De la conștientizare la conversie: cum să utilizați rețelele sociale pentru a muta clienții potențiali în jos pe canalul de vânzări

Întrebați oricare doi agenți de vânzări și veți primi două răspunsuri unice: prin care parte a pâlniei este cel mai greu de mutat clienții potențiali? Pentru unii, generarea de lead-uri este punctul de blocare, în timp ce, pentru alții, este acel punct de mijloc în pâlnie, când pereții se îngustează și lucrurile par să încetinească, indiferent cât de mult trageți de la celălalt capăt.

La urma urmei, oricât de mult ne-am dori cu toții să fie, pâlnia nu este un tobogan de apă; de cele mai multe ori, o pistă le va atârna picioarele peste margine sau, și mai frustrant, se va îngheța chiar în acel punct cel mai îngust și va refuza să se clinteze, indiferent de cât timp ai investit pentru a-i împinge.

Există o mulțime de moduri de a împinge clienții potențiali în (și prin) pâlnie. Acesta este ceea ce înseamnă vânzările de succes – a fi genul de persoană care poate menține mișcarea constantă și poate împiedica orice blocaje nedorite să strice un palmares altfel puternic. De la îndemnuri la niște bătăi de cap de modă veche, vânzătorii au o mulțime de trucuri în mânecă.

Dar asta nu înseamnă că trebuie să lucreze singuri. Echipa lor de marketing este alături de ei, perfect plasată pentru a încuraja clienții potențiali prin pâlnie și pe cealaltă parte printr-o bună publicare în rețelele sociale și managementul comunității. Iată cum…

Salt la secțiune

• Pasul 1: Conștientizarea
• Pasul 2: Interes
• Pasul 3: Considerare
• Pasul 4: Conversie
• Adaptarea marketingului pe rețelele de socializare cu Lead Nurturing
• Îmbunătățește-ți strategia cu platforma potrivită

Pasul 1: Conștientizarea

Vrei ca oamenii să știe că exiști. Nu, renunță la asta – ainevoiede oameni să știe că exiști – fără asta, pe ce ai de construit?

Rețelele sociale sunt perfecte pentru asta. Gândiți-vă la un singur panou afișat de-a lungul autostrazii Santa Ana – câte mii de oameni (din cei 220.000 care îl conduc în fiecare zi) vor fi expuși la numele unei mărci, logo-ul și poate o propoziție (sau, cel mult, doi) care explică ceea ce fac. Panourile publicitare au fost o afacere mare încă de la introducerea drumurilor în trecut și din motive întemeiate.

Acum imaginați-vă o autostradă care este de mii de ori mai aglomerată decât Santa Ana Freeway - cât de mult ar fi dispuse să plătească mărcile pentru un loc pe acel panou publicitar.

Acea autostradă se numește social media. Cu miliarde de utilizatori din întreaga lume – iar majoritatea se conectează zilnic la platformele lor alese – o poziție proeminentă oferă întreprinderilor B2B oportunitatea de a vedea un aflux fără precedent de clienți potențiali proaspete, de calitate care intră în pâlnie. Și, cu strategia potrivită, rețelele dvs. de socializare vă pot oferi informații cheie pentru obținerea de clienți potențiali și pentru a vă asigura că cei mai calificați potențiali sunt trecuți în fruntea listei.

Dar, în ciuda faptului că rețelele sociale sunt autostrada globală pe care majoritatea dintre noi o călătoresc în fiecare zi, creșterea gradului de conștientizare pe rețelele sociale nu este ușoară. Există atât de multe mărci care luptă pentru atenție, iar utilizatorii nu pot acorda aceeași atenție fiecărei mărci demne. În B2B, cheia este să construiți un lider de gândire (ceea ce înseamnă să știți cum să creați conținut captivant pe rețelele sociale), să creați susținători ai angajaților și clienților dvs., să încurajați acești clienți să vă sporească cota de voce prin mărturii și UGC, să atragă atenția și să învingă derulați cu o mulțime de publicații sociale originale de înaltă calitate pe canalele dvs. și investiți continuu în managementul comunității prin reangajarea clienților potențiali în comentarii, etichete și mesaje direct.

Multe de cerut, dar acesta este secretul pentru a crește gradul de conștientizare. Nu există cod de cheat. Generarea eficientă de clienți potențiali prin marketingul de conținut social este totul despre strategie. Programarea postărilor pe rețelele sociale și pregătirea conținutului care va atinge tendințele emergente la țintă este esențială.

Pasul 2: Interes

Cum alegi de obicei un client care demonstrează un interes clar pentru tine? O mulțime de comportamente sugerează acest interes, dar unele sunt mult mai definitive decât altele. Un formular de întrebare trimis prin site-ul dvs. web este mult mai definitiv decât unul sau două bloguri citite sau chiar o înscriere prin e-mail de marketing.

Cei mai mulți dintre noi ar putea clasa aceste comportamente în termeni de valoare atunci când ni se solicită, iar integrarea lor într-un sistem concret de punctare a clienților potențiali este următorul pas.

Dar cum rămâne cu comportamentele care au locdincolo desite-ul tău? Având în vedere cantitatea de timp pe care o petrecem în mod colectiv pe rețelele sociale, există o șansă mare de mulți dintre clienții dvs. potențiali să-și demonstreze mai întâi interesul acolo, înainte ca ei chiar să facă clic pe site-ul dvs.

Integrarea acestor comportamente în sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali este modul în care utilizați o rețea socială pentru clienți potențiali și să le duceți dincolo de gura pâlniei. Dacă, de exemplu, clienții potențiali interacționează cu postările tale prin comentarii – sau, alternativ, interacționează cu susținătorii angajaților tăi sau cu orice micro influențători cu care lucrezi – atunci ar trebui să fie considerat un semnal puternic pentru echipa ta de vânzări că un lead calificat are nevoie de atenție. .

Pasul 3: Considerare

Când clienții se gândesc serios să lucreze cu dvs., atunci aceștia pot contacta prin e-mail, apel telefonic sau prin intermediul funcției de chat live a companiei sau al formularului de întrebări. Toate aceste interacțiuni vor fi înregistrate în CRM ca standard și vor fi considerate o parte cheie a strategiei dvs. de creștere a clienților potențiali .

Dar cum rămâne cu clienții care văd că marca dvs. are o prezență activă pe rețelele sociale și aleg să se adreseze în acest fel? Acesta este un punct esențial al pâlniei – punctul în care clienții potențiali valoroși și calificați se pot întoarce și pot reveni în partea de sus a pâlniei dacă experiența lor nu este suficient de puternică. O strategie lină și competentă de conversie a clienților potențiali este esențială și, de aceea, CRM-ul tău este una dintre cele mai importante resurse de care dispune echipa ta de vânzări.

Dar, cu excepția cazului în care CRM-ul și gestionarea rețelelor sociale sunt integrate împreună, ceva va lipsi întotdeauna. Luarea în considerare estemomentulși, cu cât are loc mai mult pe rețelele de socializare, cu atât mai multe companii care nu și-au integrat CRM-ul și managementul rețelelor sociale vor pierde acel moment.

Cu CRM și integrări în rețelele sociale, puteți oferi o experiență mai personalizată și mai direcționată clienților potențiali.

Pasul 4: Conversie

Sfârșitul este în vedere – comisionul aproape în mână. Și totuși, aceasta poate fi cea mai dificilă parte a pâlniei pentru a împinge clienții potențiali. Majoritatea deciziilor de cumpărare B2B sunt luate de mai mult de o persoană, iar menținerea interesului pe măsură ce decizia trece prin diferitele niveluri ale afacerii poate fi un punct dificil pentru managerii de cont.

Dar problemele simple sunt adesea rezolvate cel mai bine cu soluții simple: panoul publicitar potrivit, pe autostrada potrivită, la momentul potrivit.

Rețelele sociale sunt cel mai bun loc pentru a posta despre orice promoții sau oferte care necesită timp. Cu stimulentele potrivite și CTA-urile potrivite, aveți o alternativă pentru a împinge clienți potențiali bine calificați până la sfârșitul canalului, fără a fi nevoie să recurgeți la mai multe urmăriri prin e-mail sau apeluri telefonice.

Cu ascultarea socială, poți, de asemenea, să fii la curent cu orice promoții sau oferte pe care concurenții tăi le organizează – sau orice alte informații relevante care te-ar putea determina să faci pasul următor.

Adaptarea marketingului pe rețelele de socializare cu Lead Nurturing

Nu mai este revoluționar să afirmăm că rețelele sociale reprezintă o forță puternică pentru achiziționarea și convertirea clienților potențiali – dar, chiar și acum, o mulțime de companii sunt prinse în capcana de a-și subutiliza canalele sociale cu prețul deplasării clienților potențiali prin pâlnie la viteze mai mari și volumele.

Pentru ca rețelele sociale să se potrivească perfect cu procesele tale existente de achiziție de clienți potențiali, trebuie să te concentrezi pe integrarea dintre instrumentele de bază, cum ar fi CRM, BI, automatizările de marketing și platformele de analiză și instrumentele cheie de publicare socială B2B, altfel lucrurile nu se vor înghesui niciodată.

Acest lucru trebuie să se dovedească simplu pentru echipele dvs. de vânzări și marketing, așa că centralizarea totul într-o suită de management al rețelelor sociale complet integratoare este esențială. Echipa dvs. de marketing trebuie să fie la curent cu producția de conținut - utilizând ascultarea socială pentru a identifica momentele cheie pentru achiziția de clienți potențiali în timp real și folosirea acestor informații într-o strategie flexibilă de postare socială - iar echipa dvs. de vânzări trebuie să fie ținută la curent. până în prezent cu privire la aceste perspective, interacțiuni și puncte de cotitură.

Îmbunătățește-ți strategia cu platforma potrivită

Utilizarea rețelelor sociale pentru creșterea potențialului ar trebui acum să fie considerată o parte fundamentală a marketingului și vânzărilor. Este timpul să dărâmați acel zid imaginar dintre cele două departamente ale voastre, să conferiți un model solid pentru calificarea clienților potențiali și să integrați strategia dvs. de creștere a clienților potențiali cu strategia socială. Postarea pe mai multe platforme pe rețelele sociale este cea mai bună modalitate de a-ți face vocea și de a fi auzit de oamenii potriviți – și, până acum, ar trebui să fie considerată coloana vertebrală a tuturor campaniilor puternice de promovare a lead-urilor.

Publicarea pe rețelele de socializare înseamnă mult mai mult decât să-ți apari numele, dar această valoare are un preț. Fără instrumentele potrivite de publicare pe rețelele sociale, este imposibil să ținem pasul cu cerințele acestor canale.

Am muncit din greu pentru a stabili cel mai bun instrument de publicare pe rețelele sociale – unul care să se potrivească nu doar cu echipa de marketing, ci și cu echipa de vânzări. De la îmbunătățirea ratelor de conversie pentru clienți potențiali la stimularea leadership-ului de gândire acolo unde contează, platforma de publicare a rețelelor sociale Oktopost are totul.