Companiile B2B se confruntă cu o provocare unică în achiziționarea de clienți: trebuie să convingă mai multe părți interesate din potențiala lor afacere să facă o vânzare. Ca urmare, ciclurile de vânzări pot fi lungi și necesită o cantitate semnificativă de conținut specializat de marketing și vânzări.

Achiziția clienților B2B folosește tactici versatile, pe termen lung, de promovare. Ca oferte, acestea pot implica mai puțin conținut ultra-personalizat. Agenții de marketing B2B se străduiesc să educe clienții potențiali, păstrând în același timp conținutul relevant pentru o gamă largă de destinatari.

Amintiți-vă, totuși, că personalizarea este încă importantă în îngrijirea și achiziția clienților B2B.

Deși există o oarecare suprapunere între tacticile de cultivare a lead-ului B2B și B2C, este important să recunoaștem diferențele. Creșterea clienților potențiali B2C și achiziția de clienți, de exemplu, se bazează pe campanii de e-mail și platforme sociale care trimit conținut și oferte de e-mail către categorii foarte specifice de clienți potențiali. Acest lucru este alimentat în parte de ciclurile de vânzări mai scurte pentru care sunt concepute campaniile B2C.

Postarea de astăzi pe blog va analiza cele mai bune exemple de practici de achiziție de clienți B2B care au obținut rezultate măsurabile în ceea ce privește ofertele câștigate și banii câștigați.

Procesul ideal de achiziție de clienți B2B

Înainte de a intra în exemplele de achiziție de clienți, să răspundem la întrebarea: ce este o strategie eficientă de achiziție de clienți B2B? Un program solid de achiziție de clienți necesită prezența câtorva elemente critice:

• Relevanță : Cumpărătorii fac o achiziție în funcție de cât de bine își îndeplinește o marcă cerințele actuale.
• Flexibilitate : Achiziția de clienți trebuie să evolueze în tandem cu modul în care cumpără clienții potențiali.
• Diversificare : Clienții provin din diverse surse și răspund la diverse strategii.
• Scalabilitate : Mijloacele pentru producerea de noi afaceri trebuie să fie capabile să țină pasul cu expansiunea.
• Persistență : achiziționarea de clienți este o activitate continuă, nu un eveniment unic.

Strategii de achizitie de clienti B2B

Metodele de achiziție de clienți B2B folosesc o varietate de canale de marketing pentru a ajunge la publicul țintă, inclusiv marketing inbound, marketing de recomandare, crearea de clienți potențiali și recenzii ale clienților. Ideea este de a educa acești potențiali clienți despre modul în care compania dumneavoastră îi poate ajuta să-și rezolve problemele.

Deci, să aruncăm o privire asupra diferitelor canale pe care le puteți folosi, pentru a vă extinde și diversifica procesul de achiziție de clienți B2B.

1 – Marketing de recomandare

Marketingul de recomandare se bazează pe metoda încercată și adevărată a marketingului cuvânt-în-gura, dar într-o formă ceva mai avansată, planificată metodic și orientată spre afaceri. Este vorba de a-ți încuraja clienții actuali să împărtășească informații despre produsele, ofertele sau marca dvs., ceea ce vă poate ajuta să atrageți noi clienți pentru compania dvs.

Ai fi șocat de câte răspunsuri și sugestii poți obține întrebând clienții actuali: îți poți imagina pe cineva pe care îl cunoști în aceeași situație dificilă în care te afli înainte să devii clientul nostru?

Doriți să vă extindeți eforturile de marketing prin recomandări? Încearcă Scaleo!

2 – Social Media Marketing

Nu respingeți publicitatea Facebook în B2B. Multe companii mari și mici ignoră adesea publicitatea pe Facebook și Instagram pentru segmentul consumatorilor B2B, deoarece îl consideră un „canal personal” mai degrabă decât un loc pentru mesaje comerciale.

Dar nu s-ar putea înșela mai mult.

Facebook poate genera trafic de site-uri web foarte direcționat, poate crește gradul de conștientizare a mărcii dvs. și chiar poate furniza clienți potențiali de înaltă calitate la un cost relativ scăzut.

Folosind numeroase opțiuni de direcționare, cum ar fi „locul de muncă” și „denumirea postului”, împreună cu pixelul de marketing Facebook, ați fi uimit de costul pe client potențial pe care îl puteți obține prin acest canal.

Ar fi de ajutor dacă ați lua în considerare și LinkedIn, mai ales pentru tranzacțiile B2B. Această platformă de afaceri profesională, dar strict, este menită să vă ajute să găsiți noi clienți promițători și să dezvoltați relații autentice cu aceștia.

3 – Inbound Marketing

Găsirea abordării corecte de inbound marketing pentru companiile dvs. B2B este cea mai importantă recomandare a mea pentru a atrage noi clienți.

Deoarece și-au făcut cercetările și caută ofertele dvs., consumatorii inbound sunt adesea mai „intenționați” și necesită mai puține ore pentru a se închide.

Un videoclip sau o strategie de conținut pregătită despre industrie și produsele sau serviciile pe care le oferiți ar putea atrage mulți potențiali clienți de afaceri pe site-ul dvs.

De exemplu, dacă Best Buy dorește să vândă mai multe computere de afaceri, ați putea crea o serie de videoclipuri în care să analizați primele PC-uri din 2022 pentru diverse funcționalități. În mod similar, puteți produce o serie de articole pentru buletinul informativ al companiei dvs. despre cele mai bune PC-uri de lucru pentru ingineri sau graficieni.

Prezentarea companiei dvs. ca o autoritate în domeniul dvs. și furnizarea unei anumite reduceri sau pâlnie de conversie pentru conținutul pe care îl creați vă va ajuta să obțineți consumatori importanți prin canale precum YouTube sau Căutarea Google.

4 – Marketing de conținut

Ei bine, nu doar vinde. În schimb, demonstrați-le clienților că sunteți de încredere și bine informați, apoi oferiți-le modalități simple de a-ți cumpăra produsele.

Una dintre modalitățile preferate și testate din toate timpurile de a atrage clienți noi este de a le furniza conținut informativ. Acest lucru permite dezvoltarea încrederii și respectului unui client înainte de a încerca să le ofere ceva.

Acesta nu este un truc de marketing. Pur și simplu întoarce ecuația vânzărilor pe cap. În mod tradițional, ar trebui să cumpărați un produs înainte de a decide dacă puteți avea sau nu încredere în companie. Acest lucru pune presiune asupra departamentului de vânzări pentru a surprinde clientul și pune presiune asupra clientului să parieze pe o companie pe care s-ar putea să nu o înțeleagă pe deplin.

5 – Marketing SEO

Lead-urile generate de căutarea organică sunt de obicei mai valoroase decât clienții potențiali generați de directoarele companiei. Ținând cont de acest lucru, ar trebui să cercetați ce cuvinte cheie folosesc clienții B2B ținți. Apoi, veți putea să vă îmbunătățiți SEO pentru a apărea mai sus în clasament și pentru a vă face afacerea mai ușor de găsit.

Când vine vorba de stabilirea unui plan de succes de achiziție de clienți pentru întreprinderile B2B, sfatul meu este să nu treceți cu vederea metodele de marketing pe termen lung precum SEO. Fiind un site web relativ nou, puteți crește Autoritatea domeniului sau Evaluarea domeniului cu câteva puncte pe lună, scriind invitații pe câteva site-uri web de nișă de înaltă calitate și, în consecință, am observat o creștere constantă a traficului site-ului și a clienților potențiali.

În plus, am descoperit că clienții potențiali generați prin căutare organică sunt adesea de calitate superioară decât clienții potențiali generați din alte surse, cum ar fi directoarele companiilor.

Determinați ce termeni B2B îi caută clienții potențiali pe motoarele de căutare și vizați-i folosind Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO).

6 – Feedback-ul clienților

Pe scurt? Anchetele înainte de vânzare pot fi utile, dar numai dacă sunt personalizate și includ toate tipurile de utilizatori. Iată cum o vedem noi:

În primul rând, trebuie să vă asigurați ce caută utilizatorii site-ului dvs. atunci când vă vizitează site-ul. La ce pagini de destinație merg ei? Este conținut de blog, pagini de comparație cu concurenți, pagini de destinație personalizate sau prețuri? O varietate de tehnologii vă poate învăța multe despre cum să vă prezentați serviciile către anumite grupuri de clienți potențiali, inclusiv datele Google Analytics, hărțile termice, înregistrările de sesiuni și istoriile CRM și dialogurile de chat, pentru a numi câteva.

De exemplu, dacă clienții potențiali găsesc paginile blogului dvs. din căutarea organică și nu au interacționat niciodată cu site-ul dvs. înainte, îi puteți pune întrebări într-un sondaj online: Ce informații căutați? Sau cereți-i să se înscrie la buletinul dvs. informativ. Este o tehnică subtilă de a crește recunoașterea mărcii și de a evita să vindeți direct clienților potențiali care nici măcar nu sunt conștienți de ceea ce aveți de oferit (cel puțin, încă).

Dacă observați clienți potențiali care vă vizitează paginile de preț sau de produse, puteți începe prin a adăuga o „echipă de vânzări contact”. De exemplu, ați putea să puneți un formular de contact pe site-ul dvs. web și să vă invitați clienții potențiali la un apel demonstrativ.

În general, dacă utilizați sondaje la fața locului ca parte a abordării dvs. de achiziție de clienți, evitați să vă prezentați produsul prea devreme în călătoria cumpărătorului. În caz contrar, riști să arăți insistent și să pierzi un lider care pur și simplu ar fi avut nevoie de mai mult timp pentru a descoperi că ești un serviciu pentru care merită plătit.

7 – Generarea de clienți potențiali și scorul de clienți potențiali

Generarea de clienți potențiali este primul pas în achiziția clienților: achiziționarea de noi clienți potențiali și informarea acestora asupra produsului dvs. Generarea de clienți potențiali este adesea descrisă drept vârful pâlniei de marketing digital. Apare atât online, cât și offline, la expoziții comerciale, evenimente din industrie și grupuri de afaceri, precum și în rezultatele căutării Google și pe LinkedIn.

Clientii potențiali trebuie cultivați după ce devin conștienți de produsul dvs. Aici se manifestă mai mult interes față de organizația dvs., citesc materiale educaționale și de marketing și își dezvoltă interesul pentru a discuta cu vânzările. Creșterea potențialului are loc în toate etapele pâlniei de vânzări și se realizează în primul rând prin intermediul site-ului dvs. web sau al canalelor de conducere de gândire din afara site-ului, cum ar fi rețelele sociale, știrile și site-urile web specifice industriei.

După ce un client potențial vă contactează echipa de vânzări, acesta este calificat și în cele din urmă primește o declarație de lucru sau o propunere. Puterea programelor dvs. de generare de clienți potențiali și de creștere a clienților potențiali, de la conținut la fluxul de conversie, îmbunătățește capacitatea echipei de vânzări de a încheia tranzacții.

O strategie eficientă de achiziție de clienți B2B va lua în considerare fiecare fază a procesului, mai degrabă decât să accentueze unii pași în detrimentul altora. De exemplu, multe companii cheltuiesc mulți bani pentru generarea de clienți potențiali din partea de sus a pâlniei, dar acordă puțină atenție optimizării conversiilor. Este esențial să înțelegem că fiecare fază este aproape egală ca importanță.

Îmbunătățirea procesului dvs. de generare de clienți potențiali pentru a spori numărul de potențiali este o altă practică de achiziție de clienți B2B (mai ales după ce creați o pâlnie de vânzări). Implementarea procesului de generare de clienți potențiali vă permite să aflați despre publicul țintă și să vă personalizați oferta la cerințele specifice ale acestora.

Când vine vorba de crearea de clienți potențiali, acum aveți o multitudine de opțiuni, cum ar fi dezvoltarea de conținut valoros, adoptarea unui plan de marketing prin e-mail sau promovarea informațiilor relevante pe rețelele dvs. de socializare.

În plus, cel mai bine ar fi să nu treceți cu vederea scoring-ul potențial (atribuirea unei valori fiecărui client potențial în funcție de probabilitatea de a intra în legătură cu o afacere), deoarece vă permite să vă concentrați eforturile asupra clienților potențiali care sunt cel mai probabil să cumpere și astfel convertiți-i în clienți într-un mod mai relaxat și mai rapid.

Utilizarea paginilor de destinație sau a ferestrelor pop-up cu un formular de înscriere este un tip de generare de clienți potențiali. Ambele strategii au mai mult succes decât a pune o cutie printre marea de materiale a unui site web. Trebuie subliniat, totuși, că paginile de destinație sunt considerate opțiunea superioară a celor două, deoarece ferestrele pop-up sunt considerate neplăcute de unii consumatori.

Metodele de achiziție de clienți business-to-business evoluează mai repede decât oricând. Pentru a câștiga clienți noi, trebuie mai întâi să aflați toate informațiile acestora.

Multe companii fac o treabă excelentă explicând ceea ce fac, dar nu demonstrează cum pot ajuta. Acest lucru este posibil doar dacă înțelegeți cerințele și preferințele clientului dvs.

De ce companiile B2B se luptă cu achiziționarea de clienți?

Pentru a-ți crește afacerea într-un mod semnificativ, este nevoie de mai mult decât un branding uimitor, site-uri web noi și birouri strălucitoare. Multe organizații B2B cheltuiesc resurse pe metode de vânzări și marketing care, din păcate, nu corespund așteptărilor. Problemele tale actuale sunt mai provocatoare decât au fost anul trecut, acum trei ani sau acum zece ani. Cu cât sunteți mai mult în afaceri, cu atât va fi mai dificil să concurați și să recrutați noi consumatori.

Un plan eficient de achiziție de clienți B2B trebuie să înceapă cu o evaluare sinceră a afacerii dvs. Trebuie să fii dispus să te confrunți cu adevăruri incomode.

Conform cercetărilor, 70% dintre clienții B2B sunt fie dezactivați în mod activ, fie indiferenți față de afaceri ca a ta. Adică puteau merge oricând. Nu sunt dedicate serviciilor pe care le oferiți.

Pentru că știm că clienții tăi actuali sunt pe punctul de a pleca, concentrarea ta pe obținerea de noi consumatori trebuie să fie eficientă. Există trei motive cheie pentru care metodele dvs. de achiziție de clienți B2B eșuează dacă organizația dvs. este ca multe altele.

1 – Puncte cheie de date lipsesc între vânzări și marketing

În afacerile B2B, 79% dintre clienții potențiali de marketing nu se convertesc niciodată în vânzări. Priviți mai profund înainte de a permite echipelor de marketing să dea vina pe echipele de vânzări și de vânzări pentru vina pe marketing. Multe companii folosesc metode de marketing B2B pentru că asta face sectorul lor și nu se gândesc la testarea ideilor care sunt scalabile și repetabile. Marketingul excelent poate lega tehnicile de marketing de rezultatele reale de vânzări. Dacă nu există matematică înainte de marketing, nu veți putea atribui ceea ce se întâmplă cu adevărat între activitățile dvs. de marketing și rezultatele vânzărilor.

2 – Echipele de vânzări sunt concentrate pe preluarea comenzilor

Organizațiile vechi B2B oferă numeroase avantaje competitive, inclusiv capacitatea de a atrage și reține agenți de vânzări. Reprezentanții de vânzări loiali au cunoștințe extinse despre produse și pot construi legături strânse cu clienții lor. Cu toate acestea, există unele dezavantaje. Mulți directori executivi B2B spun că forța lor de vânzări este atât de concentrată pe obținerea comenzilor prin relațiile stabilite cu clienții, încât neglijează prospectarea noilor afaceri.

3 – Poziționare proastă și mesaje conflictuale

Este obișnuit ca întreprinderile B2B care au atins un platou de vânzări să își îndrepte atenția către achiziții. Deși strategia poate îmbunătăți rezultatul final, ea provoacă frecvent probleme atunci când amestecați mărci vechi și noi. Comunicarea de marketing poate deveni complicată. Integrarea mărcilor îngreunează în mod frecvent poziționarea companiei în raport cu concurența, iar planurile tale de comunicare derutează publicul. Luarea deciziilor care se angajează să progreseze în mod adecvat necesită disciplină.

Concluzie

După cum puteți vedea, există o varietate de strategii care vă pot ajuta să implementați un proces de achiziție de clienți B2B de succes. Cu toate acestea, atunci când le desfășurați, țineți cont de publicul țintă, deoarece acestea sunt utilizatorii finali ai tuturor activităților dvs.

Crearea unei conexiuni autentice și oneste este cel mai important aspect al achiziției de clienți și nu ar trebui să îl treceți niciodată cu vederea.

Indiferent cât de inteligentă este abordarea ta, eficiența ta va fi limitată de software-ul pe care îl folosești. Cu cât arsenalul dvs. este mai puternic, cu atât aveți mai multe alternative pentru planificarea, executarea și verificarea diverselor operațiuni. Pentru a vă maximiza eforturile, fiecare dintre tehnicile enumerate mai sus necesită utilizarea de software și instrumente diferite.

Dacă sunteți într-o afacere B2B și doriți să vă extindeți achiziția de clienți prin marketing de recomandare cu generare integrată de clienți potențiali, încercați Scaleo - puteți accesa instantaneu versiunea de încercare sau puteți programa un apel demonstrativ gratuit, iar reprezentantul nostru vă va spune cum poate beneficia Scaleo afacerea dvs. caz.