7 greșeli frecvente de redactare în comerțul electronic

Când conduceți o afacere, comunicarea este esențială. Atunci când cumpărătorii decid dacă își cheltuiesc sau nu banii cu magazinul dvs., deseori, modul în care comunicați sau nu devine factorul decisiv. O copie prost scrisă este, fără îndoială, chiar mai rău decât a nu spune nimic.

Prea multe întreprinderi mici fac aceleași greșeli frecvente atunci când scriu copie de vânzare și descrieri ale produselor. Pentru a vă ajuta să evitați aceste erori costisitoare, iată câteva dintre cele mai frecvente greșeli:

1. Eșecul realizării unei conexiuni

Oamenii plătesc de două ori mai mult pentru dispozitivele Apple, deoarece cred în povestea unui design grozav și a produselor cool. Îl asociem pe Ben & Jerry cu fundalul lor „hippie”, care atrage mulți iubitori de înghețată. Compania cinstită a actriței de la Hollywood Jessica Alba vinde produse ecologice pentru copii pentru că:

„Când am devenit mamă, am devenit în sfârșit persoana care sunt, ceea ce ar fi trebuit să fiu întotdeauna”, spune ea. „Este cel mai satisfăcător job din lume. Dar, poate fi, de asemenea, copleșitor și confuz. Am creat The Honest Company pentru a ajuta mamele și pentru a oferi tuturor copiilor un început mai bun și mai sigur.”

Când cumpărătorii se conectează cu dvs., această legătură este începutul loialității clienților și al vânzărilor mai mari.

2. Neexplicarea beneficiilor

O metodă cheie în copywriting este descrierea diferențelor dintre caracteristici și beneficii. O caracteristică este o caracteristică a unui produs; un beneficiu explică ce va câștiga cumpărătorul cumpărându-l. Acestea sunt două idei distincte. Să ne uităm la Amazon Kindle:

O caracteristică a Amazon Kindle este că cântărește mai puțin de șase uncii. Beneficiul rezultat al acestei funcții este confortul pe care utilizatorii îl experimentează atunci când îl țin pe ea pentru perioade lungi de timp. O altă caracteristică este că folosește cerneală electronică. Avantajul este că puteți citi cu ușurință atât în ​​lumina puternică a soarelui, cât și în camere întunecate.

Multe caracteristici ale unui produs, cum ar fi cerneala electronică menționată mai sus și greutatea de 6 uncii, nu sunt convingătoare pentru consumatori decât dacă înțeleg beneficiile acestor caracteristici. Cumpărătorii trebuie să fie capabili să identifice clar ce conține pentru ei dacă doresc să cumpere produsul.

3. Nefiind specific

În 1923, Claude Hopkins și-a publicat cartea revoluționară despre marketing și copywriting intitulată „Publicitate științifică”.

În cartea sa, Hopkins subliniază câți marketeri din acea vreme foloseau vânzarea generalizată. În descrierile lor de produse ar fi incluse afirmații precum „pur și simplu cel mai bun” sau „tehnologie de ultimă oră”.

Chiar și atunci, acest tip de discuție generalizată de vânzări avea puțină credibilitate. Și astăzi, copierea de vânzări exagerată fără dovezi justificative este complet ineficientă.

La Edible Arrangements, ei nu spun pur și simplu că buchetele lor sunt delicioase, ci oferă suficiente detalii pentru a vă face gura apă pe măsură ce citiți:

„Floarea de portocal este un buchet modern de fructe, cu felii și felii de portocale suculente și umplut cu căpșuni proaspete, struguri, pepene galben și roză de miere. Împreună cu o duzină de delicioasele noastre mușcături de mere înmuiate în ciocolată semidulce decadentă cu burniță albă. O idee de cadou distractivă și revigorantă pentru zile de naștere, felicitări, însănătoșire și multe altele.”

4. Lipsa dovezilor sociale

În cartea lui Robert Cialdini Influence: the psychology of persuassion, el explică importanța dovezii sociale în influențarea deciziilor de cumpărare. Dovada socială este foarte eficientă, deoarece oamenii vor face invariabil ceea ce văd că fac alții. Cialdini oferă exemplul unei persoane dintr-o mulțime care se uită în sus spre cer, conducând și pe alții să se uite în sus. Cu cât mai mulți oameni se uită în sus, cu atât mai mulți vor urma alții.

Dacă adăugați suficiente dovezi sociale la descrierea dvs., aceasta poate fi suficient de convingătoare pentru a face o vânzare, chiar dacă lipsesc alte elemente. Puteți găsi câteva exemple bune de dovezi sociale în numărul de produse vândute, mărturii/recenzii de la clienți anteriori și media care prezintă produsul dvs. Aprobarea liderilor de opinie cheie va ajuta, de asemenea.

Un bun exemplu de dovezi sociale eficiente într-o descriere a unui produs este Hotels.com. Când vizualizați rezultatele, puteți vedea câte persoane au rezervat același hotel în ultimele ore. Acest lucru nu numai că oferă dovada că alte persoane rezervă aceste camere, dar creează și un sentiment de urgență că clienții trebuie să ia măsuri imediat.

5. Nu vorbiți cu piața țintă

Este aproape imposibil să satisfaci cerințele tuturor într-un singur produs. Trebuie să știi exact cui vinzi și ce motivează acea persoană să cumpere. Copie de vânzări nefocalizate, generalizate, adesea nu reușesc să rezoneze cu nimeni.

Șamponul oferă o linie de produse bine concentrate. Există șampoane specifice pentru părul fin, aspru, creț și gras. Clear Men Scalp Therapy este un șampon conceput pentru bărbații care suferă de mătreață. Bărbații cu această afecțiune sunt mult mai predispuși să cumpere acest articol special decât un șampon de uz general. Îi vizează direct.

Descrierile produselor sunt adesea prea ample din cauza unei slabe înțelegeri a clientului țintă. Identificarea clară a clientului dvs. ideal și scrierea specială pentru el poate îmbunătăți considerabil calitatea copiei dvs. de vânzări.

6. Nu susține afirmațiile despre produse

Faptele trebuie să susțină orice afirmație făcută în descrierea produsului. Testele și studiile de referință vor face ca beneficiile produsului să pară mai credibile. Atunci când cumpărătorii citesc descrierea produsului, nu ar trebui să existe nicio îndoială în mintea lor că produsul va respecta de fapt promisiunile din copie.

Compania de ras Gillette are zeci de ani de experiență în scris descrieri de produse. Aceștia sprijină aproape toate beneficiile pe care le obțin cu o specificație tehnică a aparatului de ras. În loc să spună pur și simplu că aparatele de ras Gillette sunt rentabile în comparație cu concurența lor, ei arată că o reîncărcare a lamei de 12 conturi poate dura un an întreg, pe baza mediei zilelor pe utilizare.

7. Descrieri prea dense

Despărțiți descrierile produselor, astfel încât să fie ușor de scanat de către cititor. Cumpărătorii ignoră de obicei blocurile mari de text. Copia trebuie să fie ușor de citit și rapid digerabilă. Folosirea paragrafelor, marcatorilor și subtitlurilor mai scurte va contribui în mare măsură la realizarea acestui lucru.

Apple face o treabă excelentă făcându-i mai ușor de învățat despre produsele sale foarte tehnice. Pentru iPad-ul lor, pagina cu funcții explică frumos beneficiile inovațiilor tehnice incredibile încorporate în fiecare dispozitiv. Cumpărătorii nu trebuie să muncească din greu pentru a găsi informații convingătoare despre produs pentru a lua decizia de cumpărare.

În schimb, fă aceste 3 lucruri

1. Nu este ceea ce vinzi, ci cum o vinzi

Este extrem de comun ca comercianții să vândă aceleași produse. Avantajele competitive nivelează domeniul aici. Acesta este modul în care comercializați un articol care vă diferențiază de toți ceilalți. Și în lumea online, asta înseamnă copie de vânzare.

Descrierile produselor pot părea mici și lipsite de importanță, dar au puterea de a crea sau de a distruge o afacere de comerț electronic. Nu contează cât de mult trafic primește un site de comerț electronic dacă copia de vânzare cu amănuntul nu convinge cumpărătorii să facă clic pe butonul „Cumpără acum”.

2. Fii creativ și original

Publicarea caracteristicilor produsului este necesară, astfel încât cumpărătorii să poată confirma că văd produsul potrivit și să poată compara mai precis alte produse și retaileri. Cu toate acestea, doar o listă de caracteristici nu ajută la clasarea SEO (producătorul și concurenții au aceeași listă până la urmă) și nici aceste liste nu oferă niciun context pentru modul în care cumpărătorul va beneficia de pe urma achiziționării articolului.

O mamă ocupată care cumpără un uscător de rufe s-ar putea să nu-i pese de un set de abur până când i se spune că îi va reduce timpul de călcat, oferindu-i mai mult timp pentru ea însăși.

3. Faceți ca produsele dvs. să sune irezistibile

Implementarea caracteristicilor în copierea produsului, referindu-le la beneficiile asociate, este o formă de artă pe care puțini retaileri au stăpânit-o. Cu toate acestea, există unul în special care este un exemplu strălucitor: J. Peterman. Ei fac o treabă incredibilă cu descrierile lor de produse și nici măcar nu au nevoie să folosească fotografii reale ale produselor lor!

Cu doar o strop de copie captivantă și un desen ilustrat manual, J. Peterman vinde sute de articole clienților din întreaga lume.

Te face să vrei să cumperi o pălărie Panama, nu-i așa?

Descrierile produselor sunt cea mai puternică copie de pe un site de comerț electronic, nu o idee ulterioară. Fii creativ sau angajează un copywriter profesionist. Fă-ți timp pentru a crea o copie credibilă, bine direcționată și convingătoare, care va transforma cu ușurință traficul site-ului în clienți plătitori.

După cum a spus geniul publicității Leo Barnett, un exemplar bun de vânzări este pur și simplu: „Iată ce avem. Iată ce va face pentru tine. Iată cum să-l obțineți.”