4 moduri de a cultiva relațiile cu potențiali și de a încheia mai multe oferte
Publicat: 2023-10-08Atingerea obiectivelor și îndeplinirea cotelor de vânzări a devenit mai dificilă pentru majoritatea echipelor de vânzări în ultimul an. Impactul economiei a încetinit ritmul vânzărilor B2B, lăsând echipele de vânzări să se întrebe cum să-și îndeplinească KPI-urile.
Pentru a atinge aceste obiective, întreținerea unor relații puternice cu potențialii dvs. va face diferența în creșterea conductelor și creșterea ratei de câștig în vânzări.
Mulți cumpărători potențiali s-ar putea să-și exprime interesul față de produsul sau serviciul dvs., dar este posibil să nu fie pregătiți să facă o achiziție imediat - indiferent de cât de convingătoare ar fi propunerile dvs. De fapt, statisticile arată că 63% dintre clienții potențiali care întreabă despre compania ta nu vor face o achiziție timp de cel puțin trei luni, iar alți 20% vor dura mai mult de un an pentru a finaliza ciclul de vânzări.
Așadar, pentru a ghida în mod eficient potențialele către relații închise câștigate, este esențială cultivarea relațiilor. În acest articol, vom explora patru strategii pentru a dezvolta în mod eficient clienții potențiali prin ciclul de vânzări, astfel încât să puteți încheia mai multe oferte.
Sari înainte:
- Personalizați-vă cadența de vânzări
- Utilizați vânzările sociale pentru a vă împărtăși experiența
- Continuați cu conținut educațional
- Fii un consilier de încredere pentru cumpărătorii tăi
- Creșteți-vă vânzările cu creșterea potențialului
Personalizați-vă cadența de vânzări
O cadență de vânzări este o secvență structurată de activități de informare și puncte de contact pe care profesioniștii în vânzări le urmează atunci când interacționează cu potențiali sau potențiali. Acesta prezintă momentul, frecvența și tipul de comunicare (cum ar fi e-mailuri, apeluri telefonice, interacțiuni cu rețelele sociale și urmăriri) pentru a muta sistematic un client potențial prin procesul de vânzare. Cadențele de vânzări sunt concepute pentru a optimiza angajamentul, a menține coerența și pentru a crește probabilitatea de a converti potențialele în clienți.
Cel mai important factor pe care trebuie să-l prioritizați atunci când vă construiți secvența de cadență este personalizarea - va face toată diferența între atragerea clienților potențiali către produsul dvs. și potențial alungarea lor. Personalizarea cadențelor depășește includerea numelui și a companiei potențialului dvs. în e-mail, ar trebui să personalizați și informațiile pe care le primesc potențialii dvs. - chiar și la scară largă.
Pentru a implica în mod eficient potențialii dvs., începeți prin a-i segmenta pe baza unor factori precum interese, puncte de suferință, obiective, industrie și stadiul lor în călătoria cumpărătorului. Cercetați cu atenție fiecare segment pentru a vă personaliza comunicarea, oferindu-le cadențe personalizate care rezonează cu nevoile lor specifice, atrăgându-i către produsul sau serviciul dvs. La urma urmei, ultimul lucru pe care vrei să-l trimiți unui prospect care este interesat să afle despre modul în care platforma ta CRM creează rapoarte de vânzări personalizate este un alt e-mail despre importanța gestionării comunicațiilor tale într-o singură platformă. Ei vor ajunge la o înțelegere (incorectă) că produsul dvs. nu este soluția potrivită pentru ei și vor apela la concurenții dvs.
Așadar, asigurați-vă că hrăniți fiecare listă segmentată de clienți potențiali cu cadențe personalizate, care includ informații captivante care vorbesc despre obiectivele, nevoile și provocările lor. Acest lucru îi va determina în cele din urmă să manifeste un interes real pentru produsul dvs. și, în cele din urmă, să îi îndrume către o decizie de cumpărare.
Utilizați vânzările sociale pentru a vă împărtăși experiența
Dacă nu utilizați vânzările sociale pentru a atrage și a cultiva clienți potențiali, pierdeți posibilitatea de a vă îmbunătăți pipeline-ul cu clienți potențiali pregătiți pentru vânzări și o șansă mai mare de a vă converti clienții potențiali în câștiguri închise. Vânzarea socială este o strategie de vânzări care se concentrează pe construirea de relații cu potențialii clienți pe platformele de social media prin rețelele echipei dvs. de venituri. Este o abordare eficientă, care vă poate ajuta să hrăniți clienții potențiali fără contact direct constant, ceea ce riscă să deveniți prea puternici și să îi îndepărtezi.
Vânzarea socială implică utilizarea profilurilor dvs. de rețele sociale pentru a partaja conținut divers și de înaltă calitate, inclusiv sfaturi și perspective care se adresează intereselor, dorințelor și punctelor dureroase ale potențialilor dvs. De asemenea, ar trebui să vă implicați în conversații semnificative, răspunzând la comentarii, punând întrebări și împărtășindu-vă experiența. Cu instrumentul potrivit de susținere a angajaților , puteți partaja cu ușurință conținut preaprobat din mers pe care îl puteți personaliza pentru a crea cu ușurință o strategie de vânzare socială captivantă.
Vânzarea socială este vitală în peisajul vânzărilor B2B de astăzi, platformele de social media, în special LinkedIn, jucând un rol esențial în cercetarea produselor și luarea deciziilor de către cumpărători. Utilizarea acestei strategii vă permite să hrăniți în mod eficient clienții potențiali în timp ce vă explorează produsele dvs. și ale concurenților dvs. Odată ce stăpâniți (pașii foarte simpli) ai vânzării sociale , vă puteți poziționa ca lider de gândire al industriei, vă puteți stabili credibilitate și puteți construi încredere în rândul clienților potențiali.Atenție:nu veți obține acest lucru prin mutarea argumentației de vânzare online. De fapt, ar trebui să evitați să vindeți pe rețelele sociale.
Cheia succesului este furnizarea constantă de valoare pe parcursul călătoriei de cumpărare, până când clienții potențiali sunt gata să cumpere. Pentru a maximiza această strategie, este esențial să prioritizați ceea cecliențiidvs.trebuiesă știe, nu ceea cedorițisă transmiteți. În termeni mai simpli, continuați să furnizați informațiile pe care le caută pentru a lua decizii bine informate, mai degrabă decât să vă promovați produsul ca soluție finală. În acest fel, clienții tăi vor gravita către conținutul tău ca sursă de cunoștințe, continuându-și călătoria în cadrul ciclului tău de vânzări.
Continuați cu conținut educațional
E-mailurile și apelurile ulterioare încep să devină puțin incomode fără nimic valoros de oferit. În loc să urmăriți fără un scop, implicați potențialii dvs. cu strategii semnificative pe care le pot începe chiar acum. Oferiți informații personalizate și resurse educaționale pentru a capta atenția potențialului dvs. pe măsură ce progresează prin canalul de vânzări.
Pe baza interacțiunilor tale anterioare cu potențialii potențiali și a semnalelor de intenție ale acestora, le poți identifica nevoile principale de produse. Apoi, puteți utiliza conținutul de activare a vânzărilor oferit de echipa dvs. de marketing, cum ar fi bloguri, pagini de o pagină, videoclipuri sau seminarii web, pentru a urmări materiale captivante legate de interesele lor. Acest lucru vă va permite să reangajați clienții potențiali fără a fi nevoie să-i băgați pe clienții potențiali pentru mai multe întâlniri doar pentru a rămâne la radarul lor.
Asigurându-vă că activele pe care le trimiteți sunt legate de dorințele și provocările potențialului dvs., vă veți poziționa ca o persoană care le înțelege cu adevărat nevoile și se angajează să ofere soluții valoroase. Conținutul nu doar captează atenția clienților potențiali, ci educă, informează și atrage cumpărătorii mai aproape de luarea unei decizii. Prin diversificarea modului în care clienții dvs. potențiali consumă informații la fiecare pas al călătoriei lor către cumpărător, puteți să vă evidențiați ca o soluție viabilă și să-i ghidați mai departe în pâlnie.
Fii un consilier de încredere pentru cumpărătorii tăi
Dacă doriți să maximizați impactul strategiei anterioare, contextualizați conținutul pe care îl trimiteți potențialilor dvs. cu conversații captivante care învață mai multe despre obiectivele și interesele lor specifice.
În călătoria cumpărătorului de astăzi, cumpărătorii B2B caută informații în mod independent și preferă să petreacă mai puțin timp interacționând cu profesioniștii în vânzări. Așadar, atunci când aveți oportunitatea de a intra în legătură cu potențialii dvs., este esențial să faceți din aceasta o experiență valoroasă și educațională care să-i facă să revină pentru mai multe perspective și discuții.
Odată ce trimiteți clienților potențiali conținut vizat, în loc să-i lăsați să vină cu concluzii, inițiați conversații semnificative despre acest conținut pentru a le îmbunătăți cunoștințele și înțelegerea. Oferiți perspective, răspundeți la întrebări și oferiți claritate asupra oricăror aspecte care ar putea fi neclare pentru ei. Expertiza dvs. în domeniul dvs. va deveni evidentă pe măsură ce îi ajutați să navigheze în găsirea unei soluții care să se potrivească nevoilor lor. Prin aceste conversații, vă puteți ajuta potențialii dvs. să ia decizii în cunoștință de cauză care se aliniază cu obiectivele lor de afaceri și îi puteți ghida treptat către câștiguri închise.
Procedând astfel, nu doar vindeți în mod deschis; te implici activ într-un dialog care te poziționează ca un consilier de încredere. Scopul final este de a conecta punctele dintre nevoile lor și soluțiile oferite de produsul sau serviciile dvs., ceea ce poate face toată diferența atunci când vine vorba de decizia finală dacă se vor converti la un client.
Creșteți-vă vânzările cu creșterea potențialului
Potrivit Forrester Research, creșterea de succes a clienților potențiali duce la o creștere cu 50% a clienților potențiali pregătiți pentru vânzări. Deoarece cumpărătorii de astăzi caută în mod activ îndrumări în timpul procesului de vânzări, cultivarea relațiilor cu potențialii dvs. vă poziționează pentru un succes mai mare în transformarea mai multor clienți potențiali în câștiguri închise și creșterea ratei de câștig în vânzări. Prin cadențe de vânzări personalizate, oferind conținut educațional și devenind un consilier de încredere, vă puteți stabili ca o sursă de încredere de expertiză, făcând clienții potențiali mai probabil să facă conversii.
Acum că mai mulți cumpărători apelează la platformele sociale pentru a-și informa deciziile de cumpărare B2B, vânzarea socială este, fără îndoială, cea mai influentă tactică pe care o aveți la dispoziție. Poziționându-vă ca lider de gândire online, puteți oferi clienților potențiali un flux constant de informații valoroase care îi mențin implicați cu produsul sau serviciul dvs. pe măsură ce progresează de-a lungul călătoriei de vânzări. Vânzarea socială vă permite să cultivați interacțiuni personalizate, autentice și extrem de eficiente cu potențialii dvs. Acest lucru îl face un instrument puternic pentru profesioniștii în vânzări care doresc să construiască încredere, să adauge valoare și, în cele din urmă, să încheie mai multe oferte.
Te interesează puterea vânzării sociale? Contactați-ne astăzi pentru a afla mai multe despre modul în care vânzările sociale vă pot revoluționa strategiile de vânzări și vă poate crește rata de conversie.