Strategie de marketing bazată pe cont

Marketingul bazat pe cont este intrinsec strategic. ABM este o strategie de marketing B2B care se concentrează pe lucrul cu conturile țintă pentru a comercializa într-un mod măsurat și structurat. Dacă sunteți complet nou în ABM, consultați ghidul nostru introductiv pentru marketingul bazat pe cont, apoi întoarceți-vă pentru a afla cum să îl aplicați.

În această postare, vom explora modul în care gândirea strategică este aplicată organizării și comunicării conturilor și vom detalia strategiile ABM comune pe care le puteți aplica în conturile dvs., pentru a vă dezvolta afacerea.

Organizarea conturilor ABM

Cu marketingul bazat pe cont, prima ta mișcare strategică este să te asiguri că conturile tale țintă sunt organizate într-un mod care va guverna când, cum și cât de des le promovezi. Acest lucru ar trebui să se alinieze cu obiectivele și valorile dvs. de afaceri de nivel superior. De exemplu, dacă creșterea veniturilor este valoarea dvs. stea de nord, se poate potrivi organizației și strategiei dvs. de marketing să vă organizați conturile în niveluri „Platină”, „Aur” și „Argint” în funcție de potențialul de cheltuieli și cheltuieli. Alternativ, dacă obiectivul dvs. de afaceri este să creșteți profilul prin semnarea celor mai mari zece clienți Fortune 500 din sectorul dvs., vă puteți organiza conturile în funcție de dimensiunea afacerii lor, cele mai mari zece fiind conturile dvs. „vedetă”. Nomenclatura depinde de tine!.

Evidența ABM

Indiferent de dimensiunea organizației dvs., dacă doriți să abordați ABM strategic, veți avea nevoie de o modalitate de a păstra o evidență bună a conturilor dvs. și a organizației lor), fie că este vorba de conturi de niveluri sau cu stea). Dacă sunteți o întreprindere mică pe cale de a începe ABM ca parte a strategiei dvs. de marketing, va trebui totuși să luați în considerare păstrarea în siguranță a evidențelor, câte date aveți nevoie pentru a comercializa eficient și modul în care se poate extinde dacă are succes. Ar putea avea sens să luați în considerare software-ul de la terți, gata făcut pentru a vă ajuta să vă gestionați conturile. Puneți-vă aceste cinci întrebări pentru a evalua dacă sunteți pregătit pentru o soluție ABM. Pe lângă înțelegerea și înregistrarea conturilor și a structurii acestora, cele mai importante considerații sunt integrarea cu obiectivele dvs. de marketing și modul în care sistemul dumneavoastră va urmări, măsura și raporta rezultatele către C-suite.

Management strategic al contului

Acum că conturile noastre sunt organizate strategic, în funcție de prioritățile afacerii, trebuie să ne gândim apoi la modul în care gestionăm fiecare cont din perspectivă de marketing. Aceasta înseamnă o strategie conform priorității contului. Rezultă că putem avea nevoie de mai multe strategii dacă avem mai multe niveluri. Vrem să ne gândim la variabile precum:

Frecvență. Cât de des facem marketing pentru fiecare nivel?

Buget. Ce campanii aplicăm tuturor conturilor de nivel mediu și de nivel superior și ce bugete sunt alocate fiecăruia?

Logistică. Campaniile de nivel superior includ evenimente în persoană? Geografia și circumstanțele facilitează acest lucru pentru conturile noastre de top?

Resursă. Avem oamenii și abilitățile necesare pentru a crea campanii pe mai multe niveluri adaptate conturilor noastre?

Aprofundați acest aspect al strategiei ABM cu ghidul nostru gratuit de 56 de pagini , care discută fiecare dintre aceste elemente ale strategiei ABM mai detaliat și arată cum platformele ABM îi ajută pe agenții de marketing să atingă aceste obiective strategice.

strategii ABM

Acum, că conturile dvs. sunt organizate strategic și aveți un plan în jurul resurselor și logisticii dvs., este timpul să treceți la miezul strategiilor dvs. ABM, încorporând canalele dvs. de marketing. Iată câteva lucruri la care să te gândești în mobilizarea acestor canale în strategia ta ABM.

Marketing prin e-mail . Luați în considerare crearea de liste care să reflecte sistemul dvs. de nivelare a contului. Aceasta poate guverna apoi ce campanii primește fiecare listă, mesajele și frecvența.

Sfat: luați în considerare prestigiul comunicărilor dvs. cu conturile dvs. de nivel superior. Ar putea primi o „scrisoare lunară de la CEO”?

Evenimente . Evenimentele sunt o modalitate excelentă de a dezvolta relații mai profunde cu conturile dvs. de top. „Oamenii cumpără oameni”, după cum se spune.

Sfat: adăugați valoare și demonstrați cunoștințele și autoritatea afacerii dvs. în spațiul dvs. găzduind o cină anuală exclusivă a directorilor cu vorbitori invitați experți în domeniu.

Direct mail și merchandising . Strategia dvs. ABM se referă la a face ca conturile de nivel superior să se simtă speciale. Într-o lume din ce în ce mai digitală, există ceva de spus pentru a cheltui puțin mai mult buget și pentru a crea active tactile, fizice ale campaniei, pe care clienții tăi le pot păstra.

Sfat: Stați departe de pixuri și căni comune care pot ajunge doar la groapa de gunoi. Gândiți-vă la articole cu adevărat utile, mai valoroase, care vor fi iubite și folosite, cum ar fi difuzoarele de marcă sau încărcătoarele portabile.

Personalizare . Personalizarea ar trebui să fie cheia strategiei dvs. ABM și, cu ajutorul software-ului dvs. ABM, puteți construi și înregistra o imagine detaliată (metaforică) a fiecărui client.

Sfat: utilizați marketingul personalizat pentru a adăuga valoare. Creați conținut care rezolvă problemele personale pentru fiecare client sau sector de cont.

În cele din urmă, strategiile ABM se referă la construirea de relații umane, așa că nu uitați să vă bucurați de proces pe măsură ce vă cunoașteți și vă creșteți cei mai buni clienți.

Aprofundați în strategia ABM cu ghidul nostru gratuit de 56 de pagini , care discută fiecare dintre aceste elemente ale strategiei ABM mai detaliat și arată cum platformele ABM pot ajuta agenții de marketing să atingă aceste obiective strategice.