11 sfaturi finale pentru apeluri la rece B2B în 2022

„Apelul la rece B2B este mort și îngropat” – cel mai mare mit neadevărat pentru orice afacere business-to-business (B2B).

Poate că au adoptat metoda sau mediul greșit pentru convertirea acelor lead-uri reci. Când utilizați sfaturile corecte de apeluri la rece B2B, puteți oferi afacerii dvs. cea mai dorită pauză și puteți genera profituri pentru B2B. Este, de asemenea, modalitatea ideală de a obține informații despre clienții potențiali pentru a înțelege provocările și cerințele potențialilor cumpărători ai afacerii.

Adoptat mai ales în anii 90, apelarea la rece este încă valabilă, dar cu o mică răsucire în metode, complet diferite de cele din zilele anterioare. În zilele noastre, modificăm apelurile la rece tradiționale cu metode inteligente, abordând-o ca „Apeluri inteligente”.

În acest articol, aflați despre cele mai bune practici pentru apeluri la rece, cum să apelați la rece B2B și lista de verificare a apelurilor la rece.

Ce este apelarea la rece business to business (B2B)?

„ Apeluri la rece B2B ” este un proces de a contacta o persoană de afaceri sau un antreprenor pentru a-l convinge să folosească produsul (produsele) și/sau serviciul (serviciile) dvs. Experții au susținut că apelurile la rece ar trebui să facă parte din strategia ta de marketing și vânzări, deoarece umflă vânzările în mod eficient. Apelurile telefonice sunt al doilea cel mai mare mod de a ajunge la clienți potențiali pentru afacerile B2B.

Cum apelezi la rece o companie?

Este evident că un apel de vânzări B2B este mai provocator decât un apel de vânzări B2C. În cazul unui apel de vânzări B2B, publicul țintă este decidentul sau persoana cu autoritate superioară a afacerii care are programe strânse. Când primesc un apel de la un agent de vânzări, încearcă să închidă apelul, deși au nevoie de soluții pentru punctele lor dure. Mai jos sunt scuzele comune cu care vin:

• Nu am timp acum
• Sunt pe cale să intru într-o întâlnire
• Poți să mă suni înapoi
• Oh, am auzit despre voi, dar voi reveni la voi
• Nu, mulțumesc, nu am timp acum

Când un apelant B2B aude astfel de declarații, devine dificil să continui conversația. Dar când un prospect știe că cheltuind 1 USD va beneficia de 5 USD, va închide apelul?

Desigur că nu!

Ca agent de vânzări eficient, trebuie să demonstrezi valoarea timpurie a produsului tău în primele minute ale unui apel rece.

„Cu cât percepția valorii este mai mare, cu atât este mai mare probabilitatea de a obține un angajament care să vă mute înainte împreună.” – Anthony Iannarino

Cele mai bune practici B2B Cold Call: Sfaturi și tehnici

Există acțiuni în 3 pași pentru un apel la rece B2B de succes. Un apel rece aleatoriu este egal cu un apel mort. Pentru a vă face apelul convingător, planificați-vă apelul și conduceți-l pas cu pas.

Să ne aprofundăm în fiecare pas și metode eficiente pentru a dobândi un nou client.

Analiza pre-apel

Procesul de analiză pre-apel, pasul inițial al celor mai bune practici pentru apelurile la rece, ajută la câștigarea încrederii pentru a vorbi cu un străin. Practic, acest pas este făcut înainte de un apel pentru a modela întregul proces de vânzare.

1. Cercetare

Odată ce ați obținut publicul țintă, cercetați despre el/ea prin diverse canale probabile. Începerea apelului cerând informații de bază poate enerva clienții potențiali. Prin urmare, strângerea de informații despre prospect va reduce durata apelului și va face conversația interesantă.

Alegeți orice punct care îi place prospectului dvs. și începeți conversația. Când vorbești despre subiectul preferat al prospectului, conversația va fi comunicare bidirecțională. Odată ce prospectul începe să vorbească, înseamnă că este gata să-ți acorde timp. Cercetarea este cea mai valoroasă tehnică pentru apelarea la rece, deoarece dezvoltă un raport bun cu prospectul.

2. Scopul de a genera interes

În timpul etapei de cercetare, colectați toate informațiile, de la verticala industriei până la dimensiunea angajaților. Dacă partea introductivă merge bine, atunci urmărește să generezi interes. Aprinderea interesului pentru liderii de gândire nu este atât de ușor pe cât pare.

O modalitate bună de a semăna curiozitatea în mintea lor este oferirea informațiilor pe care le-ați dobândit prin cercetare. Această activitate reflectă imaginea că ați făcut cercetări profunde asupra lor; cunoști cu adevărat nevoia lor și le vei putea rezolva problema.

Când un factor de decizie știe că soluția la problema lui plictisitoare este aproape de el, va arăta mai multă atracție pentru a auzi de la tine.

3. Practică

„Practica face un om perfect.”

Acest adagiu se aplică peste tot. Indiferent dacă este vorba de vânzări sau studii sau afaceri, în cele din urmă, perfecțiunea are loc. Înainte de a apela un prospect, cercetarea și scopul de a provoca interes sunt cele două puncte cheie pentru continuarea procedurilor. Planificați fluxul conversației pe baza pașilor menționați mai sus și exersați această acțiune din nou și din nou înainte de a alege telefonul.

Sună-ți pe oricare dintre prietenii tăi crezând că-ți suni prospectul și începe conversația conform listei de verificare pe care ai pregătit-o. Cereți-i să vorbească ca un lider de gândire. Pentru a putea câștiga puțină încredere în timpul apelurilor de antrenament.

4. Învinge teama de respingeri

Respingerea este o constrângere în vânzări. Mai multe „Nu” ar trebui să îți răsună în ureche. Modul perfect de a depăși teama de respingere este de a dezvolta mentalitatea corectă. Antrenează-ți mintea că te vei confrunta cu multe respingeri și trebuie să te concentrezi asupra următoarei piste.

O altă tehnică eficientă pentru a depăși teama de respingere este să nu consumi respingerea, ci să o faci față. Când începi să te ocupi de respingeri punând întrebări prospectului, îți oferă mai multă încredere și te pregătește să prezinți o versiune mai bună a ta în următorul apel.

Activitate de gardă

Activitatea de gardă este ca performanța la bord. Această fază este foarte importantă în întregul proces. Iată câteva sfaturi pentru a eficientiza apelul:

5. Folosiți un script

Majoritatea reprezentanților de vânzări preferă să meargă cu fluxul fără a se referi la scenariu. Aceasta este o practică bună, dar de fiecare dată când lucrurile nu se întâmplă așa cum se anticipează. Odată ce rămâi blocat în timp ce răspunzi la întrebările lor, experiențele clienților mărcii tale sunt martorii unei scăderi. Prin urmare, este important să fii atent și să mergi cu fluxul prospectului în timpul apelului.

Într-un apel de vânzări B2B, clienții potențiali pun întrebări complexe. Pregătiți un scenariu și enumerați întrebările probabile pe baza informațiilor pe care le furnizați. Păstrați răspunsurile pregătite în script și gestionați apelul ca un expert.

6. Bateți primele 20 de secunde

Apelarea la rece este cu siguranță o provocare, deoarece vei avea de-a face cu un străin care nu are nicio idee despre tine. Dar cea mai dificilă parte este să atrageți atenția prospectului în primele 20 de secunde ale apelului. Motivul constă în deschiderea drumului pentru a continua conversația.

Există câteva sfaturi pentru a vă implica prospectul la începutul apelului.

• Spune-le cine ești tu într-o singură propoziție
• Povestește despre ei și despre verticul lor din industria
• Subliniază problema lor
• Accentați pe beneficiile pe care le vor obține decât pe produs

Încercați să acoperiți toate aceste puncte în 1 sau 2 minute și să le faceți scurte și crocante.

Aveți nevoie de ajutor cu scripturile de apel la rece? Citiți aici.

7. Concentrați-vă pe învățare, nu pe vânzări

Amintiți-vă că primul dvs. apel nu este să închideți afacerea sau să vindeți produsele și serviciile. Este pentru a iniția conversația și pentru a construi un raport bun. Profită de oportunitatea de a afla despre prospect și de a-i observa psihologia. Nu vă concentrați pe vânzări la început.

O altă tehnică de apel la rece este să înveți din greșelile tale. Experimentează cu diverse metode și dacă nu funcționează, învață din ele. Această practică vă va oferi diferite idei pentru a dobândi clienți.

8. Vorbește și preia controlul apelului

În timpul apelului, este foarte esențial să-ți asculți prospectul. Prin urmare, dezvoltați-vă abilitățile de ascultare pentru a afla mai multe despre prospectul dvs. Permiteți-vă potențialul să vorbească în timpul apelului, dar încercați să vă ocupați de apel. Există trei pași pe care trebuie să îi urmați pentru a prelua controlul apelului:

• Ascultă-ți prospectul – În primul rând, te prezinți și vorbești puțin despre prospect pentru a face conversația interactivă.
• Observați-l – Permiteți-i să vorbească punând întrebări și încercați să-i descopere problema.
• Vorbește și preia apelul – În ultima parte a apelului, preia controlul apelului, convinge-l/o și stabilește următoarea întâlnire pentru discuții ulterioare.

Acțiuni post-apel

Procesul unui apel de vânzări nu se termină după ce deconectați apelul cu clientul potențial. Există câțiva pași de care trebuie să finalizați post-apelul pentru a consolida efectul apelului.

9. Autoevaluează-ți apelul

Petrecerea timpului evaluându-vă apelul vă oferă feedback pentru a vă îmbunătăți și vă încurajează să implementați noile tehnici. De asemenea, vă va oferi o imagine a metodologiilor care au funcționat pentru prospect.

După ce deconectați apelul, ascultați înregistrarea apelului și găsiți punctele pe care nu le-ați acoperit sau doriți să adăugați informații suplimentare. Comparați apelul dvs. cu înregistrările de apel ale oricăruia dintre colegii dvs. (care este un expert) și notați punctele pe care le-ați ratat. Observați tonul și limbajul folosit cu tact.

10. Trimiteți e-mailuri eficiente de urmărire

80% din vânzări necesită cinci urmăriri pentru a fi închise. După apel, dacă trimiteți e-mailurile de urmărire cu informațiile pe care le-ați ratat în timpul apelului, dând impresia că vă interesează să furnizați mai multe informații chiar și după apel.

Există trei moduri de a trimite un e-mail de urmărire.

• Trimiteți un e-mail cu un subiect ușor de înțeles – În calitate de lider de gândire, prospectul dvs. primește o multitudine de e-mailuri pe zi. Faceți subiectul ușor de înțeles și specific.
• Evitați să vă semnalați e-mailul ca prioritate ridicată – Dacă trimiteți e-mailul cu aceleași informații în mod repetat, ar putea exista șansa de a fi semnalat. Prin urmare, este foarte important să folosiți un subiect clar, cu informații noi de fiecare dată.
• Prețuiește-le timpul – Păstrează decalajul în timp ce trimiți e-mailurile ulterioare. Puteți sta departe de lista de spam a potențialului dvs., distanțandu-le în mod corespunzător.

11. Urmăriți durata și timpul apelului

Este întotdeauna mai bine să efectuați un apel la rece la momentul potrivit pentru client, ceea ce poate fi greu de aflat. Notați ora la care sunați prospectul și răspunsurile acestuia. Din aceasta, veți avea o idee despre la ce oră puteți vorbi cu ei.

Urmărește durata apelului și cum decurge. Vedeți eficacitatea duratei lungi și a duratei scurte în legătură cu apelul de succes.

Concluzie

Nimănui nu-i plac apelurile la rece, dar pentru că trebuie să găsești clienți, nu există nicio modalitate de a scăpa. Dacă urmați sfaturile și tehnicile menționate mai sus, veți începe să vă bucurați de apeluri cu o abordare pozitivă de fiecare dată.

Când vine vorba de apeluri la rece B2B, perfecționarea abilităților vă va oferi un rezultat mai bun. Veți avea de-a face cu lideri de gândire care au mai multe întrebări pline de tact și trebuie să le întâlniți răspunzând fără probleme.

Urmați pașii de mai sus și vedeți cum apelarea dvs. la rece ia o nouă întorsătură către apelul de succes. Împărtășește-ți poveștile de succes ale apelurilor de vânzări către [email protected]