7 tipuri de oferte Lead Gen pentru a genera conversii

Generarea de clienți potențiali este o provocare pentru majoritatea agenților de marketing B2B. Potrivit B2B Technology Marketing Community, 61% dintre agenții de marketing B2B raportează că generarea de clienți potențiali de înaltă calitate este unul dintre cele mai mari puncte de durere. Una dintre modalitățile prin care pot rezolva această problemă este să se concentreze pe tipurile de oferte de generare de clienți potențiali care atrag publicul țintă și generează conversii.

Atunci când creează o strategie de generare a clienților potențiali inbound B2B, agenții de marketing ar trebui să se concentreze pe producerea de conținut grozav care să intrigă și să implice cumpărătorii doriti. Iată șapte tipuri de oferte de generație de lead-uri:

1. Cărți electronice

Cărțile electronice ar trebui să aibă cel puțin trei pagini, dar de obicei sunt mult mai lungi - uneori ajung până la 20.000 de cuvinte. Totuși, nu există o lungime stabilită. Specialiştii în marketing ar trebui să scrie atât cât au nevoie pentru a explica în mod adecvat un subiect. Dacă un subiect poate fi explicat în cinci pagini, scrierea pufurilor pentru următoarele 15 pagini nu va ajuta cititorul.

Aceștia se scufundă în subiecte în tendințe din industrie care nu au fost tratate anterior sau adoptă o abordare diferită a unui subiect popular. Adesea, acestea sunt concepute pentru a rezolva o problemă specifică dintr-o industrie. Exemplele de titluri de cărți electronice ar include lucruri precum „XX moduri de a genera mai multe clienți potențiali” sau „XX statistici convingătoare pentru a conduce strategia de marketing de conținut”. Aruncă o privire la „Cum să folosești Instagram pentru afacerea ta” de la HubSpot pentru un exemplu bun de carte electronică bine cercetată și prezentată.

Pentru a găsi subiecte despre care să scrieți, citiți blogurile din industrie și căutați în rețelele sociale pentru a vedea despre ce subiecte se vorbește. Asigurați-vă că cartea electronică se potrivește cu tonul și stilul mărcii dvs. De asemenea, ar trebui să includeți conținut original pe care cititorii nu îl găsesc pe blogul dvs., precum și un design atractiv pentru a face textul să iasă cu adevărat. Pentru a vă comunica autoritatea asupra unui anumit subiect, cartea electronică trebuie să fie bine cercetată, precisă și să includă statistici pentru a susține orice afirmație. Făcând acest lucru, vei arăta că ești autoritar cu privire la un anumit subiect.

Când vă comercializați cartea electronică, asigurați-vă că creați o pagină de destinație în care vizitatorii trebuie să introducă adresa lor de e-mail pentru a descărca oferta de conținut. Obținerea adresei de e-mail a unui prospect este primul pas al procesului de generare a clienților potențiali și vă va permite să-i vizați cu mai multe oferte și/sau să începeți o conversație cu ei despre produsele și serviciile dvs.

2. Cursuri

Profesioniștii B2B caută adesea modalități de a-și crește setul de abilități și de a deveni mai comercializabili în cariera lor. Cursurile gratuite sunt unul dintre tipurile de oferte de generare de lead-uri care le oferă cunoștințe într-un anumit domeniu și, de asemenea, demarează procesul de generare de lead-uri.

Aceste cursuri, care pot fi livrate cumpărătorilor în etapa de conștientizare, vin sub formă de videoclipuri preînregistrate, webinarii live, podcasturi sau text scris și pot acoperi modul de îndeplinire a anumitor sarcini legate de industrie sau rezolvarea problemelor la locul de muncă. . Tipul de cursuri pe care le oferiți va depinde de publicul dvs. De exemplu, dacă publicul țintă este agenți de vânzări ocupați, aceștia ar putea avea timp doar pentru un webinar de 30 de minute.

Evaluarea reacției publicului la cursuri este singura modalitate de a determina care cursuri sunt eficiente. Măsurarea prezenței la seminarii web, a vedea câte e-mailuri ați colectat în timpul procesului de înscriere la webinar și a evalua câți cumpărători au fost împinși în faza de luare în considerare după webinar, de exemplu, sunt esențiale. În ceea ce privește conținutul acestor cursuri, puteți crea cursuri originale sau puteți accesa biblioteca de conținut pentru a vă inspira.

Consultați webinarii HubSpot pentru inspirație; acestea includ subiecte precum „Atelier de design pentru non-designeri” și „Cum să utilizați marketingul video pentru a genera mai multă valoare pentru clienți”.

Când postați acest tip de ofertă de conținut, cereți clienților potențiali adresele lor de e-mail, dimensiunea companiei, bugetul și poziția în compania lor actuală. Dacă găzduiți un webinar live, cereți participanților să se înregistreze din timp, astfel încât să le puteți trimite e-mailuri de memento și să le oferiți conținut suplimentar după terminarea difuzării.

3. Încercări

Încercările gratuite ale produsului sau serviciului dvs. pot atrage în cele din urmă clienții potențiali să conversie. De exemplu, puteți oferi o încercare gratuită de 30 de zile a produsului sau serviciului dvs., astfel încât clienții potențiali să aibă o idee despre cum funcționează. Pentru a avea acces la teste gratuite, clienții potențiali vor furniza adresele de e-mail și informațiile companiei. Pe parcursul perioadei de încercare, care ar putea dura de la doar câteva zile până la 30 de zile, trimiteți e-mailuri clienților potențiali care nu au folosit încă proba și întrebați dacă au nevoie de ajutor pentru a începe. Pentru cei care au început, oferă să răspundă la orice întrebări sau să răspundă la orice nelămurire pe care le-ar putea avea.

Un lucru de care trebuie să țineți cont atunci când vă creați oferta de încercare gratuită este că poate să nu fie înțelept să cereți informații despre cardul de credit. Statisticile arată că atunci când nu solicitați informații despre cardul de credit, înscrierile cresc de la 2% la 10%, iar rata de conversie end-to-end - adică numărul de utilizatori care sunt încă clienți plătiți după 90 de zile. – duble. Desigur, indiferent dacă cereți sau nu aceste informații, ar trebui să aveți pe site-ul dvs. o pagină de prețuri care să arate exact ce clienți potențiali vor primi atunci când vă cumpără produsul sau serviciul.

4. Cheat Sheets

Cheat sheets sunt bucăți de conținut scurte, ușor de digerat, care învață rapid un profesionist B2B despre un anumit subiect. Sunt cele mai potrivite pentru subiecte care pot fi explicate într-o listă cu marcatori și nu pentru subiecte care necesită multe cunoștințe tehnice. De exemplu, aceste fișe de marketing evidențiază cele mai bune practici pentru marketing în rețelele sociale, SEO, lansări de site-uri web și copywriting. Cheat sheets pot veni sub formă de liste de verificare, postări pe blog sau infografice, dacă pot fi explicate vizual. Rețineți că infograficele sunt foarte ușor de partajat și vor atrage mai mult clienții potențiali care învață vizual.

Păstrați foile de cheat pe site-ul dvs. și faceți-le accesibile numai cu o adresă de e-mail. Deoarece clienții potențiali vor dori probabil să le partajeze, puneți numele companiei dvs., sigla și adresa site-ului web pe ele, astfel încât ceilalți să știe de unde provin fișele. În acest fel, vor avea mai multe șanse să vă viziteze site-ul web.

5. Liste de verificare

La fel ca o foaie de cheat, o listă de verificare este o ofertă simplă de conținut care oferă clienților potențiali o descriere a unui subiect din industrie. În loc să citească o carte electronică aprofundată sau să se acorde pentru un webinar, clienții potențiali pot analiza lista de verificare și știe ce pași sunt necesari pentru a îndeplini o sarcină.

De exemplu, această listă de verificare a marketingului de conținut oferă cititorilor informațiile de bază de care au nevoie pentru a desfășura campanii de succes de marketing de conținut. Include sfaturi, instrumente, cele mai bune practici și grafice însoțitoare pentru a menține cititorii implicați.

Puteți publica o previzualizare a unei liste de verificare pe blogul dvs. pentru ca oricine să o vadă și apoi solicitați clienților potențiali să introducă adresele lor de e-mail pentru a descărca lista de verificare completă. Scopul listei de verificare este de a ajuta clienții potențiali să rămână organizați cu anumite procese, precum și de a-ți demonstra autoritatea asupra unui subiect. Parcurgând indivizii prin pașii pentru a îndeplini o sarcină, îi ajuți și îi arăți expertiza în același timp.

6. Truse

Kiturile sunt ghiduri cuprinzătoare pentru profesioniștii B2B care îi ajută în procesele propriilor companii. Acestea pot include o serie de componente diferite, cum ar fi liste de verificare, șabloane și termeni și definiții cheie. De exemplu, dacă creați un kit de blogging, puteți include un șablon de calendar editorial necompletat, o listă de definiții care includ termeni precum „SEO”, „WordPress” și „design adaptabil”, precum și o listă de verificare pentru a crea un blog. care include găsirea unei platforme, angajarea de scriitori și editori și stabilirea unui plan promoțional. Utilizați unul dintre tipurile de oferte de generație de clienți potențiali pentru a crea o pagină de destinație pentru kit-ul dvs., precum și un link pentru a o descărca după ce clienții potențiali au introdus informațiile de contact. Nu există o cantitate specifică de conținut pe care ar trebui să o includeți într-un kit; includeți pur și simplu ce elemente vor ajuta clienții potențiali să îndeplinească o sarcină în cel mai bun mod posibil.

7. Cărți albe

Aprofundarea conținutului și furnizarea de documente albe originale pe subiecte de interes pentru profesioniștii B2B este un alt tip de ofertă de generație de lead-uri care poate implica clienții potențiali. Cu cărțile albe, puteți oferi rapoarte aprofundate, cu autoritate, care educă cititorii cu privire la anumite subiecte.

Cărțile albe sunt foarte cercetate, la fel ca tipul de informații pe care le-ați găsi într-un jurnal de industrie. De obicei, au între 3.000 și 5.000 de cuvinte și se bazează pe statistici, citate și fapte documentate pentru a-și argumenta. Cărțile albe sunt menite să fie pur informative și pot ajuta clienții potențiali să aibă o perspectivă mai bună asupra unui anumit subiect.

Pentru că sunt atât de amănunțit cercetate, pline de fapte de nerefuzat și prezentate într-o abordare logică, non-emoțională, cărțile albe sunt un instrument puternic pentru a atrage potențiali clienți. Potrivit Curata, 76% dintre cumpărători sunt dispuși să împărtășească informații despre ei înșiși în schimbul unei cărți albe, iar Forbes raportează că 79% dintre cumpărătorii B2B au spus că este probabil să împărtășească documente cu colegii lor.

Îmbunătățiți-vă tacticile de generare de clienți potențiali

Cu aceste șapte oferte de generare de clienți potențiali, vă puteți viza clienții potențiali ideali și îi puteți implica în canalul dvs. de vânzări. Nu uitați să vă arătați expertiza, să vă vizați publicul cu oferte în etapele potrivite, să asigurați-vă că conținutul este util în loc de vânzări și să testați diferite tactici de generație de lead-gen pentru a vedea ce funcționează cel mai bine. Dacă aveți succes cu tipurile de oferte de generare de clienți potențiali pe care le utilizați, vă veți duce clienții potențiali prin canalul de vânzări și, în cele din urmă, îi veți obliga să facă conversie.