Puterea conținutului în promovarea clienților potențiali B2B: mutarea perspectivelor în josul pâlniei

Sarcina unui marketer este să genereze clienți potențiali pentru partea de sus a companiei în pâlnia de vânzări.

Dar chiar crezi că acești clienți potențiali se vor deplasa în mod activ prin întregul proces de vânzare sau pâlnie? Ar fi cu adevărat neobișnuit!

Potrivit unui sondaj, doar 27% dintre clienții potențiali sunt cu adevărat gata să cumpere în momentul în care sunt creați. Aceasta înseamnă că peste două treimi dintre clienții dvs. potențiali necesită mai multă urmărire înainte de a fi gata să facă o achiziție.

Dacă doriți să generați venituri din clienți potențiali calificați, compania dvs. are nevoie de un program de cultivare a clienților potențiali care să includă eficient design site de marketing.

În acest scop, am compilat un ghid complet al pâlniei B2B. Începând din partea de sus a pâlniei (TOFU) și terminând în partea de jos a pâlniei (BOFU), veți învăța cum să construiți și să îmbunătățiți conținutul canalelor B2B generatoare de clienți potențiali.

Asadar, haideti sa începem.

Ce este lead nurturing?

(Eșantion de plan al strategiei de nutrire a clienților potențiali)

Crearea și menținerea unui raport cu clienții actuali, potențiali și foștii este esența cultivării lead-ului. Ca rezultat al experienței pozitive a unui client potențial cu resursele utile ale mărcii, este mai probabil ca aceștia să devină client.

E-mailul, marketingul digital și reclamele sunt doar câteva metode care pot fi folosite în acest scop. Creșterea clienților potențiali se bazează în mare măsură pe conținut, care trebuie adaptat la anumite profiluri de cumpărător și punctele dure ale destinatarilor.

Acum, dacă ne scuzați, am dori să folosim o analogie pentru a ne explica. Vă rugăm să aveți grijă de noi.

Marketingul de conținut este ca o primă întâlnire

Să presupunem că mergi la o întâlnire cu cineva de care ești incredibil de atras. Poate că voi doi mâncați paste și chifteluțe în timp ce vă faceți serenade unul altuia pe o alee. În intestinele tale, fluturi eclozează din omizile pe care le-ai mâncat la micul dejun. Voi doi ați făcut o plimbare plăcută la sfârșitul nopții. Până acum, bine.

Acum, a doua zi, vrei să planifici o a doua întâlnire. Ce ai face?

A. Ține-ți ochii lipiți de telefon, în speranța că te vor contacta.

B. Distribuie un selfie frumos pe Instagram și sper să le placă.

C. Trimiteți un text prietenos pentru a iniția o conversație.

Dacă ați selectat C, aveți o bună înțelegere a modului de cultivare a interesului unui potențial prospect. La fel ca în marketingul de conținut, unde inițierea unei conversații semnificative și construirea unei conexiuni autentice este vitală pentru a crea relații de durată cu publicul tău.

Bine, ne-am distrat. Destul de analogii.

De ce este importantă creșterea lead-ului pentru modelul de afaceri B2B?

Nu se poate nega că creșterea șanselor de vânzări este excelentă pentru companie, dar cât de eficientă este și de ce ar trebui să o folosești singur?

Pentru început, aproximativ 96% dintre vizitatorii site-ului dvs. nu sunt pregătiți să cumpere. La prima vedere, acesta poate părea un număr descurajator, dar de fapt ascunde o mulțime de oportunități pentru cei pricepuți.

Aproximativ 96 din 100 de interacțiuni inițiale ale vizitatorilor site-ului dvs. nu sunt pregătiți să facă o achiziție în acest moment. Cu toate acestea, au vizitat făcând clic pe un link. Indică (presupunând că sursa de trafic este legitimă) că sunt cel puțin ușor interesați de ceea ce oferiți.

Sursa imagine: Exploding Topics

Nu este vorba despre a face bani rapid atunci când dezvoltați clienți potențiali. Scopul este de a menține asocieri favorabile ale consumatorilor cu marca dvs. prin îndeplinirea așteptărilor publicului țintă.

Puteți face ca întreaga abordare a achiziției clienților să fie mai receptivă, cu o educație inteligentă a clienților potențiali.

Elementele de bază ale unei campanii de succes B2B de promovare a lead-urilor

În timp ce luați în considerare strategia dvs. de promovare a clienților potențiali B2B, țineți cont de aceste puncte cheie.

1. Înțelegeți cumpărătorii

Sursa imagine: Kalungi

Dacă nu aveți o imagine clară a clientului dvs. ideal, cunoscut și sub numele de buyer persons, eforturile dvs. de marketing vor fi inutile.

Deci, este important să te pui în locul pieței tale țintă. Cunoașteți-le în detaliu dorințele, problemele și obiectivele. De exemplu, crearea unei baze de date pentru clienți ar putea oferi informații valoroase despre rolurile și responsabilitățile specifice ale potențialilor dvs. clienți. Aceste date vă vor ajuta în cele din urmă să vă mapați strategia de informare, arătând cum puteți aborda punctele dureroase.

Efectuați sondaje și conversații cu clienții B2B sau examinați-le biletele de asistență.

Sursa imagine: Xtensio

2. Personalizare

O abordare de nutrire a clienților potențiali care nu include personalizarea este sortită eșecului. Perspectorii se vor simți mai confortabil să facă afaceri cu dvs. dacă le scrieți e-mailuri ocazionale, le folosiți numele și le vorbiți pe un ton conversațional.

3. Educați-vă potențialele

Educarea clienților potențiali în funcție de locul în care se află în călătoria cumpărătorului este crucială în închiderea ciclului de vânzări. Călătoria clientului poate fi împărțită în 3 etape principale:

Sursa imagine: Drewl

• Faza de conștientizare: Aici doriți să ridicați profilul și să atrageți interesul potențialilor clienți. Doriți să creșteți numărul de vizitatori gratuiti și plătiți pe site și să răspândiți vestea despre compania dvs.
  
• Faza de considerare: în acest moment, clienții potențiali își formează o opinie despre afacerea dvs. pe baza unor factori, inclusiv dacă le puteți îndeplini sau nu cerințele. Pe scurt, este faza în care serviciile tale sunt investigate mai mult în comparație cu cele ale concurenților.
  
• Faza de decizie: Scopul ultimei etape a procesului de generare de lead-uri este de a crește conversiile prin convingerea consumatorilor să efectueze acțiunea necesară. Cum? Prin colaborarea dintre departamente și utilizarea conținutului de activare a vânzărilor. Pentru a eficientiza și mai mult acest proces, este esențial să se genereze SOP-uri care să ghideze aceste colaborări și negocieri inter-departamentale. Acesta din urmă ajută la atenuarea temerilor cumpărătorilor în timpul negocierilor.

Cele mai bune practici pentru crearea de conținut pentru o pâlnie de promovare a clienților potențiali B2B

Sursa imagine: Waseembashir

Etapa 1: TOFU (partea de sus a pâlniei): Conștientizare

În acest moment, obiectivele principale ale conținutului tău sunt de a aduce noi cititori și de a răspândi vestea despre afacerea ta.

În loc să fie promoțional, acest tip de material va educa și informa publicul țintă despre subiectul dvs. Obiectivul furnizării de materiale este de a crește expunerea și recunoașterea mărcii dvs., inclusiv a reperelor de rețele sociale.

O experiență fantastică pentru clienți este crucială pentru potențialii consumatori pentru a stabili o „încălzire” față de afacerea și serviciile dvs.

Iată câteva elemente de conținut potrivite pentru acest pas al procesului de vânzări interne:

• O colecție de articole „cum să se facă”.
• Piese de perspectivă a industriei bazate pe date
• Articole despre conducerea gândirii
• Infografice
• Cărți electronice/carte albe
• Liste
• Resurse/şabloane

Călătoria unui cumpărător B2B prin pâlnia de marketing este mult ajutată de stabilirea credibilității pe măsură ce progresează. Conținutul pe care îl creați și îl distribuiți vă poate ajuta să deveniți recunoscut ca lider în industrie.

În acest fel, le oferi ceva de valoare fără niciun cost pentru tine. Cu toate acestea, făcând acest lucru, semănați semințele încrederii.

Vedeți, fiabilitatea unei afaceri este mult mai importantă pentru clienții B2B. În loc să facă achiziții o singură dată, ei aleg să intre în relații pe termen lung și să facă cheltuieli substanțiale.

KPI-uri pe care trebuie să le urmăriți:

Găsiți indicatori ai problemelor comune. Pentru a vă îmbunătăți rezultatele TOFU, trebuie mai întâi să identificați obstacolele sau valorile care v-ar putea împiedica. Câteva exemple în acest sens sunt:

• Trafic scăzut pe site/pagină
• Trafic irelevant
• Rate ridicate de respingere
• Rata de conversie din paginile de destinație și blog

Etapa 2: MOFU (mijlocul pâlniei): Considerare

Acum, vizitatorii site-ului s-au transformat în potențiali clienți.

În acest moment al procesului de vânzare, accentul materialului dvs. ar trebui să se mute pe ofertele dvs. Vrei să faci două lucruri aici:

1. Fă-i mai informați despre produsele tale
2. Convinge-i că oferi o mare valoare

O abordare bine perfecționată a angajamentului MOFU și a managementului potențialului generează de patru până la zece ori mai multe răspunsuri decât e-mailurile în bloc și apelurile la rece.

Conducătorul dvs. a recunoscut și a luat măsuri pentru problema sau obiectivul său. Sunt dornici să examineze soluții și îi puteți sprijini cu resurse educaționale de calitate:

• buletine informative prin e-mail
• Studii de caz
• Cercetare
• Promovarea evenimentelor prin inbound marketing
• Povești de succes ale clienților
• Videoclipuri demonstrative de produs
• Webinarii
• Retargeting și remarketing

Desigur, fazele pâlniei se suprapun. Este posibil să generați în continuare lucruri instructive, cum ar fi studii, dar acum accentul se pune pe ofertele dvs. de produse/afaceri. Îndemnurile de pe paginile de servicii, formularele de înscriere prin e-mail și paginile de contact vor avea o corelație mai puternică cu marketingul de conținut la acest nivel de pâlnie.

Cu toate acestea, trebuie să echilibrați promovarea mărcii cu educația publicului.

Povestirea și pâlnia de marketing merg mână în mână, mai ales când discutăm despre marketingul de conținut.

Faza de „conștientizare” este adesea denumită faza de „setarea scenei”. Aici, oferiți o privire de ansamblu asupra domeniului dvs. și a problemelor sale. Etapa „Considerare” este cea în care protagonistul (tu) este prezentat pentru prima dată. Pe baza acțiunilor și cuvintelor personajului, publicul va lua o decizie dacă îi plac sau nu.

KPI-uri pe care trebuie să le urmăriți:

• Vizualizări, clicuri și descărcări ale e-mailurilor trimise; acestea evaluează cât de interesați sunt clienții potențiali pe site-ul dvs. și eforturile de cultivare a clienților potențiali.
• Măsuri de eficacitate a blogului, cum ar fi timpul de așteptare, implicarea, timpul mediu de citire, distribuirea socială și adâncimea derulării; să evalueze impactul inițiativelor de la mijlocul canalului asupra apropierii clienților potențiali de conversie.

Etapa 3: BOFU (partea de jos a pâlniei): Conversie

Ați ajuns în sfârșit la marele spectacol! Acum este momentul să lovești.

Conținutul etapei de decizie este spectatorul care aplauda la sfârșitul călătoriei cumpărătorului și al procesului de vânzare. Cu alte cuvinte, este impulsul final al încrederii.

• Clientul este deja familiarizat cu compania dumneavoastră și cu ofertele acesteia.
• Dar de ce ar trebui să folosească serviciul tău în loc de altul? În ce moduri vor beneficia ei din colaborarea cu tine?
• Cum te deosebești de rivalii tăi?

Unele conducte de conținut adecvate în acest moment includ:

• Comparații de produse
• Studii de caz
• Mărturiile clienților
  Recenzii de produse
• Demo de produse
• Conținutul paginii de vânzări sau servicii

Țineți întotdeauna cont de publicul țintă în timp ce dezvoltați și promovați conținut pentru etapa de decizie. Scrierea dvs. aici se va concentra pe bunurile și serviciile pe care le oferiți, explicându-le în profunzime și răspunzând la orice întrebări pe care cititorii le-ar putea avea.

Dacă cazi în capcana de a evidenția doar trăsăturile, riști să le pierzi atenția.

KPI-uri pe care să-l urmăriți

În cele din urmă, aceștia sunt câțiva dintre cei mai importanți indicatori de urmărit în timpul BOFU:

• Rata de conversie
• Costul achiziției unui nou client (CAC)
• Calcularea rentabilității investiției (rentabilitatea investiției)

Sfat bonus: Amintește-ți întotdeauna regula de aur – „Ce este pentru mine?”

Pune-te în poziția consumatorilor tăi și întreabă-te: „Ce este pentru mine?” Gândirea constantă la poziția clientului în ciclul de cumpărare vă poate ajuta să produceți conținut care rezonează cu el.

Puteți oferi valoare abordând o întrebare frecventă sau oferind un calculator de rentabilitate a investiției (ROI) care demonstrează beneficiile financiare ale produsului dumneavoastră.

Pe cât de vital este să subliniezi beneficiile pe care le promite soluția ta, este la fel de crucial să subliniezi problemele pe care le vor rezolva clienții tăi și îmbunătățirile pe care le vor experimenta.

Concluzie

Lead nurturing nu este ceva ce poate fi configurat o dată și uitat. În schimb, trebuie să faceți niște încercări și erori pentru a vă da seama cum să captați cel mai bine clienții potențiali și să le alimentați. Valorile și testele A/B trebuie analizate continuu pentru cele mai bune rezultate.

Vrem să subliniem că niciuna dintre aceste sugestii nu este menită să fie luată ca evanghelie. Chiar dacă clasificăm blogurile drept materiale „în partea de sus a pâlniei”, aceasta nu înseamnă că nu pot fi folosite pentru a promova oferte „în partea de jos a pâlniei”. Toate tipurile de conținut discutate aici pot fi utilizate în mod interschimbabil în diferitele faze ale pâlniei.

Cel mai eficient curs de acțiune pe care l-ați putea lua este să acceptați și să implementați o strategie metodică. Nu ezitați să începeți conversații și să vă adaptați abordarea pentru clienții individuali.

Nu vă faceți griji pentru nimic altceva decât pentru a oferi cititorilor dvs. cele mai bune informații posibile. Este o anumită metodă de stabilire a legăturilor de încredere și devotament de lungă durată.