Tendințe în comerțul electronic B2B în 2023-2025

Conţinut

Imediat după vârful pandemiei de COVID-19, chiar și scepticii au adoptat rapid strategii de marketing digital. Pandemia a forțat cumpărătorii și vânzătorii B2B să dezvolte un nou set de tactici pentru încheierea de afaceri cu succes. Drept urmare, tendințele de creștere a comerțului electronic B2B și metodele de marketing pe care le vedem acum remodelează industria așa cum o cunoaștem. Și anume, apar noi modalități de a atrage clienți potențiali și de a crește profiturile.

Marea majoritate a retailerilor B2B (78%) vând online astăzi. Se estimează că tranzacțiile de comerț electronic B2B vor atinge o cifră de afaceri de 1,2 trilioane de dolari în 2021! Deși cifrele sunt uriașe, situația ar fi putut fi prevăzută acum cinci ani, când industria a început să se dezvolte rapid.

Afacerile B2B sunt competitive, dar ce poți face pentru a ieși în evidență în zona pieței? Desigur, profitați de noile tendințe. Dinarys, o companie cu expertiză aprofundată în dezvoltarea comerțului electronic cu Magento și Shopware, consideră că următoarele tendințe de comerț electronic B2B în 2022 sunt fundamentale.

Schimbarea demografiei - milenials

Majoritatea tendințelor pieței comerțului electronic B2B sunt determinate de schimbările demografice. Generația X deține majoritatea posturilor de conducere. Iar millenialii sunt mai cunoscuți în domeniul digital, influențând 60% din decizii.

Sursa: trustdius.com

Acești oameni doresc să obțină rezultate rapid, fără a pierde timpul cu apeluri telefonice și întâlniri, controlând personal datele de plasare și livrare a comenzilor.

De obicei, preferă să caute singuri toate informațiile online, să compare prețurile, să citească recenzii și să intre în comunicare cu un manager „în direct” numai după ce au luat o decizie. Nu le pasă de analiști, prețuiesc informațiile de la alți consumatori, nu de la vânzător, se bucură de tehnologii inovatoare și nu tolerează publicitatea agresivă.

Când vine vorba de cumpărături reale, aproximativ 46% dintre mileniali tind să depășească încercările gratuite. Înainte de a lua o decizie de cumpărare, ei studiază în medie 12 site-uri concurente. Cumpărătorii B2B din această generație tind să coopereze, așa că trimit și citesc recenzii altor patru sau mai multe persoane (89% dintre cumpărătorii mileniali fac acest lucru). Iar statisticile și tendințele relevante ale comerțului electronic B2B arată că va rămâne așa.

Concentrați-vă pe marketingul digital

Până la 80% dintre factorii de decizie B2B aleg self-service-ul digital, iar marketingul online pentru ei se referă în primul rând la confidențialitate și noua direcționare. Ei preferă să comunice cu marca, să primească informații și să se întrebe despre produse și servicii. Și acest lucru se poate face fără comunicare directă cu partenerii.

Doar 20% dintre cumpărătorii B2B susțin că speră să revină la vânzarea personală, chiar și în sectoarele în care modelele de vânzări locale au dominat în mod tradițional, cum ar fi produsele farmaceutice și produsele medicale.

Sursa: mckinsey.com

Noua perspectivă a Gartner arată că calea de cumpărare B2B s-a schimbat, iar strategia de vânzări trebuie să se schimbe în consecință. Cu o cantitate nelimitată de informații online, vânzătorii au puține șanse de a influența deciziile clienților.

Atunci când cumpărătorii B2B iau în considerare să facă o achiziție, își petrec doar 17% din timp întâlnindu-se cu potențialii furnizori. Dacă compară mai multe oferte, timpul petrecut cu orice reprezentant de vânzări poate fi de până la 5% sau 6%.

Amenințări de securitate emergente

Trecerea la munca de la distanță impune anumite cerințe de securitate. Din păcate, comerțul electronic B2B oferă mai multe oportunități pentru furtul de date și frauda clienților. Vânzătorii care se bazează pe cataloage de produse vaste, oferte mari și mecanisme de aprobare mai complexe trebuie să își securizeze canalele digitale.

Sursa: oroinc.com

Pentru companiile B2B cărora le lipsește o cultură de securitate și se bazează pe caracteristici de securitate disparate, acum este momentul să pună securitatea pe primul loc. Potrivit unui studiu G2, soluțiile de securitate bazate pe cloud axate pe detectarea amenințărilor vor depăși sistemele vechi.

Ele vor alcătui cele mai importante tendințe de comerț electronic din 2021 în B2B. Adoptarea tehnologiilor cloud, inclusiv comerțul electronic bazat pe cloud, va accelera aceste tendințe și va juca un rol și mai mare în ratele de eficiență operațională.

Explozia piețelor online

Cumpărătorii B2B doresc să profite din plin de piețele din nișa aleasă, obținând cele mai bune oferte de la furnizori de top și garantând termenii ofertei de pe site. Datorită lor, anul trecut Jeff Bezos, fondatorul Amazon, și-a majorat capitalul de peste două ori!

Dar renumita platformă unde puteți găsi totul de la A la Z nu este neapărat adaptată experienței personale și intereselor utilizatorilor țintă individuali. Pe lângă ofertele de produse specifice, platformele de nișă diferențiază serviciile de identitate de marcă pentru un public mai restrâns. Păstrând datele clienților și contactele după conversie, companiile de nișă continuă de fapt să-și folosească publicul după tranzacție.

De când AliExpress și platformele similare au intrat pe piață, mulți au renunțat la serviciile de vânzare cu amănuntul. Același lucru s-a întâmplat și pe piața B2B. Cumpărătorul merge la magazine virtuale pentru produse de la producători globali mai ieftini. Acest proces oferă o oportunitate pentru o concurență globală sporită și o marcă mai flexibilă și mai accesibilă pentru cumpărătorul obișnuit B2B.

Citiți ghidul nostru despre cum să construiți un site web de piață.

Comerț mobil B2B

Mai jos sunt rezultatele cercetării B2B și datele Google și BCG care arată importanța dispozitivului mobil pentru clienții B2B:

1. Aproape 70% din acțiunile de comerț electronic B2B sunt realizate prin intermediul smartphone-urilor;

2. Dispozitivele mobile aduc companiilor lider B2B peste 40% din profit.

Afacerea trebuie să răspundă la mobil. Mărcile care trec pe mobil vor genera mai multe venituri. O aplicație mobilă care acceptă cataloage și monitorizarea livrărilor permite comenzi mai rapide pe baza unui cont de afaceri. În plus, se poate conecta la vânzări pentru vânzări din mers care se sincronizează cu sistemele dvs.

Unele mărci (aproximativ 15%) folosesc aplicații pentru cumpărătorii lor B2B. Acest lucru le permite să se conecteze, să vadă tarifele curente și să plaseze o comandă în câteva minute. Pe termen lung, este de așteptat integrarea completă a achizițiilor vocale, realitatea augmentată și virtuală și gestionarea mai simplă a documentelor electronice CU diferite procese B2B.

PWA și tehnologie fără cap

Conform tendințelor de comerț electronic Gartner B2B, o experiență tipică online va fi susținută de nu mai puțin de 30 de aplicații integrate. Pe lângă investițiile în instrumente de comunicare, mărcile de comerț electronic B2B vor investi în arhitectură offline și aplicații web progresive (PWA).

Deși traficul mobil reprezintă peste 53% din tot traficul, acesta generează doar 29% din vânzările totale. Spre deosebire de aplicațiile mobile, PWA funcționează pe toate dispozitivele și sistemele de operare. Clienții nu trebuie să descarce și să instaleze aplicații care necesită multă memorie, iar dezvoltatorii nu trebuie să creeze aplicații separate pentru Android și iOS. PWA-urile oferă viteză, eficiență și utilizare sporită cu sau fără conectivitate.

Comerțul fără cap oferă opțiuni similare de personalizare, integrare vocală, ceasuri inteligente, televizor și alte forme mai puțin tradiționale de cumpărături. Cel mai important, permite mărcilor să mențină funcții și procese specifice B2B de back-office.

Citiți punctul nostru de vedere despre PWA și abordarea pe mobil mai întâi.

Sursa: oroinc.com

Creșterea autoservirii

Potrivit OroCommerce, 86% dintre clienți preferă să folosească instrumente de autoservire, funcții de recomandă și instrumente de verificare a stării comenzii fără a contacta reprezentanții vânzătorilor. La fel, cumpărătorii B2B completează deja 57% din procesul de cumpărare înainte de a interacționa cu ei, iar acest procent nu va face decât să crească.

Sursa: oroinc.com

În 2021, clienții B2B se așteaptă la interfețe receptive și comenzi intuitive care să le economisească timp și bani. Ei se așteaptă să vadă comenzile anterioare, să gestioneze negocierile și aprobările fără a contacta reprezentanții de vânzări. De asemenea, personalul de back-office va avea nevoie de mai multă transparență în informațiile despre clienți, gestionarea prețurilor în culise și asigurarea unui proces de cumpărare mai ușor.

Programe de fidelizare a clienților B2B

Am analizat deja dezvoltarea aplicației de loialitate pe blogul nostru. Programele de loialitate sunt tendințe majore în comerțul electronic B2B, deoarece pot crește gradul de cunoaștere a mărcii, pot atrage noi clienți și pot crește oportunitățile de vânzare încrucișată și up-selling. Prin urmare, cumpărătorii B2B pot conta și pe:

1. Reduceri la tranzacții;

2. Bonusuri de recomandare;

3. Programe de loialitate.

Astfel, un client poate obține o reducere exclusivă la aderarea la program. Un membru al programului de recomandare primește un bonus de fiecare dată când recomandă noi clienți potențiali. În cele mai multe cazuri, noul client va primi și o recompensă sau o reducere la prima achiziție.

Companiile B2B pot folosi programe de recompensă pe niveluri sau prag. În primul, clienții câștigă puncte pentru cumpărături. Acest lucru este potrivit pentru companiile care cumpără frecvent. Cu ajutorul celui de-al doilea, clienții sunt promovați prin nivelurile de recompense. Dar este valabil pentru o perioadă limitată de timp, deci este potrivit pentru afacerile care cumpără de la aceiași vânzători.

Adopție cloud mai aprofundată

Creșterea comerțului electronic în cloud este una dintre principalele tendințe globale de comerț electronic B2B. Soluțiile permit mărcilor să exploreze noi tehnologii de securitate, să folosească date mari și analize și dezvoltări IoT pentru a oferi clienților experiențe convingătoare.

Un studiu recent a constatat că jumătate dintre profesioniștii IT chestionați susțin că pandemia și-a schimbat radical planurile de cloud computing. Raportul IDC FutureScape prezice că până la sfârșitul anului 2021, mai mult de 80% dintre întreprinderi vor migra către infrastructura și aplicațiile cloud, dublu față de previziunile de anul trecut.

Mărcile se bazează din ce în ce mai mult pe cloud pentru a menține munca și flexibilitatea de mâine în viitor. În fiecare zi, mai multe companii caută să mențină sau să-și sporească investițiile în cloud pentru a eficientiza operațiunile și a îmbunătăți eficiența.

Personalizare sporită

În următorii ani, cumpărătorii B2B se vor simți la fel de confortabili ca și cumpărătorii B2C odată ce obțin interfețe care le simplifică sarcinile. Smarter HQ raportează că 72% dintre clienți folosesc doar mesaje personalizate și 69% dintre cumpărătorii B2B sunt dispuși să plătească mai mult pentru o experiență personalizată.

O analiză a paginilor vizitate de utilizator, înregistrările în chatbot și solicitările frecvente ne permit să înțelegem nevoile primare și secundare ale clienților și ce trebuie îmbunătățit în fluxurile de lucru. Cercetările arată că 50% dintre cumpărătorii B2B văd personalizarea îmbunătățită ca o caracteristică cheie de aprovizionare a furnizorilor. Acestea fiind spuse, consumatorii tind să cheltuiască cu 48% mai mult dacă experiența lor este personalizată.

Sursa: oroinc.com

Piața de gestionare a experienței clienților este de așteptat să se dubleze pentru a ajunge la 14,9 miliarde USD până în 2025. Personalizarea completă a experienței de cumpărături B2B necesită utilizarea inteligenței artificiale și a învățării automate, precum și a expertizei lucrătorilor dvs. la distanță.

AI și chatbot

Aproximativ 21% dintre liderii de vânzări se bazează astăzi pe aplicații bazate pe inteligență artificială, majoritatea colaborând cu echipele de marketing care partajează aceste aplicații. Aproximativ 60% dintre specialiști în marketing cred că inteligența artificială este cel mai important aspect al unei strategii de date și poate crește productivitatea cu până la 40%. Conform previziunilor, din nou, Gartner, mai mult de 75% dintre organizații vor folosi AI într-un fel sau altul până în 2024.

Aparatele folosesc mai multe date pentru a face recomandări precise. Algoritmii de învățare acordă 35% din toate vânzările Amazon! Mărcile B2B care implementează pe site-urile lor chatboți bazați pe inteligență artificială au arătat rate de implicare remarcabile și vânzări crescute.

Tehnologia de recunoaștere a imaginilor este utilă vânzătorilor cu milioane de SKU-uri, tone de informații despre produse, descrieri și specificații. Sistemele AI pot reduce munca manuală, erorile și costurile, îmbunătățind în același timp experiența clienților.

Asigurați-vă că citiți ghidul nostru despre dezvoltarea chatbot pentru comerțul electronic.

Concentrați-vă pe experiența clienților

Utilizabilitatea și accesibilitatea site-ului web vor rămâne o tendință importantă. Un sfert dintre utilizatorii chestionați au nevoie de doar 4 secunde pentru a decide să părăsească site-ul. Google demonstrează că PWA-urile se încarcă de opt ori mai repede decât o pagină de destinație mobilă obișnuită. Portalurile cu autoservire ar trebui să facă gestionarea, modificarea și urmărirea comenzilor în timp real intuitive și accesibile pe toate dispozitivele.

Comerțul cu ridicata oferă oportunități extraordinare, dar pe măsură ce sunt prezentate mai multe opțiuni, clienții trebuie să depășească mai multe obstacole. De exemplu, vor compara raportul calitate-preț în diferite puncte de vânzare, dar motivul alegerii va fi comoditatea procesului de cumpărare, livrarea și caracteristicile originale ale aplicației. Iată de ce o afacere care dorește să intre pe piața B2B trebuie să înțeleagă logica consumatorului.

Sursa: paldesk.com

Vânzarea omnicanal

Comerțul omnicanal este promițător, mărcile oferind clienților o experiență perfectă prin intermediul rețelelor sociale, site-urilor de comerț electronic și magazinelor fizice.

Peste 82% dintre cumpărători folosesc informații de pe smartphone-urile lor atunci când cumpără în magazinele obișnuite. Alții aleg să cerceteze, să cumpere și să primească bunuri fără contact fizic. Clienții pot începe cu contul de Facebook al mărcii și apoi pot naviga pe site așteptându-se să vadă acolo istoricul de vizualizări și feedback al produsului. Mărcile digitale folosesc această metodă pentru a comunica mesaje pentru a crește și mai mult conversiile.

Companiile realizează puterea omnicanalului de a centraliza mai multe canale de vânzare și relațiile cu clienții pe o singură platformă. De aceea se numără printre cele mai importante tendințe de comerț electronic B2B remarcate de Forrester.

Productivitatea și siguranța angajaților

Potrivit RetailTouchPoints, automatizarea completă poate ajuta la creșterea productivității echipei cu 45% și a veniturilor totale cu 49%. Companiile de astăzi apelează la automatizare pentru a reduce sarcinile manuale, pentru a minimiza erorile și pentru a crește eficiența operațională.

Sursa: oroinc.com

Automatizarea este excelentă pentru creșterea productivității și optimizarea proceselor care stimulează creșterea. Unele idei de automatizare sporesc personalizarea, altele elimină sarcinile de back-office care necesită timp sau eficientizează lanțurile de aprovizionare.

Automatizarea permite, de asemenea, mărcilor tradiționale sau semi-autonome să lucreze de la distanță, iar aceasta este una dintre cele mai recente tendințe în comerțul electronic B2B. Mărește rezistența și flexibilitatea operațiunilor, ajutând să reziste la șocurile pieței. Multe companii B2B offline adoptă telecommuting, deoarece tehnologia digitală stimulează implicarea angajaților, creează echilibrul dintre viața profesională și viața privată și reduce riscurile pentru sănătate.

Onorarea rapidă a comenzilor B2B

Pe măsură ce tot mai multe companii B2B se digitalizează, nevoia de procese rapide și eficiente este imperativă. Millennialii se așteaptă ca companiile B2B să ofere opțiuni de livrare rapidă la egalitate cu vânzătorii B2C. Acesta este un punct foarte important printre tendințele actuale în comerțul electronic B2B.

Așteptările clienților sunt în creștere, iar companiile B2B pot folosi software pentru a optimiza procesele de onorare a comenzilor pentru a atrage clienți. Acest software poate ajuta companiile B2B să gestioneze comenzile pe mai multe platforme de vânzare, să centralizeze informațiile și să reducă complexitatea lanțului de aprovizionare. De asemenea, pot ajuta la stabilirea unui contact constant cu furnizorii de servicii terți.

Software-ul de la terți, denumit adesea 3PL, folosește ceva precum ShipStation sau ShipBob pentru a funcționa. Acest lucru funcționează excelent atunci când afacerea se extinde rapid, costurile de onorare a comenzilor cresc sau petrece prea mult timp gestionând inventarul.

Dropshipping extins

Livrările directe sunt predominante, deși dezbaterea asupra profitabilității acestora continuă. Blocajele globale din cauza pandemiei au cauzat daune ireparabile lanțurilor de aprovizionare ale comerțului electronic. Cererea de comerț electronic a crescut vertiginos, forțând comercianții cu amănuntul să apeleze la furnizori pentru ajutor. Unii comercianți au dat faliment, în timp ce alții au depus faliment. Cei care au continuat să lucreze au apelat la vânzările online, ceea ce a făcut ca comanda obișnuită să fie obositoare și neprofitabilă.

Acestea au jucat un rol important în investiția angrosilor în restructurarea infrastructurii de onorare a comenzilor. Angrosiştii şi comercianţii îşi schimbă obiceiurile din cauza pandemiei, iar această situaţie va rămâne neschimbată pentru o lungă perioadă de timp. Astfel, tendințele B2B pentru comerțul electronic includ dezvoltarea durabilă ca urmare a creșterii continue și accelerate a livrării directe. Am descris procesul de construire a unui site web dropshipping.

Noi opțiuni de plată

Chiar și înainte de pandemie, companiile B2B au recunoscut importanța digitalizării, mai ales când era vorba de tendințele de plată în comerțul electronic B2B. În timp ce întreprinderile mari sunt destul de rezistente la schimbare, COVID-19 a evidențiat transformarea iminentă a plăților B2B în digital, iar tranziția s-a accelerat.

În ultimul an, ponderea companiilor B2B care efectuează mai mult de 90% din plăți electronice a crescut cu 12%, ajungând la un sfert din totalul plăților B2B în 2020. Deși mulți oameni încă aderă la metodele tradiționale de plată, utilizarea plăților instantanee este se așteaptă să se răspândească în continuare.

Cumpărătorii B2B au început să adopte în mod activ sistemele moderne de plată, inclusiv noi forme de finanțare. Portofelele mobile precum Amazon Pay și Apple Pay vor crește în popularitate, finanțarea de la terți și ACH vor fi folosite mai frecvent.

Oferirea mai multor resurse educaționale pentru a dobândi noi clienți

Acum este momentul ca platformele de comerț electronic B2B să înceapă un blog. Înainte de a face o achiziție, clienții moderni studiază cu atenție toate materialele disponibile, așa că este extrem de important să dea răspunsuri la toate întrebările lor.

Un blog bine structurat și bine umplut, cu conținut nou și interesant care apare constant, va întări imaginea mărcii. Utilizatorii care primesc informații utile despre resursa dvs. cu răspunsuri la întrebări importante pentru ei vor dori, cel mai probabil, să încheie o înțelegere cu dvs. Dar pentru a face acest lucru, compania dumneavoastră trebuie să fie asociată cu o valoare pe care clientul o împărtășește și care poate fi convertită în ROI. Țineți cont de acest lucru atunci când explorați tendințele B2B în comerțul electronic.

B2B eco-conștient

Preocuparea consumatorilor cu privire la starea mediului iese astăzi în prim-plan. Mai multe mărci adoptă metode de marketing durabile și ecologice pentru a influența clienții. Tendința va fi reducerea lanțului de aprovizionare. Brandingul verde în marketing vă va ajuta să vă remarcați în spațiul B2B.

Mulți clienți sunt pasionați de problemele de mediu și susțin inițiativele de conservare. Deși companiile B2B nu se confruntă cu presiunea publică, acest lucru se poate schimba cu ușurință. Investiția în politici ecologice poate duce la prosperitate, atât în ​​ceea ce privește profitabilitatea, cât și sustenabilitatea afacerilor.

Multe companii caută să achiziționeze produse durabile alegând lanțuri de aprovizionare care îndeplinesc standardele ecologice. A afla cât de multă poluare creează compania dvs. vă poate ajuta să vă reduceți amprenta de carbon și să vă îmbunătățiți imaginea companiei. De exemplu, prin utilizarea vehiculelor neelectrice în logistică, gestionarea deșeurilor și îmbunătățirea eficienței utilităților. Astfel, aceste domenii de activitate se numără și printre tendințele comerțului electronic B2B.

Creștere directă către consumator

Afacerea intră pe o cale fundamental nouă - D2C (Direct-to-Consumer) - vânzări directe ale mărcii către consumatorul final. Eliminarea treptată a intermediarilor sub formă de comercianți cu amănuntul, distribuitori și dealeri. Sensul acestui proces este clar - marca își cunoaște mai bine clientul și trebuie să comunice direct cu aceștia. Astfel, o afacere poate analiza și influența toate canalele de comunicare cu un utilizator, controlând pe deplin fiecare etapă a interacțiunii de la prima cunoștință până la canalul de cumpărare și vânzări.

Multe companii mari refuză deja să plaseze oferte pe piețe. În ciuda faptului că astfel de site-uri au informații detaliate despre publicul partenerului, aceștia sunt reticenți în a le împărtăși furnizorilor. De exemplu, la sfârșitul anului trecut, Nike a renunțat la cooperarea cu eBay și Amazon, explicând că vrea să se concentreze pe vânzări prin intermediul site-ului oficial.

Integrari de comert electronic

Integrarea sistemelor de comerț electronic B2B cu servicii terțe, soluții SaaS și piețe API a devenit o necesitate. CRM și ERP vă permit să centralizați toate datele necesare despre client, să semnați instantaneu contracte cu fluxul de documente electronice și să generați facturi.

Puteți primi imediat informații despre cifra de afaceri a mărfurilor și puteți conecta calculatorul operatorilor de livrare populari. Cu ajutorul integrarii sistemelor de contabilitate de depozit puteti rezerva marfa necesara la depozitul producatorului cu livrare direct la cumparator.

Integrarea sistemului de comerț electronic B2B cu soluții terțe poate automatiza mai mult de jumătate din procesele de afaceri de rutină. Managerii nu trebuie să verifice disponibilitatea bunurilor sau să petreacă timp căutând analogi, contacte cu clienții, completând documente, colectând analize sau pregătind rapoarte manual. Toate acestea se pot întâmpla automat, în timp ce angajații trebuie doar să se concentreze pe atragerea clienților și creșterea vânzărilor.

rezumat

Pandemia nu a făcut decât să accelereze creșterea segmentului de comerț electronic B2B și trecerea globală a vânzărilor către online. De fapt, digitalizarea, ca una dintre principalele tendințe în comerțul electronic B2B, s-a arătat de mult timp. Acesta este un proces natural care este perceput de un număr tot mai mare de companii ca fiind inevitabil.

Veți ajunge și la asta în orice caz. Deci nu este mai bine să facem asta acum, când viața însăși oferă o șansă? Revoluția B2B are loc deja.

Iar dacă vă este dificil să determinați singur prioritățile, contactați specialiștii Dinarys. Avem destulă experiență în acest domeniu. Vom fi bucuroși să discutăm despre cerințele dumneavoastră și să vă ajutăm la rezolvarea problemelor de afaceri de orice fel.