Strategii CRO B2B care funcționează

Publicat: 2022-05-12

Vorbim mult despre cât de important este site-ul tău.

Fie că vorbim despre design web B2B sau despre ce tip de conținut să includeți pe site-ul dvs. web, este clar că site-ul dvs. este cea mai importantă piesă media deținută pe care o deține o afacere.

Este locul în care clienții dvs. vin pentru a afla mai multe despre marca dvs., locul în care aveți control 100% asupra mesajelor, aspectului, simțului și poveștii și locul în care mulți clienți potențiali se vor converti și vor deveni clienți.

Și aici intervine CRO.

CRO înseamnă Optimizarea ratei de conversie. O strategie CRO este un plan menit să îmbunătățească rata de conversie a unui site web. Scopul este de a converti mai mulți vizitatori ai site-ului web în clienți, analizând punctele forte și punctele slabe ale unui site web. Acestea sunt cunoscute sub numele de drivere, bariere și cârlige.

Să sărim direct, bine?

Șoferii

Șoferii fac exact ceea ce sună: conduc vizitatorii către site-ul dvs. web. Acestea sunt lucrurile care iti fac compania sa iasa in evidenta si trezesc interesul oamenilor.

Bariere

Bariere sunt punctele slabe ale site-ului dvs. Ei îi fac pe potențialii clienți să plece fără a se converti.

Cârlige

Cârligele sunt punctele forte ale site-ului tău. Ei păstrează atenția vizitatorilor site-ului web și îi convinge să convertească.

Evaluând driverele, barierele și cârligele site-ului dvs., puteți face ajustări pentru a reduce barierele și pentru a vă alinia driverele și cârligele pentru a vă asigura că ceea ce promiteți (șoferii dvs. care atrag clienți potențiali pe site) este ceea ce livrați (cârligele dvs.) sau conținutul de pe site-ul dvs. care se leagă de conținutul care l-a adus pe site-ul dvs. pentru început).

Cele mai bune strategii se bazează pe date concrete și asta înseamnă testarea, colectarea datelor și analizarea rezultatelor - așa se poate transforma o strategie CRO într-un succes în optimizarea ratei de conversie.

Gândiți-vă la strategia dvs. CRO ca la un experiment științific, dar fără ochelari de protecție și pahare. Pe baza datelor pe care le colectați, veți formula ipoteza despre ce trebuie să se schimbe site-ul dvs. Apoi începe partea distractivă: veți testa aceste idei și veți vedea rezultatele cum apar în fața ochilor voștri.

Să ne uităm la un șablon CRO de bază care conturează fazele unui plan CRO puternic.

Fazele unui plan CRO puternic

Faza de Investigare

Primul pas al oricărui plan CRO bun este să te uiți la datele existente și să le folosești pentru a-ți informa următorii pași. Numim aceasta faza de investigare.

În această fază, trebuie să vă identificați clar publicul . Ce tipuri de afaceri caută să lucreze cu tine? În ce industrii se află aceștia și care sunt datele lor demografice?

Când aveți îndoieli, întrebați-vă clienții ce caută. Sau, aruncați o privire la tendințele pe care le vedeți în datele dvs. Unele sfaturi CRO pentru faza de investigare includ:

  • Efectuarea de sondaje: sondaje vă poate oferi informații despre motivul pentru care clienții existenți vă achiziționează produsele. Creați un sondaj care să întrebe companiile cum au fost experiența lor și de ce au decis să lucreze cu compania dvs. De asemenea, le puteți cere feedback general, care poate fi mai greu de organizat și cuantificat, dar le oferă oportunitatea de a oferi informații suplimentare despre care nu v-ați gândit niciodată să le întrebați.
  • Utilizarea Google Analytics: Google Analytics este un program folosit de marketeri de pretutindeni, deoarece vă ajută să înțelegeți cum ajung clienții dvs. pe site-ul dvs. și comportamentele lor pe site. Acest lucru vă poate ajuta să determinați ce drivere și cârlige funcționează și care nu.
  • Uitați-vă la Heatmaps: Heatmaps oferiți o reprezentare vizuală a modului în care publicul dvs. interacționează cu fiecare secțiune a site-ului dvs. Aceste hărți cu coduri de culori pot spune companiei dvs. care pagini au cea mai mare implicare. Ele evidențiază, de asemenea, locurile în care vizitatorii abandonează și închide, ceea ce vă poate ajuta să identificați și să reduceți barierele.

După o cercetare atentă și feedback, este timpul să facem câteva cercetări.

Faza de cercetare

V-ați dat seama ce spun datele existente – acum este timpul să faceți câteva cercetări. Prima parte a fazei de cercetare este înțelegerea obiectivelor dvs.

Câteva întrebări de pus includ:

  • Care sunt obiectivele site-ului dvs.?
  • Cum arată în prezent canalul de conversie principal?
  • Cum arată succesul pentru brandul tău?

Odată ce înțelegeți clar obiectivele personale ale mărcii dvs. pentru site-ul său web, puteți determina KPI pentru strategia dvs. CRO. Indicatorii cheie de performanță vă vor ajuta să vă urmăriți progresul față de obiectivele pe care le-ați identificat, asigurându-vă că ajustările de strategie pe care le faceți creează, de fapt, schimbări reale și conduc la succesul afacerii dvs.

În timp ce scopul final al unui CRO este de a crește conversiile, este posibil să aveți alte obiective specifice pe baza cercetărilor pe care le efectuați. De exemplu, este posibil să descoperiți că clienții fac conversie pentru a cumpăra unul dintre produsele dvs., dar merg la companii externe pentru produse suplimentare, așa că obiectivul dvs. poate fi de a crește clienții repeți sau de a stimula vânzările pentru produse cu performanțe slabe. Alte obiective pot include reducerea abandonului coșului de cumpărături sau creșterea valorii comenzii.

În timpul fazei de cercetare, veți analiza datele adunate în timpul investigației dvs., veți discuta și stabiliți obiectivele dvs. și veți identifica cum să ajungeți de la punctul A la punctul B. Unele dintre activitățile care au loc în timpul cercetării includ:

  • Dezvoltarea segmentelor detaliate de audiență și determinarea punctelor dureroase ale publicului dvs
  • Compararea comportamentului în canalul de conversie pentru segmentele dvs. principale
  • Înțelegerea fluxului de utilizatori actual și a canalului de conversie
  • Privind cele mai importante canale de achiziție
  • Privind performanța site-ului dvs. (gazduire și viteză)
  • Analizând rata de conversie în comparație cu media industriei
  • Compararea ratelor de conversie într-o varietate de intervale de timp pentru a determina timpii cheie de performanță
  • Examinarea mesajelor mărcii și identificarea dacă mesajul atinge punctele dureroase ale publicului
  • Efectuarea unei analize de conținut pentru a vedea dacă conținutul actual de pe site-ul dvs. este aliniat cu obiectivele generale și mesajele mărcii dvs.
  • Implementarea și monitorizarea unei hărți termice care poate fi comparată cu harta termică revizuită în faza de investigare

După ce ai petrecut aproximativ o lună făcând cercetări amănunțite, ar trebui să înțelegi bine barierele tale și cum să le depășești. De asemenea, ar trebui să știți ce șoferi aduc clienți potențiali pe site-ul dvs. și prin ce canale, precum și care cârlige țin utilizatorii pe site-ul dvs. mai mult timp și îmbunătățesc conversia și care sunt insuficiente.

Acum este timpul pentru O din planul dvs. CRO: Optimizare.

Faza de optimizare

Faza de optimizare ar putea fi numită și faza de experiment pentru că, la fel ca metoda științifică, în această fază, creezi o ipoteză bazată pe datele și cercetările pe care le-ai adunat și o testezi punând-o în acțiune.

Indiferent dacă actualizările site-ului pe care le recomandați au de-a face cu designul, conținutul sau strategia de rutare a traficului, fiecare ajustare trebuie urmărită și testată. Iată câteva strategii de testare care vă vor ajuta să determinați ce funcționează și ce nu cade.

Testarea A/B vă permite să le arătați clienților două versiuni diferite ale site-ului dvs. De exemplu, puteți arăta utilizatorului site-ul dvs. actual și îl puteți compara cu o versiune care are un titlu actualizat sau o schemă de culori diferită. Ar trebui să vă bazați testele pe o variabilă la un moment dat. În acest fel, puteți determina cu ușurință impactul fiecărei modificări specifice și vă puteți concentra pe eliminarea barierelor.

Testarea A/B poate fi de ajutor în mod special atunci când se determină aspectul și funcționalitatea. De exemplu, puteți testa A/B un aspect al unei pagini de destinație pentru a vedea care are mai mult succes. Un exemplu de pagină de destinație ar putea include o bară de navigare în partea de sus, în timp ce cealaltă ar putea avea o funcție de derulare în jos. Odată ce ambele versiuni ale site-ului sunt live, testele A/B încep să ruleze pentru a vedea care aspect are mai mult succes la atragerea clienților.

Experimente de testare multivariată cu mai multe variabile în același timp. Gândiți-vă la acest proces ca la un test A/B mai complex. Aceste teste pot economisi timp analizându-ți cârligele și barierele simultan, dar pot fi mai confuze de citit, deoarece va trebui să iei în considerare fiecare variabilă.

Ambele tipuri de teste au argumente pro și contra. Potrivit A/B Tasty, 90% din cazuri necesită un test A/B mai degrabă decât unul multivariat. Acest lucru se datorează specificității informațiilor. Oricum, indiferent de tipul de test utilizat, cea mai importantă componentă a unui test este o ipoteză puternică. Ipotezele tale ar trebui să se bazeze pe date din cercetarea pe care ai efectuat-o. Acest lucru vă va asigura că faceți ipoteze puternice care vor avea rezultate definitive.

Faza de implementare

Felicitări! Ați ajuns la faza finală a șablonului nostru CRO: Implementare. În această fază finală, ar trebui să aveți date de la testarea pe care le-ați făcut în faza de optimizare, care vă vor ajuta să determinați care ajustări au funcționat și care nu.

Scopul, în implementare, este să vă asigurați că fiecare idee prezentată în faza de optimizare a fost testată temeinic, astfel încât să puteți determina designul optim pentru site-ul dvs., să efectuați actualizări și să urmăriți noul site în raport cu KPI-urile și obiectivele stabilite în etapele anterioare.

Dacă fiecare fază a fost realizată cu atenție, ar trebui să vedeți conversații mai bune împreună cu orice alte obiective secundare pe care le vizați. Dacă descoperiți că nu este cazul, nu vă panicați. Dă-i timp.

În mod ideal, ajustările aduse site-ului dvs. vor avea rezultate imediate, dar nu este întotdeauna cazul. În funcție de industrie, de segmentele de public și chiar de perioada anului, poate fi necesar să acordați site-ului dvs. actualizat câteva săptămâni sau chiar câteva luni pentru a vedea rezultatele pozitive pe care le doriți.

Dacă, la câteva luni, încă vă lipsesc îmbunătățirea, reveniți la faza de optimizare și începeți testarea. Este posibil să existe o variabilă pe care ați trecut cu vederea, care vă va debloca strategia.

Sfaturi rapide pentru a vă spori CRO B2B

Adevărul să fie spus, pentru a obține o optimizare reală a ratei de conversie, trebuie să parcurgeți întregul proces.

Dar dacă aveți nevoie de un punct de plecare pentru a obține niște rezultate rapide și poate chiar câteva câștiguri rapide, acestea sunt câteva locuri cheie în care ne uităm atunci când investigăm oportunitățile ratate de conversie.

Apel la acțiuni: Apel la acțiuni (CTA) spuneți vizitatorilor ce doriți să facă și cum să o facă. Site-urile care convertesc nu numai că conduc calul la apă, ci îi spun calului să bea! Verificați site-ul dvs. și asigurați-vă că utilizați CTA clare și concise pe tot site-ul dvs.

La Zen Media, plasăm CTA pe toate paginile site-ului nostru. Poate cel mai important este butonul nostru „Hai să vorbim” plasat în dreapta barei noastre de navigare. Fontul său mare și chenarul violet strălucitor ies în evidență și îi convinge pe vizitatori să ne contacteze.

Îmbunătățiți timpii de încărcare: datele sugerează că timpii de încărcare afectează conversiile companiilor și, în cele din urmă, rentabilitatea investiției acestora. Un raport al lui Neil Patel susține că „o întârziere de 1 secundă în răspunsul paginii poate duce la o reducere cu 7% a conversiilor”. Dacă un site web durează mai mult de 3 secunde pentru a se încărca complet, 40% dintre utilizatori vor închide fila. Din fericire, există modalități de a îmbunătăți un site lent.

Google oferă instrumente gratuite pentru a măsura timpii de încărcare a site-ului dvs. web. PageSpeed ​​Insights este o resursă excelentă pentru companii pentru a înțelege performanța conținutului lor.

Păstrați-l concis: un paragraf mare de text (temutul perete de text) este o barieră CRO comună care îi va opri pe vizitatorii site-ului. De cele mai multe ori, ei nici măcar nu vor citi copia dvs. dacă apare într-un perete de text. Tranzacțiile B2B au cel mai mare succes atunci când sunt efectuate rapid și eficient. Deci, tăiați textul de completare și treceți la detalii despre ceea ce oferiți.

În scopuri SEO B2B, asigurați-vă că vă concentrați pe cuvintele cheie importante - acestea sunt cuvintele și expresiile pe care publicul dvs. le va căuta atunci când caută servicii în industria dvs. Utilizați aceste cuvinte cheie pentru a vă optimiza conținutul pentru motoarele de căutare. Dacă companiile vă pot găsi pe prima pagină a Google, probabil că ratele dvs. CRO vor crește.

De ce are nevoie compania ta B2B de o strategie CRO?

Companiile B2C sunt toate despre strategii CRO. Scopul lor este de a face clienții să convertească cât mai curând posibil, în mod ideal, la prima vizită a unui utilizator.

Mulți B2B notează că ciclul de vânzare mai lung face ca strategiile CRO să fie mai puțin relevante în B2B, deoarece conversia imediată este atât de puțin probabilă.

Dar tocmai de aceea companiile B2B au nevoie de un plan CRO puternic.

Pentru companiile B2B, mizele sunt mai mari atunci când vine vorba de conversia de noi clienți potențiali, iar orice întârziere a procesului poate însemna pierderea în fața unui concurent cu un site web sau o cotă de voce mai puternică.

Prima impresie poate face sau distruge o vânzare, chiar și atunci când ciclul de vânzări durează câteva săptămâni sau chiar luni. Acesta este motivul pentru care aceste strategii CRO sunt atât de importante pentru B2B.

Aveți nevoie de ajutor pentru a stabili o strategie de optimizare a ratei de conversie pentru marca dvs.? Noi putem ajuta.