5 tendințe de generare de clienți potențiali pentru companiile B2B în 2022

Tacticile de generare de clienți potențiali evoluează continuu, pe măsură ce tot mai multe mărci B2B canalizează resurse pentru a găsi și a converti clienții potențiali de calitate. Dar cu o piață atât de competitivă, mărcile trebuie să fie la curent cu cele mai noi instrumente, tendințe și tehnologii sau riscă să piardă în fața concurenților. Având în vedere acest lucru, iată o listă detaliată a celor mai importante tendințe de generare de clienți potențiali din acest an care ar trebui să fie pe radarul oricărei afaceri B2B.

Deveniți mai inteligent cu datele

În ciuda faptului că 85% dintre reprezentanții de vânzări admit că dețin informații despre disponibilitatea unui client potențial de a cumpăra ar face munca lor mai eficientă, mai puțin de jumătate au acces la aceste date.

Captarea datelor privind intențiile cumpărătorului poate dezvălui totul despre comportamentul online al potențialilor clienți, cum ar fi conținutul cu care consumă sau interacționează, și va indica unde se află clienții potențiali în pâlnia de marketing – dacă se află în stadiul de conștientizare, de luare în considerare sau de decizie.

Folosirea instrumentelor de generare de clienți potențiali pentru a colecta date directe despre intențiile cumpărătorului direct de pe site-ul dvs. poate ajuta companiile să capteze clienți potențiali de înaltă calitate și să stabilească strategii pentru a încheia oferte. Marcatorii cheie includ cât timp a petrecut un client pe o anumită pagină, știind exact ce companii vă vizitează site-ul web și cum v-au găsit.

Oferind informații detaliate despre ceea ce caută clienții potențiali, companiile pot personaliza în mod proactiv eforturile de comunicare, făcând campaniile mai relevante și mai susceptibile de a genera o conversie.

Studiile au descoperit că 83% dintre companiile care folosesc o abordare bazată pe date se pot aștepta la o rentabilitate mai mare de cinci ori mai mare a cheltuielilor de marketing, comparativ cu cele care nu o fac. Prin urmare, utilizarea analizei pentru luarea deciziilor strategice nu numai că crește eficiența și generează conversii mai mari, dar crește și veniturile.

Automatizarea este rege

Clienții doresc servicii excepționale în orice moment, cu 82% evaluând un răspuns imediat la întrebări ca fiind foarte important. Dar a fi disponibil 24/7, de obicei, nu este posibil pentru majoritatea IMM-urilor. Aici pot ajuta chatboții.

Progresele în tehnologia AI au făcut ca chatboții să fie mai inteligenți ca niciodată, roboții de astăzi având o mai bună înțelegere a limbajului nuanțat, mergând dincolo de a răspunde la întrebări simple. Acum, chatboții pot prelua comenzi și plăți și pot colecta date de sondaj.

Pe lângă faptul că oferă o experiență excelentă pentru clienți, chatboții ajută companiile cu clienți potențiali calificați în mod eficient, oferind echipelor de vânzări informații valoroase, economisind în același timp timp și resurse.

Și nu doar chatboții oferă companiilor o soluție automatizată. Marketingul prin e-mail este încă o prioritate de top pentru agenții de marketing B2B, 81% spunând că buletinele informative prin e-mail sunt cea mai folosită formă de marketing de conținut. Automatizarea eforturilor de marketing prin e-mail permite companiilor să creeze campanii complexe fără a neglija personalizarea, construind implicarea pe termen lung a mărcii și economisind timp.

Cu toate acestea, automatizarea marketingului va elibera timp doar dacă aveți deja o campanie de marketing robustă. Automatizarea canalelor de marketing fără succes dovedit ar putea fi în detrimentul eforturilor de marketing și vă va accelera doar să cheltuiți mai mult timp și bani.

Așadar, dacă marketingul prin e-mail nu s-a dovedit fructuos pentru afacerea dvs., evitați să adune bani în automatizarea acestui lucru și investiți numai acolo unde este cazul.

Marketing centrat pe client

Pe piața extrem de competitivă de astăzi, companiile trebuie să adopte o abordare personalizată pentru generarea de clienți potențiali pentru a se evidenția din mulțime.

Marketingul bazat pe cont (ABM) provoacă, în esență, tacticile tradiționale de inbound marketing de a viza un număr mare de clienți potențiali, concentrându-se doar pe o mică nișă de candidați ideali.

Companiile pot crea apoi conținut și campanii personalizate pentru a viza acest grup mic de oameni, lucrând în exterior pentru a se concentra asupra altor candidați odată ce această listă a fost epuizată.

Prin adoptarea unei abordări ABM, companiile pot genera clienți potențiali de calitate superioară mai eficient utilizând doar timpul și resursele pentru a viza cele mai relevante perspective la nivel decizional.

În plus, această abordare poate crea o mai bună aliniere între echipele de vânzări și de marketing. Acest lucru nu numai că creează o linie de comunicare mai fluidă atât pentru clienți, cât și pentru echipele interne, dar și companiile se pot aștepta să se bucure de o creștere semnificativă a veniturilor. De exemplu, SuperOffice a înregistrat o creștere de 34% a veniturilor doar din combinarea vânzărilor și marketingului.

Utilizarea videoclipurilor pentru a genera clienți potențiali

În timpul pandemiei de Covid-19, videoclipurile au devenit un atu imens pentru echipele de vânzări pentru construirea de relații și educarea potențialilor.

Astăzi, videoul rămâne unul dintre cele mai importante instrumente pentru generarea de clienți potențiali, experții prevăzând că video va fi cea mai mare investiție pentru mărcile B2B în acest an.

Videoclipul poate fi folosit în locul apelurilor la rece pentru a ajuta la introducerea mărcilor într-un mod care este personal, captivant și puțin probabil să descurajeze potențialii clienți. În plus, videoclipurile pot fi folosite pentru a reangaja clienții care nu răspund prin trimiterea de urmăriri personalizate sau pot ajuta la depășirea obstacolelor finale în calea încheierii de oferte.

Deci, cum ar trebui companiile să abordeze videoclipurile pentru marketing B2B?

Primul lucru de luat în considerare este tonul și cum să injectați subtil (sau nu atât de subtil) personalitatea unui brand în marketingul video. Dar țineți minte, marketingul video B2B nu trebuie să fie neapărat sec – există o mulțime de exemple de mărci care folosesc comedie pentru a crea campanii captivante și atent, care atrag simultan clienții B2B.

Luați campania Adobe „Click, Baby, Click”, de exemplu, care evidențiază importanța mărcilor să acorde atenție analizei într-un mod plin de umor, totodată promovând Adobe Marketing Cloud ca o modalitate de a obține informații mai bune despre afaceri.

Căutarea vocală este la orizont pentru B2B

Având în vedere că utilizatorii de asistență vocală digitală se estimează că vor ajunge la 8 miliarde la nivel mondial până în 2023, nu este un secret că căutarea vocală este în creștere. Dar, deoarece predicțiile actuale de căutare vocală susțin în primul rând modelele de afaceri B2C, multe mărci B2B se pot întreba cum pot profita de această tendință în creștere.

În prezent, peste un sfert din populația globală folosește căutarea vocală pe dispozitive mobile, iar această cifră se așteaptă doar să crească. Cu o proporție atât de mare de căutări care utilizează instrumente de asistență vocală, acest lucru are un impact puternic asupra SEO și asupra modului în care se clasează site-urile web, ceea ce înseamnă că chiar și companiile B2B vor trebui în curând să optimizeze conținutul pentru căutarea vocală sau riscă să fie lăsate în urmă de concurenți.

În plus, merită să țineți cont de faptul că factorii de decizie B2B devin din ce în ce mai tineri pe măsură ce „nativii digitali” ating poziții de putere în cadrul companiilor. Încrederea lor pe comoditate ar putea remodela așteptările pentru utilizarea de către mărcile B2B a optimizării căutării vocale.