6 Strategii B2B de generare de clienți potențiali aprobate de experți

„Oricât de grozave par să fie tacticile tale de marketing, dacă nu generează clienți potențiali de calitate, afacerea ta este destinată eșecului.”

Așa cum oamenii au nevoie de oxigen pentru a trăi, companiile – indiferent dacă sunt offline sau online – au nevoie de piste de calitate pentru a le menține. Dacă eforturile tale de marketing nu atrag clienți potențiali, pot contribui la spirala descendentă a afacerii tale. Dacă acesta este cazul, poate doriți să schimbați ceva în tacticile și strategiile de marketing.

Generarea de clienți potențiali B2B nu se limitează doar la obținerea de potențiali audiențe și clienți pentru afacerea dvs. De asemenea, este implicat în efortul unui brand de a crește vizibilitatea, încrederea, traficul și credibilitatea unui brand. Cu cât o tactică de generare de clienți potențiali este mai eficientă, cu atât o perspectivă de înaltă calitate primește un brand.

Ce sunt afacerile B2B?

Afacerile B2B sunt companii care vând produse sau servicii altor companii. Aceasta poate include orice, de la rechizite de birou la software la echipamente de producție. Afacerile B2B au, de obicei, cicluri de vânzări mai lungi decât afacerile B2C, deoarece adesea trebuie să construiască relații cu potențialii clienți înainte de a încheia o afacere.

Există câteva lucruri cheie care fac afacerile B2B diferite de afacerile B2C:

• De obicei, vând altor companii, mai degrabă decât direct consumatorilor.
• De obicei, au cicluri de vânzări mai lungi, deoarece trebuie să construiască relații cu potențialii clienți înainte de a încheia o afacere.
• Adesea vând produse sau servicii mai scumpe decât afacerile B2C.
• Clienții lor sunt de obicei mai loiali, deoarece sunt mai puțin probabil să treacă la un concurent.

Recomandat pentru dvs.: Top 11 platforme de comerț electronic B2B pentru piețe cu mai mulți furnizori.

Ce este un „lead”?

În contextul marketingului, un client potențial este un potențial contact pentru vânzări care manifestă interes pentru produsele sau serviciile dvs. Un client potențial poate fi fie un individ, fie o organizație care se poate transforma într-un client obișnuit atunci când este bine îngrijit.

Cât de critică este generarea de lead-uri pentru afacerile B2B?

Generarea de lead-uri este esențială pentru toate afacerile, dar este deosebit de importantă pentru afacerile B2B. Acest lucru se datorează faptului că întreprinderile B2B au de obicei cicluri de vânzări mai lungi și trebuie să genereze un flux constant de clienți potențiali pentru a-și menține canalul de vânzări plin.

Există câteva moduri diferite de a genera clienți potențiali, dar cea mai eficientă metodă va varia în funcție de tipul de afacere pe care o aveți.

Tipuri de afaceri B2B

Există o varietate de tipuri diferite de afaceri B2B, dar unele dintre cele mai comune includ:

• Producători: Aceste întreprinderi produc produse care sunt vândute altor întreprinderi.
• Angrosişti: aceste companii cumpără produse în vrac de la producători şi apoi le vând altor companii.
• Distribuitori: Aceste companii distribuie produse de la producători către comercianți cu amănuntul.
• Furnizori: Aceste întreprinderi furnizează materii prime sau alte inputuri care sunt utilizate de producători.
• Consultanți: Aceste companii oferă consiliere sau servicii altor întreprinderi.
• Furnizori de servicii: aceste companii oferă servicii precum design de site-uri web sau asistență IT altor companii.

De ce generarea de lead-uri este esențială pentru afacerea dvs

Fără eforturi de generare de lead-uri, o afacere devine stagnantă. Creșterea veniturilor și creșterea ca marcă nu sunt posibile fără o strategie funcțională și eficientă de generare de lead-uri. Lead-urile sunt esențiale pentru ca mărcile să supraviețuiască. Iată motivele specifice pentru care mărcile ar trebui să investească în eforturile de generare de lead-uri.

Vă ajută să vă extindeți piața

Ține minte întotdeauna, publicul tău nu vine la tine. Te faci disponibil publicului tău. Când începi o afacere, singura ta țintă este un anumit grup de oameni. Acum că ai reușit să captezi această audiență, te vei opri? Tu nu. Generarea de clienți potențiali face posibil ca mărcile să atingă alte categorii demografice și audiențe, creând o nouă sursă de oportunități și clienți pentru marca dvs.

Oferă recenzii clienților

Dovada socială este tratată ca fiind foarte semnificativă în procesul decizional al generației de consumatori de astăzi. Strategiile eficiente de generare de lead-uri B2B nu se termină cu atragerea publicului potrivit pentru afacerea dvs. Ar trebui să fie întotdeauna urmat de recenzii și mărturii ale clienților care vor ajuta la consolidarea cine este marca dvs. și ce puteți oferi pentru piața dvs. țintă și industria dvs. Mărturiile și recenziile ajută la convingerea clienților potențiali.

Construiește vizibilitate și conștientizare

Înființarea afacerii tale start-up pe o piață foarte populată și competitivă nu este ușoară. Unele mărci au nevoie de ani înainte să își poată stabili o prezență și adepți. Dar odată ce ați făcut-o, vă puteți concentra pe îmbunătățirea produselor sau pe lansarea de noi produse pentru publicul dvs. Prin generarea de lead-uri, un brand poate crea conștientizare și vizibilitate. Îi ajută pe oameni să știe cine este marca ta și ce poți oferi de fapt.

S-ar putea să vă placă: Cum vă pot eficientiza serviciile Amazon Prep afacerea?

Procesul de generare de lead-uri B2B

Deoarece clienții potențiali sunt suportul vital al fiecărei afaceri, trebuie să descoperiți și să utilizați diferite strategii de generare de clienți potențiali pentru a genera clienți potențiali de înaltă calitate mai rapid. Procesul de generare de lead-uri B2B se referă la actul de a atrage atenția cumpărătorilor calificați care se poate transforma în cele din urmă într-o vânzare oficială.

Pașii de bază care sunt esențiali în orice proces de generare de lead-uri sunt următorii:

• Primul tău obiectiv este să-ți implici clienții potențiali cu afacerea ta. Indiferent de strategiile pe care alegeți să le faceți, scopul final trebuie să fie să vă captați potențialii și să creați o oportunitate de a le hrăni. Pentru a capta clienții potențiali, trebuie să angajați generatori de clienți potențiali – orice activitate de marketing concepută pentru a vă promova produsele sau serviciile.
• Creșterea clienților potențiali este o parte critică a procesului de generare a clienților potențiali. În această etapă, trebuie să anticipați nevoile potențialului dvs. cumpărător și să determinați unde se află acestea în procesul de cumpărare. Trebuie să-ți construiești marca, menținând în același timp potențialii tăi implicați până când sunt gata să-și cumpere.
• Notarea clienților potențiali este esențială pentru a determina calitatea clienților potențiali pe care i-ați atras. În generarea de clienți potențiali, trebuie să vă concentrați atât pe cantitate, cât și pe calitate. Scorarea clienților potențiali implică clasarea potențialilor potențiali prin asocierea de valori clienților potențiali pe baza diferiților factori, cum ar fi demografie, date sursă, comportament etc. Această metodologie vă ajută să vedeți care clienți potențiali manifestă cel mai mult interes pentru afacerea dvs. Scorul clienților potențiali este o modalitate excelentă de a-ți segmenta clienții potențiali într-o varietate de canale de vânzări.
• Pentru a menține eficiența procesului dvs. de generare de clienți potențiali, trebuie să vă evaluați din când în când algoritmii de notare pentru ajustări și îmbunătățiri ulterioare.

Strategii de generare de lead-uri B2B aprobate de profesioniști în marketing

Acum că sunteți conștient de ce este generarea de clienți potențiali și ce poate face aceasta pentru afacerea dvs., permiteți-ne să trecem la diferitele tipuri de strategii de generare de clienți potențiali B2B pe care le puteți adapta pentru afacerea dvs.

Iată cele mai bune 6 tactici de generare a clienților potențiali B2B, prietenoase cu bugetul și aprobate de experți, esențiale pentru afacerea dvs.

1. Direcționarea publicului mobil

Mai mult de jumătate din populația lumii folosește dispozitive mobile. Numai în Statele Unite, 50% dintre consumatori folosesc dispozitive desktop, în timp ce 46% folosesc dispozitive mobile. Astfel, dacă strategiile dvs. de generare de clienți potențiali nu sunt adaptate pentru dispozitive mobile, pierdeți accesul la jumătate dintre consumatorii din lume care pot fi potențial convertiți în clienții dvs.

În plus, majoritatea consumatorilor de astăzi fac parte din generația tânără. Tehnologiile actuale fac posibilă și foarte convenabilă conectarea cu mărcile prin intermediul dispozitivelor mobile. Astfel, oferirea unei experiențe client mai fluide, prin optimizarea mobilă este o necesitate.

Odată cu creșterea mișcării mobile care progresează continuu, puteți include strategii de generare de clienți potențiali pe mobil în planurile dvs. de marketing. O modalitate de a face acest lucru este să vă asigurați că site-ul dvs. web răspunde la browsere și dispozitive mobile.

Pentru a vă maximiza campania de marketing mobil, urmați aceste sfaturi:

• Păstrați formularele simple pentru a evita frustrarea vizitatorilor dvs. online. Formele complicate, în special pe mobil, duc adesea la abandon și o rată de respingere crescută.
• Faceți colectarea datelor mai convenabilă pentru potențialii dvs. Găsiți modalități de a reduce câmpurile de formular pe care clientul dvs. trebuie să le completeze manual. De exemplu, la completarea adreselor, cereți numai codul poștal și lăsați celelalte spații să fie completate automat, cum ar fi orașul și statul.
• Proiectați și construiți aplicații pentru smartphone pentru a obține date specifice de la potențialii dvs. cu mai puține bătăi de cap. În comparație cu cookie-urile desktop, datele utilizatorilor derivate din aplicațiile mobile sunt mai bogate și mai detaliate. Această tactică vă poate ajuta să vă vizați campaniile.

Deoarece majoritatea populației online folosește zilnic dispozitive mobile, nu puteți rata șansa de a ajunge la clienții potențiali utilizând site-uri și aplicații adaptate pentru dispozitive mobile.

2. Marketing de conținut

Potrivit lui Neil Patel, un expert renumit în marketing digital, o strategie de marketing de conținut bine gândită poate activa cercul tău de pârghie și poate genera clienți potențiali țintiți de înaltă calitate. Dar, în crearea conținutului, trebuie mai întâi să stabiliți ce subiecte interesează cel mai mult oamenii.

Marketingul B2B se referă la eliminarea „nefamiliarității” unui client cu marca dvs. Cea mai bună modalitate de a crește gradul de conștientizare și de a prezenta marca dvs. publicului dvs. este prin conținut. Consumatorii se înarmează cu date și cunoștințe înainte de a cumpăra un produs. Cel mai bun mod de a le oferi informațiile de care au nevoie este prin conținut.

În plus, crearea și construirea de conținut pentru marca, produsele și serviciile dvs. vă ajută să obțineți clasament pe motoarele de căutare. Optimizarea pentru motoarele de căutare este cea mai bună modalitate de a genera clienți potențiali în mod organic. Dacă oferiți produse de îngrijire a pielii, crearea de articole, pagini și postări pe blog legate de îngrijirea pielii vă ajută să vă construiți credibilitatea ca autoritate în îngrijirea pielii. Cu alegerea corectă a cuvintelor cheie și scrierea eficientă a conținutului, puteți ajuta oamenii prin conținutul dvs. și îi puteți conduce să caute ceea ce oferă marca dvs. Obțineți clienți potențiali de la oameni care de fapt caută informații legate de produsul dvs.

O modalitate de a afla ce subiect rezonează bine cu publicul este prin YouTube. În caseta de căutare YT, introduceți subiectul principal și căutați rezultatele videoclipurilor cu cele mai mari vizionări. De acolo, puteți crea conținut convingător. Mai mult decât atât, puteți contacta proprietarul videoclipului pe care l-ați modelat și puteți utiliza acest cerc de pârghie pentru a genera mai mulți clienți potențiali.

O altă tehnică de a crea conținut generator de clienți potențiali este auditul competitiv. Este să cunoști punctele forte și punctele slabe ale concurenților tăi și să descoperi oportunități pe care le poți folosi în avantajul tău. Auditul competitiv nu se referă la concurența cu ceilalți; este mai mult despre completarea a ceea ce fac ei – în avantajul tău.

Există diverse tactici de marketing de conținut pe care le puteți încerca. Nu vă fie teamă să experimentați sau să vă limitați strategiile. Vedeți ce tip de conținut sau ce tip de strategie funcționează cel mai bine în generarea de clienți potențiali pentru afacerea dvs. Amintiți-vă, marketingul de conținut este despre povestire. Fii cel care spune povești grozave și vei vedea că clienții potențiali și traficul vin fără efort.

Recomandat pentru dvs.: Cum poate prospera afacerea dvs. folosind aceste 9 strategii de lansare a produselor?

3. Marketing prin e-mail

Potrivit statisticilor, marketingul prin e-mail este cea mai comună strategie de generare de lead-uri folosită de 78% dintre marketeri. De asemenea, s-a dovedit a fi cel mai eficient. Pe lângă generarea de clienți potențiali, e-mailul poate fi utilizat în diverse scopuri, cum ar fi vânzarea, urmărirea întrebărilor, trimiterea de buletine informative, intrarea în contact cu clienți noi și foști și multe altele.

Pentru a genera clienți potențiali prin e-mail marketing, puteți utiliza aceste tehnici:

• Programe de recomandare: grupați-vă lista de abonați și pregătiți mai multe campanii de recomandare pentru distribuire. Stabiliți obiective și recompense clare pentru a viza în mod eficient diferite grupuri de abonați.
• Formulare de înscriere: prin intermediul formularelor de înscriere, puteți aduna adrese de e-mail și alte date. Testați diferite tipuri de formulare și determinați care dintre ele a adus cea mai mare conversie.

4. Integrarea social media

Popularitatea rețelelor sociale devine puternică în rândul agenților de marketing datorită caracteristicilor sale ieftine, dar interactive. Mai mult, rentabilitatea investiției este măsurabilă. Atunci când este folosită strategic, integrarea rețelelor sociale vă poate ajuta să vă stabiliți reputația online, să vă construiți un lider de gândire, să împărtășiți conținut valoros, să participați la discuțiile comunității și multe altele.

Deci, cum puteți genera clienți potențiali prin diferite canale de social media? Iată modalitățile:

• Cu cei 1,04 miliarde de utilizatori activi zilnici medii ai Facebook, puteți ajunge la o audiență din întreaga lume. Pentru a-ți implica adepții și a-i converti în abonați la e-mail, poți să creezi o casetă de înscriere la buletin informativ sau să găzduiești și să derulezi concursuri Facebook care oferă recompense care îți vor atrage potențialii.
• Statisticile arată că Pinterest are peste 100 de milioane de utilizatori activi pe care îi puteți contacta atunci când distribuiți conținut vizual valoros și captivant. Conectați-vă pinurile la pagini de destinație dedicate, cum ar fi postări de blog sau formulare de contact, unde vizitatorii își pot introduce informațiile de contact în schimbul unei recompense.
• Fiind cea mai mare rețea de profesioniști cu peste 400 de milioane de membri înregistrați în peste 200 de țări din întreaga lume, LinkedIn este o platformă excelentă pentru a vă construi rețeaua profesională și pentru a stabili relații de rețea. Descoperiți și conectați-vă cu influenți și potențialii dvs. Distribuiți comentariile experților.

Dar, ceea ce funcționează pentru alții poate să nu funcționeze pentru tine. Așadar, trebuie să determinați care platforme sunt cele mai eficiente pentru a ajunge la potențialele dvs. și pentru a vă reprezenta marca. Experiment.

Explorând LinkedIn

Dacă doriți să creați o rețea profesională pentru afacerea dvs., LinkedIn este cel mai bun pariu.

De la crearea și partajarea conținutului până la reclamele LinkedIn pentru generarea de clienți potențiali, puteți explora această platformă pentru a viza factorii de decizie din companiile care se încadrează în piața țintă a mărcii dvs.

Lucrul minunat despre LinkedIn este că puteți crea o listă de contacte de înaltă calitate și profesioniști din industria lor la un cost mai mic în comparație cu alte strategii sau servicii de generare de clienți potențiali.

Reclame și marketing pe Facebook

Facebook a crescut de la o rețea de socializare la o cale prin care mărcile și companiile se pot conecta cu publicul lor. În plus, generația tânără, chiar și unii dintre cei mai în vârstă sunt toate pe Facebook, ceea ce îl face un canal eficient pentru a-ți construi prezența.

Anunțurile de clienți potențiali de pe Facebook sunt una dintre cele mai eficiente și mai profitabile strategii de generare de clienți potențiali B2B de astăzi. Împreună cu utilizarea conținutului de social media, scris pentru un anumit public, mărcile pot viza audiențe personalizate, în funcție de interesul, nevoile sau capacitățile lor de cumpărare prin reclame pe Facebook.

Fie că sunteți în căutarea primilor 100 de abonați, să construiți trafic pe site-ul dvs. sau să atrageți publicul să vă viziteze pagina magazinului, Facebook are un set de anunțuri specific gata pentru a fi folosit.

Un alt lucru grozav despre reclamele Facebook este că puteți extrage rapoarte de analiză a datelor. Astfel, vă puteți testa anunțurile pentru a vedea care convertește cel mai bine, alocandu-vă resursele mai eficient în acest proces.

5. Extindere

Lasă-i pe alții să-ți cunoască existența. Anunțați blogurile de autorități că sunteți „în”. Faceți-vă simțită prezența prin activități de informare și creare de rețele. Puteți ajunge la obiectivele dvs. prin publicitate socială plătită. În acest fel, puteți crește mai ușor lista de e-mailuri. Stabiliți-vă bugetul și publicul țintă și creați-vă anunțuri pentru a ajunge la persoanele potrivite.

Pe lângă faptul că vă adresați clienților potențiali, trebuie să ajungeți și la persoane influente care împărtășesc același interes sau viziune ca produsele sau serviciile dvs. Construirea unei relații profesionale cu influenți este mult mai mare decât atingerea unui număr mare de urmăritori din rețelele sociale.

6. Libertăți

Cine nu iubește lucrurile gratuite? Fie că este vorba despre mostre de produse gratuite, abonamente gratuite sau conținut descărcabil gratuit, consumatorii apreciază lucrurile pe care le pot obține gratuit.

Freebi-urile sunt o modalitate excelentă de a genera clienți potențiali, mai ales dacă oferiți ceva care este relevant pentru piața dvs. țintă. De exemplu, dacă vindeți software, puteți oferi o încercare gratuită a produsului dvs. în schimbul unei adrese de e-mail.

Cu toate acestea, ceea ce face ca această strategie de generare de clienți potențiali să fie eficientă pentru marca dvs. este oferirea de ceva de valoare reală, față de ceea ce ar putea oferi sau percepe concurența dvs.

Dacă vindeți un instrument de automatizare a conținutului, luați în considerare oferirea unui abonament gratuit de o lună pentru înscrieri noi, oferind publicului dvs. oportunitatea de a testa și experimenta software-ul dvs. Oferiți pieței dvs. țintă ceva valoros, gratuit. Interesant este că aproximativ 30% dintre persoanele care se înscriu pentru software gratuit continuă, de obicei, cu abonamentul, crescând numărul de clienți potențiali în acest proces.

Dar ce strategie funcționează pentru brandul tău?

Acum că înțelegeți ce sunt afacerile B2B și cât de importantă este generarea de clienți potențiali pentru ele, este timpul să începeți să vă gândiți la cele mai bune modalități de a genera clienți potențiali pentru propria afacere.

Există o serie de strategii diferite de generare de clienți potențiali, dar nu toate vor fi eficiente pentru fiecare afacere. Este important să alegeți combinația potrivită de strategii în funcție de obiectivele dvs. specifice de afaceri și de piața țintă.

Piața țintă de astăzi tânjește experiențe mai personalizate în cumpărarea unui produs sau în asigurarea unui serviciu. Astfel, investiția în conexiuni mai holistice și cultivarea cu consumatorul dvs. este esențială pentru a oferi soluții eficiente pentru problemele și nevoile acestuia. Fără aceste eforturi personalizate, strategia dvs. de generare de clienți potențiali va fi aceeași cu ceilalți - va fi lipsită de calitate.

Există mulți factori în joc atunci când se execută strategiile de generare de lead-uri. Unele tactici pot funcționa pentru alte mărci, în timp ce aceleași tactici pot să nu funcționeze bine cu a ta. Testarea și evaluarea tehnicii care funcționează pentru dvs. este cheia pentru a determina cea mai bună strategie de generare de lead-uri pentru marca dvs.

S-ar putea să vă placă și: 7 cele mai bune idei de aplicații iOS la cerere pentru a începe afacerea.

Concluzie

Ca comerciant, vânzările sunt obiectivul principal. Cu toate acestea, generarea de clienți potențiali joacă un rol esențial în a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de afaceri și de marketing. Când capturați și cultivați clienții potențiali potriviți, șansele dvs. de a obține mai mulți clienți vor crește cu siguranță în timp util.

Luați în considerare și folosiți hackurile de generare de clienți potențiali enumerate mai sus, generați clienți potențiali de calitate și obțineți succesul dvs. de marketing mai rapid!

 Am scris acest articol în asociere cu Japs Buidon. Japs este un specialist în rețele sociale și SEO de la un dezvoltator renumit Magento din Florida Always Open Commerce. Îi place drumețiile, precum și electronicele. Urmărește-l pe Twitter.