Generarea de clienți potențiali B2B pentru creșterea afacerilor: tot ce trebuie să știți

Într-o remediere despre cum să reînnoiți cadrul de generare de clienți potențiali pentru afacerea dvs. B2B?

Ei bine, mii de proprietari de afaceri sunt în aceeași barcă cu tine. Este într-adevăr dificil să înțelegi generarea de clienți potențiali B2B și să o aplici corect, la fel cum rezolvarea unei probleme matematice avansate ar putea părea dificilă pentru cineva care nu este un expert în numere!

Va trebui să-ți faci drum prin hoarde de concurenți și să interacționezi cu cumpărători cu diferite trăsături din când în când. Mai mult, există o mulțime de resurse online de generare de clienți potențiali pentru creșterea vânzărilor, ceea ce poate face ca procesul să pară cu atât mai confuz.

De aceea am decis să organizăm acest ghid pentru a vă prezenta tot ce trebuie să știți despre generarea de clienți potențiali B2B. Așadar, haideți să intrăm!

Pentru a înțelege generarea de clienți potențiali B2B, este esențial să înțelegeți în profunzime conceptul. De aceea, vom începe cu elementele de bază ale acestei tehnici și cu alte câteva aspecte semnificative înainte de a trece la strategii.

Definirea B2B Lead Generation

În primul rând, să împărțim termenul în două părți, adică. business-to-business (B2B) și generarea de clienți potențiali și analizați-le separat. B2B este folosit pentru a descrie orice tranzacție între două afaceri, în timp ce generarea de clienți potențiali se referă la procesul de achiziție de clienți potențiali, numiți în mod obișnuit clienți potențiali, pentru orice afacere.

Astfel, generarea de lead-uri B2B se adaugă la metoda de identificare a clienților ideali din alte afaceri și de a-i atrage să cumpere un serviciu sau un produs.

Procesul de vânzare, în ansamblu, este adesea comparat cu o pâlnie prin care o afacere progresează pentru a-și vinde ofertele. Și generarea de clienți potențiali B2B este prima parte a pâlniei.

Aceasta implică colectarea de informații despre un potențial client și utilizarea acestora pentru a le prezenta un serviciu sau un produs prin diferite activități de marketing. În general, informațiile includ numele lor, e-mailul, titlul postului și numele companiei.

De asemenea, rețineți că generarea de clienți potențiali în tranzacțiile B2B este diferită de cea în tranzacțiile B2C sau între afaceri și consumator. O companie care se ocupă de tranzacții B2B va găsi rar clienți potențiali folosind strategiile aplicate de o companie B2C.

Un studiu de cercetare realizat de HubSpot a relevat că cele mai eficiente surse dintre clienții potențiali pentru afacerile B2B sunt marketingul prin e-mail (13%), social media (12%) și SEO (14%). Cu toate acestea, companiile B2C obțin mai multe clienți potențiali din publicitatea tradițională, în afară de e-mail și rețelele sociale.

Originea clienților potențiali nu este singurul factor de diferențiere aici, ci și procesul în care clienții potențiali sunt hrăniți pentru a se putea converti în clienți. De aceea, marketerii trebuie să facă un început bun din ambele privințe.

De ce este important?

Generarea de clienți potențiali joacă un rol cheie în succesul unei afaceri B2B - atrage mai mulți clienți pentru afacere. Acum, să aprofundăm și să vedem cum acest proces ajută echipele de vânzări și marketing să conducă o afacere spre creștere.

Cum ajută echipa de vânzări

• Generarea de clienți potențiali B2B arată echipei partea de piață pe care o pot aborda prin prezentarea de vânzări.
• Le permite să contacteze clienții potențiali folosind date exacte și actualizate.
• Se asigură că interacționează cu clienții potențiali cel mai probabil să se transforme în clienți; acest lucru ajută la îmbunătățirea ratelor de conversie.
• În cele din urmă, îi va ajuta să construiască o conductă puternică de lead-uri și să crească procentul de tranzacții încheiate.

Cum ajută echipa de marketing

• Ei pot afla în detaliu despre clienții ideali.
• Acest lucru, la rândul său, ajută la crearea de conținut valoros și relevant.
• Conținutul direcționat și corect amplificat crește gradul de cunoaștere a mărcii a potențialilor clienți.
• Ei pot urmări și măsura cu exactitate activitatea de marketing.

Efortul combinat al acestor două echipe oferă afacerii dumneavoastră mai multe oportunități de a încheia tranzacții, ajutându-vă în cele din urmă să generați venituri mai mari.

Tipurile de clienți potențiali B2B

Clientii potențiali sau clienții susceptibili de a găsi valoare din serviciul sau produsul dvs. sunt clasificați în următoarele două tipuri:

1.) Clienti potențiali calificați pentru marketing (MQL)

MQL-urile sunt clienți vizați care sunt considerați destul de probabil să se transforme în clienți plătitori. În special, această calificare este rezultatul angajamentului pe care l-au avut cu eforturile de marketing ale afacerii dvs., cum ar fi:

• Vizitarea site-ului companiei în mod repetat
• Descărcarea conținutului încărcat de companie
• Completarea unuia sau mai multor formulare de pe site-ul companiei
• Înregistrarea la unul sau mai multe dintre webinarii sau evenimente ale companiei

2.) Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

SQL-urile sunt cele care au progresat de-a lungul canalului de vânzări și sunt considerate perfecte pentru implicarea cu echipa de vânzări. Astfel de clienți primesc desemnarea atunci când arată intenția de a cumpăra produsul sau serviciul.

Ei ar putea exprima această intenție în moduri precum:

• În timpul unei discuții la telefon cu un membru al echipei de vânzări
• Cerând mai multe informații despre ofertele companiei
• Printr-un mesaj LinkedIn sau e-mail care indică intenția lor
• Cerând o demonstrație a serviciului sau a produsului

Cum funcționează generarea de clienți potențiali B2B?

Pentru a obține o creștere semnificativă a vânzărilor, afacerile B2B trebuie să efectueze o procedură intensă de generare de lead-uri. Și este mult mai mult decât să înveți cum să localizezi clienții potențiali.

Echipele de vânzări și marketing ale companiilor trebuie să fie strâns aliniate pe parcursul procedurii și să urmeze un cadru de generare de clienți potențiali dovedit cu cea mai mare eficiență. Iată o prezentare a ceea ce presupune procesul pentru aceste două echipe:

Pasul 1: Găsirea clienților potențiali

După cum am menționat mai devreme, procesul începe cu căutarea detaliilor de contact ale potențialilor clienți. Echipele pot obține informațiile interne, printr-o companie terță parte implicată în generarea de clienți potențiali sau dintr-o bază de date de clienți potențiali terță parte. Acestea fiind spuse, bazele de date de clienți potențiali nu sunt considerate foarte fructuoase pentru companiile de generare de clienți potențiali B2B.

Pasul 2: Ajungeți la ei

Atunci când membrii ambelor echipe au întocmit o listă de clienți potențiali de înaltă calitate, aceștia îi contactează folosind o varietate de metode.

• Cold Calling: Apelarea manuală a clienților potențiali B2B sau folosind tehnologia automată pentru a explica beneficiile serviciului sau produsului.
• Vânzarea socială: Urmărirea pistelor de pe rețelele sociale, de preferință LinkedIn, pentru a interacționa cu aceștia și a dezvolta o relație în timp.
• E- mail de ieșire: trimit e-mailuri către clienții potențiali, sperând să inițieze o conversație; pentru proces este utilizată o platformă de automatizare a e-mailului.
• Cadențe de vânzări: Când tehnicile de mai sus sunt combinate, metoda este numită în mod colectiv cadență și crește șansele de a obține un răspuns.

Aceste sarcini urmăresc să-l determine pe liderul să fie de acord cu un demo de produs de către alți membri ai echipei de vânzări care sunt specializați în această activitate.

Pasul 3: Prospectarea clienților potențiali de mare valoare

Echipele continuă apoi să interacționeze cu clienții potențiali și să evalueze cât de probabil este să cumpere produsul sau serviciul. Prin aceste interacțiuni, companiile își pot da seama de stadiul în care se află clienții potențiali în procesul de cumpărare, care include:

1.) Conștientizare și cercetare

Persoanele potențiale sunt conștienți de o problemă cu care se confruntă sau de o soluție de care au nevoie și încep să învețe despre aceasta. În această etapă, ei vor căuta conținut precum documente albe, studii de caz, bloguri, seminarii web, videoclipuri, cărți electronice și podcasturi.

2.) Considerare

Clienții cunosc produsul sau serviciul de care au nevoie și vor detalia aceste nevoi înainte de a cerceta și de a iniția discuții cu furnizorii.

3.) Decizie

Clientii potentiali sunt filtrati prin furnizori care sunt cei mai potriviti nevoilor lor. Ca atare, vor ține întâlniri și se vor consulta cu alți factori de decizie din compania lor pentru a face achiziția.

Pe baza stadiului în care se află clienții potențiali, echipa de marketing va desfășura campanii pentru a-i hrăni sau pentru a-i determina să rezerve un demo. Alte strategii folosite pentru a transforma clienții potențiali în clienți includ:

• Growth Hacking: Se referă la aplicarea tehnici ieșite din cutie, cum ar fi concursuri, instrumente gratuite și stimulente pentru creșterea cererii.
• Marketing bazat pe cont: marketerii identifică persoanele cheie implicate în luarea deciziilor în compania vizată și creează campanii personalizate pentru aceștia.

Pasul 4: Închiderea clienților potențiali cu o achiziție

După ce ține întâlniri cu mai mulți furnizori, liderul îți alege afacerea și încheie afacerea! Ei sunt apoi transferați la departamentul care efectuează procesul de onboarding.

21 de cele mai bune strategii pentru a genera clienți potențiali B2B

Chiar dacă este posibil să fi devenit bine versat cu cadrul de generare de clienți potențiali, este esențial să adaptați strategia în funcție de nevoile afacerii dvs. Aceasta înseamnă că va trebui să modificați procesul în funcție de produsul pe care îl vindeți, de industrie și de cumpărător.

Desigur, cunoașterea uneia sau două strategii nu va fi suficientă dacă ești dispus să-ți îmbunătățești performanța afacerii în mod remarcabil. Echipele de vânzări și marketing ar trebui să fie dispuse să învețe, să experimenteze și să implementeze modalități noi de a găsi și de a cultiva clienții potențiali B2B. Ca atare, va trebui să testați mai multe strategii înainte de a ajunge pe cea care funcționează perfect.

Următoarele strategii unice pentru generarea de clienți potențiali B2B vă vor ajuta să accelerați creșterea afacerii:

1.) Adunați dovezi sociale pentru a câștiga încrederea clienților dvs

Nou în termenul de dovadă socială? Știți că se numără printre cele mai puternice strategii pentru generarea de clienți potențiali B2B.

Nu se poate nega că, inițial, cumpărătorii vor avea îndoieli cu privire la pretențiile unei companii cu privire la produsul sau serviciul său. Așadar, înainte de a lua orice decizie atentă, ei vor căuta dovezi sociale - recenzii autentice ale clienților pe rețelele sociale care le spun că afirmațiile nu sunt false.

Potrivit unui studiu de cercetare de RevLocal, 92% dintre cumpărători trec prin recenzii online în timp ce iau în considerare orice serviciu sau produs. De asemenea, a arătat că cumpărătorii vor cheltui cu 31% mai mult pe afacerile care au obținut recenzii excelente.

Este esențial să includeți linkuri către recenziile rețelelor sociale pe pagina principală sau pe paginile de destinație ca parte a acestei strategii. Designul site-ului ar trebui să permită clienților să adauge cu ușurință recenzii detaliate.

O altă metodă excelentă în acest sens este să aduni evaluări și recenzii pozitive pe G2 Crowd .

În cele din urmă, recenziile ar trebui să indice că calitatea și eficacitatea ofertelor dvs. sunt în conformitate cu afirmațiile dvs.

2.) Folosiți întrebări și răspunsuri pentru generarea de clienți potențiali

Răspunsul la întrebări relevante pentru nișa dvs. pe platformele populare de întrebări și răspunsuri precum Quora vă poate aduce clienți potențiali de înaltă calitate.

Dacă sunteți frecvent pe platforme precum Quora, s-ar putea să știți că cumpărătorii care caută soluții de afaceri de calitate folosesc adesea astfel de platforme pentru a-și prezenta întrebările și problemele. De aceea, răspunsul la astfel de întrebări poate fi extrem de eficient pentru a obține clienți potențiali să vă vadă conținutul și, în cele din urmă, să ajungă pe site-ul dvs.

Iată formula pe care trebuie să o urmezi:

• Găsiți întrebări pe care și le pun cumpărătorii din nișa dvs
• Răspundeți la întrebările lor și adăugați linkuri către conținutul dvs

Nenumărate companii au folosit această tehnică pentru a crește vertiginos, iar un exemplu excelent în acest sens este agenția de marketing de conținut Digital Press . Și-a câștigat o reputație solidă în industria de conținut prin răspunsurile detaliate și personalizate ale fondatorului său.

3.) Utilizați un instrument B2B gratuit pentru generarea de clienți potențiali

Crezi că instrumentele gratuite nu sunt de mare folos în creșterea vânzărilor? Atunci probabil că nu le-ați analizat îndeaproape, în special pentru afacerile din tehnologie și SaaS.

Iată de ce instrumentele gratuite pot stimula considerabil generarea de clienți potențiali B2B:

• Utilizează abordarea „încercați înainte de a cumpăra”.
• Oferă o ofertă de înscriere pentru a atrage clienți potențiali de înaltă calitate

Unele companii care au obținut scoruri mari prin această tehnică includ platforma de analiză a site-urilor Crazy Egg și firma de analiză SEO Ubersuggest . În timp ce primul folosește un instrument gratuit Heatmap pentru a ajuta potențialii cumpărători, cel de-al doilea oferă rapoarte de analiză gratuite. Și lista este nesfârșită.

4.) Rulați teste A/B pe paginile cheie

Dacă nu știați încă acest lucru, testarea A/B este un experiment cu o interfață de site web care vă spune ce funcționează cel mai bine pentru a atrage clienți potențiali.

Diferite grupuri de vizitatori ai site-ului web li se afișează versiuni multiple ale unei variabile, cum ar fi un element de pagină sau o pagină întreagă. Acest lucru ajută la determinarea versiunii care are impactul maxim și poate genera conversii.

Dar această cunoaștere nu este finalul utilizării acestor teste pentru a crește clienții potențiali B2B. Va trebui să învățați să le folosiți strategic — începeți prin a cunoaște paginile site-ului web sau părțile paginilor care sunt cel mai probabil să stimuleze conversiile. Puteți apoi să aplicați testele A/B pentru acele părți, să evaluați rezultatele și să faceți modificări site-ului dvs.

De exemplu, vânzătorul de grafică personalizată WallMonkeys a aplicat un instrument de hartă termică pentru a vedea unde s-au uitat primii vizitatorii pe site.

Rezultatele acestui sondaj i-au făcut încrezători că modificarea paginii de pornire ar putea ajuta la creșterea vânzărilor lor B2B. Deci, au pus această teorie la încercare încercând diferite imagini de fundal și bare de căutare. Credeți sau nu, aceste modificări au contribuit la creșterea conversiilor cu 550%!

Un alt exemplu impresionant este un software de management de proiect care a înregistrat cu 34% mai multe înscrieri atunci când a schimbat aspectul barei laterale pentru mărturiile lor. Doar folosirea unei bare alb-negru în locul uneia colorate a creat o diferență marcată în generarea lor de clienți potențiali.

Nu sunteți sigur dacă testele separate A/B vor funcționa pentru afacerea dvs.? Vă sugerăm să încercați această strategie - doar așa puteți afla.

5.) Construiți magneți de plumb eficienți

Experții descriu magneții de plumb ca pe o resursă valoroasă pe care afacerea dvs. o poate oferi clienților potențiali în schimbul detaliilor lor de contact. Veți avea nevoie de o abordare sistematică pentru a crea magneți potențiali eficienți - concentrați-vă pe persoana cumpărător și pe o provocare cu care se confruntă și pe care o puteți rezolva.

Rețineți că companiile se clătesc adesea în aplicarea eficientă a teoriei magnetului de plumb. Ei ajung să creeze conținut la nivel de suprafață pe care cumpărătorii îl pot găsi din abundență în postările tipice de blog. Desigur, nu poți numi asta magnetic!

Așadar, evitați să utilizați conținut care nu oferă informații noi și valoroase; în schimb, împărtășiți experiențe detaliate din lumea reală sub formă de:

• Ghiduri cuprinzătoare
• Ghiduri aprofundate despre un concept relevant pentru nișa ta
• Biblioteci de resurse
• Studii de caz analitice
• Șabloane
• Liste de verificare sau caiete de lucru

6.) Concentrați-vă pe modificarea paginii de destinație

Nu există nimeni care să nu iubească un fruct copt și care agăța jos.

Și când este vorba despre creșterea clienților potențiali B2B, pagina de destinație este poate cel mai transformator punct al procesului de cumpărare - este arborele bogat, perfect pentru aprovizionarea cu fructe. Modificați-vă pagina de destinație folosind următoarele ajustări și sunteți sigur că veți obține câștiguri rapide în generarea de clienți potențiali:

• Faceți copia îndemnului (CTA) mai relevantă
• Adăugați o dovadă socială pentru a face backup copiei
• Adăugați o funcție de chat live pentru a educa vizitatorii
• Faceți titlul mai atractiv

7.) Dezvoltați pagini web dinamice

Personalizarea site-ului web nu poate fi numită bonus acum; este o necesitate pentru toate afacerile. Deci, creați o experiență de cumpărare personalizată în funcție de detaliile vizitatorului, cum ar fi:

• Locație
• Nume
• Companie
• Industrie

Puteți folosi marketingul bazat pe cont pentru a adăuga o notă personală călătoriei potențialului cumpărător, deoarece acest lucru va crește considerabil șansele de conversie.

8.) Adresați-vă publicului vizual

Încă ai aplicat videoclipuri în campaniile tale pentru generarea de clienți potențiali? Cifrele sugerează cu siguranță că ar trebui să începeți această practică cel mai devreme:

• Aproape 90% dintre specialiști în marketing consideră că videoclipurile sunt cele mai eficiente în reutilizarea conținutului B2B, deoarece ajută la o mai bună legătură cu cumpărătorii.
• YouTube este al doilea cel mai popular motor de căutare online.

Amintiți-vă că nu aveți nevoie de videoclipuri de succes în acest scop. Pur și simplu convertiți conținutul existent pe pagina dvs. în videoclipuri pline de resurse pentru a genera mai mulți clienți potențiali. De exemplu, puteți folosi subiectul unui ghid adăugat recent pe site-ul dvs. pentru o discuție online.

Nu numai că va obține mai multe vizualizări de la clienții potențiali, dar vor obține informații valoroase asupra subiectului care i-ar putea determina să cumpere serviciul sau produsul dvs.

9.) Prezentați cercetarea originală

Oricât de surprinzător ar părea, cumpărătorii medii B2B de astăzi trec prin aproximativ 13 piese de conținut înainte de a lua o decizie de cumpărare. Acestea includ rapoarte aprofundate, informații de pe site-ul web al furnizorului și recenzii din surse terțe de încredere.

Puteți utiliza această cerere de date concrete pentru a stimula generarea de clienți potențiali. Publicați rapoarte care conțin informații legate de industrie, date verificate și tendințe. Conducerea gândirii poate produce următoarele rezultate:

• Generați o acoperire PR fructuoasă și backlink-uri SEO puternice
• Oferiți valoare clienților potențiali
• Câștigă-ți respectul colegilor tăi din industrie

Majoritatea companiilor de top au folosit această tendință pentru a-și demonstra expertiza în domeniul lor și pentru a rămâne relevante pentru clienți. De exemplu, rapoartele cuprinzătoare ale HubSpot și-au construit în mod semnificativ reputația în industria software-ului de marketing și vânzări.

10.) Încercați canale alternative de rețele sociale

Robin, o platformă populară la locul de muncă, a luat drumul mai puțin parcurs, direcționând generarea de clienți potențiali B2B către canalele de social media unde găsirea de clienți potențiali a fost mai dificilă. Și veți fi bucuroși să aflați că eforturile lor au dat roade. Traficul lor web a înregistrat o creștere cu 50% și au adus cu 20% mai multe clienți potențiali decât mai devreme.

Tot ce au făcut a fost să prezinte conținut generat de utilizatori pe Pinterest și Instagram, mai degrabă decât pe platforme convenționale precum Twitter sau LinkedIn. Acesta este un exemplu excelent al modului în care canalele sociale B2C pot ajuta la generarea de clienți potențiali pentru afacerile B2B.

De asemenea, nu ezitați să încercați platforme mai noi precum Clubhouse, Vero și TikTok pentru a prezenta conținut relevant. La urma urmei, pasărea timpurie este cea care prinde viermele (sau plumbul)!

11.) Adresați-vă noilor clienți potențiali de pe mobil

Odată cu creșterea continuă a traficului mobil, optimizarea site-ului web al unei afaceri B2B pentru mobil a devenit acum vitală pentru generarea eficientă de clienți potențiali.

Conform constatărilor DemandGenReport :

• 74% dintre cumpărători caută 1/2 sau mai multe dintre achizițiile lor anterioare online B2B înainte de a face o nouă achiziție
• 91% dintre cumpărătorii B2B caută pe dispozitive mobile

Această publicație online pentru afaceri B2B a constatat, de asemenea, că agenții de marketing care utilizează deja optimizarea pentru dispozitive mobile au experimentat o loialitate mai mare a clienților și un timp de achiziție redus. În plus, deoarece cumpărătorii pot verifica compatibilitatea site-ului dvs. pentru dispozitive mobile în câteva secunde, nu puteți fi scuzat că nu îl faceți compatibil cu dispozitivele mobile.

12.) Utilizați LinkedIn pentru clienți potențiali de mare valoare

LinkedIn este principala platformă socială pentru comunicarea cu clienți potențiali de mare valoare și pentru sigilarea celor mai bune oferte. Publicitatea pe această platformă a adus afacerile de evenimente globale Reed Exhibitions 20% din veniturile de care aveau nevoie pentru o expoziție de securitate și risc SNSR.

Pe de altă parte, MatMatch , furnizor de materiale de inginerie, și-a crescut furnizorii de 10 ori cu astfel de reclame.

Amintiți-vă că vă veți confrunta cu o concurență mai mare și va trebui să cheltuiți mai mult pe LinkedIn decât pe alte platforme. Dar această platformă va face posibilă hiper-țintirea potențialilor clienți.

Când faceți publicitate pe LinkedIn, asigurați-vă că oferiți:

Resurse unice, la nivel înalt

Membrii acestei platforme sunt cunoscuți a fi calificați și orientați spre carieră. Prin urmare, furnizarea de conținut care este cu adevărat valoros pentru ei va aduce profituri mai bune pentru reclame.

Servicii sau produse premium B2B

O valoare mai mare pe durata de viață (LTV) va permite în mod natural bugetul mai mare pe care trebuie să îl aloci pentru publicitate pe LinkedIn.

În afară de aceasta, asigurați-vă că optimizați profilul LinkedIn al afacerii dvs. pentru generarea de clienți potențiali. Dacă o listă de realizări ale echipei tale iese în evidență pe pagină, să știi că este timpul să introduci câteva modificări. Clienții potențiali vor dori să vadă un instantaneu al rețelei companiei, al conducerii de gândire și al activității, mai degrabă decât un document static.

• Asigurați-vă că logo-ul companiei dvs. arată clar și luminos
• Adăugați cuvinte cheie în descrierea companiei pentru a apărea în căutările pe care le-ar putea face clienții
• Includeți un îndemn la acțiune (CTA) proeminent pe pagină pentru a-i face pe clienții potențiali să știe cum să vă găsească

Odată ce totul este la locul său, mențineți pagina activă și partajați conținut în mod regulat pentru a interacționa cu partenerii și adepții din industrie. De asemenea, asigurați-vă că vă etichetați clienții în mențiunile despre proiectele pentru care ați lucrat cu ei.

13.) Creați și promovați mai multe studii de caz

Așteptați-vă ca potențialii cumpărători să fie avertiști față de risc și să aibă nevoie de aprobarea diferiților factori de decizie care au în vedere rentabilitatea investiției înainte de a face o achiziție. Deci, studiile de caz ar trebui să fie esențiale pentru strategia dvs. de marketing de conținut.

De fapt, cumpărătorii au recunoscut că această tendință predominantă face ca studiile de caz să fie capabile să îmbunătățească procesul de generare de lead-uri, mai ales în etapele mijlocii și finale. De aceea, nu ar trebui să restricționați studiile de caz la site și să le promovați pe toate canalele media posibile pentru a vă spori credibilitatea.

14.) Utilizați campanii de conținut epic

Nu este un secret pentru nimeni faptul că conținutul este „moneda web” pentru toate afacerile B2B, iar mulți îl fac mare cu acest instrument de generare de clienți potențiali. Însă foarte puține companii au reușit să publice un conținut epic care a obținut în cele din urmă un atracție veșnic verde.

Folosind această strategie, au reușit să genereze clienți potențiali în tone, chiar și atunci când conținutul era vechi de câțiva ani.

Furnizorul de gustări de birou Snack Nation s-a luptat odată să-și îmbunătățească strategia SEO pentru a crește clienții potențiali B2B. Și a existat o perioadă în care căutările lunare pentru cuvântul cheie vizat au scăzut substanțial.

Apoi s-au gândit să vizeze un public mai larg, inclusiv clienții potențiali B2B și au creat o postare despre bunăstarea angajaților – un cuvânt cheie mai larg folosit de clienții țintă.

În timp ce au creat această postare, au fost precauți să se asigure că este suficient de puternică pentru generarea de clienți potențiali. Compania și-a depășit concurenții cu 121 de idei de wellness prezentate în postare și a adoptat o strategie puternică de mobilizare a influențelor.

Această postare a condus Snack Nation pe primul loc pe Google pentru noul cuvânt cheie țintă. Și chiar și după trei ani, își găsește un loc printre piesele de conținut care generează cele mai multe clienți potențiali din industrie.

Dacă aveți încredere în producerea de conținut care poate depăși concurenții, nu vă gândiți de două ori la asta.

15.) Vizați clienții potențiali ai concurenților dvs. cu reclame Gmail

Deși ar putea fi greu de crezut, e-mailul este într-adevăr unul dintre cele mai populare canale de generare de clienți potențiali B2B - 77% dintre agenții de marketing folosiți-l pentru a propulsa cablurile.

Cea mai bună parte a reclamelor prin e-mail este că le puteți folosi pentru a atrage atenția clienților unui concurent. De exemplu, Gmail Ads vă permite să direcționați campania Google Ads către căsuțele de e-mail ale clienților potențiali care au primit e-mailuri de la concurenți.

Deși această strategie ar putea suna furtunoasă, este destul de eficientă și vă permite să accesați oameni deja familiarizați cu natura produselor sau serviciilor dvs. Utilizați această oportunitate pentru a proiecta ceea ce vă pune înaintea concurentului.

• Utilizați un limbaj ușor de utilizat
• Optimizați aspectul anunțurilor dvs. prin e-mail
• Oferă-le oferte „greu de refuzat”.

16.) Automatizați-vă rețelele sociale

Până acum, știți importanța întăririi amprentei dvs. digitală, așa că promovarea conținutului pe fiecare canal de socializare, fie el convențional sau neconvențional, este o necesitate. Dar prioritizarea rețelelor sociale poate deveni dificilă pentru agenții de marketing care au multe de îngrijit.

Din fericire, numeroase aplicații și instrumente sunt disponibile pentru automatizarea rețelelor sociale sau pentru programarea distribuirilor, postărilor, tweet-urilor, aprecierilor și a altor angajamente. Unele instrumente foarte recomandate includ Hootsuite, Buffer și Sprout - nu numai că vă automatizează sarcinile de partajare, ci oferă și date analitice pentru a vă asigura că prezentați conținut optim.

17.) Implicați potențialii cu AI

Chatbot-urile inteligenți artificial din ferestrele pop-up pot face minuni în atragerea autonomă a vizitatorilor. Acești roboți pot automatiza orice tranzacție B2B în mod eficient, trimițând un mesaj puternic care îi poate face pe potențialii cumpărători să vorbească.

Ei vor dori să afle mai multe despre serviciul sau produsul dvs. și să progreseze treptat prin canalul de marketing.

În plus, utilizarea AI în strategia de generare de clienți potențiali va deschide noi căi prin optimizarea și eficientizarea procesului de afaceri. Reduceți dependența de asistența manuală pentru clienți, ceea ce va reduce costurile operaționale. Deci, în cele din urmă, vă puteți concentra asupra aspectelor mai vitale, cum ar fi marketingul de conținut.

18.) Funie în micro-influenceri

Îți amintești când am menționat că Snack Nation câștigă mai mult trafic determinând influenți să-și partajeze conținutul?

Ei bine, mai sunt multe exemple în scenariul B2B pentru a arăta cum marketingul de influență poate propulsa creșterea afacerii. Totuși, există o captură – din 2018, companiile s-au orientat spre utilizarea influențelor mai puțin cunoscuți. Lista lor de adepți ar putea fi mai scurtă, dar asta nu creează o mare diferență în capacitatea lor de a influența potențialii cumpărători.

De asemenea, rețineți că influențatorii majori trebuie să se ocupe de o serie de solicitări, ceea ce, în mod natural, le face mai scumpe. Devin chiar pretențioși atunci când aleg cu cine să lucreze. În comparație, micro-influencerii costă mai puțin și nu s-au săturat de abordări nedorite de la diferite mărci.

De aceea, folosirea micro-influencerilor este nevoia momentului – aceștia nu sunt valorificați, în ciuda faptului că au un potențial imens de a ajunge la noi audiențe.

19.) Lansați programe de recomandare profitabile

Din nou, cumpărătorii nu îți vor lua cuvântul în gură ca de la sine înțeles – acesta este un factor cheie din spatele a 50% din deciziile de cumpărare de astăzi. Studiile au arătat că B2B companiile cu recomandări au atins rate de conversie cu 70% mai mari decât colegii lor. În plus, au înregistrat un timp de închidere mult mai rapid pentru ofertele de vânzare.

Clienții mulțumiți se numără printre oamenii cheie care vă pot aduce clienți potențiali de mare valoare. Deci, mergeți mai departe și stimulați recomandările; puteți folosi coduri de recomandare personalizate care le oferă reduceri. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să urmăriți cu ușurință de unde vin clienții potențiali și care se convertesc.

20.) Monitorizați-vă rezultatul la mai multe niveluri

Asigurați-vă că atât echipele de marketing, cât și echipele de vânzări monitorizează performanța activităților lor de informare. Aceștia ar trebui să urmărească îndeaproape valorile precum traficul site-ului web și vizionările pentru conținutul partajat.

În plus, puteți utiliza valorile interne de performanță pentru a evalua calitatea conținutului și eficacitatea clienților potențiali generați. Acest lucru va permite companiei dvs. să consolideze conținutul de vânzări care are performanțe bune și să elimine garanțiile care nu câștigă teren. În cele din urmă, fiți siguri că biblioteca dvs. de conținut va include mișcări de vânzare care oferă valoare atât clienților dvs., cât și industriei.

De asemenea, ar trebui să înregistrați și să analizați sesiunile utilizatorilor de pe site-ul dvs. prin instrumente precum Mouseflow și Hotjar. Acestea vă vor spune opțiunile pe care s-a făcut cel mai mult clic pe site și cele mai vizitate pagini.

Experții în optimizarea ratei de conversie (CRO) consideră că o analiză atât de intensivă este printre cele mai rapide modalități de a afla „de ce” în generarea de clienți potențiali:

• De ce vizitatorii nu completează formularele?
• De ce nu se convertesc?
• De ce le place o anumită pagină web?

Astfel, puteți corecta o situație sau puteți utiliza aceeași strategie de marketing într-un mod mai rafinat pentru celelalte pagini ale site-ului. O astfel de analiză va fi utilă și pentru testarea A/B.

21.) Folosiți conținut în mod strategic, în mod strategic!

Majoritatea agenților de marketing nu sunt siguri dacă ar trebui să meargă mai departe cu conținut închis. Dar știți că este încă foarte eficient în identificarea și atragerea clienților potențiali interesați de afacerea dvs.

Dacă porți conținutul în modul corect, clienții potențiali și conversiile sunt cel mai probabil. Un exemplu demn de remarcat este site-ul de comerț și finanțe Trading Strategy Guides, care a reușit să adauge aproape 11.000 de abonați pe lista sa de corespondență în termen de o lună.

Acestea fiind spuse, este înțelept să afișați conținut închis cu condiția să fi creat deja o bibliotecă de conținut de care sunteți sigur că publicului îi place. Cititorii fideli și-ar renunța apoi la toate temerile, oferindu-și detaliile pentru a citi mai mult din conținutul tău.

Cum să știi ce funcționează cel mai bine pentru tine?

Având în vedere că există atât de multe tactici și strategii eficiente pentru a genera clienți potențiali B2B, nu este surprinzător dacă te trezești încurcat în acest web. Așadar, următoarea mare întrebare este cum le alegi pe cele mai potrivite?

Nu mai intrați în panică și gândiți-vă la răspunsurile la următoarele întrebări:

• Unde ies potenţialii dvs. cumpărători?
• Cum decid ei asupra unei achiziții?
• Care sunt preocupările lor?
• Ce formă de conținut le place cel mai mult?

Aceste informații vă vor ajuta cu siguranță să alegeți cele mai potrivite strategii - cele care vor funcționa atât pentru dvs., cât și pentru clienții dvs. De exemplu, dacă descoperiți că majoritatea clienților potențiali sunt activi pe Twitter și Facebook, vă puteți concentra pe strategiile de îmbunătățire a conținutului din rețelele sociale.

Cunoașterea unora dintre cele mai mari preocupări ale clienților potențiali vă va ajuta să le abordați prin paginile dvs. web și prin generarea de conținut de mare valoare bazat pe cercetări originale.

De asemenea, puteți accesa forma de conținut de care se bucură cel mai mult. Creați videoclipuri asociate cu cele mai populare postări de blog de pe site-ul dvs. și adăugați-le între text sau includeți chestionare interactive pe o pagină web.

Câteva instrumente populare de generare de clienți potențiali B2B

Pe baza datelor pe care le adunați despre potențialii cumpărători, puteți utiliza un instrument adecvat de generare de clienți potențiali pentru a vă conecta eficient cu aceștia. Iată câteva dintre cele mai importante șabloane și instrumente pentru crearea diferitelor active de generare de clienți potențiali pentru site-ul dvs.:

1.) Instrumente de răzuire a formei

Instrumentele de eliminare a formularelor colectează trimiteri pe formularele existente pe site-ul dvs. web și vă ajută să vă consolidați automat clienții potențiali în baza de date de contacte. Rețineți că acest lucru se aplică tuturor tipurilor de formulare trimise pe site.

2.) Creatori de pagini de destinație

Acestea sunt, de fapt, instrumente de proiectare a site-urilor web care vă pot ajuta să construiți și să publicați noi pagini web cu un efort minim. De asemenea, le puteți folosi pentru a crea pagini pentru campanii de marketing și vânzări direcționate, pentru a vă îmbunătăți rata de conversie. În special, majoritatea acestor instrumente oferă marketerilor o interfață de tip drag-and-drop și mai multe șabloane personalizabile.

3.) Instrumente pentru implicarea în vânzări

Nu în ultimul rând, instrumentele de implicare în vânzări facilitează planificarea eficientă, gestionarea și urmărirea implicării cumpărătorilor pe diferite canale. Companiile folosesc aceste instrumente pentru a-și înscrie clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) în campanii de stimulare pentru conversia în clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL).

Considerări finale despre strategiile B2B Lead Gen

Generarea de lead-uri B2B nu pare mult mai simplă acum? Așadar, este timpul să aplicați această tehnică în mod corect pentru a vă consolida afacerea și a crește noi culmi.

Din nou, vă îndemnăm să fiți atenți în alegerea strategiilor și să petreceți suficient timp pentru a le restrânge pe cele mai bune. De asemenea, ar trebui să vă amintiți că datele sunt cheia, așa cum am menționat mai devreme. Evaluând ceea ce este fructuos, vă puteți dubla veniturile și nu mai risipiti banii pe inițiative mai puțin profitabile.

Asta e tot pentru ziua de azi, dar rămâneți pe fază pentru conținut mai informativ. Până data viitoare, ai grijă!