45 de referințe de marketing digital B2B pentru marketerii SaaS

Publicat: 2022-07-28

Benchmark-urile B2B joacă un rol crucial în înțelegerea modului în care funcționează strategiile dvs. de marketing - de la evaluarea performanței unei singure campanii până la evaluarea performanței dvs. pe termen lung. Benchmark-urile vă permit să vă comparați afacerea cu concurența, să vă evaluați performanța în timp și, cel mai important, să identificați unde sunt necesare îmbunătățiri. Acest lucru vă ajută să vă stabiliți obiective mai bune și mai realiste.

Deși acest lucru ar putea părea de bun simț, doar 50% dintre agenții de marketing B2B măsoară în mod oficial randamentul investițiilor lor în marketing online. ¹ Și pentru unele companii, cum ar fi cele din spațiul SaaS B2B, care se concentrează pe strategiile de inbound marketing digital, acest lucru este esențial pentru măsurat – și în detaliu, de la rentabilitatea investiției până la anumite repere bugetare.

Deși există o serie de repere utile pentru toate companiile, există repere specifice care pot fi mai utile acestor afaceri B2B SaaS. Având în vedere acest lucru, iată 45 de repere care îi vor ajuta pe marketerii SaaS B2B să-și perfecționeze strategiile de marketing.

Îndemn nou

Rentabilitatea investiției și rentabilitatea cheltuielilor publicitare

ROI PPC

PPC ROI calculează profitabilitatea globală a campaniilor dvs. PPC, comparând investiția cu rentabilitatea pe care o face. Izolați venitul generat de conversii din campania dvs. PPC și apoi utilizați formula: ROI = (Profit net / Cheltuieli nete) x 100.
Într-o evaluare a canalelor de marketing digital, un studiu a constatat că rentabilitatea medie a investiției PPC în industrii este de 36%. ²

ROI SEO

SEO ROI calculează profitabilitatea globală a eforturilor dvs. de SEO comparând investiția cu profiturile pe care le obțin. Îți poți înțelege rentabilitatea SEO utilizând formula: ROI SEO = (Valoarea conversiilor organice – Costul investițiilor SEO) / costul investițiilor SEO.
Un bun ROI SEO pe care să îl urmăriți este de aproximativ 5:1, sau 500%, deși acest lucru diferă în funcție de industrii. ³

Rentabilitatea investiției webinarului

ROI webinar calculează profitul direct derivat din evenimentele webinar ca procent din banii cheltuiți pentru eveniment. Poate fi dificil să ajungi la o cifră exactă, deoarece mai întâi trebuie să calculezi profiturile direct legate de eveniment.
Webinarii B2B au un ROI relativ ridicat în industria B2B SaaS, la o medie de 213%. ⁴

Rentabilitatea investiției în publicitate LinkedIn

LinkedIn Advertising ROI calculează cât de mult profit poate fi atribuit unei campanii de publicitate LinkedIn. Poate fi un proces complex cu mai mulți pași, dar LinkedIn are mai multe instrumente de analiză care pot ajuta.

ROAS

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS) este o valoare care vă permite să măsurați eficacitatea oricărei campanii de publicitate. Spre deosebire de rentabilitatea investiției, care se concentrează pe profit, rentabilitatea cheltuielilor publicitare se concentrează pe venituri. Se poate calcula cu formula: ROAS = (Venitul brut din campania de publicitate / Costul campaniei de publicitate).
O rentabilitate bună a cheltuielilor publicitare este de aproximativ 4:1, ⁵ înseamnă un randament de 4 GBP pentru fiecare GBP investit. Unele industrii au nevoie de rate mai mari, iar unele pot crește în continuare pe cele mai mici. Mărimea companiei poate afecta și cifra.

Buget

Cheltuielile de marketing în funcție de procentul veniturilor din vânzări ale companiei

O modalitate obișnuită de a afla care ar trebui să fie bugetul de marketing al unei anumite companii este prin calcularea cheltuielilor de marketing în funcție de procentul veniturilor din vânzări ale companiei. Formula pentru a rezolva acest lucru este: Cheltuieli de marketing în % din venit = (Cheltuieli totale de marketing / Venituri totale din vânzări) x 100.
Companiile SaaS cheltuiesc o parte mai mare din venituri pe marketing comparativ cu alte industrii: între 15% și 25%. ⁶

Marketing B2B ca procent din bugetul companiei

Procentul din bugetul total al companiei cheltuit pentru marketing. O puteți rezolva cu formula: Marketing ca % din buget = (Costuri totale de marketing / Buget) x 100.

Procentul de marketing din bugetul firmei pe sector

Procentul de marketing din bugetul firmei pe sector este o modalitate de a analiza diferite modele de cheltuieli de marketing din diferite sectoare. Poate fi o modalitate utilă de a afla cât ar trebui să cheltuiască afacerea dvs. pentru marketing pentru a rămâne competitivă cu ceilalți din aceeași nișă.

Creștere anticipată

Creșterea estimată este o estimare a creșterii viitoare bazată pe performanța trecută și pe analiza eficienței probabile de marketing în viitor. Creșterea estimată ajută echipele de marketing să își ajusteze strategiile de marketing.

Cheltuieli tradiționale vs digitale

Cheltuielile tradiționale vs digitale reprezintă defalcarea dintre cheltuielile tradiționale și cele de marketing digital. În nișa B2B, cheltuielile digitale cresc într-un ritm mai rapid decât cheltuielile tradiționale.
În SUA, în 2022, cheltuielile medii pentru marketing digital ale companiilor de servicii B2B au crescut cu 18,63%, în timp ce cheltuielile tradiționale au crescut cu 2,4%. ⁷

Doriți să creați o strategie de marketing eficientă, potrivită pentru un buget limitat?

Descărcați Ghidul nostru de buzunar pentru gestionarea bugetului dvs. de marketing în vremuri incerte.

Oportunitati

Cost organic per lead

Costul organic per client potențial este costul mediu necesar pentru a genera un client potențial organic. Poate fi calculat cu formula: Cost organic per client potențial = Cheltuieli totale de marketing organic / Numărul total de clienți potențiali organici.

Cost plătit per lead

Costul plătit per client potențial este suma medie pe care o costă pentru a genera un client potențial plătit. Poate fi calculat folosind formula: Cost plătit per client potențial = Cheltuieli totale plătite pentru clienți potențiali / Numărul total de clienți potențiali plătiți.

Conduce la rata de conversie MQL

Rata de conversie Lead to marketing-qualified lead (MQL) se referă la numărul total de clienți potențiali care devin clienți potențiali calificați pentru marketing. Cu cât rata este mai mare, cu atât eforturile dvs. de marketing vizează publicul potrivit. Formula pentru a găsi această rată este: Rata de conversie (%) = (Toți clienții potențiali / clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL)) x 100.
Procentul mediu pentru închiderea CVR în B2B SaaS este de 39%. ⁸

Conducere medie la oportunitate

Rata medie de conversie a clienților potențiali la oportunitate este procentul tuturor clienților potențiali care se convertesc în oportunități. Pentru a-l calcula ca procent, utilizați formula: Rata medie de clienți potențiali la oportunitate = (Numărul de clienți potențiali convertiți în oportunități / Numărul total de clienți potențiali) x 100.
Rata medie pentru companiile B2B pe toate canalele este de 13%. ⁹

Oportunitate de vânzare

Oportunitatea de vânzare este un etalon util în partea de jos a pâlniei de vânzări. Pentru a o rezolva, utilizați formula: Număr de vânzări / Număr total de oportunități x 100.
Salesforce estimează că recomandările clienților și angajaților au cea mai bună oportunitate de conversie a vânzărilor, la 14,7% ¹⁰

Conduce la închidere

Rata de conversie Lead to close (CVR) vă permite să determinați procentul de clienți potențiali care se convertesc în clienți. Acest lucru vă permite apoi să evaluați calitatea clienților potențiali. Formula este: Lead-to-close CVR = Vânzări / Leads.

Rotire anuală

Performanța anuală a unei companii este câți clienți pierde pe parcursul unui an. Rezolvați-l cu formula: % client churn = Numărul total de clienți care au reușit / Numărul total de clienți.
Rata medie anuală de abandon pentru o companie SaaS este între 32% și 50%. ¹¹

Canale de marketing

Valorile canalului de marketing implică măsurarea canalului de marketing care aduce cele mai multe clienți potențiali. Acest lucru variază între industrii și companii, în funcție de strategie.
Pentru companiile SaaS, este posibil ca aceste canale să fie căutare plătită, reclame grafice, reclame sociale, descoperire de conținut plătit și retargeting.

CLV și costul de achiziție a clienților (CAC)

Cost organic de achiziție a clienților

Costul organic de achiziție a clienților (CAC) este valoarea care arată cât costă obținerea unui client dintr-o sursă organică. Formula pentru a calcula acest număr este: Costurile totale de marketing organic pentru atragerea de clienți / Numărul total de clienți dobândiți.
În B2B SaaS, CAC organic mediu este de 205 USD. ¹²

Cost plătit de achiziție a clienților

Costul plătit de achiziție a clienților (CAC) este valoarea care arată cât costă obținerea fiecărui client nou prin marketing plătit. Formula este: Total costuri de marketing plătite / Total clienți câștigați prin marketing plătit.
În B2B SaaS, CAC plătit mediu este de 341 USD. ¹³

Valoarea de viață a clientului (LTV)

Valoarea pe durata de viață a clientului este venitul total pe care afacerea dvs. îl poate obține de la un client de-a lungul vieții sale ca client plătitor. CLV poate fi un calcul dificil bazat pe diferite metrici. Dar pentru companiile SaaS, o regulă bună este: Dimensiunea medie a tranzacției x Numărul de tranzacții x Perioada de păstrare.

Raportul LTV la CAC

Raportul LTV la CAC permite unei companii să măsoare relația dintre valoarea de viață (LTV) a unui client și costul de achiziție (CAC) acelui client. Ai nevoie

să fi calculat LTV și CAC pentru a putea măsura acest lucru. Formula este: raportul LTV:CAC = LTV / CAC.
În SaaS, un punct de referință bun pentru acest raport este peste 3:1. ¹⁴

Rata de reținere a veniturilor nete

Rata de reținere a veniturilor nete se referă la procentul de venituri recurente recalificat de la clienții existenți într-o anumită perioadă de timp. Este o măsurătoare a abandonului și oferă o viziune holistică asupra schimbărilor pozitive și negative.
Peste 50% dintre companiile SaaS au raportat o rată NRR de 95% până la 115% în ^2020.15

Rețelele de socializare

Acțiuni sociale

O modalitate bună de a măsura valoarea conținutului dvs. este cât de mult este distribuit. Conținutul valoros va primi, în general, mai multe acțiuni; numerele exacte vor varia masiv în funcție de baza dvs. de adepți și de industrie.

Rata de creștere a urmăritorilor

Rata de creștere a urmăritorilor vă permite să urmăriți câți urmăritori câștigați într-o anumită perioadă de timp. Deoarece este adesea afișat ca procent în raport cu numărul anterioare de urmăritori, este mai util în multe privințe decât numerele brute. Formula pentru a o rezolva este: Rata de creștere = (Numărul de adepți noi într-o perioadă de timp / Numărul de adepți la începutul acelei perioade de timp) x 100.

E-mail

Rata de deschidere

Rata de deschidere a e-mailului este procentul tuturor abonaților de e-mail care deschid un e-mail. Cu cât rata de deschidere este mai mare, cu atât mai bine. Formula pentru a-l găsi ca procent este: Rata de deschidere = (Abonați care deschid un e-mail / Număr total de abonați) x 100.
Industria IT, tehnologie și software are o rată medie de deschidere de 22,7%. ¹⁶

Rata de clic (CTR)

În marketingul prin e-mail, rata de clic (CTR) este procentul de abonați la e-mail care fac clic pe cel puțin un link dintr-un e-mail de campanie. Formula este Numărul de persoane care fac clic pe un link / Numărul total de e-mailuri trimise. Pentru a-l găsi ca procent, înmulțiți acea cifră cu 100.
CTR-ul mediu de e-mail pentru IT, tehnologie și software este de 2,0%. ¹⁷

Rata de dezabonare

O rată de dezabonare a e-mailurilor arată procentul de destinatari de e-mail care renunță la o listă de e-mail după o anumită campanie de e-mail. Este o măsură amplă, dar utilă pentru măsurarea eficacității unei anumite campanii. Formula este: Rata dezabonării = Numărul de dezabonări / Numărul total de e-mailuri trimise într-o campanie.
B2B are una dintre cele mai mari rate de dezabonare, la 1,08%. ¹⁸

Rata de respingere

Ratele de respingere a e-mailurilor arată câte e-mailuri nu sunt primite de cei de pe o listă de corespondență, deoarece serviciul destinatarului vizat a returnat e-mailul. O respingere moale este atunci când destinatarul este temporar indisponibil. Un refuz greu este atunci când e-mailul nu a ajuns la țintă.
Datele Mailchimp au descoperit că sectorul de software și aplicații web are o medie de respingere slabă de 0,65% și o respingere dură de 0,97%. ¹⁹

Plătit

Rata de clic (CTR)

Rata de clic este o valoare care măsoară câte clicuri primește un anumit anunț. Un CTR ridicat deduce că o reclamă plătită are performanțe bune.
În B2B în 2022, CTR-ul mediu prin căutare a fost de 2,55% și de 0,22% pe rețelele de display Google. ²⁰

Cost pe mia de afișări (CPM)

Costul pe mia de afișări (CPM) este suma pe care o plătește un agent de publicitate pentru 1.000 de afișări pe o pagină. Este o modalitate obișnuită de stabilire a prețurilor anunțurilor, dar nu este o valoare utilă care poate fi utilizată pentru a determina eficiența campaniei.

Cost pe clic (CPC)

Costul pe clic (CPC) este suma pe care o companie o plătește pe clic pe o reclamă. Dacă anunțul este plătit în avans, atunci formula este: Suma totală cheltuită pentru anunț / Numărul de clicuri pe anunț.

Cost pe acțiune (CPA)

Analiza comparativă a costului pe acțiune vă permite să determinați cât a costat afacerea dvs. pentru a determina un potențial client să finalizeze acțiunea dorită. Este o formă de publicitate în care o afacere plătește doar atunci când primește un lead. O poți rezolva cu formula: cheltuieli totale de marketing (lună/an) / numărul total de clienți dobândiți.

Rata de conversie (CVR)

Rata de conversie (CVR) este una dintre cele mai utile valori disponibile pentru a măsura eficacitatea unui anunț. Este folosit pentru a afla ce procent de persoane care dau clic pe o reclamă fac conversie. Formula pentru a o rezolva este: (Numărul de clienți potențiali convertiți / Numărul de persoane care au dat clic pe anunț) x 100.
În SaaS, 7% este punctul de referință pentru conversia de către vizitator a conducerii. ²¹

Cost pe vizionare (CPV)

Costul pe vizionare (CPV) este o structură de preț utilizată pentru publicitatea video. În general, publicitatea va fi taxată numai după o anumită perioadă de timp sau dacă un spectator interacționează cu o reclamă. CPV poate fi calculat cu următoarea formulă: Costul total de publicitate pentru un videoclip / Numărul de vizionări ale videoclipului.

Obțineți rate de deschidere și CTR mai bune cu o strategie eficientă de e-mail.

Începeți să reduceți rata de dezabonare!

Calatoria clientului

Durata călătoriei clientului

Durata călătoriei clientului este cantitatea de timp necesară pentru ca un client potențial să se convertească. În SaaS, călătoria poate fi adesea una lungă: mai mult de 12 luni în medie. ²²

Puncte de contact pentru călătoria clienților

Punctele de contact ale călătoriei clienților sunt punctele de experiență pe care clienții le au cu o anumită afacere. Înțelegerea experienței generale a clienților ca un șir al acestor momente de contact, on și offline, ajută la optimizarea experienței respective și la maximizarea ratelor de conversie și a reținerii clienților.

Dimensiunea contului

Evaluarea comparativă a dimensiunii contului înseamnă a afla câte părți interesate au fost implicate în procesul de cumpărare pentru un cont câștigat. În B2B, există adesea mai multe părți implicate în orice decizie de cumpărare dată.

Site-ul web

Vizualizări/vizite de pagini

Vizualizări de pagină per vizită este o modalitate de a măsura câte pagini le vede un utilizator la fiecare vizită. Este o măsură amplă, dar poate ajuta proprietarii de site-uri web să măsoare cât de interesanți găsesc utilizatorii site-ul și cât de intuitiv este navigarea. Vă va ajuta să înțelegeți dacă urmați cele mai bune practici de design web.

Vizitatori lunari unici

Acesta este numărul de vizitatori care au ajuns pe site-ul dvs. într-o anumită perioadă. Este o măsură de implicare. Vă ajută să evaluați creșterea și să cuantificați impactul unei campanii.

% modificare a vizitatorilor site-ului

Modificarea procentuală a vizitatorilor site-ului web se referă la modificarea traficului site-ului web, măsurată în general după un eveniment de marketing sau modificarea strategiei. Este un excelent indicator timpuriu al cât de bine funcționează un anumit program de marketing.

Durata medie a vizitei

Durata medie a vizitei este cantitatea medie de timp pe care toți vizitatorii site-ului o petrec pe site. Companiile B2B ar trebui să urmărească cel puțin 2-3 minute. Acest lucru sugerează că site-ul dvs. are un conținut bun cu care interacționează vizitatorii.

Rata de respingere

Rata de respingere a unui site web este procentul de persoane care vizitează site-ul, dar pleacă după ce au explorat o singură pagină. Cu cât oamenii interacționează mai puțin cu un site, cu atât rata de respingere este mai mare.
Deși acest lucru variază în funcție de industrie, o rată de respingere rezonabilă la care să ținești este între 30-50%. ²³

Recenziile clienților

Recenziile clienților sunt importante pentru marketingul B2B. Recenziile pozitive care ilustrează cunoașterea aprofundată a unui serviciu sau a unui produs creează încredere într-o companie, ajutând la construirea autorității mărcii. G2 a descoperit că 92% dintre cumpărătorii B2B au fost mai înclinați să cumpere un serviciu sau un produs după ce au citit o recenzie în care aveau încredere. ²⁴

Desktop vs. Mobile Split

Împărțirea desktop vs. mobil implică calcularea oricărei valori specifice pe care o doriți pe desktop vs mobil. Acestea pot include rate de deschidere, afișări de pagină, rate de respingere sau acțiuni de conversie. Acesta arată modul în care clienții potențiali aleg să interacționeze cu afacerea dvs.
Diviziunea variază foarte mult în funcție de industrie. Pentru B2B, majoritatea căutărilor se fac încă pe desktop-uri. ²⁵

¹ B2B Brands Scor cu marketing online

² Statistici ROI de marketing digital

³ Ce este un ROI bun pentru SEO? Benchmarks și Statistici

⁴ Statistici privind rentabilitatea investiției în marketing digital

⁵ Ce este rentabilitatea cheltuielilor publicitare? Calcularea rentabilității cheltuielilor publicitare | BigCommerce

⁶ Cât cheltuiesc companiile SaaS pe marketing? (Ghid 2022)

⁷ Schimbare B2B din SUA în marketingul tradițional și digital 2022 | Statista

⁸ Indicatori de referință pentru rata de conversie Lead-to-MQL în funcție de industrie și canal – Prima pagină Sage

⁹ Cercetarea comparativă a vânzărilor B2B găsește câteva surprize în pipeline | Forta de vanzare

¹⁰ O prezentare generală a benchmark-urilor de marketing și vânzări B2B

¹¹ Rata de abandon vs rata de retenție: Cum să calculați acești KPI-uri SaaS | Woopra

¹² Costul mediu de achiziție a clienților (CAC) după industrie: ediție B2B – Prima pagină Sage

¹³ Costul mediu de achiziție a clienților (CAC) după industrie: ediție B2B – Prima pagină Sage

¹⁴ valori de top pentru companiile SaaS. Cuantificarea în afaceri este critică... | de Randy Macaraeg

¹⁵ Cele mai bune 10 valori SaaS din 2021 cu benchmarks | Klipfolio

¹⁶ Benchmarkuri și statistici de marketing prin e-mail pentru 2022 | Monitor campanie

¹⁷ Criterii de referință și statistici de marketing prin e-mail pentru 2022 | Monitor campanie

¹⁸ Care este o rată bună de dezabonare? | Informații inteligente

¹⁹ Criterii de referință și statistici de marketing prin e-mail pe industrie | Mailchimp

²⁰ Rata de clic (CTR): înțelegerea CTR pentru PPC [PPC U]

²¹ de rată de conversie SaaS - medie în industrie și 10 tactici despre cum să-ți îmbunătățești a ta

²² Călătoria clientului B2B | Date de vise

²³ Ce este rata de respingere? | OnDigitalMarketing.com

²⁴ 12 repere esențiale pentru înțelegerea călătoriei cumpărătorilor B2B | KoMarketing

²⁵ Procentul căutărilor pe mobil | Informații inteligente