B2B Lead Generation: Cele mai bune practici și strategii

Ce este generarea de lead-uri B2B?

Pentru majoritatea agenților de vânzări, generarea de clienți potențiali este o activitate zilnică care le ajută să își construiască lista de contacte cu clienții potențiali calificați. În lumea B2B, generarea de clienți potențiali este puțin diferită: încercați să contactați o afacere ca afacere.

Lucrul cheie de reținut aici este că, de fapt, nu contactați o entitate comercială, ci persoanele din cadrul acesteia. Vestea bună este că acest lucru vă ajută de fapt să le identificați mult mai ușor punctele dureroase, prioritățile și obiecțiile.

Cum poți întreba...

Ei bine, atunci când contactați un anumit individ al unei companii, acesta are de obicei provocări similare pe care sunteți acolo pentru a le ajuta să le depășească!

Astfel, generarea de lead-uri business-to-business poate fi numită și comunicare de la om la om.

De ce este importantă generarea de lead-uri B2B?

Există întotdeauna o mulțime de piese în mișcare cu generare de clienți potențiali ca agent de vânzări. De la apelarea potențialilor până la calificarea acestora, până la vânzare, există atât de multe lucruri de care trebuie să ținem evidența! Vestea bună este că ținerea evidenței tuturor contactelor și conversațiilor te va ajuta pe termen lung.

Oamenii își schimbă locurile de muncă, companiile își schimbă structura, iar locurile de muncă în sine își schimbă prioritățile sau sarcinile.

Cum să faci generarea de clienți potențiali B2B

Generarea de clienți potențiali este folosită pentru a alimenta publicul interesat de produsul sau serviciul dvs. și pentru a le converti în clienți. Acest lucru poate suna vag, dar are procese și cele mai bune practici pe care le puteți implementa pentru a vă asigura că clienții potențiali și clienții au o experiență grozavă.

Există multe moduri prin care puteți genera clienți potențiali de înaltă calitate pentru afacerea dvs. În funcție de ceea ce vinzi și cui vinzi, cel mai bun mod poate varia foarte mult. Procesul tău general, totuși, ar trebui să arate cam așa:

1. Cel mai important punct de plecare este definirea a ceea ce este un lead pentru tine.
2. Apoi, definiți un proces pentru a le trece prin care să fie simplu și ușor pentru amândoi.
3. Apoi, aflați unde sunt în general clienții potențiali (Facebook, e-mail, evenimente în persoană etc.)
4. Acum, aflați tot ce puteți despre nevoile lor, punctele dureroase și „drăguțe de a avea”.
5. În cele din urmă, contactați-i cu informații interesante. Postați pe rețelele de socializare, pe e-mail sau oriunde preferă.

Top 5 strategii de generare de lead-uri B2B

Câștigul de clienți potențiali, indiferent de industrie, este o sarcină dificilă, dar importantă, desigur. A afla de ce au nevoie cu adevărat este cheia pentru a genera clienți potențiali calificați. Prospectarea necesită multă muncă consecventă, dar dacă vă evidențiați prin sensibilizarea dvs., veți atrage un interes mai real.

Adresați-vă oamenilor potriviți, în modul „potrivit” și probabil vă veți dezvolta propria strategie pe măsură ce mergeți. Acestea vă vor ajuta să începeți în direcția strategiilor de generare de lead-uri pe termen lung pentru afacerea dvs.

E-mailuri la rece

Încă de la temutele liste de „no-call”, trimiterea de e-mailuri s-a transformat rapid ca punct de plecare pentru mulți. Motivul? Oricum, este mult mai ușor să trimiți e-mailuri în masă decât să apelezi în masă!

Intrarea în contact cu sute de oameni cu un singur clic are sex-appealul pe care îl tânjiți în afacerea dvs. Provocarea, totuși, este să contactați oameni care chiar ar fi interesați - și într-un mod la care să răspundă.

Inbound marketing

A face ca oamenii să vină la tine poate părea doar un vis, dar este unul realizabil dacă depui munca!

Utilizarea diferitelor canale pentru a ajunge la clienții potențiali vă va ajuta să generați clienți potențiali în mod constant în timp. Dacă ați primit vreodată un apel de la un prieten al unui client, ați experimentat frumusețea recomandărilor. Acești clienți potențiali de intrare sunt ceea ce urmărește fiecare agent de vânzări - și le primește dacă își ajută clienții.

Smecheria? Cere-o. Oamenii sunt ușor distrași în aceste zile, așa că întrebați-i de mai multe ori în orice mod puteți. Iată câteva modalități prin care puteți rămâne în contact cu clienții și puteți solicita clienți potențiali:

• Efectuați apeluri ulterioare cu clienți noi
• Postați pe rețelele sociale
• Trimite e-mailuri personale (pot fi automatizate)
• Stimulați oamenii să vă recomande pe dumneavoastră sau compania dumneavoastră cu mici cadouri

Indiferent de ce folosiți (și cu siguranță puteți folosi mai multe), asigurați-vă că le este cât mai ușor posibil să vă trimită acele clienți potențiali.

Automatizarea vânzărilor

După cum a fost menționat automatizarea, poate fi un instrument incredibil de util pentru a finaliza sarcinile rapid, ușor și automat. Există lucruri pe care le faci zilnic și care pot fi configurate să le facă singuri.

O modalitate de {shameless plug} este să utilizați LaGrowthMachine și să configurați o automatizare de informare pe mai multe canale care contactează o listă de clienți potențiali unde doriți să îi contactați. De la simplu la complex, puteți configura fluxuri de lucru (cum ar fi cel prezentat mai jos) pentru a rula automat în timp ce vă concentrați timpul în altă parte.

Există, de asemenea, site-uri create pentru a vă ajuta să automatizați sarcini mici precum IFTTT și Zapier. Există chiar și o listă întreagă de instrumente de automatizare specifice LinkedIn pentru a vă economisi timp cu prospectarea.

Faceți partener

Fă-ți prieteni, dar într-un mod profesionist.

Identificați oamenii în care aveți încredere în companiile care vă completează. De exemplu, dacă vindeți software de marketing, puteți lucra împreună cu cineva care vinde software de management al relațiilor cu clienții. Atâta timp cât caracteristicile importante nu se suprapun, vă puteți referi reciproc la clienți.

Această configurare vă va oferi încrederea încorporată pe care nu o puteți obține dintr-un e-mail rece. Tratează-ți parteneriatele ca pe bunul valoros pe care acestea sunt și veți fi cu toții într-o situație de câștig-câștig care nu poate fi învins.

Apare

Indiferent de cât timp sunteți în locul de muncă, trebuie să vă expuneți potențialilor dvs. Dezvoltați o strategie care funcționează bine pentru dvs. - și de care veți respecta - astfel încât clienții potențiali să știe că pot depinde de dvs. Construirea încrederii este vitală.

Există mai multe modalități excelente de a apărea și de a genera clienți potențiali B2B. Unul dintre acestea este pur și simplu înregistrarea videoclipurilor care vorbește despre ceea ce poate face produsul dvs., să răspundă la întrebări obișnuite și să le distribuiți peste tot. Pur și simplu să fii acolo ca cineva care ajută oamenii cu o problemă este un început.

O altă modalitate este organizarea de evenimente. Acestea pot fi online sau în persoană, dar seminarele web înregistrate pot fi o modalitate grozavă de a ajuta la educarea oamenilor despre cine ești și ce faci, precum și de a câștiga adrese de e-mail (AKA contactul mereu evaziv).

Indiferent de metoda pe care o alegeți, veți dori să fiți sigur că urmați. Toate eforturile tale nu vor valora nimic dacă nu le vei contacta după interacțiunea ta.

Cum să vă îmbunătățiți generarea de clienți potențiali B2B

Pentru început, dacă nu ați implementat niciuna dintre strategiile de mai sus, veți dori să faceți asta mai întâi. Odată ce ați stabilit o modalitate preferată de a efectua prospectarea, puteți adăuga mai multe. Nu simți că trebuie să faci totul pentru că nu totul funcționează pentru toată lumea sau pentru fiecare client. Concentrează-te pe un singur lucru la un moment dat.

În continuare, revizuiește-ți constatările. Dacă ați încercat să faceți un webinar și nu a apărut nimeni, acesta poate fi un semn că clienții potențiali nu sunt interesați de acestea, ci ar prefera să vă vadă în flux live. Va fi diferit pentru fiecare industrie și public țintă, dar află de unde obții cea mai mare interacțiune și mergi cu ea.

După ce ați stabilit una sau două modalități principale de a ajunge la clienți potențiali, puteți fie să extindeți contactând mai multe persoane, fie să adăugați noi strategii pentru a accesa diferite persoane.

Cel mai important este că nu ignorați datele și faptele. Veți crea procese de succes B2B de generare de clienți potențiali numai dacă învățați și îmbunătățiți ceea ce nu a funcționat și faceți mai mult din ceea ce a funcționat.