Auditează-ți procesul de gestionare a clienților potențiali: un ghid pas cu pas

„Măriți TOFU” (nu soiul de soia, ci topul varietății de pâlnie de marketing) „Dă-ne mai mult plumb”

Auzim frecvent acest lucru, în special la închiderea săptămânală, recenziile trimestriale de închidere lunară și așa mai departe.

Când rezultatele companiei nu corespund așteptărilor, dintr-o dată ne trezim să obținem clienți potențiali de top. Din nou, vedem un Rumble extrem de stresant, liber pentru toți, care este mult supraevaluat.

Din păcate, acest mod de a gândi reduce un proces de cumpărare extrem de complex la ceva care poate fi gestionat chiar în partea de jos a pâlniei - vânzările. Aceasta este o strategie cu adevărat învechită, care ar fi ineficientă chiar și în climatul corporativ centrat pe client din 2001, cu atât mai puțin în anii 2020. Se presupune că, pentru ca achizițiile să fie făcute, întreprinderile trebuie pur și simplu să transfere autoritatea de luare a deciziilor de la clienți la vânzări.

Mai multe perspective nu se traduc neapărat în mai multe vânzări. Desigur, acest lucru depinde în totalitate de circumstanțele dvs. particulare (strategii de marketing, produse, industrie etc.), dar dacă aud vreodată de la un reprezentant de vânzări înainte de a-mi face cercetarea, probabilitatea de a mă determina să discut despre orice achiziție scade sub zero (și vă puteți aștepta la niște mesaje sărate despre tactica dvs.). Ca să nu mai vorbim de calitatea plumbului; a avea mai mulți clienți potențiali în general poate duce la mai puțini cumpărători. În calitate de departament de marketing și vânzări, aveți deja un grup considerabil de clienți potențiali. Nu continua să bagi oamenii în purgatoriul de plumb. În schimb, concentrați-vă eforturile pe validarea ofertei și dezvoltarea perspectivelor înainte de punctul de vânzare. Un management mai bun al clienților potențiali este de fapt ceea ce aveți nevoie, pentru a exprima punctele unice de vânzare ale bunurilor sau serviciilor companiei dvs. către clienții potențiali individuali la momentul potrivit. Puteți califica cu exactitate oamenii potriviți și puteți crește performanța reprezentanților de vânzări trimițând doar clienți potențiali calificați. Generarea de lead-uri alimentează apoi un sistem bine uns care îi determină pe clienți să facă achiziții.

Fiecare afacere este unică, astfel încât audituri ca acestea ar trebui să fie adaptate special pentru piața, clienții și industria dvs. specifice. Cu câteva indicii ici și colo despre execuție, acestea sunt gălețile tactice generale care ar trebui gestionate.

Pasul 1: Studiați procesul existent de clienți potențiali - Revizuiți identificatorii de clienți potențiali și indicii de performanță cheie

Cum definiți un lead? Este o conversație privată? Acest contact este în faza de cumpărături? Este acesta un număr cunoscut de contact?

Repetați procesul pentru a confirma că ați definit următorii termeni în ceea ce privește marketingul și vânzările:

• Lead Generation calificat – lead Sales calificat – lead Customer Opportunity
• Potențial de upsell
• Perioada sau ciclul de achiziții
• KPI-uri inițiale și benchmark-uri

O adevărată aliniere a vânzărilor și marketingului începe cu selectarea potențialilor potențiali pe care să îi ținți, stabilirea unor valori adecvate și dezvoltarea execuției adecvate de vânzări și marketing. Deși este mai ușor de spus decât de făcut, organizațiile pot obține rezultate reale cu sprijinul conducerii și respectarea proceselor.

Uitați-vă la procedura curentă de gestionare a clienților potențiali.

Pune un accent puternic pe colectarea de date calitative de la angajații care lucrează direct cu clienții din afacerea ta?

Reunește câțiva persoane cheie din vânzări și marketing, analizează procedura existentă de gestionare a clienților potențiali și apoi notează ceea ce ambele echipe consideră că este de succes și ce nu. Există șanse mari ca mâna dreaptă să nu comunice cu stânga și lucrurile pot fi combinate mai perfect.

Ce încercăm să găsim?

• Există întrebări la care clienții potențiali ar dori să le răspundă înainte de a face o achiziție?
• Este neclară schema de prețuri?
• Își doresc oamenii ceva diferit?

Sfaturi: clienții existenți sau poate unii clienți potențiali ar putea fi dispuși să răspundă la aceste întrebări excelente. Configurați un chestionar de sondaj pe site-ul dvs. web, trimiteți ping publicului și aflați adevărul despre situație. De asemenea, puteți efectua o analiză a cuvintelor cheie în secțiunea de comentarii generale a formularului de contact pentru a determina ce caută oamenii, dar întâmpină probleme în a găsi.

Valorile cuantificabile din fiecare sistem, cum ar fi datele, sursele, activitățile potențiale și activitatea de vânzări, ar trebui obținute cât mai mult posibil. De asemenea, ar trebui să încercați să mapați unele dintre elementele esențiale în funcție de datele pe care le aveți. Întrebați-vă despre lucruri precum:

• Este momentul să închidem pentru un avantaj atât de aproape pe cât ne-am anticipat?
• Unele sectoare de afaceri par a fi mai active decât altele?
• Există anumite produse sau regiuni în care se închid mai multe clienți potențiali?

Gândirea dvs. ar trebui să fie stimulată de răspunsurile la aceste întrebări, care vor acționa, de asemenea, ca soluții de vârf pentru următoarele actualizări de management al clienților potențiali.

Creați o reprezentare vizuală a procesului dvs. existent de gestionare a clienților potențiali utilizând datele calitative și cantitative pe care le aveți la dispoziție. Afișați secvența în care clienții interacționează cu materialele dvs. de marketing și modalitățile prin care vânzările și marketingul au un impact.

Pasul 2: Lucrați înapoi de la profilul optim de clienți potențiali.

Identificarea lead-ului optim este primul pas în încercarea de a face unele modificări sistemului (și eventualului client). Găsiți cei mai buni clienți potențiali pentru un anumit produs folosind datele dvs., apoi descrieți cine sunt aceștia și ce știm despre ei din punct de vedere al datelor. Acestea ar putea fi cunoștințe reale sau informații aspiraționale.

Acum puteți vedea unde trebuie să mergeți pentru a atrage mai mulți clienți care sunt înclinați să facă achiziții. Acest lucru ar trebui, probabil, să evidențieze orice slăbiciuni în actualul ecosistem de management al clienților potențiali. Ce se întâmplă dacă ai nevoie de mai multe informații despre clienții potențiali care au fost obținuți prin interacțiuni de marketing și oferite vânzărilor? Ce se întâmplă dacă datele demografice ale campaniilor dvs. publicitare sunt incorecte? Ce se întâmplă dacă există un decalaj mare de comunicare și clienții potențiali se scad? A nu pretinde că totul merge impecabil este scopul aici; ideea este să repetați și să vă îmbunătățiți sistemul.

Pasul 3: Stabiliți noi obiective și creați o strategie pentru a le atinge.

Identificați câteva obiective noi pe care doriți să le urmăriți. Acestea pot fi cuprinzătoare ale platformei sau ale produsului sau mai cuprinzătoare (de exemplu, creșterea generației de clienți potențiali de la an la an). Decizia vă aparține, iar scopul este de a stabili un punct de referință la care să puteți lucra cu ajustările dvs. de management, mai degrabă decât să atingeți neapărat acest punct perfect.

Pasul 4: Faceți un plan pentru a aborda lacunele în conținut, mesaj, personalizare și alte domenii.

Ai pus totul cap la cap:

• Configurația dvs. actuală
• Clienții dvs. și clienții potențiali
• Sistemul dvs. de vânzare și promovare
• Perspectivele tale ideale și golurile necompletate
• Obiectivele dvs. actualizate

Următorul pas este să dezvoltați un plan pentru a îmbunătăți implicarea potențialului pentru echipele dvs. de vânzări și marketing. Acesta este un pas specific cazului și trebuie tratat în cazul dvs. de utilizare. Ai nevoie de o strategie foarte specializată pentru afacerea, clienții potențiali și sectorul tău.

Următorul pas este să dezvoltați un plan pentru a îmbunătăți implicarea potențialului pentru echipele dvs. de vânzări și marketing.

Când caută clienți potențiali, nici noi, nici produsele noastre nu apar. Lucrul la strategia de conținut și SEO este esențial.

Perspectorii nu sunt în măsură să ne deosebească de rivalii noștri? Pentru a prezenta toate acestea, poate combina o strategie de conținut cu o campanie puternică de e-mail. Efectuarea acestei porțiuni poate fi o provocare, deoarece este atât de la caz la caz. Aceasta este etapa în care puteți externaliza sau consulta o terță parte pentru a concepe o strategie pentru a merge mai departe.

Pasul 5: Reluați procesele dvs. de automatizare și reexaminați-vă CRM

Indiferent de acțiunea pe care o luați, este esențial să aduceți mai întâi orice îmbunătățiri la sistemele dvs. care funcționează în spatele ușilor închise. Altfel, va fi haos. Capacitatea de a examina software-ul aferent și mecanismele de atenuare după cartografierea ecosistemului dvs. este unul dintre principalele avantaje ale auditării sistemului dvs. de management al clienților potențiali.

Înainte de a modifica orice pe front-end, ar trebui să faceți în mod ideal orice modificări necesare proceselor CRM, automatizării sau fluxului de lucru. În acest fel, sistemul va fi gata atunci când faceți modificări. Totul continuă să curgă fără probleme.

Ciclul dvs. de vânzări poate avea succes sau eșec în funcție de modul în care vă gestionați clienții potențiali. Vânzările ar trebui să urmeze în mod natural marketingul, ceea ce vă poate spori mult eforturile. În centrul integrării vânzărilor și marketingului, gestionarea eficientă a clienților potențiali este esențială pentru tranzacțiile la scară întreprindere.

Bine, totul este pus la punct și pregătit; tot ce mai rămâne de făcut este să apăsați butonul. În cele din urmă, puteți începe să vă implementați planul. În funcție de ceea ce credeți, ar putea implica o mulțime de conținut nou, adăugarea de noi sisteme, evenimente live și multe altele. Sarcina nu s-a încheiat încă, deoarece va trebui să revizuiți și să actualizați în mod constant pentru a reflecta schimbările din publicul dvs. și din piață.

Acest audit ar fi un proces continuu. De asemenea, cercetările indică faptul că, atunci când aveți o persoană dedicată Lead Management, calitatea și eficiența Procesului de Lead Management sunt îmbunătățite în continuare.

Pe scurt, gândiți-vă la procedură. O resursă dedicată (o persoană sau o echipă) ar trebui să fie desemnată să dețină efortul de management principal după efectuarea unui audit. Determinați punctele slabe ale proceselor dvs. și căutați să le consolidați, acordând o atenție deosebită cât de bine se completează vânzările și marketingul. Contrar credinței populare, concentrarea asupra procesului de vânzări, mai degrabă decât producerea mai multor clienți potențiali, crește rentabilitatea investiției pentru firmele în expansiune.