5 sfaturi de activare a vânzărilor pentru a închide mai multe afaceri în 2022

Acest articol a fost publicat inițial pe Crunchbase .

Activarea vânzărilor este locul în care vânzările și marketingul se suprapun. Poate însemna lucruri diferite pentru diferite companii, dar implică adesea conținut, inclusiv documente albe, prezentari de prezentare, studii de caz și e-mailuri (denumite în continuare orice lucru care ajută echipa de vânzări să educe și să cultive clienții potențiali).

Potrivit raportului de cercetare „State of Sales Enablement 2021” al lui Highspot, activarea vânzărilor devine din ce în ce mai importantă și recunoscută în echipele de vânzări și marketing. Proporția echipelor cu un rol dedicat în activarea vânzărilor a crescut de la 59% în 2019 la 74% în 2021. Și mai important, echipele cu o funcție de activare a vânzărilor au rezultate mai bune decât cele fără una.

Activarea vânzărilor funcționează deoarece ajută conținutul să se conecteze mai direct cu modul în care gândesc și simt clienții potențiali. Cumpărătorii sunt din ce în ce mai sofisticați și se așteaptă la conținut care să fie adaptat lor. Activarea vânzărilor face acest lucru prin alimentarea conținutului cu informații informate de ciclul de vânzări.

5 sfaturi de activare a vânzărilor pentru a vă împuternici echipa

Dacă sunteți ca multe companii, doriți să treceți în 2022 cu un accent reînnoit pe a vă ajuta echipele de vânzări și marketing să lucreze împreună pentru a crea un mediu în care vânzările să înflorească. Dar bunele intenții nu sunt suficiente. Asamblarea unui registru de strategii vă va ajuta să identificați acțiunile care funcționează pentru compania dvs. și să faceți rezultatele pe care le vedeți din conținutul dvs. de activare a vânzărilor mai măsurabile și repetabile.

Iată câteva sfaturi pe care le puteți pune în aplicare pentru a vă echipa echipele de vânzări și marketing să lucreze împreună pentru a încheia mai multe oferte în 2022.

1. Mai mult nu este întotdeauna mai bine.

Primul lucru pe care trebuie să îl recunoașteți despre activarea vânzărilor este că nu veți obține neapărat rezultate mai bune din furnizarea constantă de conținut de marketing către echipa de vânzări.

S-ar putea să descoperi că vânzătorii solicită mult conținut personalizat din marketing. De exemplu, dacă caută informații specifice pe care să le transmită unui client potențial sau doar doresc să se simtă pregătiți să răspundă la fiecare tip de întrebare pe care un client potențial le-ar putea adresa, agenții de vânzări ar putea solicita crearea unei garanții specifice. Dar acest lucru poate duce la extinderea excesivă a echipei de marketing și să petreacă mult timp furnizând conținut inutil care ar putea fi folosit doar o dată sau de două ori.

În loc ca marketingul să fie „la gardă” pentru echipa de vânzări, încercați să puneți echipa de marketing să alcătuiască un calendar editorial, un loc în care să poată înregistra fiecare conținut pe care îl produce, oferind vânzărilor o imagine clară asupra conductei. Dacă vânzătorii   într-adevăr   au nevoie de o anumită garanție și nu o văd în calendar, apoi o pot solicita.

—

Ai nevoie de ajutor pentru a-ți construi calendarul editorial? Acest șablon personalizat poate ajuta:

—

2. Oferiți echipelor de vânzări și marketing oportunități de a se alinia.

Alinierea vânzărilor-marketing începe cu obiectivele. Dacă ambele echipe lucrează la obiective diferite, este puțin probabil ca conținutul de activare a vânzărilor să funcționeze. Și multe echipe raportează acest lucru ca fiind o problemă. De fapt, 90% dintre profesioniștii în vânzări și marketing spun că   experimentați nealinierea   de strategie, proces și conținut.

Avand in vedere,   aliniere vânzări-marketing   începe prin alinierea obiectivelor echipelor. Apoi, puteți conecta punctele dintre obiectivele de vânzări și de marketing păstrând a   foaie de calcul partajată pentru a urmări indicatorii cheie de performanță. Acest lucru permite tuturor să obțină același instantaneu al progresului și traiectoriei companiei și să înțeleagă mai bine modul în care fiecare departament individual poate ajuta echipa în general să prospere.

Pentru a vă ajuta să vă imaginați tipurile de informații pe care echipele dvs. le-ar putea urmări, iată o captură de ecran a șablonului nostru de urmărire KPI de marketing și vânzări:

3. Lasă întrebările clienților să inspire conținut.

Cel mai valoros conținut de activare a vânzărilor va fi întotdeauna garanția care vorbește direct cu nevoile, dorințele, curiozitățile și punctele dure ale publicului dvs. Cu toate acestea, de cele mai multe ori, acesta nu este genul de conținut pe care îl produc echipele. Un sondaj realizat de   Janrain   constată că consumatorii   se simt frustrati   la conținut care nu le recunoaște nevoile și interesele.

O modalitate de a începe să transformați acele interese și nevoi în conținut care să servească clienții potențiali este să vorbiți mai mult cu ei. Echipa dvs. de marketing poate participa la apelurile de vânzări și poate lua notițe cu privire la întrebările și preocupările care apar. Aceste informații ar putea modela direct ideile de campanii de conținut și limbajul folosit în mesajele dvs. de marketing și de activare a vânzărilor.

4. Prioritizează studiile de caz.

Echipa ta nu are timp să producă   fiecare   fel de conținut despre   fiecare   un fel de subiect, așa că prioritizează.   Studii de caz de înaltă calitate   ar trebui să fie în fruntea listei de priorități, deoarece oferă validare în lumea reală, determinând un potențial client să aibă încredere în compania dvs. (Iată câteva exemple de studii de caz   pentru a vă ajuta să începeți.)

Nu înseamnă că studiile de caz închid neapărat oferte, dar ele oferă o afirmație crucială care poate ajuta un potențial client să ia pași spre luarea unei decizii de cumpărare. Neil Patel sustine ca studiile de caz ii ajuta cu 70 la suta rata de inchidere . Această abordare este eficientă deoarece, dacă un produs sau serviciu a funcționat pentru un client, un potențial client își va putea imagina cum ar putea funcționa și pentru el.

Echipele de vânzări și marketing se pot reuni și pot face brainstorming tipurile de studii de caz care ar fi cele mai utile în procesul de vânzare. Utilizați informațiile din conversațiile agenților de vânzări cu clienții potențiali: care servicii primesc cele mai multe respingeri? Există rezultate specifice pe care le caută clienții potențiali pe care echipa ta trebuie să le ilustreze?

5. Cereți agenților de vânzări să împărtășească propunerile lor unice.

Echipele de marketing sunt adesea însărcinate cu munca creativă, dar vânzările au un rol de jucat și în conținutul imaginativ. De fapt, conținutul de activare a vânzărilor necesită adesea modificări creative din partea echipei de vânzări în acest moment. Oamenii de vânzări ar trebui să se simtă împuterniciți să improvizeze și să adauge detalii și culoare pe măsură ce învață mai multe despre un prospect.

Așadar, în loc să începeți marketingul de la zero cu o nouă propunere sau un pachet de diapozitive, cereți mai întâi echipei de vânzări să distribuie oricare dintre versiunile pe care le-au personalizat. S-ar putea să descoperi modalități mai eficiente de a prezenta conținutul, iar întreaga echipă se poate inspira din modul în care vânzătorii și-au personalizat abordările.

Clienții potențiali se așteaptă la conținut care este personal relevant pentru ei. Vor să-și vadă punctele dureroase ilustrate și dorințele lor jucate. Dar membrii echipei tale nu sunt cititori ai minții. Pentru a începe să creați conținut care se adresează direct preferințelor publicului dvs., trebuie să creați o cultură de comunicare între vânzări și marketing, cele două echipe care au o linie directă cu potențialele.

Aflați cum să creați și să utilizați conținut de activare a vânzărilor care stimulează creșterea companiei dvs. cu acest ghid gratuit: