8 strategii de marketing B2B pentru agenții de vânzări

Ce este o strategie de marketing B2B?

Pentru a începe, B2B înseamnă că ești o afacere care caută să vândă altor afaceri. Acest lucru înseamnă în mod inerent un mod diferit de a aborda strategiile de vânzări și marketing față de vânzarea directă către consumatori.

De ce este diferit? Pentru că vorbiți cu companii și despre ceea ce este important pentru afacerea lor, mai degrabă decât cu indivizii care doresc să cumpere ceva pentru ei sau familia lor.

Oh, ai crezut că o să spun pentru că o afacere nu este o persoană? Ei bine, este.

O companie este o entitate și poate fi privită ca o persoană, dacă doriți. Desigur, are oameni care lucrează în el, dar preocuparea lor când vine vorba de compania pentru care lucrează este diferită. Prin urmare, încă vorbești cu un „individ” într-un anumit sens, chiar dacă faci marketing pentru o afacere.

Acest lucru este valabil mai ales când luați în considerare ceea ce fiecare rol din cadrul acelei entități consideră important. Veți trimite mesaje oamenilor foarte diferit, în funcție de cui doriți să vindeți. Acesta este motivul pentru care crearea unei strategii de marketing B2B este vitală – chiar și pentru oamenii de vânzări.

De ce ar trebui un agent de vânzări să folosească o strategie de marketing B2B?

Deși un agent de vânzări nu ar trebui să aibă nevoie de o strategie extinsă de marketing B2B, dezvoltarea unei strategii de vânzări B2B este esențială. Acestea vor diferi atât în ​​moduri mici, cât și în mari, pe care le veți vedea mai jos, dar indiferent de ceea ce vindeți sau cui vindeți, aveți nevoie de o strategie.

Sări direct în contactarea oamenilor fără a-ți cunoaște audiența, obiectivele și metodele este o configurație pentru eșec. În mediul mai personalizat de astăzi, ești, într-un fel, produsul, așa că este mult mai ușor pentru oameni să vadă defectele procesului tău.

Toate acestea înseamnă că trebuie să identifici unele lucruri, începând cu:

• Cine este publicul dvs. (denumirea postului, datele demografice etc.)
• Unde „se întâlnesc” (online)
• Ce este cel mai important pentru ei la locul de muncă
• Ce dificultăți au cele mai multe

Acestea vă vor ajuta să vă ghidați planul pentru a viza mult mai clar și mai ușor. Odată ce înțelegi exact de ce au nevoie, de ce au nevoie și unde să le găsești, vei fi cu câțiva pași înaintea concurenței tale.

De ce strategia ta anterioară a eșuat

Există multe motive diferite pentru care, chiar și după ce ai creat o strategie și ai rulat-o perfect (sau nu ai creat-o deloc), strategia ta B2B nu a funcționat.

Acestea sunt cele mai frecvente moduri prin care vânzătorii nu își vând produsele și cum să le evite:

• Ai vorbit doar despre tine . Îmi pare rău că sunt cel care îți spune asta, dar nimănui nu-i pasă de tine. Mai ales dacă nu te cunosc. Vestea bună este că nu trebuie să o facă dacă vorbești limba lor și le spui cum îi poți ajuta.
• Nu ai segmentat suficient . Probabil că aveți mai multe tipuri de persoane/locuri de muncă cărora le vindeți de obicei. Trimiterea aceluiași mesaj cu un singur punct de durere nu va vorbi nimănui în mod specific. Ei spun că „a vorbi tuturor înseamnă a nu vorbi cu nimeni” pentru un motiv.

• Soluția lor le satisface deja nevoile . Lasă-i să vorbească despre nevoile și frustrările lor și vei găsi cum să-i ajuți cu soluția ta. Spune-le de ce produsul tău este mai bun, dar nu le spune niciodată că au făcut o greșeală. Ei vor simți deja că ceea ce au funcționează bine. Dacă vorbești despre ceea ce ai și ei nu au în prezent și de ce este atât de util, vor fi mai deschiși să asculte.
• Ai vizat oamenii greșiți . Dacă nu vă adresați și nu comunicați efectiv cu un factor de decizie, vă veți învârti roțile.

Luați în considerare acestea atunci când vă creați strategia de comunicare B2B și vă veți face viața mult mai ușoară.

Fă treaba

Există multe modalități de a comunica cu publicul dvs., dar există lucruri specifice pe care le puteți face pentru a vă asigura că activitatea dvs. de vânzări B2B are succes.

De exemplu:

• Fă-ți cercetările . Vorbește despre problemele lor, nu despre ale tale. Aceasta înseamnă să identificați și să vorbiți despre ceea ce este important pentru ei, mai degrabă decât despre ceea ce simțiți că este important pentru ei. Întrebați-i, ascultați și faceți un bilanț al modului în care comunicați. Efectuarea cercetării vă va permite să înțelegeți care sunt gusturile și antipatiile lor în general. Adresați-vă unuia dintre ei în cadrul activității dvs. și veți obține rezultate .
• Nu transmiteți același mesaj tuturor . Fiecare tip de persoană pe care o contactați va avea propriile preocupări și modurile în care preferă să i se vorbească. Empatizați cu publicul dvs. particular cu fiecare contact. De exemplu: vindeți un produs SaaS care permite tuturor utilizatorilor de afaceri să își urmărească orele. În mod normal, vorbești cu managerii de resurse umane și cu conducerea afacerii (CEO, CFO etc.). Separați mesajele dvs. de HR cu puncte despre gestionarea salariilor și de C-suite cu modul în care pot obține rapoarte îmbunătățite. Acest lucru vă va ajuta foarte mult atunci când încercați să scalați, deoarece puteți personaliza și încă le puteți vorbi direct.

• Definiți-vă avatarul . Acum că ați făcut cercetările, creați o scurtă descriere a principalelor nevoi ale clientului dvs. ideal, probleme comune, demografie, titlu(e) postului, etc. Vizualizați-le ca pe o persoană imaginară cu o viață reală și veți fi capabili să identifice mult mai multe din ceea ce ar dori să facă pentru a-și îmbunătăți viața.
• Personalizați-vă sensibilizarea . Vă puteți extinde în continuare eforturile dacă vă personalizați contactul folosind instrumentele potrivite. Vorbește despre probleme din industria lor sau din titlul postului. Scrie numele lor în mesajele tale dacă le ai. Oamenilor le place să se simtă văzuți.

8 strategii B2B pentru oamenii de vânzări

Strategiile de marketing B2B sunt importante și utile în multe feluri. Am dezvoltat mai jos câteva strategii de vânzări care sunt utilizate în mod similar în lumea marketingului pentru a identifica modalități prin care oamenii de vânzări își îmbunătățesc gradul de sensibilizare.

Fii educațional (inbound)

Unele dintre cele mai căutate subiecte sunt persoanele care caută ajutor. Titlul „cum să” – un văr apropiat al listei – este a treia preferință de titlu ca popularitate, cu aproximativ 17%. Ceea ce înseamnă asta pentru tine, ca agent de vânzări, este că mulți oameni caută sfaturi, ceea ce înseamnă că orice mod prin care vrei să îi ajuți pe oameni să ia o decizie inteligentă în industria ta va fi un beneficiu pentru reputația ta.

Nimeni nu poate fi expert în toate. Avem nevoie de instrucțiuni/ghiduri, statistici, secrete și „hack-urile” mereu populare care să ne spună ce este mai bine. Furnizarea acestor informații vă va oferi un impuls competiției – mai ales dacă o faceți într-un mod personal (de exemplu, prin e-mail sau rețele sociale).

Interacționează acolo unde sunt

Nu numai că vrei să „fii” acolo unde sunt clienții tăi ideali, dar vrei și să interacționezi cu ei acolo. Da, asta înseamnă, în general, că va trebui să fii mult pe rețelele de socializare, dar poți face acest lucru și prin crearea de rețele în persoană sau devenind un influencer în industria ta.

Găsiți o modalitate unică de a distribui ceea ce aveți de spus și oamenii vor observa acest lucru. Odată ce înțeleg ce faci și cum poți să ajuți, ei nu vor veni doar la tine când vor avea nevoie de tine, ci vor trimite și pe alții.

Promovați-vă conținutul (outbound)

Obținerea informațiilor de acolo este uneori o provocare solidă. Iată câteva moduri prin care poți începe să-ți faci cunoscut numele:

• Linkuri utile . Dacă compania ta a scris un articol despre un subiect pe care oamenii îl discută în mod regulat cu tine, folosește-l ca instrument. Furnizați-le linkul către această piesă utilă și veți fi cel la care vor veni pentru întrebări - și în cele din urmă pentru a cumpăra.
• LaGrowthMachine . Instrumentul nostru vă va ajuta să automatizați contactarea clienților potențiali la scară pentru a vă oferi un avantaj suplimentar. Îl poți folosi pentru a-ți hrăni clienții potențiali cu conținutul tău pe LinkedIn, prin e-mail sau chiar pe Twitter!
• Videoclipuri . Creează videoclipuri care explică un concept sau un punct de durere pe care îl au clienții tăi ideali. Fii scurt, totuși – oameni care nu știu că vrei să ajungi repede la subiect.
• Personalizați-vă mesajele . Personalizați mesajele în funcție de destinatari și vedeți că rezultatele se ridică! Adesea simțim că suntem doar un număr în lume, așa că a avea ceva personalizat după gusturile, numele și provocările noastre ne va oferi un sentiment bun. Te va ajuta să ieși în evidență față de concurență.
• Mesaje pe rețelele sociale . Creați mesaje care vă ajută să faceți cunoscut ceea ce faceți. Trimite mesaje oamenilor direct (de preferință folosind automatizarea pentru a-ți economisi timp) pe platforma care se potrivește cel mai bine publicului tău. Mesajele LinkedIn, contactul pe Facebook și chiar Instagram pot fi platforme utile, în funcție de cine doriți să contactați.

• E-mail cu un scop . Contactarea oamenilor de „nicăieri” nu vă va ajuta. Trimiteți un e-mail persoanelor cu un motiv și veți avea mai multe șanse să vedeți rezultate. Acest lucru se întoarce la oamenii care se simt ca doar un număr. Mai ales dacă sunt contactați zilnic cu propuneri. Ieșiți în evidență făcându-le despre ei și nevoile lor.

Mail direct

Îți amintești că ai preluat corespondența fizică reală? Nu se mai întâmplă des, ceea ce face să fie un moment grozav pentru o revenire. În funcție de câți oameni doriți să trimiteți, care este rentabilitatea investiției și de cât buget aveți, va trebui să confirmați că aceasta este cea mai bună alegere pentru dvs.

Costurile de corespondență directă pot fi oriunde de la 0,50 la 3 USD, așa că veți dori să cheltuiți cu înțelepciune, indiferent de cine trimiteți. Testați-l mai întâi — trimiteți-l unui număr mic de persoane cu un anumit număr de telefon, cod sau e-mail pentru ca aceștia să răspundă și să vadă dacă funcționează. Acest lucru va fi important în determinarea valorii sale în comparație cu valoarea de viață a clienților.

A fi disponibil

Când ați contactat ultima dată o companie doar pentru a primi un mesaj „nu este disponibil” fără nicio modalitate de a o contacta? Cum te-a făcut să te simți? Pentru mine, este dezamăgitor la un nivel înalt...

Nu vă dezamăgiți potențialii clienți! Găsiți o modalitate de a fi disponibil într-un fel în orice moment. Există aplicații care facilitează ca oamenii să vă contacteze fără e-mail sau formular, cum ar fi Thread, Intercom sau chat-uri live.

De asemenea, puteți oferi opțiuni atunci când doresc să vorbească cu dvs. folosind diferite tipuri de platforme precum Zoom, Google Hangouts, Teams etc., astfel încât să se simtă confortabil. Vrei să fii acolo unde sunt în formatul pe care îl preferă, așa că testează unele lucruri pentru a vedea care este cel mai bun răspuns.

Pune-te acolo

Adevărul este că nimeni nu te va contacta dacă nu știe cine sau unde ești. Pentru ca oamenii să te contacteze, va trebui să ieși acolo și să faci și munca de relații publice.

Iată doar câteva idei care să vă ajute să vorbiți despre produsul sau serviciile dvs., despre dvs. și despre compania dvs.:

• Podcasturi – începeți prin a fi intervievat într-unul, apoi pe alții care se referă la afacerea dvs.... dacă acest lucru atrage atenția clienților potențiali, atunci creați-vă propria!
• Webinarii – găzduiți-i sau parteneriați cu o companie asociată pentru a face o prezentare
• LinkedIn și Facebook live – pe propria pagină și pe paginile altor companii conexe
• Oportunități de vorbire – începeți să faceți prezentări în persoană (dacă este posibil) pe tema dvs. despre care oamenii doresc să învețe
• Sponsorizați evenimente – prezentați logo-ul companiei dvs. în rândul oamenilor la o conferință în care aceștia ar beneficia de produsul sau serviciul dvs.
• Construiți parteneriate – pe lângă faptul că participați la seminariile lor web, puteți servi și ca parteneri de recomandare

Indiferent de traseul pe care îl puteți sau doriți să mergeți, amintiți-vă că oamenii vor să învețe, au nevoie de instrumente utile și trebuie să aibă încredere în persoana sau compania cu care lucrează. Aceste idei vă vor ajuta să începeți acea călătorie pentru oameni în toate aceste moduri.

Rețele

În ciuda (sau datorită) Covid-19, oamenii au început să facă rețele online cu mult mai mult de 2 ani în urmă. Această progresie vă permite acum să mergeți la nivel global cu eforturile dvs. de sensibilizare! Conferințele digitale înseamnă mai mult acces pentru oamenii din întreaga lume.

Evenimentele la care mergeai în persoană (sau la care ai vrut să mergi) sunt acum online. Profitați de accesibilitate și participați la tot ceea ce este relevant pentru industria dvs. și publicul țintă. Multe dintre ele oferă, de asemenea, o modalitate de a interacționa cu colegii tăi participanți, precum și canalele de rețea rapidă sau pur și simplu folosind funcțiile de chat.

<imagine>

Aceasta înseamnă că nu trebuie să uitați să completați complet profilul dvs. de utilizator! Pentru a se conecta, oamenii trebuie să simtă că ești un alt om, mai degrabă decât un nume pe ecran. Așa că treceți la digital și descoperiți piețele și din alte părți. Oferiți oamenilor ceea ce își doresc: conexiuni digitale.

Automatizați

Fiecare strategie discutată și orice încercați trebuie testat mai întâi în doze mici. Odată ce le găsiți pe cele care funcționează pentru dvs./afacerea dvs., ar trebui să le scalați!

Există o serie de instrumente, dintre care unele sunt specifice fiecărei platforme, cum ar fi instrumentele de automatizare LinkedIn.

Cea mai bună opțiune, totuși, este de obicei să îți faci activități de informare pe mai multe platforme și să folosești un instrument precum LaGrowthMachine pentru a te ajuta. Creați un flux de lucru care vă va permite să ajungeți la anumite persoane acolo unde se află, indiferent dacă este prin LinkedIn, Twitter sau e-mail.

Atingeți succesul

Crearea unei strategii grozave de marketing B2B ca agent de vânzări ar trebui să fie acum următoarea ta prioritate. Primul lucru de reținut este că nu trebuie să faci totul. Fă doar ceea ce funcționează cel mai bine pentru tine și publicul tău.