Cum să creați o strategie de generare a cererii B2B pentru 2023

Generarea cererii B2B ar trebui să fie o bază pentru fiecare strategie de marketing integrată B2B din 2023. Există o concurență serioasă pe piața B2B și generarea efectivă a cererii – în loc să lași clienții să vină la tine – poate întări ratele de conversie, poate scădea costul pe client potențial și poate crește valoarea de viață a clienților tăi.

Ești gata să înveți cum să creezi o strategie de generare a cererii B2B pentru marca ta? Citește mai departe.

Ce este generarea cererii B2B?

Este o concepție greșită comună că generarea de clienți potențiali și generarea cererii sunt același lucru. De fapt, generarea cererii este mai mult ca un termen umbrelă care încapsulează o serie de acțiuni pe care le întreprind agenții de marketing și oamenii de vânzări, inclusiv generarea de clienți potențiali (câștigarea interesului clienților potențiali pentru produsele sau serviciile dvs.), tactici de inbound marketing, captarea cererii și multe altele.

Generarea cererii se bazează pe creșterea gradului de cunoaștere a mărcii și dezvoltarea unei relații cu un public care dorește să interacționeze cu marca dvs., să vă consume conținutul și poate chiar să îl distribuie prietenilor și colegilor. Unele tactici pe care le folosesc marketerii pentru a genera cerere includ cărți electronice, leadership de gândire, mesaje de brand, marketing de conținut, marketing pe rețelele sociale, colaborări cu influențe și marketing prin e-mail. Fiind o bază încercată și adevărată a marketingului modern, nu este surprinzător faptul că 79% dintre specialiști în marketing spun că e-mailul este cea mai eficientă tactică pentru generarea cererii. Cu toate acestea, ca și în cazul tuturor formelor de marketing B2B, diferențierea este crucială, iar mărcile ar trebui să folosească o varietate de tactici pentru a îndeplini obiectivele mai eficient.

Cum să dezvoltați o strategie de generare a cererii B2B

Ca în orice parte a unui plan de marketing B2B, atunci când dezvoltați o strategie (sau strategii) pentru o campanie de generare a cererii, trebuie să vă păstrați obiectivul în minte. Sigur, obiectivul tău evident este să generezi cerere, dar putem face mai bine decât atât! Fii specific. Pentru ce anume generați cerere? Cu cine doriți să generați această cerere?

Deși generarea cererii este de obicei o strategie de marketing mai amplă, trebuie totuși să vă definiți parametrii și obiectivele. Iată câteva alte considerente pe care să le luați în considerare în timp ce dezvoltați strategia de generare a cererii mărcii dvs.

Dați prioritate conținutului digital?

Crearea de conținut având în vedere execuția digitală este într-adevăr singura cale de urmat. Platformele exacte sau mediile pe care le utilizați depind de dvs. - ei bine, de publicul țintă, într-adevăr - dar acordarea de prioritate conținutului digital în fiecare aspect al campaniei dvs. digitale este singura modalitate de a ajunge pe harta în lumea noastră digitală.

O tactică pe care ar trebui să o încorporați în strategia dvs. digitală este crearea și distribuirea de conținut B2B de înaltă calitate. Fie că este vorba despre o postare bine cercetată pe blog, un videoclip informativ, clipuri audio distractive din cel mai recent podcast al tău sau o infografică bine prezentată de la un lider de date din industrie. Indiferent dacă creați resursa sau o distribuiți (în mod responsabil), conținutul de înaltă calitate, cu prioritate digitală este esențial pentru strategia de generare a cererii B2B a mărcii dvs.

Lectură similară: Generația cererii: ce este și de ce doriți să faceți parte din ea

Cum puteți folosi datele pentru marketing B2B bazat pe cont?

Conținutul tău nu este singurul lucru care ar trebui să fie de înaltă calitate. Comunicările pe care le aveți cu potențialii ar trebui să fie personalizate cu datele adunate de-a lungul canalului de vânzări. Care sunt punctele dureroase ale acestor consumatori? Cum este marca ta soluția? Amintiți-vă că echipa dvs. de vânzări trebuie să fie capabilă să comunice acea soluție în mod clar și cu încredere. Prin dezvoltarea și executarea unei strategii de generare a cererii B2B, vă pregătiți canalul de vânzări pentru ca factorii de decizie de calitate să intre și să fie îndrumați către echipa dvs. de vânzări.

Deci, ce date interne (sau ce date colectați în timpul activităților de generare a cererii și de captare a cererii) puteți implementa în tacticile de marketing pentru ca echipa dvs. de vânzări să beneficieze? Ce le puteți spune despre perspectiva cu care vorbesc? Cu ce ​​fel de reclame s-au implicat? Ce poate oferi marketingul vânzărilor pentru a reduce această diferență? Conducându-ne la…

Ce instrumente de activare a vânzărilor utilizați pentru a integra marketingul și vânzările?

Integrarea echipelor de marketing și vânzări este crucială pentru succesul generării cererii B2B. Aceste departamente de obicei izolate trebuie să vorbească unul în limbile celuilalt. Utilizarea tehnologiei de comunicare sau a software-ului de management al proiectelor care furnizează date în timp real ajută la menținerea tuturor la curent cu starea celor mai recente clienți potențiali — aceasta este o modalitate de a evita greșelile de comunicare sau confuziunile. A avea un dialog deschis este important, deoarece acesta este singurul mod în care vânzările și marketingul pot vedea ochi în ochi ce așteaptă celălalt și poate oferi de fapt - și ceea ce au nevoie pentru a face cea mai bună treabă. Acolo unde departamentul de marketing a furnizat anterior o multitudine de clienți potențiali calificați pentru marketing, echipa dvs. de vânzări ar putea dori de fapt doar o mână de conturi țintă de calitate - perspective potențiale reale pe care le pot aborda.

Deci, ce legătură are marketingul activat pentru vânzări cu asta? Ei bine, instrumentele de activare a vânzărilor pot arăta astfel:

• Secvențe de e-mail bine concepute care evidențiază cele mai recente câștiguri în PR
• Produse de o pagină sau site-uri interactive de explorare pentru a arăta valoarea/soluția mărcii tale
• Învățați să folosiți rețeaua socială întunecată pe parcursul pâlniei de vânzări
• Orice material dezvoltat în colaborare între marketing și vânzări care urmărește să îmbunătățească experiența prospectului de a converti

Pentru a realiza oricare dintre aceste practici de activare a vânzărilor, echipele de vânzări și de marketing trebuie să lucreze împreună. Și cu cât mai multe date reale pe care marketingul le poate implementa în strategii, cu atât tacticile vor fi mai eficiente pentru oamenii de vânzări din compania ta.

Lectură similară: Ce este PR activat pentru vânzări?

Cum vei defini cum arată succesul? Care sunt KPI-urile dumneavoastră principale?

Este important să știi de la început care sunt obiectivele tale și ce valori considerați cel mai important să măsurați. În mod ideal, toate strategiile de generare a cererii B2B ar trebui măsurate în funcție de volumul pe care îl produc, de calitatea clienților potențiali și de ratele de conversie (conversii și viteza călătoriilor de vânzări). Stabiliți obiective clare și măsurabile încă de la început și probabil că veți găsi colaborarea între echipe mult mai ușor de realizat.

Generarea cererii B2B poate oferi mărcilor un avantaj față de concurenții lor, pe măsură ce câștigă gradul de conștientizare și încredere în brand. Sunteți gata să explorați posibilitățile pe care o strategie de generare a cererii le va aduce companiei dvs.? Doriți să discutați mai întâi cu experții? Vă avem acoperit. Întinde mâna.