8 cele mai recente tehnici de promovare a vânzărilor B2B pentru a stimula afacerile cu exemple

Promovarea vânzărilor pentru vânzările de la business la business este atât de diferită de vânzările pentru consumatori, având în vedere cât de diferite sunt acestea.

Vânzările business-to-business se ocupă de tranzacția dintre două organizații, în timp ce vânzările pentru consumatori vând direct utilizatorului final.

Prin urmare, promovarea vânzărilor prin bunuri de larg consum diferă semnificativ de promovarea vânzărilor B2B. Vânzările de afaceri sunt mai emoționale, precum și decizii informate decât cumpărarea impulsivă a vânzărilor pentru consumatori.

Proprietarii de afaceri odată aflați într-o lună albastră cumpără din impuls și, dacă doriți ca eforturile dvs. de marketing B2B să fie fructuoase, va trebui să demonstrați valoarea pe care o oferă produsul sau serviciul dvs.

O achiziție de afaceri este foarte complexă și implică mulți oameni din diverse ierarhii ale afacerii cu obiective personale. Vânzările de bunuri pentru clienți sunt mai spontane decât vânzările b2b, iar clienții caută cele mai bune oferte pentru o anumită cantitate.

Termenii și calificările tehnice, contractele de parteneriat, planurile strategice de achiziție și procesele folosite pentru a juca un rol vital în vânzările B2B.

Există tipuri majore de promovare a vânzărilor, pe care le vom vedea mai târziu.

Tehnicile de promovare a vânzărilor B2B folosesc o combinație a acestor patru tipuri de promovare a vânzărilor pentru a dezvolta mai multe trucuri pentru a-și vinde produsul.

Care sunt cele patru tipuri de promovare a vânzărilor?

Cele patru tipuri de promovare a vânzărilor sunt:

1. Publicitate
2. Marketing direct
3. Vânzarea personală
4. Relatii publice

1. Publicitate: Publicitatea înseamnă publicitatea unui produs, serviciu sau companie prin intermediul televiziunii, radioului sau rețelelor sociale. Ajută la răspândirea gradului de conștientizare despre produsele sau serviciile business-to-business. Publicitatea este conectată prin mai multe mijloace de informare în masă, inclusiv mass-media tradiționale, cum ar fi ziare, reviste, televiziune, radio, publicitate în aer liber sau e-mail nesolicitat și noi media, cum ar fi rezultatele căutării, postări pe blog, postări pe rețelele sociale, site-uri sau servicii de mesagerie scurtă.
2. Marketing direct: marketingul direct poate fi un fel de publicitate în care organizațiile comunică cu clienții printr-o varietate de mijloace media, inclusiv text de pe telefonul mobil, servicii de mesagerie instantanee, mesaje e-mail, site-uri, reclame online, marketing cu baze de date, pliante de produse, distribuție de broșuri, erudiție promoțională. , și spoturi TV vizate, reclame în ziare și reviste, la fel ca orice publicitate în aer liber. Printre practicanți, se mai numește și răspuns imediat.
3. Vânzarea personală: vânzarea unui produs depinde de prezentarea unui produs. Vânzarea personală ar putea fi o metodă prin care companiile își trimit reprezentanții de vânzări către consumatorul țintă pentru a vinde produsele personal. Aici, feedback-ul este imediat și, de asemenea, construiesc încredere cu clientul, ceea ce este incredibil de crucial pentru a duce afacerea înainte.
4. Relații publice: relațiile publice sau PR reprezintă practica de a gestiona distribuirea de informații între individ sau o întreprindere (cum ar fi o afacere, o agenție guvernamentală sau o organizație nonprofit) și public. O campanie de PR de succes poate fi benefică pentru brandul organizației.

Tehnici de promovare a vânzărilor cu exemple

Iată câteva tehnici de promovare a vânzărilor B2B , cu câteva exemple de alăturat.

1. Eșantion de produse sau teste gratuite

Uneori, dacă mărfurile lansate de o organizație sunt noi pe piață, producătorilor le place mai bine să arate mostre gratuite clienților potențiali.

Scopul este de a permite clientului să folosească marfa și să facă alegerile corecte de achiziție.

Agentul de vânzări sună clientul cu un eșantion de unitate a celei mai recente lucrări. Dacă li se acordă undă verde, ei își ajută potențialul să instaleze și să utilizeze marfa.

Eșantioanele sunt de mare importanță pe piețele B2B. Produsele B2B sunt foarte mari consumatoare de bani.

Selectarea clientului ar putea face sau rupe afacerea și, prin urmare, rezultatele vor avea implicații pe termen lung.

2. Promoții în rețelele sociale

Rețelele sociale nu sunt doar pentru conectarea la consumatori. Este, de asemenea, o resursă excelentă pentru a ajunge la afacerile țintă.

Site-urile web precum LinkedIn și Twitter sunt excelente pentru a interacționa cu alte companii și tipuri de pe piață pentru produsul sau serviciul dvs.

Studiul Hinge Marketing afirmă că 60% dintre cumpărători se uită la o marcă necunoscută pe rețelele sociale înainte de a cumpăra.

Oferă companiilor B2B o oportunitate fantastică de a-și dovedi valoarea potențialilor clienți prin intermediul profilurilor lor de socializare.

Cea mai bună parte este că profilul lor vă va spune imediat dacă ar putea fi un posibil client.

Veți putea folosi un filtru și alte instrumente digitale pentru a vă concentra pe anumite afaceri care vor avea nevoie de ajutorul dvs.

Nu înlocuiește interacțiunea în persoană, dar poate fi o resursă excelentă pentru a induce discuția în curs.

3. Targuri si expozitii

Târgurile, numite și târguri comerciale sau expoziții de afaceri, sunt organizate de mai multe companii sau asociații industriale.

Companii dintr-o anumită industrie aproape să afișeze serviciile și produsele pe care le oferă.

Târgurile și expozițiile sunt cele mai simple locuri pentru companii pentru a îndemna afacerile, a semăna semințele încrederii și a-și face public cunoștințele tehnice.

Companiile pot măsura performanța concurenților, iar investitorii pot căuta investiții în companii promițătoare.

4. Produse promotionale

Brelocuri cu sigla corporativă, tricouri cu numele marfii și pixuri cu imaginea mascota mărcii sunt câteva mostre de produse promoționale.

Dacă o corporație cumpără de la un furnizor, vânzătorul poate oferi cadouri precum articole de papetărie, îmbrăcăminte, sticle de apă și multe altele.

Produsele vor avea de obicei un logo legat de corporație sau de marcă și care servesc pentru a susține și a reaminti cumpărătorului furnizorul.

Este o tehnică practicată pe scară largă, folosită adesea în ofertele B2B.

5. Scăderi de preț

Este o tehnică folosită în principal în timpul licitațiilor inverse, în care furnizorii licitează pentru cumpărători.

Aici prețul la licitație al produsului dumneavoastră este redus pas cu pas pentru a concura cu reducerile de preț oferite de alți furnizori concurenți.

Furnizorul cu cea mai mică ofertă câștigă vânzarea.  

6. Optimizarea motoarelor de căutare

Dacă doriți să obțineți noi clienți potențiali, optimizarea site-ului dvs. web pentru motoarele de căutare poate fi o modalitate excelentă de a-i permite proprietarilor de afaceri să vă găsească.

Unul dintre lucrurile principale pe care oamenii le fac după ce au nevoie de aproape orice este să-l caute pe Google.

Dacă afacerea dvs. este primul sau al doilea rezultat atunci când un utilizator caută în industria sau serviciul dvs., vă veți putea aștepta la un flux blând de clienți potențiali.

În funcție de site-ul tău web sau de complexitatea afacerii, ți-ar plăcea mai bine să angajezi un specialist SEO sau să-l iei departe de tine.

Crearea de conținut este una dintre singurele modalități de a vă îmbunătăți SEO. Pune-te doar în mintea clientului tău ideal și aruncă o privire pentru a-ți imagina ce ar putea scotoci pentru a-l îndruma către afacerea ta.

Dacă vindeți software de contabilitate pentru afaceri mici, veți scrie o postare pe blog despre cele mai mari zece greșeli de contabilitate pe care firmele mici ar trebui să le evite.

Oricine încearcă să găsească expresii înrudite deține probabil o afacere și îi este teamă să facă greșeli cu taxele.

Odată ce sunt pe pagina dvs. web, sunt cu un pas mai aproape de cumpărare.

7. Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail merge foarte bine, alături de social media și SEO.

Acestea sunt tactici grozave pentru a atrage noi clienți potențiali, în timp ce marketingul prin e-mail este excelent pentru a transforma acești clienți potențiali în clienți consecvenți.

Proprietarii de afaceri sunt mult mai puțin probabil să cumpere un produs dintr-un impuls decât consumatorii obișnuiți.

Este mai probabil să facă cumpărături pentru a găsi cea mai bună ofertă, iar marketingul prin e-mail este o strategie excelentă pentru a păstra legătura cu acei clienți care văd produsul, dar nu cumpără imediat.

8. Schimburile

Este la fel ca și schimburile de pe piețele de consum.

Clienților li se oferă o reducere a valorii unui model de produs de înlocuire în schimbul versiunii mai vechi.

Este foarte eficient pe piețele B2B, deoarece companiile pot face economii semnificative descarcând piese vechi sau deteriorate în schimbul unor produse noi și de ultimă generație.