4 strategii de vânzări B2B pentru a vă mări veniturile

O afacere are nevoie de mai multe strategii bine concepute pentru a prospera. Mai ales dacă vindeți produse și/sau servicii altor afaceri, este necesar să aveți strategii bune de vânzări B2B .

Suntem în spațiul B2B de mai bine de 2 decenii și astfel simțim că suntem într-o poziție bună pentru a publica acest articol. Sa fim cinstiti. scalarea unei afaceri B2B nu este ușoară. Spre deosebire de B2C, dimensiunea medie a biletului și numărul de persoane implicate în proces sunt mari.

În acest articol, am enumerat 4 strategii de vânzări B2B care sunt utilizate în întreaga lume, precum și 4 pași cheie pentru a vă construi propria strategie de vânzări B2B .

Ce este o strategie de vânzări B2B?

O strategie de vânzări B2B este planul sau tactica implicate pentru a asigura dezvoltarea afacerii la scară. Deoarece spațiul B2B este mult diferit de piața B2B, o strategie bine definită este esențială pentru companiile din spațiul B2B pentru a-și extinde veniturile.

Modalitățile tradiționale de a vinde produse și/sau servicii nu sunt prea eficiente în zilele noastre, s-au schimbat foarte mult de-a lungul timpului. Să comparăm călătoria cumpărătorului în primele zile și în zilele noastre.

Călătoria cumpărătorului Atunci

Călătoria cumpărătorului a fost un proces destul de simplu. Când o persoană avea nevoie de o soluție sau un produs, a contactat furnizorul relevant. Dacă i-a plăcut produsul, l-ar cumpăra.

Călătoria cumpărătorului Acum

În zilele noastre, când o persoană trebuie să găsească o soluție la problema sa, sunt implicați mai mulți pași înainte de a se concentra asupra unui anumit produs sau serviciu. Înainte de a alege o soluție, el face cercetări online, verifică cu prietenii și ia în considerare recenziile altor consumatori. Chiar și pâlnia de vânzări B2B a evoluat de-a lungul timpului. Astfel, strategia dvs. de vânzări B2B ar trebui să se schimbe și ea.

Ținând cont de aceste tendințe, haideți să trecem prin cele 4 strategii de vânzări B2B care sunt încă utilizate pe scară largă.

4 strategii de vânzări B2B definitive

În cazul strategiei de vânzări B2B, accentul ar trebui să fie mai degrabă pe clienți decât pe produse sau servicii. Construirea unei relații bune cu clientul vă va oferi o afacere pe termen lung. Există patru strategii semnificative de vânzări B2B pe care majoritatea companiilor le adoptă:

• Vânzarea strategică
• Vânzarea soluției
• Vânzarea bazată pe cont
• Vânzarea socială

1. Vânzarea strategică

Vânzarea strategică definește activitățile curente de vânzare pentru ținte viitoare. Această strategie este folosită în procesul de vânzare B2B pentru a spori volumele de vânzări și pentru a rezista relației cu clienții. Există mai multe tehnici pe care toate companiile le adoptă pentru a consolida vânzările strategice. Tehnicile sunt:

Vânzarea personală

Această tehnică este folosită pentru a construi o relație bună între vânzători și cumpărători. O relație bună creează încredere. Majoritatea cumpărătorilor B2B preferă să nu fie sub presiune pentru a cumpăra produsul. Grija ta personală față de clienții tăi îi face să cumpere produsul tău cu condiția să le arăți caracteristicile produsului care le vor fi de ajutor. Această tehnică este aplicată pentru afaceri pe termen lung.

Service post-vânzare

Această tehnică este folosită în afaceri pentru a fi vie în mintea clienților. Odată ce produsele și serviciile sunt furnizate, clienții tind să uite, dar este responsabilitatea ta să trăiești în mintea lor.

Contactați-i din când în când după vânzare. Solicitați feedback cu privire la produsul pe care îl folosesc sau oferiți orice fel de ofertă pentru următorul produs sau serviciu ca clienții existenți valoroși. Această activitate îi va face să simtă că îți pasă de ei după serviciu. Acesta este un alt mod de a construi o relație bună cu clienții tăi.

Mentinerea Contactului

Aceasta este o parte importantă a procesului de vânzare. Menținerea contactului cu cumpărătorii după sau înainte de vânzare vă poate oferi rezultate uimitoare. Deși nu vor cumpăra produsele imediat, fiind în contact, vă vor ține cont și vă vor putea cumpăra în viitor atunci când au nevoie.

Strategie de prețuri scăzute

Această tehnică este aplicată pentru a crește volumul vânzărilor. Uneori, trebuie să păstrezi marja de drojdie și să oferi produsul sau serviciile la un preț mai mic în comparație cu concurenții tăi pentru a avea potențiali clienți. Dar această strategie se aplică ocazional, nu de fiecare dată.

2. Vânzarea soluției

Potrivit raportului HubSpot, doar 3% dintre cumpărători au încredere în oamenii de vânzări. Deci, nu stai nicăieri în aceste statistici dacă îți pasă să vinzi un produs decât soluția de care are nevoie clientul tău. Această strategie s-a concentrat complet pe soluția la punctul de durere al clienților. Există 6 pași pe care fiecare companie îi adoptă pentru această strategie:

A pregati

La începutul procesului, trebuie să cercetați și să găsiți punctul de durere al publicului țintă. Odată ce le găsiți problemele plictisitoare, prindeți soluția de care au nevoie.

Diagnostica

În acest pas, vorbește cu publicul tău și cere detalii deschis despre problemele lor și de ce anume au nevoie. Notează fiecare nevoie mică pe care o doresc.

Califica

Pe baza conversației dvs., verificați dacă prospectul și cerințele sale se potrivesc personalității clientului dvs. ideal. Există trei lucruri de verificat:

-Nevoie
-Buget
-Urgenţă
-Dacă este un factor de decizie

Odată ce toate punctele de mai sus sunt bune, atunci procesul de calificare este încheiat. Dacă nu, atunci controlul tău este asupra a două lucruri. Acestea sunt „Buget” și „Urgență”. Trebuie să creați urgență (dacă clientul dvs. intenționează să cumpere mai târziu), să ajustați bugetul (cu o marjă mai mică) în funcție de așteptările sale.

Educa

Odată ce procesul de calificare este încheiat, apoi educați-vă clienții cu privire la produsul și serviciul dvs. Explicați-le cum le sunt utile caracteristicile produsului dvs. și rezolvați-le problemele. De asemenea. nu uitați să le anunțați că oferiți produse și servicii mai bune decât concurenții dvs.

Rezolva

Odată ce îi educați cu privire la produsul dvs., oferiți-le o soluție unică care le va vindeca durerea. De asemenea, informați-le despre studiile de caz și prezentați beneficiile clienților dvs. existenți.

Închide

După toate procesele de mai sus, închideți afacerea și luați-le la bord.

3.Vânzarea bazată pe cont

Această strategie este adoptată de 75% dintre afacerile B2B în 2019. Este vorba despre colectarea conturilor și vinderea produsului prin hrănire pas cu pas. Vânzarea bazată pe cont este implicată în trei pași.

O strategie de vânzare bazată pe cont este bună pentru companiile care au cicluri lungi de vânzări și interacțiuni complexe de vânzări.

Ţintă

Selectați toate companiile relevante și clasificați-le în funcție de serviciul sau produsul de care au nevoie și de oferta dvs.

A intelege

Cercetați fiecare companie și găsiți provocările și punctele de durere comune ale acestora. Vedeți dacă produsul sau serviciile dvs. pot fi soluția la punctul lor de durere. Identificați factorii de decizie ai companiei.

Angajează-te

Faceți legătura cu factorii de decizie ai companiilor și începeți conversația.

4. Vânzarea socială

Strategia de vânzare socială este cea mai eficientă strategie atât pentru companiile B2b, cât și pentru cele B2c. Rețelele sociale precum LinkedIn, Facebook, Twitter și alte rețele sunt medii de încredere pentru prospectarea clienților.

Trei este o diferență între marketingul social și vânzarea socială. Vânzarea socială înseamnă construirea unei relații cu fiecare contact prin intermediul rețelelor sociale, oferind îngrijire personală. Dar marketingul social transmite mesajul dintr-un singur cont către toate persoanele de contact simultan.

Alegeți vânzările sociale pentru strategia dvs. de vânzări B2B și hrăniți-vă clientul pentru a construi o relație bună pentru afaceri pe termen lung.

4 pași ai unei strategii de vânzări B2B

Deoarece cumpărătorii sunt cu un pas înaintea ta în aceste zile, trebuie să treci prin patru pași importanți atunci când îți stabilești strategia de vânzări.

1. Care este punctul de vânzare unic pe care îl oferă afacerea dvs

57% din deciziile cumpărătorilor sunt luate înainte ca cumpărătorii chiar să ridice un telefon pentru a vorbi cu furnizorii.
Când abordați produsul sau serviciile dvs., trebuie să le arătați calitatea dvs. unică pe care nu o pot folosi de la concurenți și cât de util este pentru clienții dvs.

Odată ce vă justificați produsele, decizia potențialului dvs. poate fi schimbată în ultimul moment. Prin urmare, a avea punctul unic de vânzare (USP) al afacerii tale este primul pas al strategiei de vânzări.

2. Cui ai de gând să vinzi

Al doilea pas al strategiei de vânzări este publicul țintă și găsirea potențialilor potențiali. Clasificați-vă publicul potrivit cu industria și produsul dvs. Păstrați-i pe lista dvs. de ținte în funcție de industrie, dimensiunea angajaților, cerințele lor și cât de curând au nevoie de soluție.

Odată ce aveți o listă întreagă a potențialilor dvs., puteți începe să îi ajungeți unul câte unul. Listarea publicului dvs. țintă și adăugarea acestora în calendarul dvs. în funcție de urgența lor de a le atinge este, de asemenea, un alt pas important în strategia de vânzări.

3. Cum vei ajunge la ei

Alegerea canalului pentru a-ți atrage clienții potențiali este un alt pas important în strategia de vânzări. Există mai multe metode de a-ți atrage clienții potențiali, dar găsirea unui canal convenabil și potrivit pentru a ajunge la aceștia îți poate oferi conversia.

Iată câteva canale eficiente pe care le puteți atrage clienții potențiali:

– E-mail rece
– Apel rece
– Apel cald
– Întâlnire personală

Nu rămâneți pe un singur canal. Identificați cine este de încredere prin ce canal să comunice și păstrați-vă în minte timpul de lucru, procedați în consecință.

4. Opriți strategia, începeți implementarea

Ultimul pas este să-ți implementezi strategia imediat. Concurenții tăi prospectează și dacă nu ai grijă de potențialii tăi, concurenții tăi o vor face. Odată ce ați terminat cu planul pas cu pas, nu amânați. Perspectiva dvs. poate fi îngrijită de altcineva.

Citește și: Ce este strategia de marketing B2B?

Încheierea

Acest articol a acoperit patru pași și patru strategii pentru vânzările B2B . În afară de acestea, dacă orice altă strategie a funcționat pentru afacerea dvs. B2B, ne-ar plăcea să o auzim și să o împărtășim altora.