5 elemente-cheie ale unei strategii de conținut de succes pentru stimularea vânzărilor

Așa cum nu ați trimite trupe la luptă neînarmați, nu ar trebui să trimiteți forța de vânzări în conversații fără instrumentele potrivite. Iar pentru echipa ta de vânzări, cea mai mare armă secretă este   conținut de activare a vânzărilor. Când este creat și implementat strategic, acest conținut poate prezenta credibilitatea companiei, poate hrăni și atrage potențialii potențiali și poate aborda obiecțiile care apar de obicei în timpul conversațiilor de vânzări.

Pe scurt, marketingul de conținut pentru activarea vânzărilor permite echipei de vânzări să lucreze mai inteligent, nu mai greu – și să își îmbunătățească KPI-urile de activare a vânzărilor în acest proces. Se poate chiar   salvează-ți eforturile de vânzări după un apel de vânzări urât.

Dar cum pot organizațiile să creeze în mod strategic conținut de promovare a vânzărilor care să atingă toate aceste obiective?

Primul lucru de știut este că conținutul eficient de activare a vânzărilor este produsul atentiei   alinierea între echipele de marketing și vânzări. Aceste echipe ar trebui să conducă împreună eforturile companiei de activare a vânzărilor printr-o comunicare atentă despre resursele lipsă, colaborare în crearea conținutului și strategie în implementarea acestuia. Echipele de marketing și vânzări ar trebui, de asemenea, să rămână în contact constant cu privire la ceea ce funcționează și ce nu, pentru a se asigura că conținutul pe care îl partajează conține toate ingredientele necesare pentru persuasiunea potențialului.

Care sunt componentele cheie ale conținutului de promovare excelentă a vânzărilor?

Conținutul eficient de activare a vânzărilor înseamnă furnizarea de răspunsuri corecte la întrebările potențialilor clienți la momentul potrivit. Din acest motiv, un bun marketing de activare a vânzărilor ar trebui să conțină câteva elemente esențiale care pot ajuta echipa de vânzări să apropie cumpărătorii de decizii:

1. Context

Echipele de vânzări au nevoie de informații, instruire și instruire despre când și cum să folosească conținutul de activare a vânzărilor și trebuie să poată găsi conținutul potrivit pentru a fi implementat la momentul potrivit. Au nevoie de bănci de conținut bine organizate, construite în tandem cu echipele de marketing, din care să tragă exemplele potrivite. Au nevoie și echipele de vânzări   CRM-uri pe care le împărtășesc cu marketingul   sau chiar platforme specializate de activare a vânzărilor pentru a facilita organizarea și descoperirea conținutului de înaltă calitate, actualizat în timpul conversațiilor de vânzare. Este vorba despre găsirea de conținut pentru   satisface nevoile unice ale prospectilor la momentul potrivit.

—

Aveți nevoie de ajutor pentru a vă asigura că vânzările și marketingul sunt pe aceeași pagină și că lucrează către un obiectiv comun?

—

2. Validare

Mulți clienți potențiali sunt adânci în călătoria cumpărătorului înainte ca echipa dvs. de vânzări să ia contact, astfel încât să știe că au o problemă și că caută soluțiile potrivite. Aici intervine conținutul dvs. de activare a vânzărilor. De exemplu, un agent de vânzări ar putea trimite un raport de industrie care să evidențieze nevoia tot mai mare de rezolvare a unei probleme, însoțit de un studiu de caz despre modul în care produsul sau serviciul dvs. a rezolvat în mod impresionant această problemă pentru un client. Acest lucru nu numai că validează nevoia pentru produsul sau serviciul dvs., dar vă ajută și să vă construiți cazul în ochii potențialului dvs.

3. Cuantificare

Dovezile calitative ale eficacității produsului sau serviciului dvs. ajută, dar majoritatea clienților potențiali vor căuta numere concrete care să-și justifice investiția. Ce rentabilitate a investiției au văzut clienții și care este media la care se pot aștepta clienții? Ce rezultate de satisfacție a clienților sau Net Promoter Scores primește compania dvs.? Ce evaluări post-service sau rezultate ale sondajului a văzut compania dvs.? Care sunt timpii dumneavoastră de răspuns la nevoile clienților? Pictează o imagine după numere.

4. Diferențierea

În timpul conversațiilor de vânzări, clienții potențiali probabil se întreabă: „De ce compania ta și de ce chiar acum?” Conținutul dvs. de vânzări ar trebui să impună o percepție pozitivă despre ceea ce vă diferențiază compania pe piață, fie prin valoare superioară, viteză, servicii, prietenie, ușurință în utilizare, rezultate sau o constelație de distincții față de concurenți. Scopul este de a impresiona clienților potențiali că compania dvs. poate oferi o experiență dezirabilă pe care alții nu o pot oferi.

5. Prospetime

Conținutul de activare a vânzărilor este la fel de bun ca recentitatea și relevanța sa, așa că este esențial   menține conținutul actual   cu exemple recente, valori actualizate și studii de caz noi. Garanția dvs. de vânzări și marketing ar trebui să reflecte capacitățile actuale ale companiei dvs. și să abordeze preocupările principale ale cumpărătorilor.

Desigur, echipa de vânzări va avea nevoie de piese care să întâlnească cumpărătorii acolo unde se află în călătoriile lor, astfel încât să poată   atrage, angajează și încântă   străini, perspective și nu numai. Acum, să vedem ce formate pot avea aceste piese de conținut și cum se potrivesc în puzzle-ul de activare a vânzărilor.

Idei de stimulare a vânzărilor: ce conținut puteți folosi?

Având în vedere aceste elemente cheie, este timpul să treceți la treabă prin elaborarea de strategii, brainstormingul de subiecte de activare a vânzărilor și crearea conținutului dvs. Pe măsură ce mergeți, gândiți-vă nu numai la conținut, ci și la format. Campaniile de e-mail pot încălzi clienții potențiali și îi pot pregăti pentru o conversație. Postările de blog, articolele despre liderii de gândire și documentele albe pot educa potențialii potențiali, pot completa conversațiile și pot răspunde la întrebări. Și mărturiile clienților, studiile de caz și paginile de vânzări pe o pagină vă pot ajuta echipa de vânzări să se apuce și să împărtășească rezultate specifice.

—

Căutați mai multe informații despre ceea ce trebuie și nu face marketing prin e-mail?

—

Dincolo de a depăși obiecțiile și de a muta clienții către vânzări, conținutul de activare a vânzărilor poate evidenția informații valoroase pe care punctele dvs. de contact le pot împărtăși cu alți factori de decizie din companiile lor. De asemenea, poate stabili așteptări care vor introduce clienții potențiali în modul de a face afaceri al companiei dvs. și îi vor pregăti să devină clienți buni după încheierea vânzărilor.

Obiective și KPI-uri de activare a vânzărilor: Conținutul dvs. funcționează?

Vă puteți măsura obiectivele de activare a vânzărilor în mai multe moduri și, poate, cel mai important este timpul în care vă economisiți reprezentanții de vânzări pentru a se reorienta asupra conversațiilor cu potențialii clienți.

Alți KPI obișnuiți includ timpul până la primul apel sau   timpul necesar pentru a obține un indiciu la telefon și   durata ciclului de vânzări sau   numărul total de zile sau luni (în medie) necesare echipei de vânzări pentru a încheia o afacere. Poate cel mai comun KPI de activare a vânzărilor este rata apropiată, care   HubSpot descrie   ca măsură a eficienței reprezentanților dvs. de vânzări. Cunoscut și ca raport de închidere, rata de câștig și rata dintre lead-to-close, acest KPI măsoară numărul de clienți potențiali noi care se transformă în clienți.

Crearea de conținut de activare a vânzărilor care să vă îndeplinească obiectivele este un proces continuu de colaborare între departamentele dvs. de vânzări și marketing sau între compania dvs. și orice număr de servicii de activare a vânzărilor disponibile astăzi.

Doriți să aflați mai multe despre crearea de conținut care să vă stimuleze obiectivele de activare a vânzărilor? Faceți clic mai jos pentru a descărca ghidul gratuit de activare a vânzărilor: