5 tendințe în marketingul B2B pe care nu le poți ignora în 2022

Neuromarketing-ul ia lumea cu asalt și a fost folosit într-o anumită măsură de aproape toate corporațiile și universitățile importante. În ciuda influenței sale enorme în industria de marketing, mulți oameni nu știu ce este neuromarketingul sau cum să-l aplice eficient. Articolele care urmează oferă 15 exemple fascinante de Neuromarketing în acțiune.

1. Valoarea Privirii Ochilor

Este cunoscut faptul că reclamele care încorporează oameni sunt mult mai eficiente decât cele care nu. Imaginile și filmele care prezintă nou-născuți, în special, tind să atragă atenție mai lungă și mai concentrată din partea potențialilor clienți. Agenții de publicitate au încercat de mult să îmbunătățească vânzările de produse pentru copii prin afișarea prim-planurilor cu fețe atractive ale sugarilor; cu toate acestea, tehnologia de urmărire a ochilor a dezvăluit că aceasta este insuficientă.

Cercetătorii au observat că atenția spectatorilor este atrasă de fața bebelușului atunci când copilul se uită direct la cameră, mai degrabă decât la conținutul reclamei. Cu toate acestea, dacă privirea copilului este îndreptată către produs sau text, privitorul va fi atras de conținutul publicitar.

SFAT: Ca urmare a acestor constatări, agenții de publicitate și-au dat seama că, deși fețele pentru bebeluși sunt populare în rândul consumatorilor, ei trebuie să se asigure că bebelușul se uită la ceea ce doresc ca clientul să cumpere. Mai multe informații despre studiu pot fi găsite aici.

2. Folosirea unui ambalaj eficient

Cu toții am fost atrași de ambalaje deosebit de atrăgătoare sau atrăgătoare. Agenții de publicitate știu de mult că nu este neapărat ceea ce contează în afară, dar neuroimaging a dus acest lucru la un nivel cu totul nou. Neuroimaging a fost folosit de mărci precum Campbell's și Frito-Lay pentru a-și reinventa ambalajele. Clienților li sa arătat ambalaj în studii, iar reacțiile lor au fost înregistrate ca fiind bune, negative sau neutre. În plus, au fost interogați cu atenție despre culoare, text și imagini.

Conform constatărilor acestui răspuns, clienții au avut un răspuns negativ la ambalajele lucioase, dar nu prea mate. Frito-Lay a renunțat apoi la ambalajul strălucitor în favoarea noului design mat.

SFAT: Abordările de neuromarketing sunt utilizate pe scară largă în reproiectarea ambalajului și a aspectului. Consultați acest link pentru a citi mai multe despre studiul menționat mai sus (precum și alte studii interesante).

3. Culoarea este importantă

Rețineți că atunci când alegeți culori, este posibil să influențați modul în care se simt clienții potențiali. Culorile pot provoca un spectru larg de emoții, cercetările demonstrând în mod regulat o legătură între anumite culori și emoții specifice.

Culoarea poate fi un instrument de marketing puternic atunci când este folosită eficient. Utilizarea de către Coca-Cola a culorii roșii este una dintre cele mai cunoscute cazuri, dar multe alte firme au folosit culoarea cu mare efect. Profesioniștii în neuromarketing în culoare și publicitate au împărțit culorile în subgrupuri ca referință la modul în care ar putea fi utilizate în mod eficient. De exemplu, dacă doriți să atrageți experți, albastrul rece este culoarea de bază.

SFAT: stabiliți cum poate fi utilizată culoarea pentru a afecta comportamentul de cumpărare.

4. Eficacitatea reclamelor

Timp de mulți ani, imagistica creierului a fost exclusiv domeniul academicilor și oamenilor de știință. Pe de altă parte, Neuromarketing a folosit puterea extraordinară a imagisticii fMRI pentru a oferi informații despre comportamentul uman și comportamentul consumatorilor.

O aplicație a fMRI în Neuromarketing este de a compara campaniile de publicitate înainte de a le lansa către populația mai largă. Participanții la un studiu au văzut trei anunțuri distincte pentru linia telefonică a Institutului Național al Cancerului. Campania publicitară care a stârnit cea mai mare activitate a creierului într-o anumită regiune a dus la mult mai multe apeluri către linia de asistență.

Această metodologie revoluționară deschide noi posibilități de identificare a campaniilor de marketing care vor implica efectiv publicul.

SFAT: fMRI are o promisiune enormă pentru îmbunătățirea strategiei de marketing, creșterea angajamentului și conducerea acțiunii.

5. Indecizia

Uneori, cercetarea comportamentului consumatorilor contrazice ceea ce am presupus anterior. Potrivit unui studiu al Universității Columbia, a avea prea multe opțiuni poate fi de fapt un descurajare pentru potențialii clienți. Ei au descoperit că afișajele cu o gamă largă de alternative au fost mai puțin susceptibile de a determina clienții să nu mai folosească diferite setări.

SFAT: Mai puțin înseamnă mai mult și prea multe opțiuni ar putea copleși clienții. Ești curios despre paralizia deciziei și ce poți face în privința ei? Aruncă o privire la această piesă fantastică.

6. Evaluarea satisfacției

Emotion Response Analysis (ERA) folosește imagistica EEG pentru a determina răspunsul emoțional al unui individ la un produs, reclamă sau alt stimul.

Agentul de publicitate apreciază nivelul nostru de implicare sau excitare emoțională în legătură cu un produs. Dacă, de exemplu, consumatorul exprimă un nivel ridicat de iritare ca răspuns la produsul dvs., există în mod clar o problemă de utilizare pe care ar trebui să o remediați. EEG poate fi folosit pentru a evalua satisfacția clienților. EEG a fost utilizat într-un studiu pentru a evalua satisfacția față de terapia dermatologică. Ei au descoperit o legătură între satisfacția consumatorului și activarea în circuitele creierului implicate în aprecierea aspectului feței.

SFAT: EEG, precum fMRI, poate oferi informații despre cele mai eficiente metode de publicitate (printre alte utilizări). Consultați acest link pentru a afla mai multe despre cum poate fi utilizat EEG împreună cu software-ul iMotions.

7. Frica de pierdere

O descoperire interesantă a Neuromarketingului este că oamenii nu vor să piardă. Oamenii sunt la fel de preocupați de ceea ce ar putea pierde, precum și de ceea ce ar putea obține. Drept motiv, tehnicile „dar înainte să dispară” sunt extrem de eficiente.

Consumatorii sunt mult mai probabil să cumpere atunci când opțiunea alternativă este prezentată ca o pierdere. Drept motiv, un concept cunoscut sub numele de „încadrare” este crucial în Neuromarketing. Agenții de publicitate folosesc această metodă pentru a oferi consumatorilor decizii care să îi facă mai probabil să cheltuiască bani.

SFAT: consumatorii disprețuiesc sentimentul de a pierde o ofertă bună, astfel încât să fie clar dacă sunt pe cale să rateze.

8. Ancorarea

Informația inițială pe care o primește clientul dvs. este esențială. Ar putea servi drept bază pentru orice decizii ulterioare și poate da tonul modelului lor de cumpărături. Oamenii în neuroștiință au descoperit un defect în modul în care funcționează mintea și emite judecăți. Indivizii judecă rareori valoarea a ceva pe baza valorii sale intrinseci, ci mai degrabă îl compară cu alternativele.

A profita de acest „efect de ancorare” este astfel o utilizare valoroasă a Neuromarketing-ului. Dacă ați avut de ales între două camere de hotel care au prețuri similare, dar una dintre ele include cafeaua gratuită dimineața, este mult mai probabil să o alegeți pe cea cu cafeaua gratuită. Este puțin probabil să investigați calitatea camerelor disponibile sau orice caracteristici specifice.

Agenții de publicitate profită frecvent de acest lucru atunci când compară pachete sau promoții. Drept urmare, ne putem trezi frecvent să acceptăm contracte sau să ne angajăm să ne angajăm pe un an.

SFAT: Ancorarea vă poate ajuta să schimbați oferta în direcția corectă. Acest articol excelent discută despre modul în care tacticile de ancorare pot fi benefice pentru organizații.

9. Dorința de viteză

Neuromarketingul poate fi folosit pentru a identifica tendințele clienților. În timp ce companiile se străduiesc frecvent să proiecteze un sentiment de siguranță și securitate, clienții pot fi mai interesați de viteză și eficiență. PayPal a descoperit acest lucru prin efectuarea unui studiu în care s-a observat că promisiunea ușurinței a stimulat creierul mai mult decât promisiunea securității. Ei au folosit aceste date pentru a atrage clienți suplimentari către serviciul lor de plată online, subliniind mecanismul lor de plată rapidă.

SFAT: Deși poate părea că accentuarea siguranței și securității unui produs va câștiga clienții, este posibil să doriți în schimb să transmiteți impresia că produsul dvs. este rapid și eficient.

10. Expunerea reacțiilor ascunse

Cheetos a folosit focus grupuri și EEG pentru a măsura răspunsul consumatorilor la o nouă reclamă.

În această reclamă, o femeie își face o farsă prietenei încărcându-și încărcătura albă de rufe cu Cheetos portocalii. Anunțul nu a fost apreciat în focus grupuri, dar când a fost efectuat un studiu EEG cu aceiași participanți, s-a descoperit că le-a plăcut de fapt. Participanții la focus grup au fost reticenți în a spune că au găsit anunțul hilar de teamă să nu jignească alți membri. Neuromarketingul poate dezvălui astfel gânduri și dorințe ascunse.

Concluzia este că abordările de neuromarketing pot dezvălui răspunsuri ascunse. Consultați IAT pentru a citi despre o altă metodologie intrigantă capabilă să ne descopere procesele mentale.

11. Recompensă și penalizare

Chiar și designul jocurilor video a început să includă idei psihologice în procesul de dezvoltare a produsului, în special integrând recompense și pedepse pentru a crea jocuri convingătoare care să-i facă pe oameni să le joace. Acțiunea poate crește nivelul de dopamină (un neurotransmițător) din creier prin creșterea recompensei oferite de joc. Acest neurotransmițător este legat de plăcere și de conexiuni bune, ceea ce poate crește dorința de a continua jocul.

Designerii de jocuri angajează acum psihologi pentru a ajuta la crearea jocului, aspectele psihologice fiind integrate direct în mecanica jocului.

SFAT: Oferiți consumatorilor o experiență plină de bucurie pentru a-i menține angajați și a reveni la produsul dvs.

12. Evaluarea prototipului

În timp ce marketingul este, fără îndoială, important în influențarea comportamentului consumatorilor, designul produsului poate juca și el un rol.

Hyundai a folosit EEG pentru a evalua prototipurile într-un exemplu binecunoscut de neuromarketing. Ei au examinat activitatea creierului ca răspuns la diferite caracteristici de design și au investigat ce tip de stimulare era cel mai probabil să aibă ca rezultat o achiziție.

Descoperirile studiului au determinat Hyundai să modifice designul exterior al vehiculelor lor.

SFAT: Creșterea neuromarketingului are potențialul de a schimba lumea în care trăim.

13. Stabilirea prețului adecvat

O problemă de lungă durată și provocatoare este modul de stabilire a prețului articolelor pentru a atrage consumatorii. Știm cu toții că taxa de 9,99 USD în loc de 10 USD pentru orice este un truc de publicitate, dar funcționează?

O serie de descoperiri noi aruncă lumină asupra acestui subiect vechi. Conform acestei noi și fascinante cunoștințe folosite de neuromarketerii, cifrele rotunjite sunt mai probabil să funcționeze alături de luarea deciziilor emoționale, dar cifrele mai complexe funcționează mai bine atunci când creierul logic este activ. Acest lucru se datorează faptului că numerele complicate fac creierul să muncească mai mult, poate convingându-l că produsul cu preț mai complex este alegerea mai rațională.

SFAT: Atunci când vă determinați prețul, utilizați metoda de neuromarketing.

14. Design site

Abordările de neuromarketing sunt, de asemenea, folosite pentru a informa designul site-urilor web.

Specialiștii în neuromarketing analizează preferințele site-ului nostru, inclusiv schemele de culori, machetele, dimensiunea textului și multe altele. Există acum niște reglementări stricte și rapide când vine vorba de dezvoltarea site-urilor web. Utilizarea certificărilor, mărturiilor și widget-urilor sociale, de exemplu, este obligată să atragă mai mulți clienți decât cei care nu o fac.

O altă descoperire intrigantă este că layout-urile orizontale contemporane ale site-urilor web sunt mai puțin eficiente decât cele verticale clasice. Acest lucru se datorează faptului că citirea paginilor web de sus în jos activează creierul și încurajează vizitatorii să continue să deruleze.

SFAT: Încorporați știința în designul site-ului dvs. web. Consultați acest link pentru încă 15 strategii de a implica traficul web.

15. Titluri captivante

Deoarece titlurile sunt unul dintre primele lucruri pe care le vede un spectator, ele trebuie să iasă în evidență și să fie remarcate.

Drept urmare, au primit multă atenție și a fost creată o nouă abordare de neuromarketing cunoscută sub numele de „Hippocampal Headlines”. Ce înseamnă mai exact asta? Cercetătorii de la University College London au descoperit că atunci când o propoziție familiară este ușor modificată, hipocampul nostru este activat și atenția noastră este înțepată. Mulți bloggeri au folosit Patron și sloganul lor de marketing „Practice Makes Patron” ca exemple în acest sens.

SFAT: Strategia dvs. de publicitate va fi mult mai eficientă dacă surprindeți creierul.

Cuvântul „neuromarketing” se referă la măsurarea semnalelor fiziologice și neuronale pentru a obține o perspectivă asupra motivațiilor, preferințelor și deciziilor clienților, care pot ajuta la informarea publicității creative, dezvoltarea produselor, prețurile și alte sectoare de marketing. Cele mai răspândite metode de măsurare sunt scanarea creierului, care măsoară activitatea neuronală și monitorizarea fiziologică, care măsoară mișcarea ochilor și alte activități.

Cele mai comune două metode de scanare a creierului sunt fMRI și EEG. Prima (imagistica prin rezonanță magnetică funcțională) folosește câmpuri magnetice puternice pentru a urmări modificările fluxului sanguin prin creier și este efectuată în timp ce pacientul stă întins în interiorul unui aparat care colectează măsurători continue în timp.
Un EEG (electroencefalogramă) măsoară activitatea celulelor creierului folosind senzori puși pe scalpul subiectului; poate urmări modificările activității în fracțiuni de secundă, dar este ineficient în identificarea locației exacte a activității sau măsurarea acesteia în părțile profunde, subcorticale ale creierului (unde au loc multe activități interesante). Un fMRI poate vedea adânc în creier, dar este consumator de timp și măsoară activitatea doar pentru câteva secunde, astfel încât să poată rata apariții neuronale scurte. (În plus, aparatele fMRI sunt de câteva ori mai scumpe decât echipamentele EEG, costând adesea peste 5 milioane de dolari cu cheltuieli generale grele față de aproximativ 20.000 de dolari.)

Instrumentele pentru măsurarea proxy-urilor fiziologice pentru activitatea creierului devin din ce în ce mai ieftine și mai ușor de utilizat. Urmărirea ochilor poate evalua atât atenția, cât și excitarea (prin dilatarea pupilei); codificarea expresiei faciale (simțirea mișcării minuscule a mușchilor feței) poate evalua reacțiile emoționale; iar ritmul cardiac, ritmul respirator și conductivitatea pielii pot măsura excitarea.

Neuroștiința consumatorilor a explodat în popularitate la mijlocul anilor 2000, când cercetătorii școlii de afaceri au demonstrat că publicitatea, brandingul și alte practici de marketing ar putea avea efecte măsurabile asupra creierului.

Cercetătorii de la Universitatea Emory au servit Coca-Cola și Pepsi subiecților într-un aparat fMRI în 2004. Cercetătorii au observat un răspuns neuronal consistent atunci când băuturile nu au fost identificate. Cu toate acestea, atunci când subiecții au putut vedea marca, structurile lor limbice (zonele creierului legate de emoții, amintiri și procesare inconștientă) au arătat o activitate crescută, ceea ce indică faptul că informațiile despre marcă au afectat modul în care creierul a evaluat băutura. Patru ani mai târziu, o echipă condusă de Hilke Plassmann de la INSEAD a examinat creierul subiecților de testare în timp ce au băut trei vinuri cu prețuri diferite; creierul lor a înregistrat vinurile diferit, semnalele neuronale arătând o preferință pentru cel mai scump vin.

În realitate, toate cele trei vinuri erau identice. Într-un alt studiu academic, fMRI a constatat că atunci când consumatorii percep un preț, calculul lor mental al valorii se modifică: când prețul a fost afișat înainte de expunerea la produs, datele neuronale au fost diferite de când au fost afișate după expunere, ceea ce implică două calcule mentale separate: „Merită acel produs prețul?” când prețul a venit primul și „Îmi place acest produs?” când produsul a venit primul.