente de ultimă generație pot vinde o duzină de aparate și pot obține același profit.
• O abordare rațională a luării unei decizii de cumpărare. Într-o astfel de afacere, nu există conceptul de achiziții impulsive. Clienții vor căuta cea mai bună ofertă și vor lua decizii informate pentru a le satisface nevoile.
• Accent pe parteneriate și profituri regulate. În acest segment, se acordă prioritate cooperării pe termen lung. De aceea, marketerii și managerii de vânzări oferă noilor clienți potențiali o abordare personalizată pentru a-i face clienți fideli care vor aduce profituri regulate.

Etapele procesului de vânzare

Stabilirea contactelor

Scopul evident al acestei etape este cunoașterea clienților și începerea comunicării. În cursul comunicării, managerii trebuie să intereseze clienții, precum și să îi motiveze să continue comunicarea. Acest lucru se întâmplă prin participarea la târguri comerciale, apeluri la rece și corespondență prin e-mail.

Identificarea nevoilor clientilor

În acest proces, un rol important îl joacă un specialist care negociază cu un reprezentant al companiei client. Specialistul trebuie să-și aplice toate abilitățile pentru a identifica punctele dureroase ale clientului, precum și pentru a găsi o abordare pentru el.

Prezentarea produsului

După ce au identificat nevoile clientului, managerul trece la etapa de prezentare a produsului. Această etapă este una dintre cele mai importante, deoarece, odată identificate nevoile clientului, produsul nu poate fi schimbat sau modificat, trebuie doar să fie prezentat într-o lumină favorabilă, astfel încât clientul să înțeleagă că acesta este ceea ce are nevoie. .

Citește și: Marketing integrat B2B – Fapte interesante pe care ar trebui să le cunoști

Gestionarea reclamațiilor

Una dintre cele mai dificile etape este abordarea obiecțiilor. Clienții nu sunt întotdeauna pregătiți să exprime ceea ce nu le place sau să-și exprime îndoielile cu voce tare. Sarcina managerului este de a începe un dialog productiv cu clientul pentru a înțelege ce nu îi place clientului. De aceea managerii sunt de acord asupra întâlnirilor personale, deoarece în comunicarea telefonică sau în corespondență, puteți pierde orice detaliu și puteți pierde un client. În timpul negocierilor față în față, specialiștii pot da exemple de cazuri de succes pentru a crește încrederea clientului.

Negocierea termenilor tranzacției

Managerii de vânzări sunt incluși în această etapă, deoarece clienții pot fi mulțumiți de produs, dar termenii și prețul tranzacției pot să nu fie satisfăcătoare. Abilitățile de compromis sunt cele mai importante. Acesta este pasul final înainte de a putea fie să pierdeți clientul, fie să faceți o afacere.

Tactici promotionale

Expozitie

Una dintre cele mai ușoare modalități de promovare este participarea la târguri și conferințe de afaceri, în care companiile pot stabili cu ușurință contactul cu clienții și pot negocia. La astfel de evenimente, companiile pot prezenta produsul imediat. Această tactică este destul de simplă, dar cel mai mare dezavantaj este costul ridicat. Cu toate acestea, companiile participă activ la expoziții, deoarece chiar și întocmirea unui contract mare poate ajuta la acoperirea tuturor costurilor și la obținerea de profit.

Publicitate

Publicitatea contextuală devine cea mai accesibilă tactică. Este folosit pentru a găsi publicul potrivit, precum și pentru a demonstra o ofertă unică. Pentru a face acest lucru, companiile folosesc o varietate de canale pentru a-și maximiza șansele de a găsi potențiali clienți.

Citește și: Piețe B2B cu mai mulți furnizori – Oportunități de afaceri de luat

Realizarea prezentărilor de vânzări

Întâlnirile personale decid foarte multe. Reprezentanții de vânzări pot vizita diverse companii care sunt potențiali cumpărători și pot face prezentări. Sarcina lor este de a stabili contactul și, dacă este posibil, de a conveni asupra livrărilor de probă de produse. Un specialist bine instruit poate alege produsele potrivite pentru clienți, precum și le poate spune despre beneficii.

Formulare de abonare pe site-ul oficial

Fiecare companie care se respectă are un site oficial unde clienții pot găsi informații despre produse. În 2022, absența unui site web poate fi o mare problemă, deoarece reprezentanții companiei își pot lăsa datele de contact pe site pentru feedback.

Listă de email-uri

Cu datele de contact ale companiei, specialiștii în marketing pot începe să trimită campanii de e-mail folosind instrumente de marketing prin e-mail. Aceasta este o modalitate excelentă, deoarece, în acest fel, companiile pot reaminti clienților despre ei înșiși, pot trimite selecții personalizate de bunuri și servicii, pot face publicitate pentru produse noi și pot trimite oferte promoționale.

Concluzie

Secretul succesului companiilor care lucrează în segmentul de vânzări B2B este dezvoltarea abordării lor de a lucra cu clienții. În plus, este important să urmăriți tendințele. Cooperarea pe termen lung este mai importantă decât căutarea constantă de noi clienți potențiali, deoarece acestea pot garanta profituri regulate.