Cum se potrivește Amazon Marketplace în strategia DTC?

Ca canal de vânzări, Amazon oferă câteva modalități de a construi relații directe cu clienții. Și așa cum scrie CEO-ul Cie Digital Labs, Anderee Berengian, „Nu a avea o relație directă cu consumatorul pune mărcile la cheremul oricui o are.”

Cu toate acestea, multe mărci se vor răpi la cât de mult control îl exercită Amazon asupra canalului său de vânzări. Mărcile ajung să schimbe un anumit aspect al relației cu clienții pentru accesul oferit de Amazon. Întrebarea este dacă acest echilibru se încadrează în strategia DTC a mărcii dvs.

Ce oferă Amazon Marketplace unei mărci DTC

Amazon Marketplace permite vânzătorilor, atât mari, cât și mici, să vândă produse alături de propriile oferte ale Amazon. Pe scurt, Amazon Marketplace oferă acces clienților printr-o platformă stabilită - deși, trebuie remarcat, mărcile nu primesc datele despre clienți și nici nu dețin pe deplin relația respectivă cu clientul. Marketplace oferă, de asemenea, opțiunea de îndeplinire, pentru care fondatorul Marketplace Pulse, Juozas Kaziukenas, spune că cel puțin 60% dintre mărci optează.

În plus, Amazon este atât de mare încât mărcile trebuie să decidă fie să își unească forțele, fie să concureze cu el. La urma urmei, Amazon este locul unde sunt clienții. „Ca vânzător Amazon, devii parte a experienței Amazon care atrage un public uriaș de cumpărători fideli”, scrie Krista Fabregas la FitSmallBusiness. „Cumpărătorii vin în mulțime, atrași de selecția vastă Amazon, prețuri competitive, transport excelent și reputație solidă.” Desigur, Amazon percepe un comision pentru această oportunitate - aproximativ 15% din fiecare vânzare, în medie.

Și, după cum se spune, cu o mare putere vine o mare responsabilitate. Fabregas subliniază că mărcile de pe Amazon Marketplace sunt de așteptat să mențină anumite standarde pe parcurs – servicii pentru clienți la nivel înalt și pagini de produse personalizate, de exemplu. Aceste eforturi vă vor ajuta marca, dar necesită investiții.

Costurile ascunse ale parteneriatului cu Amazon

Este important să ne amintim că Amazon „deține” relațiile cu clienții de pe Marketplace, spune cercetătorul de piață Pamela N. Danziger.

În plus, experiențele de marcă pe care le creați pe propriile canale de vânzare nu se traduc în Amazon. „Profita de traficul masiv al Amazon este o modalitate de a merge rapid, dar s-ar putea să fii nevoit să faci față unei recunoașteri limitate a mărcii și să concurezi într-un spațiu înghesuit, unde există o mulțime de produse similare”, scrie Rob Starr la Small Business Trends.

În ciuda limitărilor, oportunitatea de creștere este încă acolo. Matthew Ferguson, director de strategie al companiei de consultanță Rich Insight, scrie că Amazon Marketplace ar putea fi pur și simplu un alt canal pentru strategia dvs. de DTC. Controlul este încă acolo. „A fi vânzător Amazon vă permite să controlați prețurile și, prin urmare, marja”, scrie Ferguson.

„Acest lucru poate fi foarte important pentru mărci. De asemenea, aveți control deplin asupra gamei și adâncimii stocului. Tu deții controlul asupra experienței, a listărilor și a marketingului.” În acest sens, puteți trata Amazon Marketplace ca o altă vitrină pentru marca dvs.

Lucrurile devin puțin mai complicate, însă, pentru mărcile care revind prin alte puncte de vânzare cu amănuntul. În primul rând, concurența de preț în cadrul acestui canal este intensă. Marca dvs. ar putea ajunge să concureze cu sine în privința prețului dacă vă bazați pe alte puncte de vânzare. În plus, dacă nu sunteți singurul vânzător al produselor dvs., poate fi dificil să vă controlați prețul minim anunțat. Și, în general, Amazon nu-i place ca mărcile să acționeze atât ca vânzători primari, cât și ca vânzători terți.

Gândirea dincolo de canalele de vânzare

O altă opțiune este să utilizați Amazon Marketplace ca instrument de marketing pentru a obține expunere. Fondatorul Scalefast, Olivier Schott, subliniază că Amazon este acum mai popular decât Google ca motor de căutare a produselor.

„Această omniprezență în creștere înseamnă că multe mărci care vând direct către consumator ar putea dori să considere Amazon drept un instrument de marketing pentru marca lor, valorificând acoperirea masivă a gigantului pentru a crește gradul de conștientizare cu privire la produsele lor”, scrie Schott. „Privind Amazon ca pe un instrument de promovare a magazinului lor, mai degrabă decât doar un alt canal de vânzări, comercianții își pot plasa produsele în fața milioanelor de cumpărători pe Amazon, acordând totodată prioritate canalului lor DTC.”

Schott recomandă utilizarea Amazon Marketplace pentru generarea de clienți potențiali, listând doar câteva produse selectate. Alternativ, l-ați putea folosi ca motor de intrare profitând de anunțurile de căutare sau de superputerile SEO ale gigantului comerțului electronic.

O altă modalitate de a valorifica puterile de marketing ale Amazon este de a folosi platforma ca mijloc de colectare și publicitate a recenziilor clienților. La urma urmei, Amazon oferă un canal grozav pentru clienți pentru a lăsa feedback, spune Duncan Jones de la agenția de creștere Webprofits. La rândul lor, mărcile pot folosi feedback pozitiv pe propriile pagini de produse (și feedback negativ pentru a îmbunătăți procesele și produsele).

Concluzia: uneori util, alteori nu

Lucrul cu Amazon Marketplace poate ajuta la promovarea strategiei DTC.

Este posibil să nu fie potrivit pentru fiecare brand, așa că este important să abordați argumentele pro și contra, în special în contextul planurilor viitoare de creștere.

„Când vă determinați strategia Amazon, doriți să luați în considerare modul în care produsele, marjele, setul de competențe și creșterea viitoare vor contribui la ruta de vânzare Amazon pe care o alegeți”, scrie Jay Goldberg la Seller's Choice. De exemplu, Goldberg subliniază că Amazon Marketplace necesită mult mai multă muncă decât ruta de vânzare cu amănuntul. Ar trebui să vă asigurați că aveți abilitățile (sau o echipă cu abilitățile) pentru a se ocupa de merchandising, marketing, vânzare și servicii pentru clienți.

Riscul este că ați putea depune mult efort într-un program care s-ar putea să nu dau roade – în special cu trecerea de la managerii personali de furnizori către noul program automat de succes al furnizorilor. James Thomson, partener la Buy Box Experts, spune că programul include interacțiuni automate și negociere a contractelor pe computer. Această schimbare care se poate dovedi frustrantă pentru furnizori, scrie Thomson, mai ales atunci când doriți să vă concentrați asupra clienților și strategiei DTC.

Un deal-breaker poate fi dacă marca dvs. este în concurență directă cu una dintre mărcile private de la Amazon. Julie Creswell, de la NYT, subliniază că pur și simplu nu merită să te împotriviți pentru spațiu față de mărcile Amazon, care pot fi plasate în față și în centru pentru client. „Acum, odată cu extinderea sa în marcă privată, Amazon a trecut de la a fi un partener de distribuție imparțial, cel mai bun produs-câștig, la a fi un concurent direct al acelor furnizori”, scrie Creswell.

Acestea fiind spuse, Marketplace poate oferi în continuare un canal fantastic pentru o serie de mărci de comerț electronic. După cum subliniază Mark Abadi la Business Insider, programul reprezintă peste jumătate din toate unitățile vândute pe Amazon. Cu alte cuvinte, gigantul comerțului electronic creează un univers suficient de mare pentru a-și găzdui clienții și vânzătorii.

Imagini de: Christian Wiediger , Geoff Greenwood , Bench Accounting