Modul în care CMO-urile B2B pot naviga în declinul economic în 2023

Pe măsură ce ne îndreptăm spre 2023, economia globală încă își revine de impactul pandemiei și se îndreaptă către o nouă recesiune. Incertitudinile și provocările din ultimii doi ani au făcut și mai important ca CMO-urile B2B să rămână în fruntea jocului lor. În vremuri de dificultăți economice, CMO-urile B2B trebuie să își perfecționeze abilitățile și gândirea strategică.

Potrivit celui mai recent raport al lui Forrester, există câteva strategii cheie pe care le puteți folosi nu numai pentru a supraviețui, ci și pentru a prospera în mijlocul unei crize economice.

Îmbrățișând convergența CX, EX și BX

CMO B2B care acordă prioritate integrării experienței clienților (CX), experienței angajaților (EX) și experienței de brand (BX) pot crea o experiență de brand consistentă și holistică, care stimulează loialitatea cumpărătorului și satisfacția angajaților. Pentru a realiza acest lucru, CMO-urile B2B ar trebui să alinieze valorile mărcii cu valorile angajaților și cu nevoile cumpărătorilor, să investească în formarea și dezvoltarea angajaților și să folosească feedbackul cumpărătorilor pentru a informa strategiile de implicare a angajaților.

Alinierea experienței clienților și a angajaților cu promisiunea mărcii este crucială. Liderii companiilor obsedate de clienți sunt de acord în unanimitate că experiența lor cu clienții și experiența angajaților se aliniază cu promisiunea mărcii lor, în comparație cu 18% la întreprinderile care cunosc doar clienții.

De exemplu, Digital Realty a implementat un program B2B CX care și-a redus costul cu 20% și a ajutat organizația să îmbunătățească experiența clienților și să îndeplinească așteptările cumpărătorilor, menținând costurile la un nivel scăzut, realizând acea „obsesie a clienților” despre care vorbește Forrester.

În plus, utilizarea feedback-ului cumpărătorilor pentru a informa strategiile de implicare a angajaților ajută mărcile să ofere cea mai bună experiență de cumpărător, valorificând informațiile obținute prin intermediul datelor primare. CMO-urile B2B pot folosi aceste informații pentru a construi programe care conectează un brand la cerere și leagă experiența angajaților de experiența cumpărătorului.

Cercetările arată că companiile cu o experiență puternică a angajaților le depășesc pe cele fără. Este de bun simț: angajații implicați și fericiți au mai multe șanse să ofere experiențe pozitive pentru cumpărători, ceea ce duce la creșterea veniturilor și la loialitatea clienților. Cu toate acestea, multe companii încă se luptă cu EX.

CMO-urile B2B pot stimula implicarea cumpărătorilor, îmbrățișând convergența CX, EX și BX pentru a crea o relație consistentă și productivă între companie și consumator. Companiile B2B pot oferi cea mai bună experiență pentru clienți, acordând prioritate CX. Experiența cumpărătorului B2B este esențială pentru stimularea încrederii, loialității pe termen lung și echității mărcii, ceea ce face esențială pentru CMO B2B să acorde prioritate integrării CX, EX și BX. Nu numai că îmbunătățește experiența clienților, dar îi împuternicește și angajaților să fie cei mai buni, creând o reputație puternică a mărcii și stimulând creșterea.

Profită de creștere cu talent specializat

Într-o criză economică, este esențial să existe o echipă care se poate adapta și pivota rapid. CMO B2B trebuie să construiască o echipă de talente specializate care să le ajute organizațiile să rămână în fața concurenței.

Cercetarea Forrester arată că 25% dintre factorii de decizie de marketing B2B de la companiile cu creștere mare au planuri de a-și crește bugetul de personal cu 10% sau mai mult. Și aceasta este o veste bună, deoarece pot folosi acești dolari prin recalificarea și perfecționarea talentelor specializate. Acest lucru poate implica angajarea de angajați cu experiență în domenii specifice, cum ar fi analiza datelor, marketingul digital sau implicarea clienților. OCM B2B pot lua în considerare, de asemenea, parteneriate cu agenții externe sau consultanți pentru a oferi suport specializat atunci când este necesar.

Reținerea și perfecționarea talentelor specializate poate fi o sarcină dificilă pentru orice organizație, dar dacă CMO B2B se concentrează pe trei domenii cheie, organizațiile lor vor putea ține pasul cu dinamica pieței în schimbare și cu preferințele clienților:

1. Abordarea schimbării comportamentului cumpărătorului

Săpând în date și ținând degetul pe pulsul tendințelor pieței, puteți dezvolta strategii ucigașe care să răspundă nevoilor în continuă schimbare ale cumpărătorilor dvs. Și asta nu este tot – atunci când arătați talent specializat că sunteți în vârful dinamicii pieței și că sunteți dispus să vă adaptați, aceștia vă vor rămâne în picioare.

2. Implementarea unui brand orientat spre scop

Un brand orientat spre scop este mai mult decât o simplă mașină de a face bani - are suflet și suflet! Și pentru a vă asigura că toată lumea o știe, trebuie să vă comunicați misiunea - angajaților, clienților și părților interesate. Numiți. De ce? Ei bine, pentru că mărcile orientate spre scop atrag talente de top care împărtășesc aceleași valori și obiective. În plus, veți cuceri și clienții care sapă vibrația și misiunea mărcii dvs.

3. Concentrarea pe implicarea clienților după vânzare

Gândiți-vă la ciclul de vânzări B2B și la experiența cumpărătorului post-vânzare ca la a avea grijă de persoana iubită după căsătorie. Trebuie să ții scânteia vie, nu? În mod similar, interacțiunea cu clienții tăi după vânzare este ca și cum ai cultiva o relație pe termen lung. Acest lucru nu numai că duce la repetarea afacerilor și la loialitatea mărcii, dar vă câștigă și puncte brownie pentru cuvântul în gură pozitiv.

Silozuri care se sparg

Să vorbim despre silozuri. Nu, nu cele pe care le folosiți pentru depozitarea cerealelor – cele care vă separă departamentele și fac din comunicare un coșmar total. Este timpul să-i distrugem pe băieții răi și să promovăm o colaborare interfuncțională bună de modă veche!

Companiile cu alinierea vânzărilor și marketingului pot obține cu 208% mai multe venituri din marketing. E ca și cum ai atinge jackpot-ul în Vegas, iubito! Nu e de mirare că suntem cu totul despre acea strategie de PR și marketing activată de vânzări cu clienții noștri.

Dar să recunoaștem, distrugerea silozurilor și promovarea colaborării nu este o sarcină ușoară. Este ca și cum ai încerca să-ți faci pisica să facă o baie. Sigur, sună ca o idee bună în teorie, dar în practică, poate fi o adevărată luptă. Cu toate acestea, dacă ești un CMO B2B, trebuie să faci un pas și să creezi o cultură a inovației.

Pentru a sparge acele silozuri plictisitoare, începeți prin a stabili o cultură a transparenței și a comunicării. Este timpul să dărâmăm acele ziduri și să încurajăm dialogul deschis de sus în jos. Când membrii echipei se simt confortabil să-și împărtășească ideile și să colaboreze, magia are loc. Dintr-o dată, organizația ta este o mașină bine unsă, gata să accepte orice provocare.

Prin crearea de echipe care lucrează împreună la proiecte specifice și încurajând schimbul de cunoștințe, veți putea naviga în recesiunea economică ca un șef. În plus, echipa ta va fi mai fericită, clienții tăi vor fi mai fericiți, iar talentul tău specializat va rămâne pe termen lung. Câștig-câștig, nu?

Un alt truc pentru a sparge silozurile este utilizarea datelor. Oferiți tuturor din organizație acces la aceleași date și dintr-o dată ați creat o limbă comună pe care toată lumea o poate vorbi. Aceasta înseamnă o mai bună luare a deciziilor și un sentiment de proprietate comună, care este esențial pentru formarea echipei, colaborare și rezolvarea problemelor. Este ca și cum ai avea o echipă de supereroi formată din diferite departamente, care lucrează împreună pentru a salva ziua.

Orice recesiune economică este plină de provocări, dar să recunoaștem, provocările sunt doar oportunități de a-ți arăta abilitățile de inovare și de a stimula creșterea. Dar dacă vrei cu adevărat să-l zdrobești anul acesta, trebuie să fii gânditor și adaptabil – să fii dispus să-ți asumi riscuri și să îmbrățișezi schimbarea. Procedând astfel, CMO B2B pot debloca întregul potențial al organizației lor și pot crea o echipă câștigătoare care stimulează creșterea și maximizează rentabilitatea investiției.