Strategie de marketing de conținut B2B concepută pentru a genera clienți potențiali și vânzări

Există ceva ce am văzut foarte mult în marketingul B2B – companiile care fac o greșeală de strategie de marketing de conținut B2B supradimensionate... cum ar fi șoferii de camion de închiriere care nu văd semnul „punte scăzut” și merg cu viteză înainte.

Poate că ați căzut, de asemenea, cârlig, linie și plată pentru narațiunea strategiei de marketing de conținut B2B împinsă online.

Te-ai concentrat pe partea de sus a pâlniei (pentru că de acolo începe călătoria). Și ați creat o mulțime de conținut de amatori (*tuse*) care îi lasă pe clienții potențiali adevărați să se zgârie. Acum, după lipsă de clienți potențiali sau vânzări, se pare că aceste lucruri de marketing de conținut sunt o farsă.

Vă putem face această promisiune: nu este. Trebuie doar să știi cum să o faci corect.

În acest articol, vom analiza cum să faceți marketingul de conținut B2B să funcționeze și să generați clienți potențiali autentici pe care vă puteți baza pentru a deveni clienți reali.

Mitul de la vârful pâlniei

Multe strategii de marketing de conținut B2B se învârt în partea de sus a pâlniei și a postării pe blog. Este ușor să pretinzi succesul atunci când se măsoară numai în creșterea traficului și implicarea, nu în vânzări.

Acum, nu ne înțelege greșit. Partea superioară a pâlniei contează. Aveți oameni care tocmai învață (începătorii care încă nu au crescut la nivel).

Dar cheltuiți prea mult timp și bani aici și vedeți profituri în scădere? Apoi, ca să-ți vizitezi socrii, s-ar putea să-ți epuizezi bun venitul și să pierzi timpul petrecut cu oamenii care te primesc.

Oamenii ies deja în partea de jos a pâlniei în orice moment. Ei știu deja de ce au nevoie și de ce au nevoie. Au nevoie doar de un motiv să cumpere acum, să cumpere de la tine și să cheltuiască mai mult.

În tot acest timp, sunteți extrem de concentrat pe generarea de conștientizare, cerere și considerație cu potențialii clienți, cărora le va lua luni (ani) să ajungă acolo unde sunt deja acești factori de decizie cu intenții înalte.

Nici pentru noi nu prea are sens.

Să generăm clienți potențiali cu intenții înalte, cu o strategie de marketing de conținut B2B care surprinde acest fruct care nu se așteaptă înainte de a încerca lucrurile necoapte pe cele mai înalte ramuri.

Vizează căutări cu intenție mare (partea de jos a canalului)

Să inversăm acest script în Strategia noastră de marketing de conținut B2B și să acordăm prioritate BoF atunci când creați o bucată de conținut.

Dacă partea de jos a pâlniei rămâne „copt pentru cules”, este posibil să petreceți mult timp aici.

Concentrați-vă pe clasarea termenilor din partea de jos a pâlniei, cercetarea dvs. arată că clienții potențiali îi folosesc pentru a vă găsi produsul.

Acestea vor fi competitive – dar sunt așa pentru un motiv.

Și cu strategia corectă de marketing de conținut B2B, îți vei găsi avantajul competitiv aici.

De ce ar trebui să prioritizați partea de jos a pâlniei

Sunt bani pe care nu vrei să-i lași pe masă. Este o creștere potențială a veniturilor acum , nu mai târziu, nu pe termen lung.

Chiar acum - când trebuie să creșteți fluxul de numerar pentru a investi în creșterea companiei dvs.

Un studiu al Băncii SUA a constatat că 82% dintre companiile care eșuează fac acest lucru pentru că le lipsește fluxul de numerar. În multe cazuri, ei acordă prioritate clienților potențiali pe termen lung, ignorând în același timp oamenii care sunt pregătiți acum.

Cum să deții partea de jos a pâlniei B2B

Iată concluzia: trebuie să fiți vizibil în căutările „cumpărați acum”. Pentru a vă poziționa aici, urmați acești pași în cadrul strategiei dvs. de marketing de conținut B2B.

• Identificați clienții potențiali ideali. Cercetați verticalele pe care le caută, dimensiunea companiei, titlurile posturilor etc.
• Aflați punctele dureroase pe care încearcă să le rezolve. Ei cunosc deja problema, așa că nu le vorbiți în postarea de pe blog. Vorbește durere + soluții.
• Concentrați-vă pe motivul pentru care soluția dvs. este diferită sau mai bună decât ceea ce oferă concurența. Hmm. Vezi această postare pe blog.
• Luați direct concurenții și „soluțiile” eșuate. Publicul tău BoF are am fost deja acolo, am făcut asta. Nu a mers. Nu vor să se ardă din nou.
• Creați piese de conținut care se învârt în jurul a ceea ce ați învățat aici în cadrul strategiei dvs. de marketing de conținut B2B.

Faceți mai mult decât să utilizați instrumente SaaS pentru a identifica termenii de vizat. Discutați cu angajații dvs. orientați către clienți (vânzări, asistență clienți, cercetători de piață, fondatori etc.) pentru a vă asigura că înțelegeți ce caută clienții potențiali.

Aceste active sunt unice pentru operațiunea dvs. Sunt avantajul tău competitiv pentru Strategia de marketing de conținut B2B.

Acum, reveniți la instrumentele dvs. SaaS de cercetare a cuvintelor cheie SEO și începeți să confirmați ceea ce știu deja oamenii care se confruntă cu clienții.

Acordați prioritate construcției de conținut în jurul acestor termeni.

Termenii BoF de prioritizat în conținutul dvs. B2B

Marketingul BoF pentru marketingul de conținut B2B nu ar trebui să se bazeze pe termeni axați pe consumatori precum „cumpără” și „obține”. Semnalele de intenție înaltă sunt mai subtile.

Faceți propria cercetare, dar termenii BoF pentru SaaS pot arăta astfel.

• Funcție utilizator + software (al tău sau al concurenților tăi)
• Top/Best + Funcție utilizator + Software
• Funcție utilizator + industrie acceptată de software + software
• Industrie + Funcție utilizator + Software

Alți termeni B2B al companiei B2B ar putea urma o structură similară. Deci, să presupunem că sunteți o companie globală de logistică a materialelor medicale care vizează producătorii de echipamente medicale grele.

• Transport de echipamente medicale grele + Compania dvs. sau soluția logistică (sau a unui concurent)
• Top/Best + Echipament medical greu + Companie sau soluție logistică
• Livrare echipamente grele + asistență medicală + companie sau soluție logistică
• Asistență medicală + Transport echipament greu + Companie sau soluție logistică

Mai multe cuvinte cheie BoF de vizat

Uite, mai mulți termeni de vizat!

Acestea vă spun, de asemenea, că factorii de decizie sunt în etapele finale ale selectării unei companii.

• Marca concurenței vs. Marca concurenței
• Marca dvs. vs. marca concurenței
• Marca concurenței + alternative (de exemplu, alternative Hubspot. Glumesc. Nu sunt multe bune.)

Nu trebuie să acționați obiectiv sau imparțial aici. La BoF, vorbești cu experți din industria lor care au încercat adesea mărci mari care nu au dat rezultate.

Fii un trăgător direct cu acest public. De ce este mai bună marca dvs.? Fiți gata să o susțineți cu studii de caz reale.

Reveniți în strategia dvs. de marketing de conținut B2B

La fel ca lacul Mead în 2022, aprovizionarea dumneavoastră BoF se va usca dacă nu este reaprovizionată.

Deci, deși ar trebui să acordați prioritate clienților potențiali din partea de jos a pâlniei, rugându-vă să le oferiți o ofertă, trebuie să vă întoarceți la mijlocul pâlniei (MoF) și (ToF).

Deci, haideți să vedem cum funcționează strategia dvs. de marketing B2B.

Atingeți-le punctele dureroase (mijlocul pâlniei)
43% dintre persoanele între 16 și 64 de ani spun că „cercetarea produselor și a mărcilor” este motivul pentru care folosesc internetul. Ei sunt deja conștienți de problemă. Acum, ei vor să o repari.
Deci, vom viza termeni care comunică...

FYI, acest copil are 40 de ani acum.
Deci, ce termeni vizează punctele dureroase, dar comunică soluții?

• Instrucțiuni (faceți acest lucru mai ușor, mai bine, mai rapid etc.) Instrucțiunile pot fi videoclipuri scurte, postări pe blog și chiar e-mailuri de marketing prin e-mail care pot fi partajate.
• Conținut de sincronizare. De exemplu, când să depuneți taxe S Corp, cel mai bun moment pentru a lichida inventarul
• Cât de mult conținut? De exemplu, cât costă automatizarea marketingului prin e-mail?
• Conținut de beneficii. (De ce) de exemplu, Beneficiile unei forțe de muncă hibride
• Formate specifice de conținut. De exemplu, liste de verificare, PDF-uri, videoclipuri, cărți electronice, șabloane etc.
• Punctul de durere specific, de exemplu, programarea angajaților, păstrarea clienților, urmărirea transporturilor.

Crearea și promovarea de conținut strategic de înaltă calitate în jurul acestor subiecte captează atenția într-un moment critic în procesul de luare a deciziilor. Poate că această persoană nu cumpără acum, dar vorbește serios.

Acesta nu este cineva plictisit și caută pentru că nu are nimic mai bun de făcut. Aceștia sunt potențiali clienți.

Îi poți influența în direcția corectă cu mesajul potrivit.

Diferențele în strategia de conținut pentru companiile de servicii B2B față de afacerile B2B SaaS

Există un motiv pentru care afacerile SaaS au explodat. Ceea ce fac ei oferă o satisfacție instantanee. În multe cazuri, descărcați și începeți. Odată ce marketingul B2B SaaS generează conștientizare și indică potențiali clienți, SaaS aproape că se vinde singur.

Afacerea SaaS este, de asemenea, scalabilă în mod inerent. Construiți software-ul o dată - și, desigur, trebuie să remediați erorile, să oferiți asistență și să lansați o actualizare din când în când. Dar puteți vinde descărcări aproape infinite, puteți rula o grămadă de încercări gratuite deodată, cu un cost mic pentru dvs. și puteți vinde versiunea premium cu puțin efort practic.

În aceste moduri, SaaS seamănă mult mai mult cu marketingul de conținut B2C decât omologii săi B2B.

Afacerile de servicii B2B sunt în mod clar diferite

Pentru început, serviciile B2B – de exemplu, consultanță sau marketing – sunt de obicei mai scumpe. Este un mare calvar pentru cumpărătorii B2B care încearcă să ia o decizie, iar greșelile sunt costisitoare, dacă nu chiar dăunătoare.

Pentru a înrăutăți lucrurile, fiecare „probă gratuită” pe care o oferiți costă compania dumneavoastră timp și bani. Deci, nu puteți oferi o mulțime de teste gratuite. Nu aveți capacitatea, iar rentabilitatea investiției nu este acolo.

Pentru a lucra cu aceste provocări în loc să lupți împotriva lor, trebuie să construiești multă încredere din timp. Poate strategia ta de marketing de conținut B2B să facă asta?

În plus, majoritatea companiilor care au nevoie de servicii B2B au mai mulți factori de decizie. Nu trebuie doar să construiești încredere cu o singură persoană. Mulți oameni trebuie să fie de acord să te aleagă.

Ca cireașă de pe acest tort de provocări cu care se confruntă companiile de servicii B2B, punctele dure ale unui client de servicii sunt nuanțate. Soluțiile unice pentru toate nu funcționează.

Deci, trebuie să fii capabil să asculți și să comunici cu ei, nu doar B2B, ci de la expert la expert. Asta e marketing E2E? (Din păcate, E2E este deja preluat de industria SaaS.)

Cu experți, trebuie să demonstrezi că îți cunoști lucrurile suficient de bine pentru a-ți asculta și construi serviciul în jurul clientului, nu invers.

Strategia ta de marketing de conținut B2B face asta?

În marketingul serviciilor, scopul nu este doar de a face oamenii conștienți. Accentul tău este să construiești încredere prin conținut.

Când o faci, cerul este limita!

Configurați vânzările pentru succes

Dacă un client potențial ajunge la un reprezentant de vânzări înainte de a se construi această încredere, probabil că pierzi timpul acelui angajat bazat pe comisioane - pur și simplu. Le afectați capacitatea de a îndeplini cotele de vânzări și de a-și asigura familia.

Și la sfârșitul zilei, acești angajați suprasolicitați vor pleca.

Dar destule despre problemă. Care este soluția? Construirea încrederii înainte de transferul vânzărilor cu marketing B2B.

Creați încredere cu strategia dvs. de marketing de conținut B2B

Am stabilit importanța prioritizării BoF în marketingul de conținut B2B. Și am analizat de ce este și mai important dacă sunteți o afacere de servicii B2B.

Deci, cum putem construi o strategie de marketing de conținut B2B care să prioritizeze BoF și să construiască încrederea pe care o poate folosi un reprezentant de vânzări de mare calibru toată ziua pentru a încheia tranzacții?

Vorbește expert cu expert

Recunoașteți că publicul dvs. țintă știe câte ceva despre industria lor și probabil și despre a dvs.! Acesta nu este primul lor rodeo. Deci, nu trebuie să le explici totul.

Acordați-le puțin credit și nu supraexplicați ABC-ul a ceea ce faceți. Treceți la punctul cum le rezolvați problemele.

Profitați de clienți mulțumiți

Pentru că v-ați concentrat pe BoF în strategia dvs. de marketing de conținut B2B, aveți clienți care au fost relativ rapid și ușor de achiziționat.

Nu ai jucat jocul lung. Dar acum ai resursele pentru a face asta.

Încorporați acești clienți direct în strategia dvs. de marketing de conținut B2B pentru a construi încrederea cu ceilalți.

Există mai multe moduri de a face acest lucru.

Încurajați recenziile

87% dintre oameni sunt dispuși să-ți scrie o recenzie doar dacă le întrebi. 92% dintre cumpărătorii B2B spun că o recenzie de încredere le influențează deciziile.

Plasați strategic aceste recenzii pe paginile de destinație și lângă CTA-uri pentru a genera dovezi sociale ale fiabilității și experienței dvs.

Faceți studii de caz aprofundate

Apoi, spuneți poveștile clienților dvs. pe termen lung . Asta arată că se întorc și rămân cu tine. Ceea ce faci pentru clienți funcționează.

Aflați în profunzime modul în care serviciul oferit de dvs. a oferit rezultate măsurabile. Demonstrați prin clienți că sunteți de încredere. Ai un istoric în ceea ce privește obținerea de rezultate.

Bun venit Conținut generat de utilizatori

Încurajați clienții să împărtășească imagini, videoclipuri, experiențe, proiecte de colaborare și multe altele legate de compania dvs. Oferiți-le o platformă pentru a face acest lucru prin intermediul platformelor vitale de social media B2B, Facebook și LinkedIn.

Promovați conținut

Și, în sfârșit, nu uitați de promovarea conținutului ca acesta. Trebuie să primiți acest conținut BoF care construiește încredere în fața persoanelor potrivite.

Strategia dvs. de promovare a conținutului ar trebui să includă o combinație de creare a unei prezențe online organice în motoarele de căutare, rețelele sociale și căsuțele de e-mail și pe internet. Pune căutarea plătită și rețelele sociale plătite sunt, de asemenea, componente esențiale pentru a atrage ochii potențialilor clienți acest conținut BoF.

Strategia dvs. de marketing de conținut B2B ar trebui să sublinieze abordarea dvs. de a profita la maximum de aceste tipuri de conținut.

Obțineți ajutor cu strategia și execuția dvs. de marketing de conținut B2B

În calitate de agenție de marketing de conținut B2B de top din zona golfului San Francisco, am avut ocazia de a lucra intens cu companii pe mai multe modele de afaceri, inclusiv B2B SaaS, B2B Services, comerț electronic B2C și Direct to Consumer (DTC).

Am experimentat direct diferențele dintre ele și am demonstrat puterea de a asculta clienții și de a dezvolta strategii de marketing de conținut B2B care funcționează pentru ei.

SevenAtoms vă poate ajuta să dezvoltați și să executați o strategie de marketing de conținut B2B, pentru a viza mai întâi acel fruct care nu se așteaptă la BoF, să creșteți veniturile și să vă întoarceți prin pâlnia de vânzări pentru a vă dezvolta afacerea. Contactați-ne pentru a obține o propunere și a atrage clienți.