Cum să proiectați un proces de vânzări B2B de succes?

Ce este un proces de vânzare B2B?

Un proces de vânzări B2B este o serie de pași pe care îi face un agent de vânzări pentru a duce un potențial cumpărător de la contactul inițial până la închidere.

Un bun proces de vânzare va fi adaptat nevoilor specifice ale companiei dumneavoastră și ale produselor dumneavoastră. De asemenea, ar trebui să fie proiectat ținând cont de călătoria clientului dvs.

Crearea unui proces de vânzare poate fi o sarcină descurajantă, dar este important să rețineți că nu trebuie să le faceți pe toate odată. Puteți începe mic și puteți repeta pe măsură ce mergeți.

Cel mai important lucru este să începi și să continui să mergi înainte.

De ce să proiectați un proces de vânzări B2B pentru echipa dvs. de vânzări?

Un proces de vânzări B2B bine conceput vă va ajuta echipa de vânzări să încheie mai multe oferte, la fel de simplu.

Gândiți-vă la asta astfel: având un proces de vânzare definit, este mai ușor pentru echipa dvs. de vânzări să știe ce trebuie să facă în fiecare etapă a vânzării. Acest lucru, la rândul său, duce la rezultate mai consistente și la o rată de închidere mai mare.

Un proces de vânzări B2B bine conceput vă va ajuta, de asemenea, să construiți relații mai bune cu clienții dvs., deoarece vă organizați toate datele și activitățile și, astfel, veți avea o comunicare mai clară.

Urmând un proces consecvent, vă puteți asigura că fiecare client are o experiență pozitivă cu compania dumneavoastră, chiar și atunci când vă confruntați cu adversitatea din partea lor. Deoarece veți putea fi în contact constant cu clienții dvs. potențiali, îi va construi loialitate și îi va face să revină pentru mai mult.

Deci, de aceea trebuie să proiectați un proces de vânzare. Dar cum procedați pentru a crea unul? Să trecem peste câțiva pași pe care trebuie să-i faceți înainte de a răspunde efectiv la această întrebare.

Pași pe care trebuie să îi luați în considerare înainte de a proiecta un proces de vânzare excelent:

Când vine vorba de procesele de vânzare, proiectarea lor este destul de dificilă și necesită timp. Dacă doriți să vă asigurați că procesul dvs. are succes, există câțiva pași pe care trebuie să îi luați în considerare înainte de a începe procesul de proiectare. Aici sunt ei:

Definiți etapele procesului: Primul pas este definirea etapelor procesului. Acest lucru vă va ajuta să stabiliți ce trebuie făcut în fiecare etapă.

Identificați persoanele implicate: Următorul pas este identificarea persoanelor care vor fi implicate în proces. Aceasta include echipa dvs. de vânzări, clienții și orice alte părți interesate.

Stabiliți așteptări: odată ce ați identificat persoanele implicate, este important să stabiliți așteptări. Aceasta înseamnă a defini care este rolul fiecăruia și la ce se poate aștepta de la proces.

Creați materiale suport: după ce ați definit pașii procesului și ați stabilit așteptările, este timpul să creați materiale suport. Acestea ar putea include șabloane de e-mail, scripturi, liste de verificare și multe altele.

Antrenează-ți echipa: pasul final este să-ți antrenezi echipa cu privire la noul proces. Aceasta include învățarea lor cum să folosească materialele de sprijin și ajutarea lor să înțeleagă așteptările.

Prin aceste măsuri simple, puteți începe acum să proiectați un proces de vânzări B2B care vă va ajuta echipa de vânzări să încheie mai multe oferte și să construiască relații mai bune cu clienții dvs.

Ce face un proces de vânzare B2B excelent?

Nu există un răspuns standard la această întrebare. Cel mai bun mod de a proiecta un proces de vânzare este să începeți cu elementele de bază și apoi să îl adaptați la nevoile specifice ale companiei și ale produselor dumneavoastră.

Acestea fiind spuse, iată pașii obișnuiți implicați într-un proces de vânzare B2B:

Identificarea și generarea de clienți potențiali

Primul pas în orice proces de vânzare este identificarea și generarea de clienți potențiali. Trebuie să aveți un sistem în vigoare pentru găsirea și urmărirea potențialilor clienți.

Generarea de clienți potențiali poate fi realizată printr-o varietate de metode, inclusiv publicitate online , expoziții comerciale , apeluri la rece și cuvântul în gură.

Calificarea liderului

Următorul pas este calificarea liderului. Aici determinați dacă un potențial cumpărător este sau nu potrivit pentru produsul sau serviciul dvs.

Există câteva criterii cheie pe care trebuie să le țineți cont atunci când calificați un client potențial:

• Nevoie – Are clientul potențial nevoie de produsul dvs.?
• Buget – Au bugetul pentru a-l cumpăra?
• Autoritate – Au autoritatea de a lua decizia de cumpărare?
• Cronologie – Când au nevoie/dor să facă o achiziție?

Hrănirea conducerii

După ce ați calificat un lead, este timpul să începeți să-l hrăniți. Lead nurturing este procesul de construire a relațiilor cu clienții potențiali și de educare a acestora despre produsul sau serviciul dvs.

Scopul hrănirii este de a construi încredere și credibilitate cu perspectiva, astfel încât să aibă mai multe șanse să facă afaceri cu tine atunci când sunt gata să facă o achiziție.

Există câteva metode cheie pe care le puteți folosi pentru a vă hrăni clienții potențiali:

• Marketing prin e-mail: trimiterea de e-mailuri regulate cu informații și resurse utile
• Seminarii web/demonstrări: arătați potențialilor cum funcționează produsul dvs. și cum le poate rezolva problemele
• Marketing de conținut: crearea de postări pe blog, cărți electronice și alte resurse care îi ajută pe clienții potențiali să învețe mai multe despre produsul dvs. și despre problemele pe care le rezolvă

Scopul etapei de hrănire este să vă mențineți compania în fruntea cu perspectiva, astfel încât atunci când sunt gata să cumpere, să se gândească mai întâi la tine.

Construirea relațiilor și a încrederii

La fel ca în orice relație, trebuie să construiți relații și să stabiliți încredere cu clienții potențiali. Aceasta pune bazele unei relații de succes și, mai important, de lungă durată.

Există câteva modalități cheie de a face acest lucru:

• Fii uman: vorbește cu ei așa cum ai vorbi cu un prieten. Fii simpatic și relaționabil.
• Ascultă: Ascultă -le cu adevărat nevoile și problemele. Nu aștepta doar să-ți vină rândul să vorbești.
• Găsiți un teren comun: vedeți dacă aveți interese sau experiențe comune pe care le puteți lega.

Scopul construirii unui raport este de a crea o conexiune cu prospectul. Acest lucru îi va face mai probabil să facă afaceri cu dvs. și, la fel de important, să rămână loiali companiei dvs. pe termen lung.

Prezentarea soluției dvs

Odată ce ați creat relația, este timpul să prezentați soluția. Aici îi arăți prospectului cum produsul sau serviciul tău poate rezolva problema lor specifică.

Este important să rețineți că nu vindeți doar un produs, ci vindeți o soluție. Așadar, asigurați-vă că v-ați adaptat prezentarea la nevoile specifice ale lead-ului.

Aceasta este șansa ta de a arăta toate caracteristicile și beneficiile produsului tău. Dar, nu vă concentrați doar pe caracteristici. Asigurați-vă că subliniați modul în care aceste caracteristici vor rezolva problema specifică a prospectului.

De exemplu, dacă vindeți un sistem CRM, nu enumerați doar toate caracteristicile. În schimb, concentrați-vă pe modul în care CRM-ul va ajuta prospectul să își gestioneze relațiile cu clienții mai eficient.

Gestionarea obiecțiilor

Indiferent cât de grozav este produsul tău sau strategia ta de generare de clienți potențiali, există întotdeauna șansa ca prospectul să aibă unele obiecții.

Este important să fii pregătit pentru aceste obiecții și să ai un plan pentru modul în care le vei gestiona. Unele obiecții comune pe care le puteți întâlni includ:

• Este prea scump
• Nu sunt sigur dacă avem nevoie
• am nevoie să mă gândesc la asta
• …

Aceste obiecții pot fi greu de depășit, iată cei 3 pași pe care îi puteți folosi pentru a gestiona obiecțiile ca un profesionist:

• Recunoașteți și empatizați: puneți-vă în locul lor și înțelegeți de unde vin.
• Puneți întrebări: aflați mai multe despre obiecția lor specifică. Ce îi reține?
• Oferiți o soluție: după ce înțelegeți obiecția, oferiți o soluție care să le răspundă preocupărilor.

De exemplu, dacă spun că produsul dvs. este prea scump, puteți oferi un plan de plată sau o reducere. Dacă nu sunt siguri dacă au nevoie, ați putea oferi o încercare gratuită.

Închiderea vânzării

Ți-ai făcut treaba, ai creat un raport, ai prezentat soluția și ai depășit orice obiecție. Acum este timpul să închidem vânzarea.

Scopul în această etapă este de a determina clientul să se angajeze să facă afaceri cu tine. Trebuie să:

• Solicitați vânzarea: ar putea părea o idee deloc, dar ați fi surprins de câți vânzători nu cer niciodată vânzarea.
• Dați un termen limită: dacă clientul potențial îi trage picioarele, încercați să îi acordați un termen limită. Acest lucru va ajuta la crearea unui sentiment de urgență și îi va determina să ia o decizie.
• Ușurează (-mai) cumpărătorului: cu cât îi este mai ușor pentru client să spună „Da”, cu atât este mai probabil ca acesta să facă acest lucru. Acest lucru înseamnă să aveți totul pregătit pentru a merge pe partea dvs. și să faceți procesul de plată cât mai ușor posibil din partea lor.

Urmărirea post-vânzare

Vânzarea nu se termină atunci când prospectul semnează linia punctată. De fapt, acesta este doar începutul. Acum este momentul să vă concentrați să vă îndepliniți promisiunile și să oferiți o experiență excepțională pentru clienți.

Trebuie să păstrați legătura cu noul dvs. client și să vă asigurați că sunt mulțumiți de produsul sau serviciul pe care l-au achiziționat de la dvs.

În mod ideal, ar trebui să contactați ei în termen de 24 de ore de la efectuarea vânzării. Mulțumește-le pentru afacerea lor și vezi dacă poți face ceva pentru a-i ajuta să înceapă.

După aceea, continuați să faceți check-in în mod regulat. Acesta poate fi săptămânal, bisăptămânal sau lunar. Important este să păstrați legătura și să construiți acea relație.

Urmărind post-vânzare, le arătați clienților că vă pasă de ei și de experiența lor cu produsul sau serviciul dvs. Acest lucru va ajuta la construirea loialității și a-i face să se întoarcă pentru mai mult.

Procesul de vânzare B2B nu trebuie să fie complicat. Urmând sfaturile noastre, puteți încheia mai multe oferte și puteți construi relații mai bune cu clienții dvs.

Proiectează-ți acum procesul de vânzare B2B!

Iată-l, ghidul complet pentru crearea și optimizarea procesului dvs. de vânzări B2B. Sperăm că ați găsit aceste informații utile și că vă vor oferi instrumentele de care aveți nevoie pentru a începe să vă îmbunătățiți performanța de vânzări.

Poate fi o călătorie lungă și anevoioasă, dar sperăm că aceste sfaturi vă vor ajuta să simplificați procesul și să vă asigurați că vă îndreptați în direcția corectă. Sunt pasi pe care i-am ratat? Spune-ne în comentariile de mai jos!