9 moduri de a face apelul la acțiune din comerțul dvs. electronic irezistibil

Rezumat : Atragerea vizitatorilor către site este o abilitate importantă.

Pentru ca mai mulți vizitatori să acționeze, trebuie să înveți să gestionezi atenția vizitatorilor, să adaugi elemente care creează un sentiment de urgență și să te asiguri că produsul arată ca un chilipir.

Totul începe cu elaborarea unui apel la acțiune persuasiv pentru comerțul electronic .

Ar trebui să te pricepi la SEO, managementul rețelelor sociale și alte meșteșuguri în faza de achiziție. Dar chiar și unele grupuri de marketing care au echipe decente de achiziție de vizitatori eșuează atunci când vine vorba de a -i determina pe vizitatorii câștigați cu greu să acționeze .

Aceasta este o oportunitate ratată deoarece, pentru majoritatea echipelor de marketing, dublarea ratei de conversie este de fapt o propunere mai realistă decât dublarea traficului de pe site-ul motorului de căutare.

Autor: Martin Grief

12 minute de citit

Vom detalia cei mai importanți pași și vom face ca butonul de apel la acțiune să fie irezistibil să nu faceți clic.

Acest articol va acoperi următoarele

Cuprins :

Introducere, Ce este un apel la acțiune?

1. Folosiți principiul deficitului

2. Profitați de dovezi și autoritate sociale

3. Reduceți incertitudinea

4.Utilizați ancorarea

5.Așezați elementele în locația standard

6. Faceți textul butonului specific, în loc să fie vag

7. Faceți îndemnul la acțiune evident

8.Afișați diferențiatorul dvs

9.Aveți modal declanșat de comportamentul utilizatorului

Ce este un apel la acțiune?

Îndemnurile la acțiune (CTA) conțin pașii pe care specialiștii de marketing îi invită pe vizitatori să facă .

• Pentru un videoclip, aceasta poate fi o declarație la sfârșit care cere spectatorului să se aboneze.
• Pentru un blog, aceasta poate fi o solicitare de a partaja articolul colegilor sau prietenilor.
• Pentru multe site-uri, acesta este un buton care cere vizitatorului să adauge articolul într-un coș, să trimită un formular sau să descarce o versiune de încercare.

Când CTA sunt butoane pe un site, există câteva recomandări generale pe care trebuie să le urmați. De la sine, ar trebui să fie persuasivi – bine scrise, astfel încât să fie clar unde vor duce vizitatorii; și vizibile, astfel încât acestea atrag atenția utilizatorului.

Cu toate acestea, din moment ce CTA-urile nu există într-un vid, există mai mult decât butoanele în sine.

Iată câteva modalități prin care vă puteți optimiza îndemnul de comerț electronic:

1. Folosiți principiul penuriei

A spune oamenilor că ceva este disponibil acum, dar nu va fi pentru mult timp, creează un sentiment de urgență . Acest lucru îi face pe oameni să acționeze imediat, mai degrabă decât să amâne luarea deciziei.

Cât de eficientă este deficitul în a convinge oamenii? Într-un sondaj efectuat pe 300 de persoane, Hubspot a descoperit că 45% dintre respondenți erau mai interesați atunci când produsele erau în aprovizionare limitată, spunând că deficitul i-a făcut să-și dorească să afle mai multe despre un produs.

Pentru marketerii online, aceasta înseamnă comunicarea când timpul sau articolele sunt limitate. Indicați timpul rămas până când utilizatorii pot profita de o ofertă sau numărul de articole rămase în stoc până la epuizarea produsului. În acest fel, îi convingi pe oameni să țină seama de apelul tău la acțiune.

De exemplu, Zalora.com.hk îi convinge pe clienți să „Adaugă în geantă” punând numărul articolului în stoc lângă butonul CTA:

Între timp, Forever21.com încearcă să-i determine pe clienți să facă o achiziție acum, oferind o reducere cu un termen limită:

Pagina cu detalii despre produs (PDP) Herschel, pe de altă parte, îndeamnă utilizatorii să acționeze acum , deși nu oferă niciun tip de reducere și articolul nu este în stoc. Joacă din dorința oamenilor de gratificare instantanee – le spune că vor primi un produs în curând, dar numai dacă acţionează în cursul zilei:

În cartea sa „Pre-Suasion”, Robert Cialdini notează că „lipsitatea unui articol... ridică valoarea judecată a acelui articol”. El observă că punerea „orice constrângere asupra accesului” tinde să crească valoarea percepută a unui produs.

ShopDisney.com pare să folosească aceste observații clarificând imediat când un produs este lansat în cantitate limitată:

• Există un înștiințare „Ediție limitată”.
• Titlul produsului precizează în mod explicit că produsul este lansat în cantitate limitată.
• Accesul la produs este restricționat. Există o limită de achiziție de 1 pe gospodărie.
• Cantitatea eliberata este indicata in sectiunea detalii produs.

2. Folosiți dovezile și autoritatea socială

Există două lucruri pe care oamenii de marketing trebuie să le amintească pentru a face eficient un apel la acțiune în comerțul electronic:

• creierul uman este leneș și
• oamenii sunt creaturi sociale

Luarea deciziilor obosește creierul, așa că folosește comenzi rapide pentru a evita efortul prea mare.

Una dintre aceste comenzi rapide este dovada socială . În situațiile în care nu suntem siguri care este cel mai bun curs de acțiune, avem tendința de a căuta îndrumare la alții, care se află sau au fost în aceeași situație.

Kiehls.com, de exemplu, folosește dovezile sociale de deasupra pliului pe PDP-ul lor în două moduri:

• Există o mențiune „Cel mai vândut” pentru a indica faptul că multe alte persoane au cumpărat produsul.
• Evaluarea medie a clienților este poziționată aproape de butonul CTA.

Prin atragerea atenției asupra a ceea ce au făcut alții înainte și prin transmiterea faptului că alții au obținut rezultate bune, acele elemente ale site-ului fac ca vizitatorul să acționeze mai mult.

O altă scurtătură pe care o folosește creierul nostru este autoritatea .

Oamenii nu au timp să dezvolte expertiză în domeniu despre orice. Și una dintre modalitățile prin care atenuăm acest lucru este să ne uităm la figuri de autoritate sau experți într-un anumit domeniu.

De exemplu, SK-II împrumută încredere de la autoritate afișând, deasupra pliului, premiile pe care le-a câștigat din reviste populare. În acest fel, clienții potențiali sunt influențați să ia măsuri, deoarece sunt asigurați de eficacitatea produsului:

Comenzile rapide ale creierului nu vor face pe cineva care urăște produsele tale să cumpere ceva. Cu toate acestea, acestea vă pot crește șansele de conversie atunci când un vizitator vă evaluează în mod activ ofertele .

• Există o mențiune „Cel mai vândut” pentru a indica faptul că multe alte persoane au cumpărat produsul.
• Evaluarea medie a clienților este poziționată aproape de butonul CTA.

Prin atragerea atenției asupra a ceea ce au făcut alții înainte și prin transmiterea faptului că alții au obținut rezultate bune, acele elemente ale site-ului fac ca vizitatorul să acționeze mai mult.

O altă scurtătură pe care o folosește creierul nostru este autoritatea .

Oamenii nu au timp să dezvolte expertiză în domeniu despre orice. Și una dintre modalitățile prin care atenuăm acest lucru este să ne uităm la figuri de autoritate sau experți într-un anumit domeniu.

De exemplu, SK-II împrumută încredere de la autoritate afișând, deasupra pliului, premiile pe care le-a câștigat din reviste populare. În acest fel, clienții potențiali sunt influențați să ia măsuri, deoarece sunt asigurați de eficacitatea produsului:

3. Reduceți incertitudinile

Oferirea clienților posibilitatea de a inversa un risc facilitează luarea deciziilor. Aceasta este ideea din spatele politicilor de returnare, cum ar fi „Cumpărați acum, decideți mai târziu” de la H&M și „Este în regulă să vă răzgândiți” de la IKEA. Acestea le spun în esență clienților că nu trebuie să-și facă griji cu privire la remuşcările cumpărătorului, deoarece pot încă anula acţiunea lor.

Îndeamnă clienții să facă clic pe CTA, afișând în mod vizibil garanțiile tranzacționale . Aceste simboluri nu numai că ajută la atenuarea evitării deciziilor, ci vă transmit și încrederea în produsele și serviciile dvs.

De exemplu, Shoes.com ameliorează anxietatea punctului de acțiune afișând „livrare gratuită, schimb gratuit și garanție de preț 100%” într-un format de listă de verificare aproape de butonul CTA:

Asigurându-vă că vizitatorii simt că își pot „anula” acțiunile, îi veți face mai probabil să se simtă în siguranță și veți crește șansele ca aceștia să acționeze pe pagină.

4. Utilizați ancorarea

Oamenii au tendința de a se baza pe prima informație care le este prezentată. Evaluăm informațiile ulterioare față de prima pe care o vedem.

În marketing, acest lucru înseamnă că consumatorii vor aprecia prețul unui articol ca fiind ieftin sau exorbitant pe baza primului număr care le este afișat .

Pe PDP-ul Dr. Marten, de exemplu, prețul inițial cu barat oferă context prețului redus. Prin ancorarea clienților pe prețul inițial, prețul de vânzare este probabil perceput ca o ofertă excelentă:

Acest lucru folosește și jocul deficitului. Acesta arată că, dacă clienții nu profită de ofertă acum, vor pierde prețul redus și ar putea fi nevoiți să plătească mai târziu prețul integral cu amănuntul.

5. Așezați elementele în locația standard

Dacă ceva nu poate fi văzut cu ușurință de către utilizatori, atunci ar putea la fel de bine să nu existe. Și dacă utilizatorii nu vă pot vedea CTA, atunci nu pot acționa.

Acesta este motivul pentru care predictibil este bun pentru site-ul dvs. Doriți să urmați convențiile web și să puneți elemente acolo unde utilizatorii se așteaptă să le găsească.

Pentru PDP, utilizatorii se așteaptă să vadă imaginea produsului în stânga și blocul CTA în dreapta.

Epiphanie.co, de exemplu, îi face pe utilizatori să vâneze CTA prin ruperea predictibilității :

• PDP se abate de la convenție având descrierea produsului în stânga și imaginea produsului în dreapta.
• Butonul CTA este situat prea departe în josul paginii.

În plus, asigurați-vă că blocul CTA nu devine invizibil atunci când utilizatorii măresc imaginea produsului. CTA este scopul PDP -ului tău, așa că asigură-te că nu este ascuns.

Blocul de acțiune de pe PDP-ul lui Kate Spade este acoperit de suprapunere, de exemplu, atunci când utilizatorul mărește imaginea:

Trebuie să evitați aceste capcane . Faceți CTA evident, plasați-l într-o locație pe care majoritatea utilizatorilor se așteaptă să îl găsească și vă veți îmbunătăți media de conversie.

6. Faceți textul butonului specific, în loc să fie vag

Un buton vag nu poate obliga utilizatorii să acționeze. Dacă utilizatorii nu înțeleg ce va face butonul dvs., nu vor face clic pe el.

Asigurați-vă că nu există incertitudini cu privire la ceea ce se întâmplă atunci când utilizatorii dau clic pe un buton, făcând copia simplă. Evitați etichetele neclare, cum ar fi „Continuați” și „Trimiteți”.

De exemplu, fluxul de plată al iRobot.com poate fi îmbunătățit prin specificarea butoanelor. După ce utilizatorul își oferă informațiile de plată, nu este evident dacă utilizatorul își poate revizui comanda sau dacă cardul de credit va fi debitat dacă dă clic pe „Continuați”. Acest lucru poate face clienții să fie îngrijorați de a face clic pe butonul:

Așadar, asigurați-vă că butonul comunică exact ce se întâmplă dacă faceți clic pe acesta. ShopDisney.com, de exemplu, transmite că clienții își pot revizui comanda în următorul pas spunând „Continuați să revizuiți” în butonul:

A fi clar ajută la conversii, așa că lucrează la verbiajul CTA și asigură-te că stabilește așteptările utilizatorilor .

7. Faceți îndemnul la acțiune evident

Unele site-uri de comerț electronic aleg să folosească lucruri precum butoanele fantomă pentru îndemnul lor principal, în timp ce altele folosesc text colorat sau subliniat .

În general, nu este o idee foarte bună.

Pentru ca butoanele dvs. să fie făcute clic, cel puțin, utilizatorii ar trebui să poată spune că sunt butoane (evident).

Deci, este esențial ca butonul CTA să arate ca un buton. În mod ideal, ar trebui să existe un bloc de culoare solidă în jurul textului. Dacă șablonul dvs. permite butoane rotunjite, acest lucru poate ajuta să atragă atenția și asupra butonului.

Cu cât CTA arată mai mult ca un buton, cu atât mai mult îl puteți face să apară pe pagină și cu atât este mai probabil ca utilizatorii să facă clic pe el.

Faceți chemarea la acțiune să iasă în evidență

Având în vedere că apelul la acțiune ar trebui să atragă atenția utilizatorilor web, una dintre prioritățile tale este să te asiguri că iese de pe pagină. Aceasta înseamnă să folosiți o culoare care contrastează cu fundalul site-ului dvs. pentru CTA.

Nu există nicio întrebare, de exemplu, despre ce trebuie să facă utilizatorii să facă clic pentru a adăuga un produs în coș pe PDP-ul lui Beard & Blade, deoarece apare CTA:

O altă tehnică disponibilă este să lăsați zona imediată de lângă CTA goală. Utilizarea spațiului negativ vă va ajuta să vă faceți CTA vizibil vizibil.

Creați o ierarhie vizuală

Dacă aveți mai multe CTA pe pagină, ordinea lor de importanță ar trebui să fie evidentă . Puteți face CTA secundare mai puțin interesante din punct de vedere vizual făcându-le mai plictisitoare, mai mici sau retrogradându-le la un link text.

Este ușor de identificat, de exemplu, că Pottery Barn dorește în primul rând ca utilizatorii să facă clic pe „Adaugă în coș” din cauza poziționării și contrastului față de pagină. „Adăugați la registru” poate avea aceeași dimensiune ca și CTA principal, dar este retrogradat la un buton fantomă și se amestecă într-un fel în fundal:

8. Afișează-ți diferențiatorul

Ajutați clienții să decidă și determinați-i să acționeze comunicând propunerea dvs. unică de vânzare . Faceți-vă apelul la acțiune în comerțul electronic mai atrăgător, comunicând în mod clar ceea ce vă face diferit de celelalte opțiuni.

People Tree, de exemplu, este un brand de modă sustenabil. Și compania face ca acest fapt să fie greu de ratat, comunicându-l în sloganul lor. De asemenea, își fac PDP-ul mai convingător prin afișarea vizibilă a siglelor de certificare și de garanție deasupra pliului:

Comunicarea propunerii tale unice de valoare îi ajută pe oameni să acționeze.

9. Aveți modal declanșat de comportamentul utilizatorului

Un interstițial poate fi enervant, mai ales dacă apare imediat după ce vizitatorul ajunge pe pagina web. (Aceasta întrerupe utilizatorii în drum spre site.)

Cu toate acestea, un modal care așteaptă ca vizitatorul să facă ceva și apoi apare atunci când este potrivit poate ajuta la convingerea apelului la acțiune din comerțul dvs. electronic.

Asigurați-vă că aveți un declanșator de comportament atașat modalului. Poate fi ceva de genul afișării ofertelor atunci când vizitatorul s-a uitat în jurul secțiunii de produse, comportându-se în esență ca cineva cu intenție de cumpărare.

Sau poți face ceva similar cu ceea ce fac companiile de fast fashion Cotton On și Forever 21. Aceste mărci le reamintesc cumpărătorilor, care s-au blocat, să acționeze arătând modalități care folosesc principiul deficitului:

De asemenea, puteți lua în considerare ca oamenii, care sunt pe cale să părăsească site-ul, să acționeze printr-un mod de intenție de ieșire. Dacă vizitatorul își mută cursorul din fereastra activă a browserului, acesta ar fi un moment potrivit pentru a declanșa modulul. Ei pleacă, așa că poți face un ultim efort.

Convingeți cu un apel la acțiune irezistibil în comerțul electronic

Rafinarea CTA-urilor de comerț electronic este în parte artă și în parte știință. Trebuie să vă testați și să vă rafinați ideile, dar ideile cu care începeți trebuie să fie solide.

Veți face site-ul dvs. probabil să facă conversii dacă...

• angajați deficitul acolo unde are sens,
• profitați de comenzi rapide precum dovada socială și autoritatea,
• dați utilizatorilor sentimentul că luarea acțiunii dorite este sigură și
• utilizați ancorarea pentru a face ca reducerile să apară

Dacă completați aceste strategii cu tactici precum...

• făcându-ți butoanele să arate ca niște butoane,
• urmând convențiile web,
• afișând propunerea ta de valoare unică și
• folosind modali care sunt declanșate de comportamentul vizitatorilor

… vei fi mai bine poziționat pentru a-i determina pe vizitatori să acționeze pe paginile tale.