Prospectarea automată VS prospectarea manuală: ce strategie să alegeți?

Prospecție automată și manuală: care sunt diferențele?

Prospecție automată – Definiție

Prospectarea automată constă în integrarea implementării proceselor și a utilizării instrumentelor în centrul strategiei dumneavoastră de vânzări . Obiectivul principal este automatizarea tuturor sarcinilor recurente, cu valoare adăugată redusă, pentru a crește productivitatea .

Eliberează personalul de vânzări de sarcini obositoare și recurente, permițându-le să se concentreze asupra activității lor principale: încheierea de oferte.

Dar prospectarea automatizată este, de asemenea, foarte utilă pentru colectarea unei cantități mari de date despre un prospect. Indiferent dacă aceste informații sunt legate de caracteristicile intrinseci ale prospectului sau de experiența utilizatorului acestuia, vă permite să stabiliți un scor bun pentru clienții potențiali și să vă concentrați eforturile asupra celor mai promițătoare perspective .

Prospecție manuală – Definiție

În schimb, în ​​prospectarea manuală, toate sarcinile legate de ciclul de vânzări sunt efectuate exclusiv de un om .

Agentul de vanzari este responsabil pentru:

• Găsirea pistelor.
• Colectarea datelor despre clienții potențiali.
• Actualizarea datelor.
• Definirea criteriilor de punctare a clienților potențiali.
• Face contact.
• Urmare.
• Actualizarea CRM-ului.

După cum puteți vedea, această strategie oferă o abordare hiper-personalizată, dar necesită foarte mult timp și nu este foarte productivă .

Prospectarea automată versus manuală: diferitele tehnici

Prospectarea automată și prospectarea manuală sunt literalmente opuse în ceea ce privește managementul sarcinilor, ceea ce înseamnă că există diferențe în ceea ce privește tehnicile de abordare.

3 tehnici automate de prospectare

Baza prospectării automate este capacitatea de a crea campanii complet autonome , ținând cont de comportamentul prospectului în timpul diferitelor acțiuni din secvență . Acesta este aspectul revoluționar al abordării.

Aceste campanii de prospectare pot fi realizate:

• Prin e-mail,
• Prin intermediul rețelelor sociale (LinkedIn și Twitter, de exemplu),
• Multi-canal, adică jucând pe aceste puncte de contact diferite.

#1 – Campanii automate numai prin e-mail

Campaniile de e-mail sunt cele mai clasice versiuni. Secvența permite trimiterea automată a e-mailurilor personalizate , la intervale definite și/sau în funcție de acțiunile prospectului.

Când vine vorba de automatizare, campaniile numai prin e-mail nu sunt la fel de populare ca înainte. Cu toate acestea, ele pot fi foarte utile pentru profilurile care nu sunt foarte active pe LinkedIn, precum comercianții cu amănuntul.

#2 – Campanii automate numai pentru LinkedIn

Campaniile de pe LinkedIn funcționează în același mod ca și campaniile de e-mail, cu excepția faptului că de această dată solicitările se fac prin mesaje LinkedIn.

Avantajul utilizării LinkedIn este că este posibilă automatizarea acțiunilor suplimentare care simulează comportamentul uman :

• Adăugați o vizită de profil chiar înainte de a trimite o invitație de conectare sau un mesaj,

• Trimiteți un mesaj vocal între două mesaje scrise etc.

#3 – Campanii automate multicanal

Campaniile multicanal sunt într-adevăr tipul de campanie de utilizat pentru a valorifica întreaga putere a prospectării automate . Ideea este să definiți o secvență care să vă permită să contactați prospectul prin e-mail, dar și pe LinkedIn și chiar pe Twitter. Și în ordinea dorită.

A juca pe diferite puncte de contact înseamnă a înmulți șansele unui răspuns cu 3,5 ! Te asiguri:

• să folosești fiecare canal posibil pentru a-ți atinge ținta.
• pentru a urmări prin diferitele canale pentru a vă arăta interesul.
• să te comporți ca o ființă umană reală , nu ca o automatizare.

Avantajul prospectării automate este că puteți crea cu ușurință campanii și puteți ajunge rapid la un număr mare de clienți potențiali pentru a crește vânzările.

Doriți să vedeți un exemplu concret despre cum să utilizați o campanie multicanal?

Loyal Guru vă împărtășește utilizarea La Growth Machine pentru a-și stimula strategia de prospectare.

Găsiți toate sfaturile lor

#4 – Tehnici complementare campaniilor automate de prospectare

1. Utilizați formulare online : formularele online de pe site-ul dvs. web sau paginile de destinație pot fi folosite pentru a colecta informații despre vizitatori. Datele colectate pot fi apoi introduse direct în campaniile dvs. automatizate de prospectare.

2. Marketing digital pe rețelele de socializare : este posibilă automatizarea publicării conținutului, interacțiunii cu abonații și chiar trimiterea de mesaje directe către potențiali potențiali.

3. Publicitate online direcționată : campaniile de publicitate online, cum ar fi reclamele plătite pe rețelele sociale și motoarele de căutare, pot fi automatizate pentru a viza anumite audiențe în funcție de criterii predefinite.

4. Scorificare automată a clienților potențiali : instrumentele de automatizare punctează automat clienții potențiali în funcție de nivelul lor de interes și de adecvare pentru oferta dvs. Acest lucru vă permite să prioritizați cele mai promițătoare perspective.

3 tehnici manuale de prospectare

Tehnicile manuale de prospectare se bazează în principal pe contactul uman.

#1 – Campanii de e-mail neautomatizate

Ca și în cazul campaniilor automate, scopul aici este de a trimite un e-mail personalizat, sau o serie de e-mailuri, unui prospect.

Diferența majoră constă în faptul că trimiterea și urmărirea inițială trebuie gestionate manual de către vânzătorul, după ce au studiat diferitele comportamente ale potențialilor pe e-mailurile în sine.

#2 – Prospecție telefonică

Prospectarea telefonică este încă utilizată pe scară largă. Chiar dacă poate fi obositor pentru vânzător, este adevărat că este cea mai umană abordare care există.

Când vine vorba de apeluri la rece, nu există alternativă: o ființă umană trebuie să ridice telefonul și să efectueze un apel.

În prospectarea telefonică, există mai multe strategii:

• Apel la rece : contactarea unui prospect care nu și-a manifestat niciun interes pentru companie.
• Apel cald : contactarea unui prospect care a arătat unul sau mai multe semne de interes pentru companie (deschiderea de e-mailuri, înregistrarea la un webinar etc.).
• Hot calling : contactarea unui prospect care dorește să fie sunat (răspunde la un e-mail, trimite un formular etc.)

După cum puteți vedea, procentul de răspunsuri pozitive va varia foarte mult între apeluri la rece (aproape zero), apeluri calde (încurajatoare) și apeluri calde (foarte interesant).

#3 – Prezența la târguri

Prezența la târguri și evenimente de networking vă permite să luați contact direct cu potențiali potențiali.

Alegând cu atenție la ce evenimente să participați, veți putea să vă vizați foarte precis clienții potențiali .

Este o modalitate excelentă de a vă extinde rețeaua de profesioniști cunoscători, de a construi o relație inițială de încredere și de a vă promova produsul sau serviciul printr-o demonstrație live.

Prospecție automată și manuală: avantaje și limitări

Abordările sunt diferite, fiecare cu avantajele și dezavantajele sale. Să aruncăm o privire la ele.

3 avantaje ale prospectării automate

#1 – Economie de timp și eficiență

Cel mai evident avantaj al prospectării automate este, desigur, economia de timp .

Folosirea unui instrument de automatizare înseamnă să te eliberezi de sarcini repetitive, cu valoare adăugată mică, astfel încât să te poți concentra pe ceea ce este cu adevărat important: vânzarea.

Acest lucru face posibilă trimiterea unei multitudini de campanii în paralel, către ținte diferite și, astfel, să vedeți că rezultatele cresc rapid de zece ori .

#2 – Iterația campaniei

Prospectarea automată vă permite să vă concentrați asupra aspectului strategic . Odată definite, campaniile pot fi jucate autonom, înmulțind numărul de campanii trimise .

În acest fel, este posibil să testați diferite abordări. Și aceasta este cheia prospectării: iterația .

Testare pentru a înțelege rapid ce funcționează și ce nu, pentru diferite ținte.

Sfat de expert

Prospectarea nu este o știință exactă; este chiar imposibil de prezis succesul unei campanii cu certitudine la lansarea acesteia. Iterația este cheia . Pentru a face progrese, trebuie să vă revizuiți în mod constant strategia și să o adaptați la rezultatele campaniilor anterioare .

#3 – Analiza datelor

Instrumentele de automatizare oferă acces fără efort la datele cheie .

Analiza datelor și iterația sunt strâns legate. Accesând date foarte precise, în fiecare etapă a secvenței și pentru fiecare acțiune, este posibil să identificăm cu precizie punctele de blocare și să testați lucruri noi .

Aceste analize ne permit să ne adaptăm strategia în consecință.

3 limitări ale prospectării automate

#1 – Personalizare limitată

Prospectarea automată este adesea acuzată de lipsa personalizării . Într-un efort de a economisi timp, mesajele automatizate pot părea impersonale, cu solicitări prea numeroase și prea generice.

Trebuie să fiți deosebit de atenți când vă construiți campania și mai ales când vă redactați mesajele .

#2 – Risc de interdicție

Prospectarea automată este descurajată de rețelele de socializare. Ca o garanție, acestea impun limite zilnice de acțiune care nu trebuie depășite, în caz contrar un cont de utilizator poate fi interzis.

Încercând să fii prea lacom și să trimiți prea multe mesaje deodată, este posibil să vezi contul tău LinkedIn blocat punctual sau definitiv.

#3 – Nevoile de formare

Abonarea la un instrument de automatizare poate reprezenta un cost financiar semnificativ pentru o companie.

Dacă nu este folosit sau folosit prost, poate deveni rapid o pierdere de câștig, în special în ceea ce privește oportunitățile irosite.

De aceea, dacă se ia decizia de a trece la o strategie de prospectare automatizată, este esențial să îți iei timp să te antrenezi pentru a te asigura că vei continua să folosești instrumentul de-a lungul timpului și, mai ales, că o faci în mod corect.

3 avantaje ale prospectării manuale

#1 – Personalizare

Principalul avantaj al prospectării manuale este personalizarea . Făcându-ți timp pentru a face acest lucru și deoarece fiecare mesaj este scris pentru o singură persoană, personalizarea poate fi mult mai avansată decât cu o secvență de e-mailuri automate.

Acesta este un atu pentru câștigarea încrederii și consolidarea relației .

#2 – Calitatea relației

Alegerea prospectării manuale înseamnă, de asemenea , crearea unei relații autentice cu prospectul .

Nu există nicio îndoială: mașinile nu vor înlocui niciodată atingerea umană, indiferent cât de bine ar fi făcută. Proximitatea și interacțiunea față în față sunt baza pentru relații mai profunde și de durată cu potențialii clienți.

#3 – Flexibilitate

Având schimburi concrete, un contact mai uman, de asemenea, face posibilă adunarea mai rapidă a pistelor .

Această abordare oferă o mai mare flexibilitate , atât în ​​ceea ce privește evoluția produsului sau serviciului, cât și în ceea ce privește adaptarea propunerii de vânzare la nevoile specifice ale potențialilor clienți.

Aceasta înseamnă că puteți câștiga oferte care nu ar fi fost posibile fără o abordare dedicată.

3 limitări ale prospectării manuale

#1 – Costurile cu forța de muncă

Deoarece fiecare sarcină este gestionată manual de un agent de vânzări, prospectarea manuală necesită mai mult timp și resurse umane .

Echipele de vânzări trebuie să petreacă timp cercetând potențialele, actualizând datele, personalizând mesajele, efectuând apeluri telefonice, stabilind întâlniri fizice și așa mai departe.

Această abordare necesită mai mult efort și limitează numărul de perspective care pot fi atinse în fiecare zi.

Prin urmare, achiziționarea unui nou client poate fi foarte costisitoare .

#2 – Limitarea acoperirii

Prospectarea este un proces pe termen lung. Ratele de răspuns în prospectare sunt în general de aproximativ 5% .

Ca urmare, poate fi dificil să ajungi la un număr mare de clienți potențiali cu o acoperire geografică consistentă folosind doar acțiuni manuale.

Pe măsură ce afacerea crește, poate deveni din ce în ce mai dificil să se mențină o scară largă.

Această limitare a domeniului de aplicare cântărește și mai mult profitabilitatea financiară a abordării.

#3 – Risc de eroare umană

Prospectarea manuală implică interacțiune umană directă pentru a căuta, contracta sau interacționa cu potențiali.

Fiecare intervenție umană reprezintă un potențial risc de eroare :

• Introducerea incorectă a datelor,
• erori de supraveghere sau de urmărire,
• Calificare slabă a potențialului,
• Comunicare inconsecventă.

Pentru a minimiza aceste riscuri, este esențial să:

• Oferă instruire adecvată echipelor de vânzări,
• Implementează procese riguroase de urmărire,
• Utilizați instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a înregistra și urmări interacțiunile.

Cum să alegi între prospectarea automată și manuală?

După ce ați citit această comparație, este destul de clar că prospectarea automată este acum mai eficientă decât prospectarea manuală.

De ce nu mai este suficientă prospectarea manuală?

Prima observație simplă este că tehnicile manuale de prospectare nu mai par adaptate modului în care se comportă potențialele . Astăzi, putem vedea clar că sunt mai autonomi în deciziile lor de cumpărare. Este mai probabil să caute informații online, să consulte recenzii și să compare produse și servicii înainte de a lua în considerare solicitarea unui demo.

Ca rezultat, datele prospect au devenit din ce în ce mai vaste și mai complexe . Cu toate acestea, aceste date oferă informații cruciale despre comportamentul lor. Ne permite să identificăm semnalele de cumpărare și, astfel, să reacționăm mai rapid la o perspectivă fierbinte. Astăzi, este absolut esențial să poți colecta și analiza aceste date simplu și ușor , pentru a lua decizii informate și a ține pasul cu concurența .

În cele din urmă, clienții potențiali sunt acum foarte activi pe diferite canale de comunicare , de la rețelele sociale la e-mail la aplicații de mesagerie. Numai prospectarea manuală nu poate acoperi în mod eficient toate aceste canale.

Înseamnă asta că ar trebui să ne bazăm strategia de prospectare exclusiv pe automatizare?

Optează pentru o combinație inteligentă de prospectare automată și manuală

De fapt, pentru a fi absolut eficient, nu este vorba de a alege între prospectarea automată și manuală, ci de a face ca ambele abordări să cohabiteze în cadrul strategiei tale de prospectare .

Utilizați prospectarea automatizată pentru a prospecta pe scară largă

Prospectarea automată economisește o cantitate fenomenală de timp și deschide un câmp vast de oportunități .

Toate foarte adevărate. Dar numai dacă este făcut corect. Succesul unei campanii automate de prospectare depinde de:

• Scrierea corectă : niciun mesaj universal. Trebuie să identifici punctele dure ale potențialilor tăi, astfel încât aceștia să simtă că mesajul tău este relevant pentru ei.
• Segmentare foarte fină : punctele dureroase sunt foarte diferite de la o țintă la alta. Pentru cele mai bune rezultate, trebuie să creați segmente foarte fine (ideal, nu mai mult de 50 de contacte pe listă).

• Un flux de lucru adaptat : trebuie să vă întrebați despre obiceiurile țintei dvs. Sunt activi pe LinkedIn? Preferă să fie contactați prin e-mail? Este mai bine să începeți prin a-i contacta prin LinkedIn sau prin e-mail? Răspunsul poate varia de la o țintă la alta.

În medie, o campanie de prospectare pe mai multe canale vă va permite să adunați de 3,5 ori mai multe răspunsuri . Deci vorbim de 3,5 ori mai multe oportunități. Care este un excelent punct de plecare pentru afaceri. Cu toate acestea, odată ce aceste perspective au răspuns și au părăsit fluxul de lucru al campaniei de prospectare automată, un om trebuie să preia conducerea. Aici intervine prospectarea manuală.

Apoi, închideți ofertele cu prospectarea manuală

O rată mare de răspuns este bine, dar nu contează dacă nu există nicio conversie în spate.

Și despre asta se referă prospectarea manuală la sfârșitul procesului. Avantajul de a începe cu prospectarea automatizată (pe lângă economisirea timpului) este că, dacă prospectul îți răspunde, este pentru că este interesat de produsul tău. Este o perspectivă fierbinte.

Și prospectarea manuală este mult mai simplă și mai eficientă cu o perspectivă fierbinte . Și asta este valabil pentru ambele părți. De partea ta, nu te rupi spatele contactând pe cineva care nu este interesat de propunerea ta de valoare. Din partea prospectului, el nu își va pierde timpul cu încă o solicitare nedorită.

Totul este să continui să vorbești cu prospectul , fie prin e-mail, telefon sau față în față, pentru a-l convinge și a încheia vânzarea .

Este o combinație de prospectare automată și manuală care vă va permite să implementați o strategie eficientă de prospectare . Este important să înțelegeți că cele două sunt inseparabile. Prospectarea automatizată vă va permite să contactați un număr mai mare de clienți potențiali, dar veți fi cel care îi va închide, datorită schimburilor interumane.

Doriți să vedeți un exemplu concret despre cum să utilizați o campanie multicanal?

Loyal Guru vă împărtășește utilizarea La Growth Machine pentru a-și stimula strategia de prospectare.

Găsiți toate sfaturile lor