Tendințe în comerțul electronic B2B: ce tendințe trebuie să știe vânzătorii B2B

Publicat: 2017-10-23

(Această postare a fost publicată ultima dată pe 23 octombrie 2017. Am actualizat-o pentru acuratețe și completitudine .)

Se estimează că comerțul electronic B2B va ajunge la 20,9 trilioane până în 2027. Similar cu B2C, tendințele comerțului electronic pentru B2B au crescut, de asemenea, în 2020, pe fondul pandemiei COVID-19. A existat o cerere mai mare pentru produse online decât oricând.

Iată tendințele comerțului electronic B2B care conduc aceste cifre. Veți dori să țineți cont de modul în care aceste tendințe vă vor afecta afacerea B2B și industria în general.

comerțul electronic ca sursă principală de venit

Deși vânzătorii B2B au vândut online de peste un deceniu, nu a fost întotdeauna o sursă principală de venituri. Cu toate acestea, liderii de azi cu gândire de viitor construiesc experiențe online sofisticate ca parte a unei strategii de digitalizare pentru a răspunde obiceiurilor în schimbare ale cumpărătorilor B2B.

80% dintre cumpărătorii B2B vor fi Millennials până în 2023.
48% dintre companii efectuează acum 50-74% din toate achizițiile corporative online.
În plus, 23% dintre companii fac 75% sau mai mult din achizițiile online.

Cumpărătorii mai tineri din ziua de azi, cunoscători de digitalizare, preferă să caute și să cumpere online, la fel cum ar face-o pentru achiziții personale. Majoritatea liderilor realizează potențialul comerțului electronic de a fi principalul lor generator de venituri.

Creșterea și dominația piețelor B2B

La fel ca B2C, comercianții B2B nu pot ignora rolul și importanța piețelor online.

33% dintre cumpărătorii B2B apelează la Amazon Business sau Google pentru a-și începe călătoria de cumpărare, comparativ cu 32% pentru site-ul sau portalul unui furnizor.

Amazon Business în sine a raportat, de asemenea, o creștere semnificativă a performanței. Piața B2B a Amazon a crescut vânzările brute din 2019 cu 60% față de 2018, de 2,9 ori mai rapid decât vânzările totale pentru Amazon. În prezent, piața lor B2B deservește 55 de companii Fortune 100, peste 50 dintre cele mai mari 100 de spitale, 40 dintre guvernele locale care deservesc cele mai mari 100 de populații și 80% dintre cele mai mari 100 de instituții de învățământ.

Cumpărătorii B2B apelează la piețe precum Amazon pentru cataloage mari de produse, prețuri mici și livrare rapidă. Vânzătorii de astăzi trebuie să învețe cum să folosească piețele în mod corect pentru a-și construi marca și prezența online. Citiți mai multe despre vânzarea pe Amazon față de propriul magazin web.

Și, Amazon Business nu este singura piață disponibilă. Vedeți această listă cu cele mai bune piețe B2B.

Instrumentele de autoservire adaugă valoare

68% dintre cumpărătorii B2B preferă să facă afaceri online decât cu un agent de vânzări. Cumpărătorii moderni doresc confortul, viteza, acuratețea și personalizarea pe care le oferă magazinele web cu autoservire, aplicațiile mobile și piețele online precum Amazon Business.

Self-service înseamnă să luați vânzări care necesită mult timp și să le eficientizați, oferind instrumente pentru gestionarea contului și comenzile online, cum ar fi:

Managementul contului

Actualizarea adreselor de livrare/facturare
Editarea informațiilor de plată
Urmărirea progresului comenzii
Adăugați/eliminați utilizatori și permisiunile lor de cumpărare

Portal de comenzi

Cataloage de produse simplificate
Ecran avansat de comandă pentru a gestiona coșul și pentru a adăuga articole în vrac
Butoane pentru lista/reordonare recent
Speeder checkout din informațiile de plată salvate în setările contului

Citiți mai multe despre cum să vă faceți site-ul de comerț electronic B2B mai accesibil pentru autoservire.

Unele companii au ezitat de la instrumentele de autoservire, temându-se că clienții vor fi mai în derivă fără sprijinul vânzătorului, dar cumpărătorii dvs. doresc control deplin online și nu au întotdeauna nevoie de mâna unui agent de vânzări.

Rețineți că comerțul electronic nu înlocuiește echipele de vânzări. De fapt, site-ul dvs. poate deveni un instrument critic pe care vânzătorii îl folosesc pentru a genera comenzi mai multe și mai mari. Poate duce la vânzări mai rentabile și poate crește profitul.

Personalizare

Comercianții B2B pot folosi tehnici de personalizare pentru a obține produsele și informațiile potrivite în fața oricărui utilizator. Acest lucru poate face experiența de comandă online mai eficientă și plină de satisfacții atât pentru clienții dvs., cât și pentru afacerea dvs.

Cum să vă personalizați site-ul de comerț electronic B2B

75% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere de la comercianții cu amănuntul care oferă servicii care îi recunosc, oferă recomandări relevante și le amintesc.

Aceste tipuri de tehnici de personalizare sunt cele care vă diferențiază experiența online de altele. Este ceea ce transformă cumpărătorii obișnuiți în clienți fideli, ceea ce generează venituri și valoarea afacerii pe termen lung.

Căutare — Ajută cumpărătorii să găsească exact produsele de care au nevoie.
Segmentarea catalogului — Afișează doar anumite produse anumitor cumpărători
Personalizarea prețurilor — Afișați prețurile în funcție de volum, tip de client sau dimensiunea comenzii
Conținut cu valoare adăugată — Când este necesar, afișați pagini de marketing pe o pagină, fișe de specificații ale produsului și multe altele
Recomandați produse — Afișați produsele însoțitoare potrivite pe baza istoricului achizițiilor
Opțiuni de plată — Creșteți ratele de conversie oferind diferiți termeni de plată, cum ar fi Termenii net

Utilizarea strategiilor de marketing de conținut

74% dintre cumpărătorii B2B raportează că au căutat online cel puțin jumătate din achizițiile lor de muncă. Și, în medie, efectuează 12 căutări înainte de a implica site-ul unui anumit brand.

Deci, cum conectați cumpărătorii cu produsele dvs. la începutul descoperirii și progresului căutării? Marketing de conținut.

Marketingul de conținut este abordarea strategică de marketing axată pe crearea și distribuirea de conținut valoros, relevant și consecvent pentru a atrage și păstra un public clar definit – și, în cele din urmă, pentru a conduce la acțiuni profitabile ale clienților.

Scopul său este de a oferi conținut (site-ul dvs. web, postări de blog, pagini de produse etc.) care îi ajută pe cumpărători să vă găsească produsele și să ia o decizie de cumpărare. Prin alinierea conținutului dvs. cu călătoria de cumpărare a cumpărătorului dvs., puteți elimina orice puncte de fricțiune din procesul de cumpărare al acestuia.

Peste 60% dintre consumatori se așteaptă ca mărcile să le ofere informațiile de care au nevoie atunci când au nevoie de ele, dar mai puțin de jumătate consideră că mărcile le oferă.

Companiile de top B2B folosesc strategiile de marketing de conținut pentru a atrage și a păstra mai mulți clienți. Citiți mai multe despre ce este marketingul de conținut B2B și de ce este important.

Comerțul electronic nativ B2B vs reutilizarea B2C

O parte integrantă a oricărei inițiative de comerț electronic este tehnologia din spatele acesteia. Și în ultimii câțiva ani s-au înregistrat îmbunătățiri vizibile în platformele de comerț electronic capabile să facă față cerințelor complexe B2B.

Platformele B2C precum BigCommerce și Magento au adăugat capabilități și plug-in-uri specifice B2B pentru a adapta platforma la aceste nevoi. Dar, a existat și o creștere a platformelor create doar pentru B2B, cum ar fi Zoey Commerce, OroCommerce și EvolutionX cu funcții native B2B.

Totuși, mai mulți comercianți apelează la platforme native B2B pentru flexibilitatea, personalizarea și capabilitățile lor solide, în special pentru datele din catalogul de produse. Citiți mai multe despre beneficiile utilizării software-ului de comerț electronic B2B conceput special față de B2C reutilizat.

Comerț fără cap bazat pe conținut

În timp ce ideea de software fără cap nu este nouă, comerțul fără cap devine o strategie mai pragmatică pentru comerciantul obișnuit. Decuplează tehnologia front-end și backend pentru site-ul dvs. Cu alte cuvinte, stratul de prezentare care se ocupă de conținutul și produsul (sau capul) este separat de tehnologia care permite clienților să plătească și să plătească. În industria comerțului electronic în evoluție, comerțul fără cap ar putea fi cea mai bună modalitate de a te adapta la conținutul tău atunci când apar noi tendințe, cum ar fi cumpărăturile sociale, video și vocale.

Comerțul fără cap este, de asemenea, atractiv pentru cerințele complexe ale vânzătorilor B2B. Vă oferă flexibilitate și control asupra locurilor în care extindeți funcționalitatea comercială, cum ar fi mai multe site-uri web, aplicații mobile, Internetul lucrurilor (IoT) sau orice alte puncte de contact pentru clienți. De asemenea, puteți integra aceste experiențe front-end în celelalte aplicații backend, cum ar fi ERP-uri, PIM-uri, OMS și POS. Comerțul fără cap poate fi folosit pentru a crea experiențe unice pentru toate tipurile diferite de clienți.

Citiți mai multe despre beneficiile comerțului fără cap pentru mediul de comerț electronic cu ritm rapid de astăzi.

Integrarea tehnologiei Prioritate maximă

În timp ce mulți comercianți trec prin transformări digitale, asta nu înseamnă că aveți garantat succesul. De fapt, mulți comercianți încă nu fac decât să zgârie serviciul capabilităților lor de comerț electronic.

Deci, ce îi reține pe lideri? În primul rând, integrarea instrumentelor lor de comerț electronic.

52% dintre lideri au spus că principala provocare care îi împiedică să adopte instrumente de comerț electronic B2B este integrarea cu tehnologiile existente și vechi. Alte provocări includ găsirea partenerilor potriviți, dezvoltarea criteriilor de decizie și calcularea rentabilității investiției soluțiilor lor.

Integrarea tehnologiei este ceea ce permite mișcarea datelor între mai multe sisteme backend (ERP, baze de date cu furnizori, PIMS și multe altele) și aplicații orientate către clienți, cum ar fi platforma dvs. de comerț electronic. Acesta este ceea ce vă permite să automatizați procesele de bază și experiențele omnicanale ale clienților, cum ar fi:

Automatizați onorarea comenzilor pentru livrarea în ziua următoare
Dirijați comenzile către furnizori pe baza eficienței și costurilor
Afișați disponibilitatea inventarului în timp real online
Păstrați datele despre produse și prețuri actualizate online
Sincronizarea datelor clienților cu sistemele backend

Pentru a face comerțul electronic corect, comercianții B2B trebuie să-și integreze tehnologiile existente (și adesea moștenite) care își desfășoară activitatea în prezent, ceea ce face nChannel.

Citiți mai multe despre cum să oferiți experiențe clienților omnicanal în comerțul electronic B2B prin integrare și alte bune practici.

Rămâneți înaintea competiției

Ei bine, iată-l! Acestea sunt tendințele de top în comerțul electronic B2B pe care le vedem în industrie. Pentru a rămâne în fruntea concurenței, trebuie să îți evaluezi afacerea și să vezi cât de bine te adaptezi la astfel de tendințe.

Pentru a afla în continuare mai multe despre cele mai bune practici B2B pentru vânzarea online, consultați aceste alte articole:

Foaia ta de parcurs pentru a începe o inițiativă de succes B2B de comerț electronic
7 sfaturi pentru a vă supraalimenta site-ul de comerț electronic B2B
Cum să alegi cea mai bună platformă de comerț electronic B2B pentru afacerea ta
Aduceți-vă echipa de vânzări B2B la bord pentru migrarea dvs. de comerț electronic
Cum să navigați în comerțul electronic B2B: Ghid de acces pentru producătorii și distribuitorii care vând online

De asemenea, puteți găsi aici toate articolele noastre legate de B2B.