Un ghid pentru marketer B2B pentru stimularea vânzărilor și alinierea marketingului

Este posibil să fie surprinzător pentru unii, dar vânzările B2B și alinierea marketingului rămâne una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă companiile B2B SaaS și tehnologie. Da, în calitate de agenți de marketing B2B, am devenit, din păcate, obsedați de valori precum MQL-urile care împing prea multe clienți potențiali nepotriviți spre vânzări și distrag atenția de la ceea ce contează cu adevărat – stimulând creșterea veniturilor.

Această infatuare a afectat valoarea percepută a eforturilor de marketing în rândul echipelor noastre de vânzări. Au început să vadă inițiativele de marketing nu ca o scară către țintele lor, ci ca obstacole. Drept urmare, această luptă între echipele de vânzări și de marketing este, din păcate, o poveste comună.

Încercarea de a-ți alinia vânzările și marketingul nu ar trebui să te facă să simți că mergi printr-un câmp minat. În schimb, ar trebui să se simtă ca o progresie naturală către obiective comune. Această postare îi va ajuta pe agenții de marketing B2B să stimuleze alinierea cu vânzările și să înceapă să stabilească o echipă de vis pentru generarea cererii. Deci haideți să ne aprofundăm în pașii pe care îi puteți face.

Vorbește cu vânzări

Sună evident, nu? Dar atât de multe echipe de vânzări și marketing B2B nu se angajează într-un dialog regulat. Conectarea cu echipa ta de vânzări ar trebui să fie întotdeauna în prim-plan. În esență, totul este despre cultivarea unor canale de comunicare deschise care salută feedback. Acest feedback se poate concentra pe calitatea clienților potențiali sau pe înțelegerea modului în care tranzacțiile progresează. Puteți apoi traduce aceste informații despre vânzări în mesaje care rezonează cu piața pentru produsul sau serviciul dvs.

Interacțiunea regulată cu echipele de vânzări oferă o imagine clară a ceea ce funcționează și a domeniilor care necesită îmbunătățiri. În special, reduce orice decalaj existent între clienții potențiali calificați în marketing (MQLs) și ratele de conversie, asigurându-se că ambele echipe sunt aliniate la obiective comune. Astfel de interacțiuni sparge orice zid de neînțelegere care ar putea duce la o mentalitate „noi vs. ei”. ¹

Reprezentanții de vânzări sunt ochii și urechile tale în primele linii. Atingeți cunoștințele lor despre punctele dureroase ale potențialului și întrebările care sunt adresate la apeluri. Lăsați-i să aibă în vedere direcționarea și mesajele pentru campanii.

Amintiți-vă, acesta nu este un eveniment unic, ci mai degrabă un proces în desfășurare care necesită check-in-uri regulate. Doriți să țineți pulsul dacă conversațiile de vânzări de calitate cresc și să obțineți informații despre piață din interacțiunile lor cu potențialii clienți.

Primiți apeluri de vânzări

Când vine vorba de apeluri de vânzări, ascultarea ACTIVĂ ² poate ajuta la obținerea unor rezultate de marketing mai bune. Poate face minuni în deblocarea cufărului de comori neprețuit al informațiilor despre clienți. În timp ce numerele și diagramele oferă date valoroase, învățarea reală începe atunci când vă conectați la apelurile de vânzări reale.

Sunt multe de înțeles despre provocările stringente care vă conduc clienții potențiali și despre modul în care echipele dvs. de vânzări spun povestea afacerii dvs. și orientează aceste conversații către încheierea tranzacției.

Agenții de marketing B2B ar trebui să aloce ceva timp în programul lor pentru a participa la aceste apeluri. Această experiență directă poate oferi informații utile despre nevoile clienților, obiecțiile ridicate, soluțiile pe care le caută și modul în care produsul sau serviciul dvs. îi satisface.

La fel de important este să vă adresați clienților. Merită să întrebați de ce v-au ales inițial. Au văzut ei valoare în domenii la care nu se așteptau inițial? Răspunsurile lor vor ajuta la descoperirea punctelor de vânzare care pot fi amplificate în marketingul dvs.

Aceste puncte de contact esențiale vă ajută să vă rafinați potrivirea cu mesajul de piață, iar reducerea acestui decalaj este unul dintre pașii majori către alinierea vânzărilor cu eforturile de marketing B2B.

Echipa de etichete

Dacă privim peisajul afacerilor ca pe un sport competitiv, existăm într-o eră în care strălucirea individuală este ușor depășită de munca în echipă. În vânzările și marketingul B2B, acest lucru nu ar trebui să fie diferit. Lucrul împreună pentru a identifica și viza conturi de mare valoare este vital pentru succes.

Este esențial să rețineți că este nevoie de mai multe puncte de contact (uneori mai mult de 15!) pentru ca un prospect să vă contacteze. Prin urmare, trebuie să utilizați toate canalele disponibile - e-mail, rețele sociale și căutare pentru a numi câteva. Menținerea coerenței în mesaje este, de asemenea, esențială și vă va crește șansele de a implica potențiali clienți.

Această abordare nu numai că încurajează alinierea vânzărilor și marketingului B2B, dar alimentează și eficiența și eficacitatea în jurul obiectivelor de venituri.

Tag Teaming în practică

Gruparea de etichete în vânzările și marketingul B2B ia forma unui efort consecvent și comun între ambele echipe. Toate părțile implicate trebuie să se concentreze pe atingerea obiectivelor reciproce. Începe cu o comunicare deschisă, regulată, pentru a înțelege și a se alinia la obiectivele comune. Întâlnirile regulate se pot dovedi benefice pentru brainstorming, împărtășirea perspectivelor și discutarea progresului.

Ambele echipe trebuie să cadă de acord asupra unui set de indicatori cheie de performanță (KPI) care să reflecte eforturile lor combinate. Aceasta ar putea include valori precum oferte calificate, pipeline adăugate, numărul de conturi de mare valoare securizate sau creșterea veniturilor.

Abordarea echipelor de etichetă implică, de asemenea, colaborarea pentru a dezvolta și executa strategii de marketing. De exemplu, echipa de marketing poate folosi informațiile despre vânzări discutate mai devreme pentru a informa mesajele și direcționarea și, în schimb, poate oferi vânzărilor informații utile despre implicarea contului, feedback-ul prin mesagerie, vizitatorii site-ului care revin din conturile cheie.

Mai mult, un sistem CRM partajat poate ajuta cu siguranță toți membrii echipei să rămână pe aceeași pagină. Poate oferi acces la date în timp real, permițând ambelor echipe să urmărească progresul, să abordeze problemele cu promptitudine și să ia decizii bazate pe date. Există multe exemple de vânzări care funcționează pe o platformă cum ar fi Salesforce și de marketing pe alta, cum ar fi HubSpot - acest lucru creează doar o deconectare a datelor.

Adunați informații utile

Un avantaj pe care marketingul îl are față de vânzări este capacitatea de a testa rapid diferite mesaje cu clienți potențiali la scară. Cu datele la îndemână, puteți servi drept busolă de navigare pentru vânzări.

Transformarea informațiilor în acțiune este cheia aici. Folosind tehnologia de marketing, puteți obține date utile și acționabile din diferitele campanii care se desfășoară în diferitele audiențe țintă. Campaniile LinkedIn, de exemplu, vă ajută să descoperiți modele sau tendințe interesante. Care posturi sunt cel mai implicate în conținutul dvs.? Ce companii si? Deși LinkedIn nu vă permite să trasați o linie directă între cele două din motive de confidențialitate a datelor, înseamnă că puteți face presupuneri logice și puteți crea o listă de rezultate pentru echipa dvs. de vânzări.

Împărtășiți aceste informații despre campanie cu vânzările pentru a-și informa activitatea. Puteți chiar să creați liste de conturi personalizate și sfaturi de mesagerie pe baza răspunsurilor. Sau treceți la un alt nivel combinând instrumentele de analiză a site-urilor web. Înțelegeți cine revine pe site-ul dvs., ce pagini navighează și urmăriți vizitatorii potențiali per cont. Aceștia sunt toți indicatori potențiali ai dobânzii de cumpărare care nu ar trebui trecute cu vederea.

Crearea de rapoarte partajate este o modalitate excelentă de a evidenția conturile de vizat, membrii cheie ai echipei de cumpărare și subiectele care rezonează cu potențialii. Acționați împreună asupra acestei informații de piață pentru a coordona activitatea de vânzări și marketing pentru un impact maxim.

Raport despre valorile care contează

Potrivit HubSpot, 41,7% dintre agenții de vânzări cred ³ că echipa lor de marketing trebuie să vină cu clienți potențiali de calitate superioară. Țintele MQL fantastice nu ajută la această nealiniere.

Specialiștii de marketing B2B ar trebui să susțină o schimbare către valori axate pe venituri. Calitatea față de cantitate nu este un lucru rău dacă contribuie pozitiv la creșterea veniturilor și sunt tipurile de clienți care au o valoare de viață mai mare.

Prin urmare, este esențial să revizuiți, să vă reorientați și să raportați valorile care contează atât din punct de vedere al marketingului, cât și al vânzărilor. Luați în considerare conversațiile de vânzări ca fiind KPI-uri esențiale (Key Performance Indicators). La câte conversații semnificative au dus eforturile tale de marketing? Cum arată conducta generală? Și cel mai important, care este impactul asupra veniturilor?

Echipa ta de vânzări nu este îngrijorată dacă îi saturi cu o grămadă de clienți potențiali. Ei doresc clienți potențiali de calitate, care sunt cu adevărat interesați de produsul sau serviciul dvs. și care sunt susceptibili de a progresa prin procesul de cumpărare. În cele din urmă, își doresc clienți pentru a-și putea atinge obiectivele.

Fiți forța motrice pentru alinierea vânzărilor și marketingului

Au trecut vremurile „noi vs. ei” în vânzări și marketing. Folosiți aceste sfaturi pentru a susține alinierea în jurul obiectivelor comune și a informațiilor comune pentru a începe să obțineți rezultate mai bune în generarea cererii. Nu juca jocul vina. Alinierea vânzărilor și a marketingului este o necesitate pentru succes.

Schimbarea mentalității de la generarea de clienți potențiali la generarea cererii nu este o sarcină simplă. Dacă aveți nevoie de sprijin pentru a construi o strategie eficientă de generare a cererii B2B, care să obțină acceptarea vânzărilor și să stimuleze creșterea, să vorbim.

^₁ De ce o cultură dintre noi și ei este mortală

^₂ Puterea ascultării active în comunicarea de afaceri

_³ statistici care dovedesc puterea vânzărilor și alinierii marketingului