Cum să construiți o strategie de marketing de conținut B2B care să transforme

Marketingul de conținut joacă un rol cheie atât în ​​achiziția, cât și în reținerea clienților.

Indiferent dacă vindeți o marfă de zi cu zi sau un software de afaceri avansat, a fi găsit în căutări relevante este mai important ca niciodată, deoarece toată lumea caută răspunsuri online. Influențarea cumpărătorilor B2B este dificilă, așa că strategia dvs. de marketing de conținut B2B este vitală.

Cum ar trebui să arate strategia ta de marketing de conținut B2B? Cum conduci cumpărătorii B2B greu de convins la o decizie de cumpărare? Să aflăm.

Ce este o strategie de marketing de conținut B2B?

O strategie de marketing de conținut B2B este orice strategie de conținut care vizează afaceri sau organizații. Să presupunem că produsul sau serviciul dvs. vizează întreprinderi, nu consumatorii individuali. În acest caz, o strategie de marketing de conținut B2B te va ajuta să atragi atenția factorilor de decizie cheie din organizațiile tale țintă.

O strategie puternică de marketing de conținut B2B face companiile dvs. țintă să conștientizeze marca dvs., produsele și problemele pe care le rezolvați, aducând cumpărătorii B2B mai aproape de achiziție.

Unele statistici privind crearea de conținut arată că crearea și distribuirea conținutului sunt modalitățile cele mai rentabile de a genera clienți potențiali în mod organic. Acesta este motivul pentru care aproape 40% dintre agenții de marketing B2B preferă o strategie de marketing de conținut documentată.

Sursa: CMI

Iată cum folosirea conținutului ca instrument de marketing B2B vă avantajează afacerea:

• Răspunde la întrebările arzătoare ale publicului
• Îi face pe cumpărători conștienți de provocările iminente și oferă soluția de care au nevoie
• Oferă o experiență client non-intruzivă, spre deosebire de metodele tradiționale de marketing outbound
• Mărește traficul către site-ul dvs. web atragând vizitatori prin conținut
• Vă ajută să vă clasați pe paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP) și să apară în căutările relevante
• Servește ca o garanție dinamică pentru vânzări și servicii pentru clienți
• Ajută la construirea încrederii și crește conversiile

Cum este o strategie de marketing de conținut B2B diferită de B2C?

În marketingul de conținut B2B, persoanele dvs. de audiență sunt persoane care iau decizii de cumpărare în numele organizației lor.

Aceste decizii de cumpărare trec de obicei prin mai multe aprobări și depind de bugetul organizației, de obiectivele imediate sau pe termen lung și de alți factori. Acest lucru face marketingul de conținut B2B mult mai complex decât B2C, unde trebuie doar să convingi cumpărătorul individual.

Specialiștii de marketing B2B se bazează pe conținut educațional aprofundat care se adresează nevoilor și provocărilor unui cumpărător de afaceri, mai degrabă decât pe o reclamă TV sau pe Facebook, care atrage de obicei consumatorii individuali.

În marketingul de conținut B2B, deciziile de cumpărare sunt determinate de factori precum rentabilitatea investiției (ROI), ușurința adoptării la nivel de companie, integrarea cu sistemele existente și rezultatele proiectate. În marketingul de conținut B2C, totuși, declanșatorii emoționali sunt cei care stimulează vânzările.

Ciclul de vânzări pentru ofertele B2B este, de asemenea, mult mai lung decât pentru B2C. Organizațiile caută soluții pe termen lung și au nevoie de mai mult timp pentru a cumpăra. Acest lucru nu se aplică neapărat unui cumpărător B2C.

Agenții de marketing B2B trebuie să-și cartografieze conținutul în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare. Deși pâlnia de vânzări se aplică și clienților B2C, călătoria de la partea de sus până la partea de jos a pâlniei este mult mai rapidă aici.

Pe de altă parte, agenții de marketing B2C se concentrează pe conținut rapid și captivant, cum ar fi postări pe rețelele sociale, conținut generat de utilizatori, role și scurtmetraje.

În ciuda tuturor diferențelor, strategiile de marketing de conținut B2C și B2B se pot suprapune în unele domenii. De exemplu, multe mărci B2B folosesc panouri publicitare și publicitate de tranzit în autobuze și trenuri, la fel ca o companie B2C. Ideea este de a include utilizatorii individuali, de a le arăta valoarea produsului și de a-i determina să promoveze produsul în echipele și organizațiile lor.

Cum să construiți o strategie solidă de marketing de conținut B2B

Acum că înțelegem de ce este necesară o strategie puternică de marketing de conținut B2B și cum diferă de o strategie de marketing de conținut B2C, să ne aruncăm direct în nuanțele construirii unei strategii de conținut B2B.

1. Aflați totul despre produsul dvs

Primul pas în construirea unei strategii de marketing de conținut, indiferent dacă este B2B sau B2C, este să știi ce oferi. Pentru a-ți viza cumpărătorii potriviți și a-i convinge să investească într-un produs, examinează-ți amănunțit produsul și poziționarea mărcii.

Specialiştii în marketing de conţinut ar trebui să lucreze cu echipa de produs pentru a afla mai multe despre produsul lor. În mod similar, agenții de marketing ar trebui să fie actualizați în mod regulat cu privire la caracteristicile produsului și modificările de funcționalitate.

De asemenea, agenții de marketing de conținut B2B ar trebui să înțeleagă că același produs poate avea utilizări și propuneri de valoare diferite pentru clienți diferiți. De exemplu, o platformă de management de proiect poate avea diferite cazuri de utilizare pentru o agenție de marketing și o companie SaaS.

Deci, în calitate de marketer de conținut B2B, creați conținut care evidențiază aceste cazuri de utilizare diferite cu o poziționare adecvată a mărcii, unde cunoașterea produsului este cheia.

2. Definiți-vă obiectivele de conținut

Următorul pas este să înțelegeți rolul conținutului în atingerea obiectivelor dvs. de afaceri. Marketingul de conținut B2B poate ajuta o afacere în diverse aspecte, cum ar fi creșterea gradului de conștientizare a mărcii, generarea de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL), achiziționarea de solicitări demonstrative și chiar achiziționarea și reținerea clienților.

Înainte de a începe să construiți o strategie de marketing de conținut, setați obiective clare. Identificați ceea ce doriți să obțineți cu conținutul pe care îl publicați și setați indicatori cheie de performanță (KPI) pentru a măsura performanța.

Pentru a evalua dacă strategia dvs. de marketing de conținut oferă rezultatele dorite, știți unde mergeți și monitorizați-vă progresul. Acest lucru vă va ajuta, de asemenea, să identificați lacunele și să vă optimizați strategia.

Când stabiliți obiective, urmați stabilirea obiectivelor specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp (SMART).

3. Efectuați o cercetare amănunțită a audienței

Cercetarea publicului vă ajută să identificați nevoile, dorințele și preferințele publicului dvs. țintă și să dezvoltați o strategie de marketing de succes care să rezoneze cu piața dvs. țintă. Ajungeți la clienți potențiali și creați relații semnificative în aceste moduri simple.

Creați personaje de cumpărător

Cunoașterea publicului țintă este un alt ingredient vital în construirea unei strategii puternice de marketing de conținut B2B.

Pentru a înțelege cine va beneficia de pe urma produsului sau serviciului dvs., creați persoane de public sau de cumpărător pe baza informațiilor demografice pe care le aveți despre publicul țintă. În plus, segmentați aceste persoane pe baza comportamentului lor de cumpărare, a intereselor și a interacțiunilor cu marca dvs. și concurenții.

Apoi puteți decide dacă doriți să vizați unele sau toate aceste segmente de public. Această cercetare a publicului oferă informații utile care vă vor ajuta să vă adaptați conținutul la nevoile publicului dvs.

Colaborați cu vânzările și succesul clienților

Lucrul cu echipele de vânzări și succesul clienților vă poate sprijini și cercetarea publicului. După ce au interacționat direct cu potențialii și clienții, aceștia înțeleg în mod clar punctele dureroase și provocările clienților.

Urmăriți conversațiile cu consumatorii

O altă modalitate excelentă de a înțelege nevoile publicului este să revizuiți comentariile și conversațiile pe rețelele sociale și pe alte canale relevante. Puteți accesa feedurile de rețele sociale ale concurenților dvs. și puteți vedea despre ce vorbește publicul lor în comentarii. De asemenea, vă puteți alătura unor grupuri și forumuri relevante de rețele sociale și să urmăriți conversațiile pentru a evalua interesele clienților.

Portalurile de recenzii sunt, de asemenea, o bună sursă de informații. Consultați recenziile produselor concurente și vedeți ce le place și ce nu le place publicului dvs. Acest lucru vă oferă o idee despre preferințele publicului și vă ajută să vă modelați strategia de conținut.

4. Decideți tipurile de conținut pentru diferitele etape ale pâlniei de vânzări

Cu un anumit produs, cunoștințe despre public și obiective clare de conținut, sunteți gata să începeți să vă construiți strategia de conținut B2B. Cumpărătorii B2B trec printr-un proces îndelungat înainte de a lua o decizie de cumpărare. Desigur, ei consumă diferite tipuri de conținut în fiecare etapă a călătoriei lor.

De asemenea, cercetați preferințele publicului și ce fel de conținut se implică. De exemplu, atunci când atrageți atenția profesioniștilor ocupați (precum majoritatea cumpărătorilor B2B), aveți șanse mai mari cu videoclipuri, postări scurte pe blog sau infografice ușor de utilizat. Acest conținut ar trebui să răspundă la unele dintre întrebările lor de bază, dar critice și să-i familiarizeze cu marca dvs.

Unele companii preferă conținut mai aprofundat, cum ar fi studii de caz care arată modul în care produsul dvs. a ajutat alți clienți. Perspectivele aflate în această etapă pot lua în considerare deja produsul dvs., dar au nevoie de dovezi suplimentare ale valorii acestuia. Scopul este de a muta fiecare client potențial mai jos în pâlnia de vânzări și mai aproape de o achiziție.

5. Construiți un flux de lucru pentru crearea de conținut

Crearea de conținut necesită timp, iar existența unui flux de lucru eficient poate economisi timp. Iată cum puteți construi un flux de lucru de creare de conținut care să vă contureze procesul de la idee până la finalizare este esențial.

Intern sau externalizat

Puteți crea conținut intern sau puteți externaliza crearea de conținut. Multe companii B2B găsesc un echilibru fin între conținutul intern și cel externalizat. Decideți ce model să adoptați în funcție de prioritățile și disponibilitatea resurselor dvs.

Procesul de conținut

Dacă creați conținut intern, definiți toți pașii prin care parcurge conținutul înainte de a fi publicat. Acest flux de lucru vă ghidează echipa internă de conținut și menține conținutul consistent.

Iată un exemplu de flux de lucru pentru crearea de conținut.

Sursa: ClickUp

Un flux de lucru pentru crearea de conținut începe de obicei cu planificarea conținutului.

• Efectuarea de cercetări ample, inclusiv cercetare SEO.
• Decizia asupra unui subiect, cuvinte cheie primare și secundare, lungimea conținutului și așa mai departe
• Crearea de descrieri detaliate de conținut și ghiduri de stil pentru mai multă claritate asupra conținutului

Aceasta este urmată de crearea și optimizarea conținutului, în care aliniați în continuare conținutul cu cerințele SEO pentru a crește șansele de clasare. Fiecare parte de conținut ar trebui să treacă printr-o rundă de editare sau mai multe, dacă este necesar. După aprobare, conținutul este publicat.

Roluri si responsabilitati

Construirea unui flux de lucru pentru crearea de conținut implică, de asemenea, definirea rolurilor și responsabilităților diferiților membri ai echipei. Marketingul de conținut de succes necesită de obicei un manager de proiect, creatori de conținut și editori.

Toată lumea din echipă ar trebui să fie conștientă de responsabilitățile și responsabilitatea lor.

Instrumente de conținut

Includeți instrumentele de care aveți nevoie pentru a accelera procesul și pentru a crește productivitatea. Iată câteva instrumente cheie pentru conținut:

• Instrumentele de gestionare a fluxului de lucru vă permit să creați fluxuri de lucru personalizate de conținut, să le automatizați și să gestionați întregul proces de conținut.
• Instrumentele de creare a conținutului vizual ajută la crearea de infografice și videoclipuri fără abilități de design grafic.
• Instrumentele SEO vă permit să efectuați audituri de conținut și să sugerați optimizări, inclusiv oportunități de backlink.
• Instrumentele de gestionare a rețelelor sociale vă permit să creați și să programați postări pe rețelele sociale pentru a asigura o rutină regulată de postare.

Puteți folosi o mulțime de instrumente pentru a vă simplifica fluxul de lucru pentru crearea de conținut. Decideți ce instrumente să acordați prioritate în funcție de nevoile echipelor dvs. și de bugetul de marketing de conținut.

6. Planificați distribuția și promovarea conținutului

Distribuția și promovarea conținutului sunt aspecte critice ale oricărei strategii de marketing de conținut B2B. Canalele pe care le vizați vor determina dacă conținutul dvs. ajunge sau nu la publicul potrivit.

Canalele de marketing de conținut pentru agenții de marketing B2B și B2C pot diferi, așa că aveți nevoie de o cercetare solidă pentru a determina unde își petrec cei mai mulți cumpărători.

Postările pentru invitați și articolele de PR vă oferă, de asemenea, oportunități valoroase de creare de legături pentru conținutul dvs. Obținerea de backlink-uri de la site-uri web de înaltă autoritate vă poate îmbunătăți considerabil clasarea în căutare.

Distribuirea și promovarea conținutului pe mai multe canale necesită mai puțin timp atunci când vă reutilizați conținutul. De exemplu, fiecare postare nouă pe blog poate fi transformată într-un infografic pentru rețelele sociale sau într-o prezentare pentru un webinar. Orice videoclip pe care îl creați poate fi decupat și transformat în scurtmetraje YouTube sau într-o bobină Instagram. Reutilizarea conținutului vă asigură că profitați la maximum de eforturile dvs. de creare de conținut.

7. Stabiliți un sistem de îmbunătățire continuă

Când vă construiți strategia de marketing de conținut B2B, amintiți-vă că orice strategie de conținut necesită monitorizare continuă. Conținutul dvs. are mult potențial, dar trebuie să îl revizuiți în mod regulat pentru a identifica oportunitățile de îmbunătățire.

Auditurile regulate de conținut sunt parte integrantă a strategiei dvs. de marketing de conținut B2B. Utilizați instrumente precum Google Analytics și Search Console pentru a determina performanța conținutului dvs., inclusiv numărul de afișări și clicuri pe care le primește. Orice lacune în conținutul dvs. sau SEO pot fi identificate cu ușurință și pot fi făcute modificările necesare pentru a îmbunătăți rezultatele.

De asemenea, ar trebui să vă măsurați performanța conținutului în raport cu KPI-urile dvs. De exemplu, dacă unul dintre obiectivele dvs. de conținut este creșterea vânzărilor, KPI-ul asociat ar putea fi rata de conversie.

O creștere vizibilă a ratelor de conversie după publicarea unui articol ar putea indica faptul că conținutul dvs. are performanțe bune. Puteți urmări sursele de conversie și puteți vedea cum contribuie conținutul dvs. la acestea.

Aceste informații vă vor ajuta să determinați ce părți ale strategiei dvs. de conținut funcționează sau trebuie regândite.

Tipuri de conținut într-o strategie de marketing de conținut B2B

Sunt disponibile multe formate de conținut pentru a vă sprijini strategia de marketing de conținut. Pentru a vă ajuta să decideți în ce conținut să investiți, iată cele mai populare tipuri de conținut pentru marketing B2B.

Postări pe blog

Blogurile sunt unul dintre cele mai puternice tipuri de conținut în marketingul de conținut B2C și B2B. Postările scurte de blog sub 1.500 de cuvinte sunt tipul de conținut cel mai frecvent creat de agenții de marketing B2B în ultimul an. De asemenea, sunt unul dintre cei mai performanti.

Postările de pe blog vă ajută să vă răspândiți mesajul, să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii și să construiți treptat un număr de urmăritori loiali.

Rapoarte de cercetare sau sondaj

Faptele și cifrele din lumea reală sunt date convingătoare pentru un public B2B și oferă un argument solid pentru produsul sau serviciul dvs. Publicarea cercetărilor originale face ca conținutul tău să fie demn de legături, ceea ce înseamnă că alți agenți de marketing ar fi dispuși să facă linkuri către conținutul tău ca sursă, construind autoritate pentru tine.

Rapoartele de cercetare sunt al treilea cel mai bun tip de conținut în ceea ce privește rezultatele.

hartii albe

Cărțile albe vă ajută să explicați concepte complexe într-un mod detaliat și simplu. Publicul B2B este în mod obișnuit interesat de conținutul de lungă durată bazat pe cercetare, care îi ajută să înțeleagă mai bine provocările industriei lor.

Publicarea unor cărți albe bine cercetate vă poate ajuta să rezolvați problemele potențialului dvs. și să oferiți o soluție. Cărțile albe pot fi oferite și ca conținut închis pentru a capta clienții potențiali.

Studii de caz

Studiile de caz arată publicului dvs. modul în care produsul sau serviciul dvs. a ajutat o altă companie să-și depășească provocările. Un studiu de caz explică capabilitățile produsului dvs. în detaliu și oferă, de asemenea, date și cifre ca dovadă pentru a construi încrederea cititorilor.

Ghidurile cumpărătorului

Produsele B2B pot fi complexe și au mai multe caracteristici decât se vede. Ghidurile pentru cumpărători le spun clienților potențiali de ce ar trebui să-ți aleagă produsul. Ei pot oferi, de asemenea, comparații de produse pentru a vă consolida argumentele și pentru a oferi sugestii sincere cu privire la alegerea produsului potrivit.

Videoclipuri explicative

În ultimul an, crearea de conținut video a crescut de la 66% la 75%. Videoclipurile de orice lungime sunt o alegere bună pentru conținutul B2B. Videoclipurile explicative și tutorialele par să funcționeze deosebit de bine, deoarece sunt educaționale și valoroase pentru public.

Infografice

Infograficele ajută la condensarea informațiilor într-un format vizual unic și concis. Ele ușurează navigarea informațiilor și atrag atenția oamenilor. Infograficele pot avea un impact foarte mare ca conținut de vârf și sunt ușor de partajat pe rețelele sociale. Puteți crea cu ușurință infografice din ghidurile și postările cu liste.

Iată un exemplu despre modul în care informațiile cheie dintr-o postare de blog pot fi rezumate într-un infografic.

Sursa: Narrato

Conținut de social media

Rețelele de socializare se dezvoltă rapid. Strategia ta de conținut are nevoie de postări sociale pentru a valorifica această tendință emergentă. În funcție de platformele pe care le alegeți, puteți decide ce tip de conținut să creați.

De exemplu, pe LinkedIn, postările lungi și textul cu imagini au rezultate mai bune. Instagram este o platformă vizuală pentru partajarea infograficelor, rolelor și postărilor din carusel. Un program regulat de postare pe rețelele sociale și un conținut captivant pot face minuni pentru marca dvs.

Webinarii

Deși evenimentele în persoană au revenit, webinarii rămân un format popular de marketing de conținut, probabil datorită acoperirii pe care o oferă. Alegerea unor subiecte în tendințe și extrem de relevante pentru webinarii și încurajarea participării din întreaga lume poate fi grozavă pentru construirea mărcii B2B.

Podcasturi

Majoritatea țărilor înregistrează o creștere a angajamentului podcastului în fiecare an. Deoarece mulți oameni ascultă podcasturi din mers, aceștia ajută la atragerea atenției profesioniștilor ocupați care ar putea avea nevoie de mai mult timp pentru a citi o postare pe blog sau a viziona un videoclip.

Aceasta nu este o listă exhaustivă; puteți oricând să experimentați cu alte formate de conținut. Alegeți ceea ce funcționează cel mai bine pentru publicul și marca dvs.

Lasă conținutul tău să-și facă magia

Construirea unei strategii de marketing de conținut B2B pare o provocare, deoarece fiecare client câștigat este un câștig pe termen lung. Fiecare lead care cade din pâlnie este o oportunitate ratată. Ai nevoie de o strategie de conținut care să îți ofere un avantaj față de concurenții tăi.

Abordați marketingul de conținut din perspectiva clientului, țineți cont de nevoile acestuia și oferiți conținut util pentru a le câștiga încrederea. Cu toate acestea, rețineți că strategia dvs. de conținut B2B poate avea nevoie de un pivot pentru a se adapta schimbărilor externe și interne.

Țineți-vă ochii și mintea deschiși și rămâneți pe picioare cu aceste zece exemple de marketing de conținut care vor adăuga acea scânteie suplimentară eforturilor dvs. de marketing de conținut.