Generarea avansată de lead-uri: ce este?

Capitolul 1: Găsirea și îmbogățirea clienților potențiali, la scară

Primul pas către orice campanie de sensibilizare este să creați audiența clienților potențiali cu care veți interacționa. Pe LaGrowthMachine, puteți fie să faceți vânzări sociale folosind crearea noastră de public Linkedin, fie să utilizați propriile date pe care LaGrowthMachine le va îmbogăți pentru dvs.

Definiți-vă personajul

Pentru a vă crea publicul de informare, trebuie să înțelegeți prima persoană cumpărătorul. O persoană de cumpărător este o reprezentare fictivă a cui vinzi/interacționezi, descrisă prin caracteristici calitative firmografice (poziție, vechime, dimensiunea companiei, ani de experiență), segmentare bazată pe nevoi sau pe valoare...

• Dacă sunteți o companie SaaS care oferă o integrare back-end costisitoare, unul dintre persoanele dvs. poate fi directori tehnic ai startup-urilor care 1) au strâns mai mult de 5 milioane USD și au 2) cu o echipă de minimum 10 dezvoltatori.
• Dacă sunteți o agenție SEO specializată în comerț electronic, persoana dvs. ar putea fi CMO, manageri de marketing sau CMO ai unei companii cu trafic minim lunar de 50.000 de vizitatori/lună, care a strâns peste 1,5 milioane USD
• Si asa mai departe…

Definirea persoanei tale este primul pas către vânzările sociale cu LaGrowthMachine și necesită să analizezi cine cumpără de la tine și motivația acestora. Pentru mai multe informații despre segmentarea eficientă a pieței, vizitați ghidul SalesHacker Outbound Sales Science.

Prospecție socială cu LaGrowthMachine

Deoarece LaGrowthMachine a fost creat pentru a ajuta reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor să fie mai eficienți cu timpul lor prin automatizarea sarcinilor banale, una dintre personajele noastre include șeful lor, șeful de vânzări al companiilor cu o creștere mare.

Pentru a căuta șef de vânzări, accesați Leads și lansați o căutare Linkedin. În cazul nostru, vom căuta șefii de vânzări din Paris cu următorii parametri:

• Titlu: șef de vânzări
• Locație: Zona Paris

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Folosind propriile date

Dacă aveți propriile date, le puteți încărca pe LaGrowthMachine și le puteți îmbogăți. Pentru a face acest lucru, accesați Leads și faceți clic pe „Import lead”, apoi faceți clic pe „Import CSV”.

Dacă utilizați propriile date, nu uitați să utilizați acțiunile „Vizitează și îmbogăți” de la începutul secvenței. LaGrowthMachine vă va îmbogăți automat clienții potențiali, căutând e-mailuri, conturi Twitter și detalii Linkedin.

Capitolul 2: Interacțiunea cu clienții potențiali

Vânzarea socială prin e-mail a devenit atât de populară încât clienții dvs. potențiali sunt probabil solicitați în fiecare zi. E-mailurile de explozie și solicitările generice Linkedin vor avea șanse foarte mici de conversie. Pentru a ieși în evidență, este necesar să aveți o abordare conversațională, mai întâi încălzindu-vă lead-ul și apoi luând legătura în funcție de comportamentul lead-ului.

Pasul 1: Încălzirea lead-urilor

Încălzirea unui lead nu este ușor. Probabil că nu au auzit niciodată de tine și nici de compania ta. Dărâmăm această barieră interacționând cu el și creând proximitate.

În această secvență, LaGrowthMachine va:

• Vizitați profilul lor: aceasta va tinde să creeze o vizită înapoi în timpul căreia liderul poate căuta mai multe informații din profilul și compania dvs
• Așteptați o zi
• Dați like la ultimul său tweet și urmăriți-l, apoi vizitați din nou profilul său Linkedin. De asemenea, puteți căuta un tweet care conține cuvinte cheie de interes. În cazul nostru, am putea folosi creșterea. Vă recomandăm să faceți acest lucru cu contul de Twitter al companiei dvs. pentru a demonstra în continuare ceea ce faceți

Oamenii nu pot să nu fie curioși despre cine și-a arătat interesul față de ei. Aceste acțiuni subtile au ca rezultat aproape întotdeauna ca lead-ul tău să te cerceteze pe tine sau pe compania ta. Mai mult, va da impresia unui comportament uman real și a unei cercetări autentice.

Pasul 2: O scurtă introducere

Ai creat proximitate și încredere cu interacțiunile umane de bază. Acum este timpul să-i contactați. Linkedin are o limită de 300 de caractere pentru cererile de conectare. Copia ta trebuie să fie directă la obiect.

Vă recomandăm să vă concentrați pe valoarea percepută a instrumentului nostru și să încheiați cu o propunere demonstrativă ca CTA.

După ce ați încălzit mai întâi liderul și ați demonstrat valoarea produsului dvs., ar trebui să înceapă să aibă ca rezultat răspunsuri pozitive. Cu toate acestea, cel mai probabil va trebui să continuați să vă urmăriți potențialul pentru a oferi mai multă valoare pentru a-i convinge să facă un apel cu dvs.

Pasul 3: Trecerea la e-mail

Numai prospectarea pe Linkedin nu este cel mai bun mediu pentru a aștepta un răspuns. Clientul dvs. poate fi acum într-o mentalitate receptivă în timp ce derulați, dar, de asemenea, ar putea fi copleșiți pe LinkedIn de solicitări similare.

Este timpul să arăți cât de necruțător ești urmărindu-l prin e-mail personalizat. Sperăm că este foarte ușor să urmăriți prin e-mail cu LaGrowthMachine, deoarece ați folosit funcția de îmbogățire pentru a le găsi automat e-mailul.

Pe e-mailuri, nu aveți o limită teoretică a lungimii, dar evitați să plictisiți clienții potențiali cu e-mailuri lungi. Nimănui nu-i place să citească argumente lungi de vânzare: precizia este esențială.

În secvența noastră, am creat primul nostru e-mail după cum urmează:

• În primul rând, menționăm încercarea noastră anterioară de conectare prin Linkedin. În cazul nostru, este o modalitate perfectă de a introduce puterea automatizării prin LaGrowthMachine, cu un scurt memento a ceea ce facem.

• Demonstrarea că ești cel mai bun în ceea ce faci cu dovada socială: segmentează-ți prospectul în funcție de tipul de client/persoana și folosește atribute personalizate pentru a explica modul în care clienții care se potrivesc segmentului lor folosesc compania ta în beneficiul lor. Pentru mai multe cercetări despre cum să segmentați și să construiți atribute personalizate, consultați Dogpatch despre scrierea de e-mailuri personalizate la scară.
  
  Iată ce folosim:
• {{customAttribute1}} se potrivește cu 3 clienți din același segment.
• {{customAttribute2}} se potrivește cu valoarea -în mare parte statistici privind rata de conversie îmbunătățită sau volum crescut- pe care o primesc de la LaGrowthMachine.
• Încheierea cu o propunere demonstrativă ca CTA. S-ar putea să observați că nu oferim direct un link Calendly, deoarece credem că acest lucru arată o lipsă de apreciere și demonstrează o abordare a trimiterii de e-mailuri în masă. Deși trimitem un link Calendly dacă răspund pentru a programa cu ușurință apelul.

Pentru un articol aprofundat despre cum să scrieți e-mailuri grozave, consultați cele 6 moduri creative ale Startupgrind de a utiliza e-mailurile reci.

Sfat profesionist: Utilizarea Status pentru e-mailurile A/B

Este posibil să observați că pentru fiecare e-mail, numărăm de fiecare dată când fiecare e-mail este 1) deschis, 2) dat clic și 3) răspuns folosind „Stare”. Acestea sunt valori de bază pentru a compara o copie de e-mail cu alta. Adăugarea constantă a acestora la e-mailurile dvs. vă va permite să comparați A/B copiile de e-mail și să vedeți care funcționează cel mai bine, de exemplu:

• Care are cea mai bună rată de deschidere: aceasta poate fi afectată de titlul e-mailului –SalesForce raportează că 33% dintre destinatarii e-mailurilor deschid e-mailuri numai pe baza subiectului-, identitatea expeditorului și o strategie de încălzire pe care ați efectuat-o înainte de a trimite e-mailul .
• Care are cea mai bună rată de clic: aceasta poate fi afectată de calitatea conținutului pe care îl oferiți clienților potențiali și dacă acesta corespunde intereselor acestuia. O bună segmentare este cheia.
• Care are cea mai bună rată de răspuns: un factor general al tuturor celor de mai sus, calitatea copiei și CTA pe care l-ați ales

Pasul 4: Deci ai petrecut timp pe site-ul nostru?

Până acum, dacă liderul tău nu a răspuns, ar putea fi un semn că nu este interesat de produsul tău. Să presupunem că pur și simplu nu au avut timp să examineze sau să răspundă și să trimită un alt e-mail. De data aceasta ținând cont de ceea ce au făcut.

Rețineți, linkurile și atașamentele pe care le trimitem prin e-mailuri pot fi urmărite. Dacă liderul vizitează un link, trebuie să fie că i-ai atras curiozitatea, dar nu încă atenția lui.

Să folosim aceste cunoștințe în avantajul nostru pentru a asigura din nou liderul cu personalizarea comportamentală. Privind cu atenție șablonul, veți vedea că ne împărțim acțiunile în funcție de două comportamente:

• „Nu a răspuns” ȘI „A făcut clic”
• „Nu a răspuns” ȘI „Nu a făcut clic”

Primul ne permite să scriem un e-mail menționând pagina pe care a vizitat-o.

Nu uitați să oferiți întotdeauna valoare care să demonstreze puterea a ceea ce vindeți. În cazul nostru, împărtășim ghidul nostru Advanced Lead Generation folosind LaGrowthMachine și oferim o rată de răspuns pozitivă ridicată. Având în vedere că acest lucru se adresează șefilor de vânzări, cu siguranță va suscita interes.

Pentru acesta din urmă (adică nu a făcut clic), folosim același ghid cu un deschizător diferit, știind că suntem în modul hărțuire și îl deținem.

Pasul 5: Ultima șansă

Dacă lead-ul tău nu a răspuns până atunci, există o mare probabilitate ca el să nu fie interesat. Să facem o ultimă încercare, mergând all-in cu ultimul e-mail. În cazul nostru, trimitem celelalte ghiduri ale noastre pentru recrutare și strângere de fonduri. Alte cazuri de utilizare pot ridica interese

Capitolul 3: Rezultate

‍