Ghid de marketing Business-to-Business (B2B).

Publicat: 2022-02-22

În calitate de proprietari de afaceri, antreprenori și agenți de marketing, folosim adesea cuvântul „marketing” într-un sens general care se poate aplica în orice situație.

Dar, în realitate, există multe subseturi de marketing. Și pe măsură ce audiența și interacțiunile se schimbă, la fel ar trebui să se schimbe și tactica.

În acest ghid, vom face o scufundare profundă în lumea marketingului B2B:

ce înseamnă marketing B2B?
cum diferă marketingul B2B de marketingul B2C
ce este nevoie pentru a dezvolta o strategie de marketing B2B și
cele mai bune practici pentru marketing B2B prin e-mail, conținut, social media și multe altele!

Să intrăm direct în asta…

Cuprins

Ce este marketingul B2B?

Marketingul B2B, care înseamnă marketing business-to-business, este unul dintre cele două tipuri majore de marketing. (Celalalt este marketingul B2C sau marketingul business-to-consumer.)

Definiția tehnică a marketingului B2B este promovarea produselor și serviciilor către alte afaceri, implicând de obicei produse mai complexe, procese de vânzare mai lungi, volume de vânzări crescute și factori de decizie multipli.

Definiția mai simplă a termenilor profani este că marketingul B2B este o afacere care își promovează produsele și serviciile către o altă afacere cu intenția de a face în cele din urmă vânzarea acelui produs sau serviciu.

În lumea afacerilor de astăzi, marketingul B2B de succes implică o combinație de strategii, medii și canale. Combină atât instrumentele de marketing digitale, cât și cele tradiționale, cu scopul final de a maximiza expunerea, de a stimula implicarea și, în cele din urmă, de a produce conversii.

Cum diferă marketingul B2B de marketingul B2C?

Una dintre marile întrebări pe care oamenii le pun adesea este: prin ce este diferit marketingul B2B de marketingul B2C?

La urma urmei, nu implică ambele același scop de a promova un produs și, în cele din urmă, de a închide o vânzare?

În timp ce marketingul B2B și B2C ar putea împărtăși aceleași obiective, abordarea este foarte diferită. Strategiile și aplicațiile lor respective sunt destul de unice. (La fel sunt și publicul lor și modurile în care consumă informații.)

Marketingul B2B se referă la țintirea nevoilor, provocărilor și intereselor persoanelor care iau decizii de cumpărare în numele organizațiilor lor. (Ei nu sunt din punct de vedere tehnic cumpărătorii.) Cu alte cuvinte, organizația este clientul.

Individul căruia i se face marketing este doar unul dintre factorii de decizie.

Marketingul B2C este mult mai direct. Acesta vizează nevoile, provocările și interesele consumatorilor individuali care iau propriile decizii de cumpărare. Nu există un strat suplimentar de luat în considerare. (Există situații în care acest lucru poate deveni oarecum complex – cum ar fi dacă clientul țintă este un băiat de cinci ani, dar mama este cea care face achiziția – dar, în cea mai mare parte, clientul cumpără produsul pentru el însuși .)

Pentru a înțelege mai bine diferențele, consultați acest grafic care compară marketingul B2B și B2C (și cum diferă clienții în fiecare categorie).

	Marketing B2B	Marketing B2C
Client	Clientul B2B este un cumpărător rațional care ia decizii logice pe baza unui proces predefinit.	Clientul B2C este un cumpărător mult mai impulsiv, luând adesea decizii de cumpărare din mers.
Motivația de cumpărare	Acești clienți sunt de obicei conduși de stimulente foarte logice și financiare. Ei sunt aproape niciodată influențați de ceva care nu se aliniază cu obiectivele și procesele stabilite ale organizației lor.	Acești clienți pot fi foarte emoționați și pot lua decizii impulsive în acest moment. Totuși, totul depinde de client și de personalitatea și nevoile acestuia.
Procesul de achiziție	Clienții vor lucra de obicei cu alții, inclusiv cu managerii de cont și cu agenții de vânzări. Vor să obțină aprobarea înainte de a continua.	Clienții preferă să facă cumpărături direct și, de obicei, nu au nevoie să-i implice pe alții în decizie. (Deși în achizițiile majore, acestea pot.)
Concentrează-te	Accentul este de a genera clienți potențiali și de a construi o listă de cumpărători calificați care ar putea deveni în cele din urmă clienți.	Accentul se pune pe construirea mărcii. Companiile doresc să creeze un brand în care oamenii îl recunosc, îi plac și în care au încredere.
Tactică/Abordare	Lead nurturing este scopul principal al marketingului B2B. Nu există nicio anticipare de a face o vânzare la fața locului. Leadurile trebuie să fie „picurate” și să li se acorde timp pentru a lua în considerare achiziția.	Fiecare „tip” de client este trimis printr-o călătorie personalizată a clientului, care accelerează procesul și îi mută de la conștientizare la achiziție într-un ritm mult mai rapid.
Conţinut	Majoritatea conținutului creat va avea un sentiment foarte profesional, educațional.	Majoritatea conținutului creat va fi extrem de relevant și personal. În funcție de marcă, ar putea fi destul de lejer și relaxat.
Canale	Canalele principale sunt e-mailul, video-ul, e-mailurile etc.	Canalele principale includ e-mail, SMS, social media etc.
Date	Strategiile de marketing B2B se bazează foarte mult pe companie, industrie, locație și alte informații de bază cunoscute despre companie pe baza site-ului lor web și a informațiilor din industrie.	Strategiile de marketing B2C folosesc orice informație disponibilă, inclusiv vârsta, sexul, istoricul achizițiilor, interesele, hobby-urile, venitul, datele demografice, locația etc.
Scopul achiziției	Clienții fac în general achiziții pentru soluții pe termen lung. Ei fac investiții majore. Acest lucru are ca rezultat cicluri de vânzări mai lungi, contracte prelungite și (poate cel mai important) relații mai lungi cu companiile.	Clienții nu caută de obicei soluții pe termen lung și nici nu intră într-o achiziție cu intenția de a dezvolta o relație pe termen lung. Achiziția este concepută pentru a satisface o dorință sau o nevoie imediată.

Dezvoltarea unei strategii de marketing B2B (pâlnie/etape)

Fiecare client, indiferent dacă este o situație B2C sau B2B, trece printr-o călătorie. Cu toate acestea, călătoria cumpărătorului B2B arată mult diferit. Înțelegerea cum arată vă va ajuta să înțelegeți cum să creați o strategie de marketing eficientă, care să mute un client potențial prin procesul de la conștientizare la conversie.

În timp ce călătoria cumpărătorului B2B rareori se desfășoară într-un mod previzibil și liniar, ea poate fi împărțită într-o serie logică de etape și decizii. De obicei arată cam așa:

Identificarea problemei: Trebuie să facem ceva în acest sens, astfel încât să putem [inserați obiectivul sau dorința].
Explorarea soluției: Ce produse și servicii există pe piață pentru a ne ajuta să rezolvăm aceste probleme?
Construirea cerințelor: de ce caracteristici avem nevoie într-o soluție?
Selectarea furnizorului: Pe baza a ceea ce știm, cine este furnizorul potrivit cu care să lucrăm?
Validarea furnizorului: Acum că credem că știm cu cine să lucrăm, să ne asigurăm validând și verificând.
S-a ajuns la un consens: acum că avem o idee cu ce companie să lucrăm, să aducem toți factorii de decizie la bord și să fie de acord.

După cum puteți vedea, există o mulțime de pași implicați în călătoria unui client B2B. Și pentru a complica și mai mult lucrurile, mulți dintre acești pași au loc în același timp. Cumpărătorii pot chiar să sară de la o etapă la alta și înapoi.

Dacă sunteți în căutarea unei vederi mai simple, de sus în jos, a ceea ce se întâmplă, poate fi cel mai bine să vă gândiți la proces în termeni de trei etape distincte:

Etapa de conștientizare: Perspectiva/afacerea se confruntă cu o problemă și/sau recunoaște o oportunitate. Ei încep să facă cercetări educaționale la nivel înalt pentru a afla mai multe despre problema lor (și a-i pune un nume).
Etapa de analiză: Perspectiva are acum o problemă/oportunitate foarte clar definită și este conștient că există soluții pentru a o aborda. Ei încep să cerceteze și să înțeleagă diferitele opțiuni disponibile.
Etapa decizională: Perspectiva este acum conștientă de soluțiile care există și este gata să ia o decizie pe baza cărora sunt cele mai probabile să rezolve problema și să îndeplinească criteriile pe care le-a identificat ca fiind importante (cum ar fi caracteristicile, costul, ușurința utilizare etc.).

O bună strategie de marketing B2B ia în considerare călătoria cumpărătorului și locul în care se află în procesul de luare a unei decizii. Marketingul este apoi adaptat fiecărei etape, astfel încât clienții potențiali să fie împinși ușor prin pâlnie, fără a rămâne blocați într-o etapă prea mult timp.

Cele mai bune practici de marketing prin e-mail B2B

Statistici de marketing prin e-mail B2B

E-mailul este încă una dintre metodele preferate de marketing B2B.

Marketingul prin e-mail funcționează bine din câteva motive:

În primul rând, este foarte ușor să găsești e-mailul unui potențial prospect. Aproape fiecare afacere are o listă de angajați pe site-ul său. Uneori sunt incluse informațiile lor de contact și adresele de e-mail. Dacă nu sunt incluse direct pe site, este de obicei destul de ușor să găsiți/răzuiți adrese de e-mail folosind o altă resursă sau un instrument. Acest lucru facilitează pentru agenții de marketing B2B să intre în contact cu oamenii potriviți.

În al doilea rând, e-mailul este încă o parte foarte importantă a culturii de afaceri. Deși un factor de decizie de afaceri ar putea să nu fie activ pe rețelele sociale, știți că are e-mail (și că îl verifică de mai multe ori pe zi).

Pentru a câștiga cu marketingul prin e-mail B2B, luați în considerare câteva dintre următoarele bune practici:

Jucați jocul lung. Niciun client B2B nu va face o achiziție după ce a primit un singur e-mail. Aveți de-a face cu un ciclu lung de cumpărare. Ca atare, trebuie să investiți în campanii de e-mail care picura pe clienți potențiali timp de câteva săptămâni sau luni.
Păstrați-o educațional. E-mailurile și promoțiile super vânzătoare nu funcționează cu un public B2B. De fapt, un studiu a constatat că, în 90 la sută din cazuri, un îndemn la acțiune prin e-mail, cum ar fi „mai multe informații” sau „aflați mai multe”, a depășit îndemnurile precum „cumpărați acum”.
Segmentează-ți lista. Este foarte important să știi cu cine interacționezi într-un e-mail. În mod ideal, veți lua legătura cu factorii de decizie. Și, în funcție de cine sunt factorii de decizie, va trebui să-ți segmentezi lista pentru a crea mesaje care le vorbesc direct. (De exemplu, mesajul dvs. va arăta diferit dacă este trimis unui șef de departament vs. CEO vs. manager de achiziții.

E-mailul este un instrument foarte puternic care ar trebui utilizat în mod corespunzător pentru a obține rezultate maxime din strategia dvs. de marketing B2B. Cu toate acestea, nu este singura resursă din cutia dvs. de instrumente.

Cele mai bune practici de marketing de conținut B2B

Publicitatea funcționează cu siguranță în spațiul B2B, dar nu este nici pe departe la fel de eficientă pe termen lung precum marketingul/conținutul organic. De fapt, 80 la sută dintre factorii de decizie în afaceri preferă să-și obțină informațiile dintr-un articol, mai degrabă decât dintr-o reclamă.

Crearea de conținut este unul dintre aspectele cele mai consumatoare de timp ale marketingului B2B, dar este și unul dintre cele mai importante. Și dacă veți investi timpul și resursele în marketingul de conținut, ați putea la fel de bine să o faceți corect.

Iată câteva principii cheie și cele mai bune practici:

Aveți un USP clar. Asigurați-vă că știți care este propunerea unică de vânzare (USP) a mărcii dvs. Acest lucru va sublinia toate eforturile dvs. de creare de conținut.
Fii consistent. Cheia pentru un conținut bun este să fii consecvent – atât în ceea ce privește mesageria, cât și sincronizarea. În timp ce calitatea este mai importantă decât cantitatea, nu vrei să treci prea mult între crearea de conținut. Fie că este vorba despre o postare pe blog, e-mail, postare pe rețelele sociale sau articol de știri, consecvența înseamnă a spune în fața publicului potrivit mesajul potrivit.
Alinierea conținutului-etapă. Anumite tipuri de conținut au rezultate mai bune în anumite etape ale călătoriei cumpărătorului decât altele. De exemplu, listele de verificare și cărțile albe se descurcă bine în etapa de conștientizare. În etapa de analiză, lucruri precum webinarii și studiile de caz sunt ideale. Apoi, în faza de decizie, calculatoarele ROI și mărturiile se descurcă bine.
Concentrați-vă pe client. Pune întotdeauna accent pe client. Nu te mai concentra pe motivul pentru care ești atât de grozav și începe să te concentrezi pe nevoile și dorințele clientului. Conținutul altruist are cele mai bune rezultate.

Dacă faci aceste patru lucruri foarte bine, strategia ta de marketing de conținut va funcționa. Probabil că nu vă va aduce rezultate peste noapte, dar vă va oferi rezultate pe termen lung.

Cele mai bune practici de marketing B2B LinkedIn

Majoritatea companiilor B2B nu vor avea prea mult succes cu platformele de social media precum Facebook, Instagram, Twitter etc. În schimb, este una dintre acele investiții pe care trebuie să le faci pentru a păstra aparențe și a menține un sentiment de legitimitate în piata de desfacere. Cu toate acestea, există o platformă de social media care este destul de importantă pentru agenții de marketing B2B: LinkedIn.

În timp ce majoritatea companiilor B2C nu își pierd timpul cu marketingul LinkedIn, este o platformă potrivită pentru agenții de marketing B2B. Nu numai că este un loc unde se adună potențiali, dar are un motor de căutare intern bogat, care poate fi folosit pentru a filtra și a găsi clienții de top.

Pentru a câștiga cu marketingul LinkedIn, aveți nevoie de o strategie definită care constă în:

Găsirea perspectivelor potrivite. Acest lucru se face de obicei prin căutări booleene manuale și/sau folosind caracteristica plătită Sales Navigator.
Conectarea cu perspectivele potrivite. Pentru a interacționa cu clienți potențiali și clienți potențiali, va trebui să trimiteți solicitări de conectare.
Implicați și educați potențialii. Aici va fi petrecut 90% din timpul tău. Trebuie să găsiți modalități de a contacta (de obicei prin mesaje directe) într-un mod care să nu fie spam. Cel mai bun mod de a face acest lucru este oferind valoare și pornind o conversație.

La fel ca celelalte metode, LinkedIn nu este un joc rapid. Totul este despre construirea lentă, treptată a relațiilor, care mută potențialii potriviți prin pâlnia de la conștientizare la luare în considerare la decizie.

Îmbunătățiți-vă marketingul B2B cu SEO.co

La SEO.co, înțelegem dezavantajele și nuanțele marketingului B2B ca foarte puține companii din industria noastră.

Nu numai că ne comercializăm propriile servicii către companii – precum a dvs. – dar am lucrat și cu sute de mărci B2B de-a lungul anilor pentru a le ajuta să execute strategii de marketing cu conversie mare care să le ajute să genereze clienți potențiali, să facă mai multe întâlniri și, în cele din urmă, să convertească. mai multe perspective către clienți.

Dacă sunteți interesat să aflați cum vă puteți scala traficul organic cu conținut și backlink de cea mai înaltă calitate, ne-ar plăcea să începem o conversație cu dvs.!

Vă rugăm să ne contactați astăzi pentru a afla mai multe despre cum ne putem asocia împreună!