Ghidul suprem pentru generarea cererii B2B

În epoca actuală, cumpărătorii sunt mai informați, mai exigenți și mai autonomi decât oricând. Aceasta înseamnă că generarea cererii este mai dificilă, iar mărcile trebuie să ofere publicului tipurile de conținut pe care doresc să le consume, fără a le cere să vorbească cu un agent de vânzări.

Dacă publicul tău nu te poate vedea, nu te poate alege. Ei trebuie să știe cine ești și ce faci și apoi să fie forțați să te caute, să te urmărească și să interacționeze cu conținutul tău.

Deci, cum pot B2B-urile să gestioneze toate acestea? Simplu, generarea cererii.

Ce este generarea cererii B2B?

Generarea cererii B2B este o strategie integrată de comunicare de marketing care își propune să stimuleze conștientizarea și interesul față de produsele și serviciile unui brand. Generarea cererii vizează clienții potențiali calificați prin educație, abordând punctele dureroase ale consumatorilor și oferind soluții la aceste puncte de durere.

Scopul generării cererii este, pur și simplu, acela de a genera cerere! Acest lucru se realizează prin creșterea gradului de conștientizare a mărcii și dezvoltarea unui public captiv care se interacționează cu marca dvs. consumând conținutul dvs., interacționând pe rețelele sociale și multe altele. În cele din urmă, generarea cererii ar trebui să producă clienți potențiali mai calificați și să convertească mai mulți dintre acești clienți potențiali în clienți. Este un efort încrucișat de marketing, vânzări, dezvoltare de produse și multe altele și poate include tactici precum:

• Marketing prin e-mail
• Cărți electronice
• Conducere gândită
• Mesaje de brand
• Marketing de conținut
• comunicate de presă
• Marketing pe rețelele sociale
• Colaborări cu influenceri
• Webinarii

Dintre toate aceste tactici și multe altele, 79% dintre specialiști în marketing spun că e-mailul este cea mai eficientă tactică pentru generarea cererii. Cu toate acestea, ca și în cazul tuturor formelor de marketing, diferențierea este crucială, iar mărcile ar trebui să folosească o varietate de tactici pentru a îndeplini obiectivele mai eficient.

Lectură similară: Generația cererii: ce este și de ce doriți să faceți parte din ea

Generarea cererii versus generarea de lead-uri

Deci, dacă generarea cererii susține interesul pentru produsele sau serviciile unei mărci, care este diferența dintre aceasta și generarea de clienți potențiali?

În timp ce generarea cererii se referă la crearea conștientizării, a interesului și a unei cereri pentru produsele sau serviciile dvs., generarea de clienți potențiali se concentrează pe identificarea potențialilor clienți și pe dezvoltarea unei relații cu acești potențiali.

Așadar, de ce companiile nu ar trebui să-și concentreze toată atenția pe găsirea și direcționarea clienților potențiali? Ei bine, știați că 80% dintre clienții potențiali noi nu se traduce niciodată în vânzări? O parte din generarea cererii ajută oamenii să vă înțeleagă cu adevărat afacerea, produsele și serviciile, sistemul dvs. de valori și misiunea. Cu cât oamenii sunt conștienți și înțeleg mai mult marca dvs., cu atât mai eficient puteți implementa o strategie de generare de clienți potențiali pentru a „captura” această cerere.

Așadar, pe termen lung, mărcile B2B au nevoie de strategii de generare a cererii care să creeze un interes puternic, astfel încât atunci când agenții de marketing și echipele de vânzări folosesc strategii de generare de clienți potențiali, este ca un pește (calificat) într-un butoi.

Lectură asociată: 9 strategii cheie de generare de clienți potențiali pentru companiile SaaS  

Beneficiile generării cererii

Atunci când companiile investesc în generarea cererii împreună cu generarea de clienți potențiali, cu siguranță vor vedea o serie de aspecte pozitive, inclusiv:

• Lead-uri de calitate superioară
• Costuri mai mici de achiziție
• Retenție crescută
• Venituri crescute

Pentru a executa bine o strategie de generare a cererii, companiile trebuie să aibă o prezență acolo unde se află publicul țintă (cel mai adesea rețelele sociale, LinkedIn și Twitter fiind cheie pentru B2B), trebuie să fie ușor de căutat și trebuie să aibă o mulțime de conținut informativ care parcurge spectrul de la elementele de bază despre ceea ce fac și cine sunt, până la specificul fiecărei componente a produsului sau serviciului lor, până la modul în care produsul sau serviciul lor este utilizat în anumite industrii, care este sistemul lor de convingeri în ceea ce privește CSR, cine este conducerea lor și multe altele.

Cheia unei strategii puternice de generare a cererii este de a merge dincolo de crearea de conștientizare. Marketingul de generare a cererii puternice include informarea și educarea publicului dvs., interacțiunea cu acesta și oferirea acestora de resurse pentru a afla mai multe despre marca dvs., dacă doresc acest lucru. Apoi, dacă devin un client potențial, ei vor fi deja interacționat cu marca dvs. în mai multe moduri înainte de a ajunge la un agent de vânzări, ceea ce înseamnă că reprezentanții dvs. de vânzări interacționează doar cu clienți potențiali cu adevărat calificați, scăzând costul de achiziție pe parcurs.

Generarea cererii B2B 101

Strategii de generare a cererii

Creați și partajați conținut de înaltă calitate.

Conținutul de înaltă calitate este cheia oricărei strategii bune de generare a cererii. Cumpărătorii B2B pot fi oriunde de la 57% la 70% prin ciclul de vânzări înainte ca un agent de vânzări să fie vreodată implicat. Deoarece își obțin majoritatea informațiilor online – și iau cea mai mare parte a deciziei, dacă nu se hotărăște în totalitate – înainte de a vorbi cu un agent de vânzări, mărcile trebuie să aibă conținut valoros, de înaltă calitate, care anticipează nevoile și dorințele potențialilor și să aibă răspunsuri. și soluții pregătite.

Folosiți leadership-ul de gândire pentru a declanșa conversații.

Leadership-ul de gândire este o fațetă a conținutului de înaltă calitate pe care mărcile o pot folosi în strategiile lor de generare a cererii, dar este și o strategie în sine. Folosirea leadership-ului de gândire pentru a declanșa conversații despre cele mai mari probleme, interese sau idei ale potențialilor dvs. din industria dvs. este o modalitate excelentă de a construi conexiuni personale, care este primul pas necesar pentru a investi într-o relație pe termen lung cu acel prospect.

Aveți o prezență constantă în rețelele sociale.

Rețelele sociale sunt esențiale pentru creșterea gradului de conștientizare și pentru începerea conversațiilor. O strategie de marketing strategică și creativă în rețelele sociale poate însemna țintirea publicului dvs. prin reclame plătite B2B și menținerea lor informată și implicată printr-o strategie de social media organică activă. Dincolo de a intra în fața publicului dvs., rețelele sociale sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a obține feedback de la publicul dvs. și de a afla despre ceea ce îi interesează, care sunt punctele lor dureroase și ce rezonează. Prin ascultarea socială, puteți identifica conversațiile cheie din industria dvs. și puteți elabora strategii cum vă puteți pune marca în mijlocul acestora.

Colaborați cu influenți.

Doriți să vă puneți marca în fața a zeci de mii de ochi împreună cu o recomandare de la cineva în care acești ochi deja au încredere? Încercați marketingul de influență. Marketingul de influență B2B realizează componenta de conștientizare a mărcii prin difuzarea mărcii dvs. către un public deja implicat. Și în plus, deoarece publicul se bucură deja de partenerul tău influencer, este mai probabil să țină seama de recenzia sau recomandarea influenței, oferind brandului tău conștientizarea și credibilitatea mărcii automate.

Lectură asociată: Marketing de influență (creator) pentru B2B: un ghid pentru cei care încep – Zen Media

Indicatori KPI pentru generarea cererii

Cu orice strategie de marketing nouă, este important să identificați KPI-urile care trebuie măsurate. Ce valori vă vor spune ce performanță are noua dvs. campanie digitală? Pentru a vă evalua și a pivota strategiile de generare a cererii, trebuie să cunoașteți cel mai bun canal de achiziție, precum și intenția cumpărătorului și datele de închidere ale cumpărătorului.

Specialiștii în marketing pot defini cel mai bun canal de achiziție al mărcii lor urmărind numărul de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) pe canal și rata apropiată de clienți potențiali pe canal. Acest lucru, desigur, se face după ce ofertele au fost închise (unele dintre ele, oricum).

Cu toate acestea, datele privind intenția cumpărătorului indică agenților de marketing unde se află potențialii în călătoria lor - evaluând acțiunile lor online cu conținutul, produsele, concurenții, evenimentele, influențele și multe altele. Datele post-vânzare de aici sunt date de închidere, cu alte cuvinte: de ce s-a încheiat vânzarea? Datele privind intenția cumpărătorului vă arată unde se află potențialul dvs. în călătoria dvs. de vânzări, dar știind de ce a ales produsul dvs., ce i-a determinat să decidă când au decis și alte întrebări calitative, vă pot picta o imagine a călătoriei dvs. de achiziție de clienți pe care poate nu ați mai văzut-o niciodată înainte. . Apoi puteți lua acele date și le puteți împleti cu cunoștințele despre cel mai bun canal de achiziție al mărcii dvs. pentru o strategie fără întreruperi.

Tendințe în generarea cererii B2B în 2023

AI și automatizare

Inteligența artificială și automatizarea sunt subiecte fierbinți în universul de marketing, iar generarea cererii este, de asemenea, implicată. Conform Raportului Demand Gen 2022, 39% dintre marketeri au spus că automatizarea a fost o inițiativă cheie pentru 2022. Același raport din 2021 a arătat că, în timp ce interacțiunile de cumpărare au crescut în timpul pandemiei, doar 19% dintre cumpărători au vorbit cu reprezentantul unui furnizor. Este clar că AI și automatizarea vor fi imperative în următorii ani.

Cunoașterea și implementarea instrumentelor AI potrivite este crucială pentru marketing în zilele noastre, iar acest lucru este valabil mai ales pentru generarea cererii. De exemplu, instrumentele potrivite de automatizare pot reduce munca manuală asociată cu punctarea clienților potențiali – procesul pe care echipele de marketing și vânzări îl folosesc pentru a identifica clienții potențiali calificați. Și odată cu creșterea marketingului conversațional (și scăderea interesului cumpărătorilor de a interacționa cu un agent de vânzări), chatboții, aplicațiile de mesagerie și asistenții vocali vor deveni doar mai inteligenți și mai eficienți.

Lectură asociată: Avantajele și dezavantajele AI în marketing

Depinde de date

În KPI-urile de mai sus, am vorbit despre intenția cumpărătorului și despre datele de închidere ale cumpărătorului și despre importanța înțelegerii atât calitative, cât și cantitative, pentru a evalua experiența clienților și strategiile de generare a cererii. În cele din urmă, totuși, mărcile trebuie să depindă de toate tipurile de date primare – date care le sunt oferite în mod consensual de către public.

Având în viitor un viitor fără cookie-uri, agenții de marketing trebuie să se bazeze pe modalități prietenoase cu confidențialitatea de a colecta, stoca și analiza date. Sintetizarea datelor pentru a obține informații va fi o provocare, dar de aceea este imperativ că mărcile încep acum călătoria primară a datelor și a confidențialității, în timp ce au timp înainte ca Google să ne fure cookie-urile.

Treci dincolo de bloguri

Când vorbim despre furnizarea de conținut puternic, informativ și captivant, ne referim la bloguri, desigur, dar nu la asta ne referim doar. Conținutul cuprinde o gamă variată, de la bloguri la conținut video, la infografice la podcasturi și nu numai. Nu dormi pe strategia ta de conținut – ia-ți conținutul și privește-l din toate unghiurile. Videoclipul a fost în tendințe în ultimii ani ca fiind cea mai consumabilă formă de conținut – Potrivit Forrester: Un minut de videoclip valorează 1,8 milioane de cuvinte. Asigurați-vă că videoclipul este inclus în strategia dvs. de conținut.

Lectură înrudită: Reduceți, reutilizați, reutilizați și reciclați conținutul dvs. – Zen Media

Sunteți gata să vă lansați campania de marketing pentru generarea cererii? Grozav! Ai nevoie de puțin ajutor pentru a rezolva punctele mai fine? Hai să vorbim.