O vedere din partea vânzărilor a marketingului, automatizării și inteligenței artificiale

John Leonelli este șeful de vânzări, B2B Americas, la Babbel, o companie care furnizează software de învățare a limbilor străine pe bază de abonament și o platformă de e-learning. Fondată în Berlin, Germania în 2008, compania a început o divizie europeană axată pe afaceri în urmă cu cinci ani. Ei s-au mutat recent pe piața americană, unde companiile de toate dimensiunile caută ajutor pentru cunoștințe de limbă spaniolă în engleză și engleză în spaniolă.

Am vorbit la conferința HubSpot Inbound, unde ne-a oferit o viziune din partea vânzărilor despre lucrul cu marketingul, ce instrumente sunt importante pentru el, de ce își face griji și impactul AI.

Î: Deci cine sunt clienții tăi?

R: În afara industriilor reglementate, cum ar fi școlile, municipalitățile și guvernele, majoritatea organizațiilor în care avem cea mai mare nevoie sunt serviciile de producție, producție, construcții și agricultură. Acestea sunt conturile demografice despre care am descoperit că caută cu adevărat să livreze un ESL în engleză sau un program din spaniolă în engleză. În primul rând, ei doresc să se asigure că oamenii sunt în siguranță și sunt capabili să comunice cel puțin într-un mod sigur, indiferent de competența și fluența lor. De asemenea, doresc ca acesta să poată oferi oportunități de avansare în carieră.

Î: Suntem la o conferință HubSpot, așa că știu că acesta este CRM-ul tău. Ce părți din ea folosești cel mai mult?

R: Folosesc în principal tablouri de bord de prognoză și tablouri de bord de raportare. Acestea sunt cu adevărat cele care reunesc echipele noastre de vânzări și marketing. Colaborez cu oameni precum agentul nostru de marketing de performanță, care este mult mai mult în partea campaniilor și a fluxului de lucru. Dar ne adunăm în jurul raportării, privind canalele, urmărirea activităților și atingerilor și având într-adevăr acea vizualizare a pâlniei într-un mod care este simplu și ușor pentru noi să avem doar acea vizibilitate.

Principalul meu accent în calitate de lider de vânzări este pe prognoză, să mă asigur că avem o prognoză exactă, să analizăm mișcarea conductei și să arăt toate valorile noastre cheie vizibile, astfel încât să le pot împărtăși echipei executive și să le antrenez reprezentanților noștri. .

Î: Ce fel de segmentare faci?

R: Segmentăm după mărime. Ne uităm la IMM - orice sub 100 de angajați, întreprindere - orice peste 3000 de angajați. De asemenea, segmentăm pe regiuni, analizând unde avem cel mai mare succes în campaniile din diferite state. Căutăm să vedem cum creăm oportunități și închidem și în acele regiuni? Ne uităm la un accent strategic mare ca țintă, piața noastră totală adresabilă din America. Și Hubspot ne-a fost de mare ajutor în a ne putea oferi date despre clienții noștri actuali cu privire la oportunitățile noastre deschise pe care le putem căuta și să spunem: OK, să ne unim cu marketingul. Unde vom dubla campaniile plătite și vom amplifica acest lucru cu outbound outbound?

Sapă mai profund: este timpul să prioritizați experiența clienților în B2B

Î: Cum lucrați cu marketingul?

R: Sunt norocos că am un lider grozav care conduce și echipa noastră de marketing. Unde se întâlnește este într-adevăr în campanii, în vizibilitatea care sunt tipurile de conturi în pipeline. Care sunt tipurile actuale de conturi din baza noastră de clienți? Și cum împărtășim acest feedback cu agentul nostru de marketing de performanță, cu agentul nostru de marketing de conținut pentru a desfășura campanii de ieșire și a coordona campaniile de performanță într-un mod care este vizat în regiunile potrivite, țintind profilurile ideale de clienți (ICP) potrivite în acele regiuni? Și va fi clientul probabil care se află într-un profil, am identificat ca fiind rata noastră de câștig mai mare și oferta noastră medie mai mare. ne ajută să ne furnizăm acele date, să stimulăm cu adevărat acele conversații și să ne ofere vizibilitatea pentru a ști cu adevărat unde să restrângem campaniile în funcție de locul în care observăm succesul.

Î: Producție, producție, construcții și agricultură - fiecare dintre acestea este un sector de afaceri gigant și are atât de multe subsectoare diferite. Sunteți capabil să vă personalizați marketingul?

R: Datorită amplorii industriilor pe care le avem și datorită amplorii personajelor, ne concentrăm personalizarea făcând multă segmentare pentru industrie, dimensiune și persoană. Ne oferă într-adevăr posibilitatea de a avea acel mesaj personalizat pentru ei în partea de sus a pâlniei, unde le aducem același mesaj pe parcursul procesului de vânzare.

Î: Îmi puteți da un exemplu?

R: În august, am început cu adevărat să ne concentrăm pe identificarea ICP-ului nostru și pe construirea unei campanii. Acesta a fost valorificat în cadrul Săptămânii sigure și sănătoase a OSHA, unde determină companiile să se angajeze să implementeze sau să îmbunătățească programele de sănătate și siguranță la locul de muncă.

Am derulat o campanie de testare care vizează aceste conturi care s-au angajat la OSHA. Am transmis mesaje verticale și personalizate către acele conturi și am reușit să ducem o afacere de la deschidere la încheiere cu două săptămâni mai repede decât cronologia noastră estimată. Această colaborare este ceea ce HubSpot ne permite să facem, fiind într-adevăr capabili să facem toate acele lucruri simultan.

Î: Cu ce ​​ți-ai dori să ai mai mult ajutor?

R: A fi capabil să depășească riscurile din cadrul tranzacțiilor. Acolo stau mereu capul meu ca lider de vânzări. Încerc să ascult cât mai multe apeluri pentru a identifica nu doar momentele care pot fi antrenate pentru acel agent de vânzări, ci momentele productive pe care le putem aduce restului echipei. Și aici vizibilitatea cu riscul tranzacției este întotdeauna ceva. Puteți avea toate analizele și toate instrumentele, veți încerca în continuare să găsiți golurile la următorul pas sau orice ar fi acesta. Cred că riscul și vizibilitatea pipelinei sunt întotdeauna o provocare ca lider de vânzări.

Î: Care este impactul AI generativ asupra dumneavoastră?

A: Mesaje. Nu sunt copywriter în niciun caz, majoritatea vânzătorilor nu sunt, dar cred că de aici declanșează creativitatea. Încercarea de a repeta mesajele create de IA. Folosirea AI poate crea creativitate. Acolo, personal, mi s-a părut util și unde antrenăm echipa să o folosească în jurul mesajelor verticale bazate pe persoane. Puteți face acest lucru în interior, puteți angaja consultanți, în orice caz, veți avea întotdeauna nevoie de vreo modalitate de a continua să repetiți. Indiferent dacă trebuie să fii mai concis sau să faci un punct mai bun, AI va avea întotdeauna un mod nou la care probabil nu te-ai gândit la asta.