Care sunt câteva strategii de succes de marketing bazate pe cont (ABM) de urmat? (Infografic)

Marketingul bazat pe cont (ABM) este o strategie de marketing B2B hiper-țintită și hiperpersonalizată. Companiile care folosesc ABM își concentrează resursele de marketing și vânzări pe implicarea și crearea unor experiențe de cumpărare personalizate pentru un set de conturi cele mai potrivite și cu cea mai mare oportunitate. Potrivit statisticilor, 86% dintre specialiști în marketing spun că ABM îmbunătățește ratele de câștig, iar 80% spun că îmbunătățește valorile pe durata de viață a clienților.

Alinierea vânzărilor și marketingului sau „smarketing” este una dintre cheile succesului ABM. Departamentele de vânzări și marketing joacă rolul critic de a identifica reciproc conturile de mare valoare și de a crea mesaje extrem de relevante, personalizate, specifice contului în campaniile ABM.

De ce ar trebui să planificați o strategie de marketing bazat pe cont (ABM)?

Alinierea vânzărilor și a marketingului nu este doar o necesitate pentru ABM. Este, de asemenea, un beneficiu major pentru organizațiile care implementează ABM. Să ne uităm la câteva beneficii suplimentare ale ABM.

• Ciclu de vânzări simplificat . Deoarece ABM se concentrează doar pe identificarea, conversia și încântarea anumitor conturi de mare valoare, în loc de cele necalificate și mai puțin valoroase, procesul de vânzare este accelerat, ceea ce duce la cicluri de vânzare mai scurte.
• Eficiență crescută. ABM vă permite să vă concentrați resursele pe un anumit set de conturi care sunt cel mai probabil să genereze venituri pentru afacerea dvs., mai degrabă decât să vă distribuiți prea puțin resursele.
• Aliniere mai bună cu vânzările . O strategie ABM ajută la alinierea eforturilor de marketing și vânzări prin identificarea și țintirea conturilor cheie care au cea mai mare probabilitate de conversie.
• Expansiunea afacerii. ABM implică promovarea unor relații strânse, pe termen lung, cu conturile cele mai potrivite, oferirea de experiențe consistente pentru clienți și creșterea încrederii în brand. Acest lucru funcționează excelent pentru a păstra clienții valoroși, pentru a amplifica loialitatea clienților, pentru a crea mărturii și recomandări, pentru a promova marketingul verbal și pentru a crește susținătorii.
• ROI mai mare. 87% dintre agenții de marketing B2B au raportat că inițiativele lor ABM depășesc celelalte investiții de marketing în ceea ce privește rentabilitatea investiției. Cu rate de răspuns mai bune, înscrieri sporite și risipă redusă de resurse, ABM este capabil să ofere un ROI mai mare. Ca să nu mai vorbim că este mai personalizat, mai precis și mai bine direcționat.
• Personalizare sporită . ABM vă permite să vă adaptați mesajele și conținutul la anumite conturi, ceea ce face mai probabil ca acestea să fie implicate de eforturile dvs. de marketing.
• Impact mai mare asupra conturilor țintă. Deoarece abordarea este mai concentrată și adaptată, impactul va fi mai mult asupra conturilor vizate decât asupra unei abordări mai ample.

Este important de reținut că implementarea unei strategii ABM necesită un set diferit de instrumente, procese și mentalitate față de campaniile tradiționale outbound. De asemenea, necesită colaborare între departamente și o bună aliniere a echipelor de vânzări și marketing ale companiei dvs. pentru a stabili obiectivele potrivite și a urmări progresul.

Recomandat pentru tine: Rich Media în marketing prin e-mail: Cum să faci jocul vizual? (Infografic).

Care sunt tendințele marketingului bazat pe cont (ABM)?

Marketingul bazat pe cont (ABM) a devenit din ce în ce mai popular în ultimii ani și au apărut mai multe tendințe în domeniu. Iată câteva dintre tendințele cheie în ABM:

• Utilizarea sporită a tehnologiei. Pe măsură ce tehnologia a avansat, la fel a crescut și capacitatea de a personaliza și automatiza campaniile ABM. Există multe soluții software disponibile care vă pot ajuta să identificați, să segmentați și să vizați anumite conturi și să automatizați livrarea de conținut și mesaje personalizate.
• O concentrare mai mare pe implicarea contului. În loc să se concentreze doar pe generarea de clienți potențiali, strategiile ABM se concentrează din ce în ce mai mult pe interacțiunea cu conturile țintă în toate etapele călătoriei clienților. Aceasta include dezvoltarea relațiilor cu factorii de decizie și influențatorii din conturile țintă și furnizarea de conținut și resurse valoroase pentru a-i ajuta să-i deplaseze mai departe în pâlnia de vânzări.
• Mai mult abordare bazată pe date. ABM devine din ce în ce mai mult bazat pe date, cu un accent mai mare pe utilizarea datelor pentru a identifica și viza cele mai potrivite conturi. Analiza datelor, învățarea automată și inteligența artificială sunt folosite pentru a personaliza campaniile și pentru a le îmbunătăți performanța.
• Creșterea publicității bazate pe cont. Odată cu creșterea publicității digitale, publicitatea bazată pe cont (ABA) a devenit o modalitate populară de a ajunge la conturile țintă și de a le influența deciziile de cumpărare. ABA folosește publicitatea programatică pentru a livra reclame personalizate anumitor persoane dintr-un cont țintă, pe diferite canale.
• Mai mult accent pe advocacy angajaților. Companiile se concentrează pe a-și face angajații susținătorii mărcii, deoarece aceștia sunt cei mai apropiați de client și pot construi relații mai puternice. Acest lucru ajută la creșterea acoperirii și a impactului eforturilor ABM.
• Utilizarea mai mare a dezvoltării vânzărilor bazate pe cont. Cu accent pe implicare, companiile folosesc dezvoltarea vânzărilor bazate pe cont (ABSD) ca o modalitate de a ajunge în mod proactiv la conturile țintă, de a califica oportunități și de a implica factorii de decizie în conversații semnificative.

În general, tendința ABM se îndreaptă mai mult către o abordare holistică. Încorporează mai multe strategii și tactici diferite pentru a ajunge la conturile țintă pe parcursul călătoriei clienților.

Cele mai bune strategii de îmbunătățire a rezultatelor marketingului bazat pe cont (ABM).

Iată câteva tactici puternice pentru a vă stimula următoarea campanie ABM.

1. Utilizați inteligența datelor pentru a identifica conturile axate pe ABM

Adoptă o abordare bazată pe date pentru a găsi conturi de mare valoare și pentru a mapa contacte cheie la aceste conturi. Datele privind intențiile și datele B2B sunt o combinație mortală care vă poate supraalimenta eforturile ABM. Datele companiei Bombora Surge Intent și datele SalesIntel B2B cu o precizie de 95%, verificate de oameni, sunt exemple excelente ale acestei combinații.

Combinația vă permite să identificați conturile care prezintă o intenție mare de cumpărare sau un interes ridicat față de dvs. sau de concurența dvs. Apoi, vă ajută să găsiți și să contactați rapid factorii de decizie și factorii de influență cheie din acele conturi. În plus, aveți posibilitatea să ajungeți la conturile țintă la începutul călătoriei cumpărătorului lor și să construiți relații semnificative cu aceștia.

2. Creați un angajament personalizat și direcționat

Asigurați-vă că aveți toate datele și că ați făcut toate cercetările de care aveți nevoie pentru a implica conturile țintă într-un mod mai relevant, mai personalizat și mai personalizat. Aflați ce caută conturile dvs. țintă, care sunt nevoile, punctele de durere și așteptările lor, pe ce canale sunt activi cel mai mult etc.

Păstrați conținutul și mesajele ABM foarte specifice și adaptate conturilor țintă. De asemenea, puteți planifica evenimente sau seminarii web personalizate, specifice contului, campanii de poștă directă, campanii de marketing prin e-mail, campanii de acoperire aeriană și direcționare a anunțurilor pentru a îmbunătăți și mai mult rentabilitatea investiției dvs. ABM.

3. Construiește echipa ABM perfectă

O echipă completă ABM ar include șeful ABM, agenți de vânzări și BDR, reprezentanți de marketing, manager de marketing digital, manager de conținut și manager de campanie integrat. Dacă dimensiunea companiei dumneavoastră este mică sau aveți un buget mai mic. Includeți oameni care se pot ocupa de mai multe sarcini, cum ar fi cele care implică atât canale online, cât și offline.

Creați un manual strategic în care definiți rolurile și responsabilitățile fiecărui membru al echipei, includeți cadențe ale campaniei ABM și atribuiți conturi sau contacte anumitor membri ai echipei. Asigurați o comunicare solidă în cadrul echipei și organizați întâlniri regulate pentru a-i menține pe toți pe aceeași pagină.

Ce înseamnă ABM pentru succesul tău B2B? (Infografic)

Sursa infografică: SalesIntel.

S-ar putea să vă placă și: Marketingul prin e-mail de sărbători: Cum să câștigați un număr maxim de clienți în timpul sezonului de vârf? (Infografic).

Cuvinte finale

Pe lângă aceste strategii, asigurați-vă că măsurați rezultatele ABM și, în consecință, lucrați în domeniile care necesită îmbunătățiri. În cele din urmă, nu evitați să utilizați platformele și instrumentele ABM pentru a vă automatiza campaniile și pentru a obține rezultate mai bune.

 Acest infografic este oferit de Ariana Shannon. Ariana este director de marketing la SalesIntel. SalesIntel oferă cele mai precise și mai accesibile date B2B. O poți urmări pe LinkedIn.