5 greșeli de activare a vânzărilor care distrug ofertele (și cum să le remediați)

Dacă ai copt vreodată de la zero, știi că multe pot merge prost. Dacă măsurătorile tale nu sunt precise, preîncălziți cuptorul la o temperatură greșită sau folosiți tipul greșit de făină, riști să strici rețeta. Și după tot timpul, efortul și cursele costisitoare de la băcănie, există șansa să rămâi cu o prăjitură uscată, pâine care nu a crescut sau prăjituri atât de tari încât s-ar putea rupe un dinte.

Același lucru este valabil și pentru activarea vânzărilor. Doar pentru că o faci nu înseamnă că o faci bine. Iar implementarea instrumentelor, tehnologiei și proceselor greșite de activare a vânzărilor nu numai că va consuma o cantitate imensă de resurse valoroase, dar vă poate pune în pericol și capacitatea de a încheia tranzacții cu dolari mari.

Pe de altă parte, activarea foarte strategică a vânzărilor poate echipa echipele de vânzări cu informații valoroase, poate eficientiza ciclul de vânzări și poate depăși concurenții. Este de la sine înțeles că, în mediul hiper-competitiv de astăzi, profesioniștii în vânzări au nevoie de toate avantajele pe care le pot obține.

Pentru a vă ajuta să obțineți cele mai bune rezultate din eforturile dvs. de activare a vânzărilor, vă împărtășim cinci greșeli comune și cum să le remediați:

Investiți în software fără un plan

Niciodată nu a fost mai dificil să alegeți software-ul potrivit de activare a vânzărilor – nu pentru că produsele sunt greu de găsit, ci pentru că volumul mare de opțiuni poate fi copleșitor. Iar atunci când liderii de vânzări stabilesc ținte ambițioase, iar directorii seniori presează echipele să atingă aceste obiective, poate fi ușor să graviți către orice soluție nouă strălucitoare care promite rezultate îmbunătățite.

Dar, ca și în cazul tuturor programelor, este esențial să aveți o strategie coerentă înainte de a investi. Pentru că chiar și cel mai impresionant instrument de activare a vânzărilor din lume nu va mișca acul dacă nu aveți un proces clar pentru implementare și utilizare continuă. Și dacă nu v-ați pregătit în mod adecvat pentru asta, noul dvs. software vă poate deranja întregul sistem și poate crea ineficiențe care trimit perspectivele direct către concurența dvs.

De exemplu, dacă nu v-ați asigurat că noul instrument se integrează cu tehnologia actuală de vânzări și marketing, puteți crea silozuri de date și blocaje. Și dacă nu ați luat în considerare timpul pentru antrenament și o curbă inevitabilă de învățare sau nu ați stabilit așteptări realiste, factorii de decizie seniori ar putea să renunțe înainte să puteți genera un ROI.

Valorificarea conținutului învechit sau de calitate scăzută

Conținutul este unul dintre cele mai puternice instrumente din arsenalul dvs. de activare a vânzărilor. Prin armonizarea profesioniștilor din vânzări cu conținut convingător orientat spre exterior, cum ar fi studii de caz, bloguri, cărți electronice, ghiduri, infografice, calculatoare de rentabilitate a investiției și pagini de produs cu o singură pagină, precum și conținut intern, cum ar fi șabloane de e-mail, scripturi, șabloane de propuneri și manuale, ei” Voi fi bine pregătit în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorilor.

Dar pentru ca conținutul să fie eficient, acesta trebuie să fie de înaltă calitate și relevant. Dacă nu este, poate împiedica procesul de vânzări și poate lăsa clienților potențiali o impresie slabă asupra mărcii dvs. De aceea, este vital să vă auditați în mod regulat conținutul.

Începeți prin a mapa fiecare activ într-o fază de-a lungul căii de cumpărare pentru a vă asigura că acoperiți toate bazele. Dacă observați lacune sau găuri, acordați prioritate creării de active pentru acele faze. În plus, examinați tot conținutul pentru a vă asigura că se aplică în continuare produselor și serviciilor dvs., nevoilor cumpărătorilor și obiectivelor organizaționale.

Eșecul alinierii echipelor de vânzări și marketing

Puține echipe se confruntă cu atât de multe fricțiuni și conflicte precum vânzările și marketingul. Și din moment ce ambele echipe ar trebui să se concentreze pe crearea unei experiențe pentru clienți fără fricțiuni, ceva trebuie să ofere.

La fel ca majoritatea facțiunilor în război, o mare parte din această ostilitate se rezumă la o lipsă de înțelegere. Specialiștii în marketing sunt supărați pe agenții de vânzări pentru că nu închid clienții potențiali pe care îi furnizează, în timp ce profesioniștii în vânzări dau vina pe marketeri pentru că nu au furnizat suficienti clienți potențiali calificați. Fiecare departament tinde să creadă că munca celuilalt necesită mai puțină muncă și nimeni nu știe cu adevărat cum își petrece ziua de lucru cealaltă echipă.

Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face din punct de vedere al activării vânzărilor este să reduceți această diviziune. Începeți prin a crea acorduri la nivel de serviciu (SLA) care să sublinieze responsabilitățile fiecărei echipe, obiectivele comune și valorile pe care le veți utiliza pentru a măsura succesul. De asemenea, este util să organizați întâlniri regulate cu ambele echipe pentru a discuta progresul și pentru a stimula dialogul deschis. Cu cât agenții de marketing și agenții de vânzări se înțeleg mai bine, cu atât programul dvs. de activare a vânzărilor va deveni mai puternic.

Nu luați în serios feedback-ul despre vânzări

Desigur, nu este suficient ca echipele de vânzări și de marketing să discute între ele. De asemenea, trebuie să vă asigurați că transformă acele conversații în acțiune. Prea des, profesioniștii în vânzări încetează să folosească instrumente, procese sau active pentru că simt că nu funcționează, dar nu reușesc să anunțe pe nimeni. Sau, dacă împărtășesc acest feedback, sunt întâmpinați cu frustrare din partea altor echipe sau cu directive inutile din partea conducerii.

Pentru a rezolva această problemă, echipa de vânzări trebuie să fie foarte clară cu privire la ceea ce funcționează, ce nu și ce au nevoie pentru a depăși obiecțiile cumpărătorilor și a depăși așteptările cumpărătorilor. În schimb, restul organizației trebuie să identifice cum să răspundă acestor nevoi și să acționeze rapid.

De exemplu, să presupunem că oamenii de vânzări împărtășesc faptul că mulți clienți potențiali sunt îngrijorați să investească într-o anumită linie de produse. În acest caz, marketingul poate obține mai multe mărturii puternice și poate crea mai multe studii de caz bogate în date care dovedesc succesul clienților existenți.

Nu se identifică corect cauza pierderii plumbului

Nu poți rezolva o problemă fără a-i determina cauza principală. Cu toate acestea, când vine vorba de pierderea de plumb, mult prea multe companii implementează remedieri costisitoare și consumatoare de resurse fără a identifica vinovatul. Drept urmare, organizațiile cheltuiesc timp prețios, energie și dolari bugetare fără a face nimic pentru a preveni mai multe tranzacții pierdute.

În loc să vă măriți imediat bugetul de achiziție de clienți potențiali, să angajați mai mulți reprezentanți noi sau să folosiți și să înlocuiți o soluție software, aruncați o privire profundă în călătoria cumpărătorilor și examinați exact unde scad clienții potențiali. Adunați o mulțime de date cantitative și calitative (cum ar fi datele CRM, precum și apelurile ulterioare cu potențiali pierduți) pentru a vă asigura că diagnosticați cu exactitate problema. S-ar putea să descoperiți că tot ce aveți nevoie pentru a încetini pierderea clienților potențiali este un conținut mai relevant de activare a vânzărilor sau o simplă modificare a procesului.

Desigur, este important să ne amintim că activarea vânzărilor nu este o știință exactă, iar ceea ce funcționează pentru unele organizații, echipe sau potențiali clienți poate să nu funcționeze pentru altele. Din fericire, atâta timp cât rămâi angajat să împuternicezi strategic echipele de vânzări, să păstrezi conținutul de activare a vânzărilor actual și util, să cultivi alinierea între vânzări și marketing și să diagnosticezi cu acuratețe problemele înainte de a arunca bani în ele, poți face progrese considerabile.

Rămânând concentrat pe corectarea acestor greșeli, puteți evita să vă învârtiți roțile și vă puteți asigura că eforturile dvs. de activare a vânzărilor dau rezultate.

Cum vă puteți consolida canalul de vânzări

Utilizați mai bine tehnologia dvs. de activare a vânzărilor, creând integrări și fluxuri de lucru pentru a vă sprijini reprezentanții de vânzări. Dezvoltați garanții pentru fiecare nivel al pâlniei de vânzări. Antrenează-ți echipa.

Ne dăm seama că este mult de făcut pe cont propriu și că poate ajuta să ai pe cineva care îți poate ghida echipa prin acești pași. La Kuno, asistăm adesea la eforturile de activare a vânzărilor folosind strategii solide de intrare.

Ghidul nostru, Ghidul CMO pentru activarea vânzărilor și CRM, preia experiența noastră și o transformă în perspectivă pe care o puteți folosi pentru succesul activării vânzărilor.