6 contract martech trebuie să fii la curent

După ce am lucrat la mai multe organizații și am avut de-a face cu mulți alți furnizori, am văzut partea mea de relații client-furnizator și „obscurturile” asociate acestora.

Contractele sunt complexe dintr-un motiv. De aceea, practicienii martech sunt înțelepți să se sprijine pe avocați și cumpărători în timpul procesului de achiziție. De obicei, ei observă termeni care ar putea, fără îndoială, să-i surprindă pe părțile interesate de afaceri.

Amintiți-vă, toate relațiile se termină. Este important să căutați probleme spinoase care pot face ravagii în planurile viitoare.

Am văzut și am auzit de partea mea de probleme contractuale. Iată câteva generalizări la care trebuie să fiți atenți.

1. Date

Deci, aveți un furnizor de date grozav. Le folosești pentru a cumpăra contacte și informații, precum și pentru a îmbogăți datele pe care le ai deja.

Când decideți să renunțați la furnizor, vă permite contractul să păstrați și să utilizați datele pe care le-ați introdus în CRM-ul dvs. sau în alte sisteme după încheierea relației?

Mai bine ai verifica.

2. Fonduri

Există multe motive pentru care ați dori să oferiți fonduri în avans unui furnizor. Poate că plătește pentru anunțurile de căutare sau permite reprezentanților tăi să trimită cadouri clienților potențiali și actuali.

Când schimbați furnizorii, vor returna fondurile neutilizate? S-ar putea să nu fie mare lucru pentru sume mici de bani.

În plus, deși sunt enervante, taxele de procesare nu sunt nemaiauzite. Dar ce se întâmplă atunci când rămân mulți bani în sistem?

Ar fi bine să te asiguri că poți recupera asta.

3. Acorduri la nivel de serviciu (SLA)

Afacerea ta este importantă, iar proiectele tale sunt o mare problemă. Cu toate acestea, asta nu înseamnă neapărat că vei primi un răspuns prompt la o întrebare sau o acțiune atunci când se întâmplă ceva greșit.

Aici intervin SLA-urile.

Acesta este modul în care furnizorul dvs. vă spune că va răspunde la întrebări și probleme. Un preț mai mare va oferi clientului un SLA mai bun, care necesită ca furnizorul să răspundă și să acționeze mai rapid – și mai mult timp pentru a porni (adică, serviciu 24/7 față de orele standard de lucru).

Asigurați-vă că un SLA corespunde așteptărilor dvs.

Mai mult, amintiți-vă că, de cele mai multe ori, obțineți ceea ce plătiți. Deci, dacă doriți un SLA mai bun, poate fi necesar să plătiți pentru el.

4. Braconajul

Clienții și vânzătorii deopotrivă caută mereu oameni de calitate pe care să îi angajeze. Uneori îi găsesc de cealaltă parte a relației client-vânzător.

Ești de acord ca ei să braconeze unul dintre membrii echipei tale?

Dacă nu, acest lucru ar trebui să fie discutat și pus în scris în timpul fazei de negociere a contractului, o reînnoire sau în orice moment dacă este atât de important.

Am avut de-a face cu organizații care sunt împotriva clauzelor anti-braconaj până la punctul în care o cerință de a avea una este un dealbreaker. Uneori, conducerea superioară sau membrii consiliului sunt neclintiți cu privire la libertatea unei persoane de a lucra acolo unde dorește – chiar dacă unul dintre angajații organizației lor pleacă pentru a lucra pentru un client sau un furnizor.

5. Freebiuri

Nu este nemaivăzut ca vânzătorii să ofere clienților lor gratuități. Poate că oferă un element rând mai mic pentru a ajuta la justificarea unei creșteri de preț în timpul unei reînnoiri.

Poate că compania dezvoltă un nou produs și îl oferă clienților în stadiul de naștere/imatură/tânăr, ca un îndulcitor de oferte sau o modalitate de a colecta feedback și de a dezvolta campioni pentru acesta.

Se va continua acea ofertă freemium la următoarea reînnoire? Directorul dvs. de cont sau managerul de succes al clienților poate spune că va și chiar să explice acest lucru într-un e-mail.

Apoi, timpul trece. Oamenii de ambele părți ale relației se schimbă sau uită detalii. Politicile companiei se schimbă. Acestea fiind spuse, formularea dintr-un contract sau un acord principal de servicii nu se va schimba.

Asigurați-vă că condițiile gratuite sau alte oferte bune sunt introduse într-o scriere legală.

Citiți în continuare: 24 de întrebări pe care să le adresați furnizorilor ABM înainte de a semna contractul

6. Factori de preț

Există multe moduri în care vânzătorii își pot prețui ofertele. De exemplu, un broker de date ar putea taxa prin contactul angajat de un client. Dar ce înseamnă mai exact asta?

Dacă un client cumpără informațiile unei persoane de contact, este logic să fie luate în considerare ca un contact.

Ce se întâmplă dacă clientul, mai târziu, dorește să îmbogățească acel contact cu informații actualizate? Acesta contează ca un al doilea credit de contact utilizat?

Mințile rezonabile ar putea justifica afirmațiile și negativele la această întrebare. Deci, evaluarea unui factor de preț sau a modului în care este măsurat în avans este vitală pentru a determina dacă acest lucru are sens pentru organizația dvs.

Nu lăsați căderile contractuale să vă prindă neprevăzut

Cele de mai sus sunt doar câteva exemple de contracte martech pe care le întâlnesc practicienii martech. Nu există o modalitate universală de a le aborda. Fiecare organizație va dori să le abordeze în mod diferit. Cheia este să le urmăriți și să lucrați cu colegii dvs. pentru a determina ce este mai bine în acea situație specifică. Doar nu fi prins neprevăzut.

Opiniile exprimate în acest articol sunt cele ale autorului invitat și nu neapărat MarTech. Autorii personalului sunt enumerați aici.