Canalele de achiziție la care trebuie să participați

Nu ar trebui să fie surprinzător faptul că clienții sunt cei care vă țin afacerea în viață. Pe lângă munca necesară pentru a păstra clienții existenți și pentru a menține aceste relații, o afacere de succes are nevoie și de o strategie pentru achiziționarea de noi clienți.

Multe companii nu creează în mod conștient o astfel de strategie – adesea continuă să se comporte în moduri care par să funcționeze. Chiar dacă afacerea dvs. se descurcă destul de bine cu această strategie de achiziție, nu se știe cât de mult ați avea performanțe mai bune cu o strategie de achiziție bine cercetată.

Citiți mai departe pentru a afla totul despre canalele de achiziție și despre cum ar putea funcționa pentru dvs.

Achiziția clientului

Înainte de a intra în detalii despre ce este un canal de achiziție, să înțelegem mai întâi ce este achiziția de clienți în sine. Mai simplu spus, achiziția de clienți este strategia sau metoda implementată de o companie pentru a obține noi afaceri.

Menținerea loialității față de clienții tăi existenți și păstrarea afacerii lor este cu siguranță o parte importantă a strategiei tale, dar ai nevoie și de o modalitate de a ajunge la clienți noi care nu au auzit niciodată de tine. Vă puteți gândi la achiziționarea clienților ca fiind călătoria totală – de la prima întâlnire până la conversie eventuală – pe care o ia un client pentru a decide să vă cumpere produsul.

Cu cât creați mai conștient o strategie de achiziție de clienți, cu atât este mai probabil să găsiți căile care funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. Puteți începe prin a încerca unele dintre cele mai comune strategii care funcționează pentru alte companii și apoi să investiți mai mult în cele care funcționează bine pentru dvs.

Strategii de achizitie de clienti

S-ar putea să vă ia ceva timp, cercetare și analiză a datelor pentru a afla ce strategii funcționează cel mai bine pentru dvs. Începeți cu aceste proceduri comune de achiziție de clienți care au cele mai bune șanse de a vă pregăti pentru succes:

• Stabiliți obiective specifice pentru achiziționarea de noi clienți.
• Construiți un model al clientului dvs. ideal și precizați în mod specific ce probleme le rezolvați.
• Includeți o metodă de analiză a strategiilor dvs. de achiziție de clienți, astfel încât să puteți măsura ce funcționează și cât de mult. Cu cât poți obține mai multe date, cu atât mai bine.
• Depuneți efortul de a înțelege canalele de achiziție ale clienților dvs., astfel încât să știți unde să vă investiți energia.
• Faceți o strategie individuală pentru fiecare canal, astfel încât să aibă rezultate optime.

Chiar dacă investiți mai mult într-o direcție, rețineți că toate aceste proceduri sunt importante și legate.

Acum haideți să cercetăm detaliile specifice ale canalelor de achiziție și cum să le optimizați pentru compania dvs.

Ce sunt canalele de achiziție?

Acum că te-ai gândit să definești cine sunt clienții tăi și cum îi poți achiziționa, este timpul să înțelegi canalele specifice care îți aduc.

Un canal de achiziție este modul în care clienții dvs. vă găsesc inițial. Este prima dată când se întâlnesc cu afacerea dvs. înainte de a se transforma în cele din urmă într-un client. Gândește-te la canalul de achiziție de clienți ca la o sursă prin care un client își începe călătoria cu tine. Este procesul, uneori treptat și alteori rapid, prin care aceștia își construiesc încrederea în brandul tău.

Canalele de achiziție iau mai multe forme. Pentru a obține o înțelegere inițială a conceptului de canal de achiziție, luați în considerare cele mai comune de mai jos:

• Marketing prin e-mail
• Evenimente (atât virtuale cât și reale)
• Social Media
• SEO și căutare organică
• Programe de recomandare (folosește-ți clienții existenți pentru a-i aduce pe alții noi)
• Trimitere directă
• Publicitate plătită
• Căutare plătită (se plătește pentru a apărea primul în rezultatele căutării pe internet)
• Cuvântul din gură

După cum puteți vedea, există multe canale de luat în considerare pentru afacerea dvs. și fiecare sunt optimizate în direcții diferite. De cele mai multe ori, este înțelept să aveți un angajament de bază față de toate canalele, mai ales înainte de a avea date despre ceea ce funcționează cel mai bine pentru compania dvs.

Cu toate aceste canale diferite din care să alegeți, este și mai important să cunoașteți personalitățile clienților dvs. A ști cine este clientul tău ideal și ce problemă rezolvi pentru ei este cheia pentru a înțelege care canale de achiziție vor avea cel mai bun randament al investiției pentru tine.

Unele dintre acestea vor dura timp pe măsură ce încercați diferite canale și analizați datele pentru a vedea ce funcționează cel mai bine. Cu toate acestea, unele dintre acestea sunt pur logice și nici măcar nu au nevoie de atâtea date.

De exemplu, dacă clientul tău ideal este mai tânăr, să spunem în vârstă de 20 de ani, atunci este de la sine înțeles că investiția în reclame Facebook ar fi mult mai puțin eficientă decât investiția în Instagram și TikTok, care sunt mult mai populare cu grupa de vârstă respectivă. Și dacă clientul tău ideal are între 30 și 50 de ani, atunci TikTok nu ar merita, deoarece doar 22% din această grupă de vârstă folosesc TikTok.

Toate canalele de achiziție necesită o investiție, chiar dacă acea investiție este doar timpul tău. Dar haideți să definim în continuare ce este un canal de achiziție, separându-le în canale plătite și canale organice.

Canal de achiziție plătit

Un canal de achiziție plătit implică promovarea afacerii dvs. prin oricare dintre canalele de achiziție de mai sus, cheltuind bani. Rularea de reclame pe rețelele sociale, căutare plătită și alte reclame plătite sunt toate exemple de canale de achiziție plătită.

De exemplu, o reclamă Instagram va garanta că postarea dvs. apare pe o anumită cantitate de cronologie Instagram. Aceste apariții nu sunt aleatorii, deoarece pot fi vizate în funcție de vârstă, interese, sex și mulți alți factori. Aceasta va determina rata de clic sau CTR, care este procentul de persoane care fac clic pe anunțurile dvs. pentru a afla mai multe informații.

Un alt exemplu de canal de achiziție cu plată este Google Ads. În acest canal, o companie va plăti pe clic pentru a apărea în partea de sus sau în partea laterală a rezultatelor căutării. Acest lucru este cunoscut sub numele de marketing pentru motoarele de căutare sau SEM.

Cu căutarea plătită, rezultatul dvs. va fi în partea de sus, dar va fi și etichetat ca reclamă. Dacă anticipați că potențialii dvs. clienți vor face clic pe orice se află în partea de sus a paginii, atunci căutarea plătită este o idee inteligentă. Sau poate vrei doar expunerea, astfel încât oamenii să se familiarizeze cu numele mărcii tale.

Toate acestea sunt avantaje ale canalelor de achiziții plătite și, dacă le faci corect, poți avea o rată de conversie ridicată.

Canalul de achiziție organică

Canalele de achiziție organică sunt acelea în care nu plătiți direct pentru rezultat. În loc să plătiți pentru a apărea în partea de sus a rezultatelor motoarelor de căutare, vă bazați pe conținutul de calitate al site-ului dvs. pentru a vă ajuta să vă poziționați înalt. Și, spre deosebire de reclamele plătite pe rețelele sociale, depindeți de creșterea naturală și de partajarea adepților dvs. de pe rețelele sociale.

Cheltuieli

Atât canalele de achiziție plătite, cât și cele organice sunt importante, dar acoperirea organică are câteva beneficii specifice. Pentru început, nu plătiți direct pentru această activitate, ceea ce o face mult mai ieftină. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că este gratuit – probabil că veți angaja oameni pentru a crea conținut pe site-ul dvs. web și canalele de socializare. Și chiar dacă faci singur această muncă, timpul și energia ta au un cost.

Retenţie

Un alt beneficiu al unei achiziții organice este păstrarea. De exemplu, dacă un urmăritor din rețelele sociale se interacționează deja cu conținutul dvs., atunci este mult mai interesat de marca dvs. decât cineva care vă vede anunțul - și este mai probabil să devină un client care rămâne. De asemenea, dacă un potențial client a căutat pe Google ceva la care răspunde articolul de pe site-ul dvs., atunci este un vizitator de înaltă calitate care are mult mai multe șanse să facă conversii.

Fără termen de expirare

Ultimul avantaj principal al unui canal de achiziție organic este că nu expiră. Odată ce aveți o strategie organică care funcționează – de exemplu, o postare de blog de rang înalt – aceasta va continua să ajungă la utilizatori atâta timp cât se află pe site-ul dvs. Acesta este motivul pentru care SEO poate fi un canal de achiziție atât de avantajos pentru tine - o investiție în clasarea anumitor cuvinte cheie va continua să atragă noi clienți.

Este important, totuși, să țineți cont de faptul că este posibil să fiți nevoit să actualizați conținutul de pe site-ul dvs. web, mai ales dacă aveți un articol sau o postare pe blog care se clasează bine. Nu doriți să pierdeți acest clasament atunci când conținutul dvs. devine învechit și depășit. Prin urmare, este important să vă mențineți articolele actualizate, reîmprospătând conținutul și adăugând noi link-uri către conținutul intern și extern.

Cea mai importantă concluzie este că campaniile plătite durează doar atâta timp cât plătiți pentru ele. Canalele de achiziții organice, pe de altă parte, vor aduce mai mulți clienți pe termen lung. Dar dacă vrei cel mai mare succes, fii pregătit să folosești ambele abordări.

De ce trebuie să utilizați canale de achiziție

Acum că știți ce sunt canalele de achiziție, să intrăm în detaliile de ce sunt importante pentru afacerea dvs.

Pe scurt, afacerea ta va avea de suferit fără ele. Dacă nu înțelegeți și nu utilizați canalele de achiziție ale companiei dvs., atunci vă afectați afacerea. Fiecare canal este un mediu unic care va necesita o abordare unică și creativă. Și va trebui să susțineți această abordare cu cercetări strategice.

Dar munca merită, deoarece odată ce înțelegi ce canale de achiziție funcționează deosebit de bine pentru tine, poți investi mai mult timp și bani în ele. Dacă reclamele și postările Instagram au un ROI (rentabilitatea investiției) excelentă, atunci vă puteți dubla eforturile acolo în timp ce experimentați cu canale similare de rețele sociale precum TikTok.

Și dacă observați cele mai multe conversii ale clienților din eforturile dvs. de SEO - de exemplu, oameni care caută un răspuns la ceva și se poticnesc organic cu produsul dvs. - atunci merită să postați conținut similar scris pe site-ul dvs. web.

Canalele de achiziție la care trebuie să participați

În timp ce fiecare companie va avea o situație unică, există canale de achiziție care și-au dovedit eficiența și au trecut testul timpului. Acestea sunt locurile în care ar trebui să investești cea mai mare energie, mai ales în etapele de început ale companiei tale.

În plus, ar trebui să folosiți orice informații pe care le puteți găsi despre diferitele canale și cât de eficiente sunt acestea. În cele din urmă, îți vei construi propriile date, care vor fi mai personale și te vor ajuta să te concentrezi pe cele mai bune canale pentru afacerea ta.

Dar pentru moment, luați în considerare o parte din munca care este deja făcută pentru dvs. cu această listă a canalelor de achiziție de top la care veți dori să fiți sigur că participați.

Social Media

Una dintre primele platforme de social media care a decolat serios a fost MySpace. Până în 2004, MySpace a ajuns la un milion de utilizatori activi pe lună. Acest număr este impresionant având în vedere anul, dar să punem asta în perspectivă cu cifrele de astăzi.

Până în 2016, s-a estimat că 3,5 miliarde de oameni foloseau internetul și că mai mult de două treimi dintre ei se aflau pe rețelele sociale. Astăzi, numai Facebook are aproximativ 2,8 miliarde de utilizatori și vă puteți aștepta doar ca aceste cifre să continue să crească.

Deci, rețelele sociale au șanse mari să fie unul dintre cele mai bune canale de achiziție pentru compania dvs. Numai în SUA, se estimează că 72% dintre adulți folosesc cel puțin un fel de rețele sociale. Categorii precum grupa de vârstă, sexul, locația și multe alte date demografice vă vor ajuta să vă spuneți unde vă puteți aștepta să vă găsiți potențialii clienți.

Postând în mod constant pe rețelele de socializare, veți apărea organic în feedurile potențialilor clienți. Acest lucru menține marca dvs. în cunoștința lor și îi implică să vă viziteze site-ul. În plus, poți oferi o impresie mai personală și din culise despre afacerea ta.

Și cu reclamele de pe Facebook și Instagram, și anume achiziție plătită, puteți obține o rată de conversie mai mare țintind exact pe cine doriți.

SEO și marketing de conținut

Marketingul de conținut implică crearea de postări pe blog, ghiduri, videoclipuri, podcasturi și alte câteva tipuri de conținut pentru a vă comercializa produsele. Acesta este un canal de achiziție organic, deoarece încercați să rezolvați problemele clienților potențiali, în timp ce îi prezentați în mod natural produsul dvs.

Marketingul de conținut este mai personal decât reclamele plătite și generează încredere clienților tăi potențiali. Combinat cu SEO (optimizare pentru motoarele de căutare), marketingul de conținut are potențialul de a fi o rentabilitate excelentă a investiției.

Acele 3,5 miliarde de oameni care folosesc internetul folosesc cel mai adesea un motor de căutare precum Google pentru a găsi răspunsuri la problemele lor. Și cu strategia SEO potrivită, puteți obține trafic de o calitate mult mai bună către site-ul dvs. Va funcționa mult mai bine decât utilizatorii care ajung acolo prin intermediul campaniilor de căutare plătite.

Marketing prin e-mail

Deoarece faci deja marketing de conținut și SEO, poți folosi acest trafic prin colectarea adreselor de e-mail. Marketingul prin e-mail este șansa ta de a trimite actualizări, reduceri și alt conținut exclusiv persoanelor care sunt deja familiarizate cu marca ta.

Marketingul prin e-mail există de mult timp și nu va dispărea prea curând. Este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu publicul personal. Puteți chiar să vă personalizați e-mailurile cu lucruri precum numele destinatarului pentru a-i capta mai bine atenția și pentru a crea o relație mai bună cu el.

Programe de recomandare

Programele de recomandare sunt modalități prin care vă folosiți clienții actuali pentru a aduce noi clienți. Îi puteți atrage să vă recomande clienți noi cu reduceri și alte recompense. Principalul beneficiu aici este că oamenii tind să aibă încredere în companii atunci când sunt îndrumați la ei de către un prieten.

De asemenea, puteți recompensa atât persoana care trimite, cât și noul client. Amintiți-vă, scopul aici este să faceți clienți noi să se familiarizeze cu marca dvs. și, în cele din urmă, să convertiți.

Concluzie

După cum puteți vedea, succesul afacerii dvs. depinde de înțelegerea nu numai a conceptului de canale de achiziție, ci și a celor pe care să le utilizați pentru afacerea dvs. și a modului de a profita la maximum de aceste canale. Acestea sunt căile prin care clienții noi te găsesc și vrei să fii responsabil de modul în care funcționează această călătorie.

Deși am acoperit primele canale de achiziție pentru început, ar trebui să vă limitați marca la acestea. Explorați alte canale despre care credeți că ar putea funcționa și colectați date despre performanța acestora. În timp, veți putea construi o strategie care funcționează cel mai bine pentru nevoile dumneavoastră specifice.