Ar trebui comercianții B2B să vândă pe Amazon sau pe propriul lor magazin web?

În timp ce producătorii și distribuitorii vând online de peste 20 de ani, mulți comercianți încă încearcă pentru prima dată comerțul electronic. Vânzarea online astăzi este mai dificilă ca niciodată. Cumpărătorii doresc mai mult decât un simplu portal online pentru achiziții repetate. În schimb, ei cer experiențe sofisticate de cumpărături online, nu departe de ceea ce sunt obișnuiți pentru achizițiile personale. Comercianții B2B ar trebui să caute să dezvolte o prezență de comerț electronic care să achiziționeze noi clienți, să servească cei existenți și, în general, să creeze un flux sănătos de venituri.

Comerțul electronic este o investiție strategică care necesită timp și resurse considerabile, ca să nu mai vorbim că este de obicei o schimbare culturală și pentru o organizație B2B. Una dintre primele decizii pe care le puteți lua este dacă să vindeți pe o piață precum Amazon sau să faceți investiția în propriul magazin web de marcă.

Acest ghid vă prezintă diferențele dintre aceste strategii de comerț electronic de introducere pe piață și de ce răspunsul este probabil că ar trebui să vindeți pe ambele.

Cumpărătorul B2B modern de astăzi este diferit

În primul rând, de ce ar trebui să vinzi online? Realitatea este că preferințele de cumpărare ale cumpărătorului s-au schimbat.

Aruncă o privire la cum arată acum cumpărătorul modern:

• 80% dintre cumpărătorii B2B vor fi Millennials până în 2020. ³
• 74% dintre cumpărătorii B2B raportează că au căutat online cel puțin jumătate din achizițiile lor de muncă. ³
• În medie, cercetătorii B2B fac 12 căutări înainte de a implica site-ul unui anumit brand. ⁴
• 33% dintre cumpărătorii B2B apelează la Amazon Business sau Google pentru a-și începe călătoria de cumpărare. ²
• Astăzi, 68% dintre cumpărătorii B2B preferă să facă afaceri online decât cu un agent de vânzări. ¹

Există mai mult de o duzină de statistici ca acestea de mai sus și toate indică un cumpărător experimentat digital care caută să cerceteze și să finalizeze achiziția online. Comerțul electronic nu mai poate fi o idee ulterioară pentru afacerea dvs. sau riscați să rămâneți în urmă.

Acum întrebarea grea este, unde și cum începi să vinzi online?

De ce vânzătorii B2B ar trebui să vândă pe Amazon

Majoritatea vânzătorilor încep pe Amazon din motive întemeiate. După cum am menționat mai sus, cercetările indică faptul că cumpărătorii apelează la piețe pentru a căuta și a găsi produsele pe care le doresc. Pe lângă vânzarea acolo unde caută cumpărătorii tăi, iată beneficiile vânzării pe Amazon:

Bariera scăzută la intrare

Ca piață, Amazon reprezintă o barieră relativ scăzută la intrare. Este o piață bine stabilită, cu unul dintre cele mai mari audiențe din întreaga lume. Orice comerciant poate fi activ și să vândă pe Amazon într-o perioadă scurtă de timp. Pentru început, vânzătorii trebuie să-și facă griji doar cu privire la înregistrările lor de produse, gestionarea contului, prețuri și onorare. Dacă doriți să testați apele comerțului electronic, Amazon este o modalitate fezabilă de a începe.

Costuri inițiale

Un motiv principal pentru a vinde pe o piață sunt micile costuri inițiale necesare pentru a începe. Nu trebuie să investești în designul și dezvoltarea unui site web. Acordarea brandingului și a mesajelor nu este esențială. Este gratuit să configurați un cont pe Amazon, iar vânzătorii trebuie să ia în considerare doar taxele de vânzare și costurile de onorare ale Amazon. În caz contrar, vânzătorii pot să profite de experiența de vârf a site-ului Amazon din industrie.

Comportamentul cumpărătorului

După cum am menționat mai sus, potențialele perspective caută deja pe Amazon. O treime dintre cumpărători apelează la Amazon pentru a cerceta produsele pe care le caută. Aceasta înseamnă că nu ați alocat atât de mult timp și resurse pentru publicitate și cunoașterea mărcii pentru a genera trafic către site-ul dvs. În schimb, concentrarea ta se va concentra pe îmbogățirea listelor de produse și pe câștigarea Amazon Buy Box pentru a ajunge în fața cât mai mulți potențiali cumpărători.

În general, Amazon este o modalitate „relativ ușoară” de a începe să vindeți online. Depășește unele dintre cele mai dificile provocări pentru noii vânzători online, cum ar fi generarea traficului web, dezvoltarea unei vitrine online și realizarea unei experiențe favorabile de cumpărături online.

De ce Amazon nu este o strategie de comerț electronic pe termen lung

În ciuda beneficiilor sale evidente, majoritatea vânzătorilor descoperă că Amazon nu este singura cale către succesul comerțului electronic. S-ar putea să nu fie chiar cea mai bună cale către succes online. Vânzătorii trebuie să ia în considerare unele dintre dezavantajele de a se baza pe o piață pentru a crește veniturile, a stabili un brand și a construi relații de durată cu clienții.

Nu dețineți datele sau relația cumpărătorului

Un mare beneficiu al vânzării online este capacitatea de a aduna date despre clienții tăi. Puteți urmări totul, de la linkurile pe care fac clic până la durata de viață a istoricului lor de achiziții. La rândul său, puteți îmbunătăți și personaliza experiența de cumpărare la fiecare pas. Cu cât vă cunoașteți mai bine clienții, cu atât mai bine le puteți satisface nevoile.

Când vindeți pe o piață precum Amazon, nu aveți acces la date bogate despre cumpărătorii dvs. Cel puțin, nu în același mod în care ați vinde direct cumpărătorilor de pe propriul site. Amazon deține aceste date și nu le partajează majoritatea vânzătorilor. Ei știu ce produse sunt clasate, ce acțiuni întreprind utilizatorii pe site-ul lor și multe altele. Amazon folosește aceste date în avantajul lor. Dacă te bazezi pe Amazon pentru a culege date importante despre utilizatorii tăi, vei pierde informații importante, ceea ce va face dificilă luarea deciziilor corecte mai târziu.

De asemenea, vânzătorii terți de pe Amazon nu dețin relația cu clienții. Sunteți un furnizor din milioanele de pe platformă. Când cumpărătorii își primesc produsele, acestea sunt într-o cutie de la Amazon și nu de la compania ta. Toată comunicarea cu vânzătorii se face prin platforma Amazon și reprezentanții lor de servicii. Cu alte cuvinte, cumpărătorii vor fi mai obișnuiți să facă afaceri cu Amazon, nu cu marca dvs. Acest lucru face dificil să vă controlați interacțiunile cu cumpărătorii și coerența acestora.

Concurență dură

Amazon are aproape trei milioane de vânzători terți activi pe piața lor. Deși este grozav să accesezi publicul lor stabilit, este, de asemenea, un spațiu extrem de competitiv pentru a vinde. Veți fi listat cu sute de alți concurenți direcți sau indirecti. Chiar dacă sunteți primul din categoria dvs., puteți da un pont de la alți producători, distribuitori sau marca privată a Amazon pentru a încerca să comercializeze un produs similar, cel mai probabil vândut la un preț mai mic.

În timp ce Amazon vă ajută să vindeți pe platforma lor, este ușor și pentru toți ceilalți.

Confruntarea cu marje mici

Cumpărătorii apelează la piețe pentru prețuri mici și transport gratuit sau cu reduceri. Amazon oferă spațiul perfect pentru cumpărători pentru a compara vânzătorii după preț. Vânzarea pe Amazon se transformă adesea într-un război al prețurilor, care este o cursă spre jos. Nu numai că trebuie să scazi constant prețul, dar și să plătești taxe Amazon pentru fiecare achiziție. Este ușor să vezi cum marjele tale de pe produse devin rapid strânse, deteriorându-ți oportunitatea de profit. Nici măcar nu am luat în calcul profiturile încă.

Dacă concurența continuă să vândă mai puțin, atunci mâna ta este forțată să vândă la același preț sau riscă să piardă vânzarea de fiecare dată. Este o realitate dură a vânzării pe Amazon pe care vânzătorii trebuie să o ia în considerare.

Probleme de contrafacere

În ultimii ani, Amazon și vânzătorii săi s-au confruntat cu problema contrafacerilor. Se percepe că nici Amazon nu face suficient pentru a opri problema. În unele cazuri, articolele contrafăcute pot fi chiar trimise în locul propriilor produse autentice din cauza inventarului amestecat. Datorită acesteia, mărci notabile precum Birkenstock și Nike au refuzat să facă afaceri cu Amazon. Contrafacerile pot fi o problemă considerabilă, deoarece afectează încrederea clienților și imaginea mărcii.

În timp ce Amazon prezintă o modalitate mai rapidă de a vinde online, oportunitatea dvs. poate fi limitată de riscuri precum cele de mai sus. În schimb, comercianții realizează că adevărata oportunitate constă în a investi în propriul site web de marcă.

Utilizați Amazon pentru a vă completa propriul magazin web

Ideea este să nu renunți la vânzarea pe Amazon (cu excepția cazului în care experiența îți spune altfel). Vânzarea pe Amazon are cu siguranță scopurile sale strategice. La început, poate fi o modalitate excelentă de a achiziționa clienți noi la care nu aveai acces înainte.

Cu toate acestea, Amazon, la sfârșitul zilei, este o piață. Prezintă provocări serioase care vă pot împiedica veniturile generale și capacitatea de a construi relații de lungă durată cu clienții. Prin urmare, comercianții ar trebui să considere Amazon ca o parte a strategiei dvs. generale online.

Controlul experienței de cumpărare online

În timp ce un cumpărător s-ar putea întâlni pentru prima dată cu marca dvs. pe Amazon, obiectivul dvs. final ar trebui să fie să conduceți acel client către propriul magazin web de marcă, unde veți controla experiența de cumpărare în continuare.

Un magazin web de marcă vă oferă mult mai mult control asupra experienței dvs. online decât veți avea vreodată cu contul dvs. Amazon. Cu un magazin web, comercianții pot colecta date de primă mână despre modul în care cumpărătorii interacționează cu marca dvs. online. Aceste date – cum ar fi locul în care fac clic, când abandonează un coș, ce produse cumpără și multe altele – conduc la o strategie eficientă pentru viața afacerii. Veți ști cum să evoluați pentru nevoile lor și să le comercializați. Dețineți controlul deplin asupra modului în care marca dvs. interacționează cu cumpărătorii și îl puteți menține constant în fiecare punct de contact.

În general, construirea unui magazin web de marcă este o investiție pe termen lung în marca dvs. Vă oferă control deplin asupra experienței cumpărătorului dvs. În timp ce Amazon ar putea fi un prim pas sau un pas pe parcurs, obiectivul final ar trebui să fie atragerea cumpărătorilor repeta către magazinul dvs. web.

Construirea unui site modern de comerț electronic este un proiect în sine pentru un comerciant B2B. Deși este nevoie de câteva schimbări culturale și de gândire serioasă pentru a implementa o transformare digitală de succes în orice organizație, acesta este tipul de experiență pe care cumpărătorii tăi o cer.

Pentru a vă ghida prin vânzarea în propriul magazin web, consultați aceste articole utile:

• De ce producătorii și distribuitorii ar trebui să vândă online
• Aduceți-vă echipa de vânzări B2B la bord pentru migrarea dvs. de comerț electronic
• Cum să alegi cea mai bună platformă de comerț electronic B2B pentru afacerea ta
• Cum să navigați în comerțul electronic B2B: Ghid de acces pentru producătorii și distribuitorii care vând online

Surse:

1. Moartea unui vânzător (B2B) – Forrester
2. Cum trebuie să se descurce companiile B2B cu cumpărătorii online mai tineri – Digital Commerce 360
3. Faceți din afacerea dvs. B2B o afacere digitală – Forrester
4. Fața în schimbare a marketingului B2B – Gândește-te cu Google