4 tendințe în tehnologia de vânzări pe care ar trebui să le implementați astăzi

Specialiştii în marketing sunt înaintea colegilor lor de vânzări atunci când vine vorba de implementarea tehnologiei. Dar asta este pe cale să se schimbe în 2022. În SUA a început tendința de a folosi din ce în ce mai mult tehnologia inovatoare în departamentul de vânzări pentru a înregistra mai multe tranzacții cu clienții existenți și noi.

În calitate de profesionist în vânzări, puteți face o diferență în 2022 folosind instrumente inovatoare și obțineți vizibil rezultate mai bune.

În medie, companiile au în prezent 5 până la 10 instrumente în tehnologia lor de vânzări. Și, potrivit Gartner, 88% din toate firmele intenționează să investească în acel stack.

O altă constatare intrigantă din sondaj este că 43% dintre cumpărătorii B2B preferă să nu interacționeze deloc cu vânzătorii, dacă este deloc posibil. Și se aplică următoarele: cu cât clientul este mai tânăr, cu atât își dorește mai puțin contact cu un furnizor.

Cele de mai sus demonstrează, de asemenea, că cumpărătorii solicită o experiență digitală perfectă atunci când cumpără ceva. Dar, în practică, este, în general, nepractic să ne gândim că o vânzare fără vânzător poate avea loc în B2B.

Potrivit cercetării, numărul clienților care au regrete după o tranzacție este cu 23% mai mare decât cel al unui vânzător. Pe lângă investiția în experiențe digitale online (consultați postarea mea despre tendințele tehnologiei de marketing pentru aceasta), este, de asemenea, crucial să vă asigurați o experiență supremă în strategia dvs. de vânzări.

În această postare, voi evidenția o varietate de tendințe în metodele de vânzare care vă pot ajuta în acest sens.

1. „Distanța” este aici pentru a rămâne: vânzări virtuale

Indiferent dacă îl detestați sau îl iubiți, vânzarea de la distanță a izbutit în timpul pandemiei corona. Interacțiunea umană este și rămâne vitală în vânzări, dar atunci când este imposibil, este timpul să trecem la o soluție îndepărtată.

Oamenii (și în B2B) cumpără de la oameni!

Dar, în multe circumstanțe, cel mai bine este să organizați o interacțiune de vânzări video, să prospectați cu videoclipuri personale și să efectuați întâlniri prin Zoom sau Teams.

Pentru a vă îmbunătăți vânzările virtuale, este vital să vă examinați discuțiile și să aveți instrumentele necesare pentru a le optimiza. Un termen pe care îl auziți mai des este „software de pregătire pentru vânzări”. Prin utilizarea tehnologiilor precum Mindtickle sau Showpad, oferiți vânzărilor cunoștințele și capacitatea de a avea discuții adecvate pe toată durata experienței clientului.

2. Video personal: nu te poți lipsi de el în 2022.

Urmând tendința menționată mai sus, utilizarea videoclipurilor personalizate este crucială. Ai fost încă destul de distinctiv în 2021 dacă ai abordat un client potențial prin video cu un mesaj personal? În 2022, acest lucru va deveni mult mai comun. Publicul țintă mai tânăr – care preferă contactul digital – se va aștepta și el la asta.

Instrumentele video personale precum Vidyard, BombBomb și Dubb sunt incredibil de ușor de utilizat și pot fi utilizate în următoarele situații.

• Prospectarea

Nu poți atrage oamenii la telefon și oamenilor le place să vadă cu cine fac afaceri. Apoi, când abordați un prospect, trimiteți un videoclip personal prin e-mail și LinkedIn, în care să spuneți de ce credeți că îl puteți ajuta pe prospect.

• Procesul de prezentare

Este nevoie de multă muncă pentru a face o ofertă. După un interviu de admitere, începi cu nerăbdare o ofertă pe care o trimiți digital. Și acesta este de obicei un document plictisitor. Să presupunem că livrați oferta cu o explicație video personală.

În acest caz, vă asigurați, pe de o parte, că vă exprimați entuziasmul și, pe de altă parte, îi oferiți destinatarului opțiunea de a vă împărtăși narațiunea (și personalitatea) cu restul unității decizionale (DMU) despre client. -latură. Utilizați un instrument de cotare, cum ar fi PandaDoc pentru aceasta.

• Urmare

Dupa oferta, puteti trimite un video personal in care cereti un raspuns si o explicatie la o programare.

• Managementul relațiilor

Un exemplu foarte simplu este trimiterea unei felicitări personale de ziua de naștere. LinkedIn vă trimite zilnic un instantaneu al zilelor de naștere din rețeaua dvs. În 2 minute, ați înregistrat și trimis o felicitare.

3. Marketing bazat pe cont (ABM): relația dintre marketing și vânzări.

ABM are o renaștere. În marketing, a fost o tendință în urmă cu câțiva ani și ulterior s-a retras din lumina reflectoarelor. Dar acum face o reapariție într-o ediție reproiectată. Anterior, era în mare parte o acțiune manuală din marketing, acum este o abordare coordonată din vânzări și marketing, iar instrumentele inteligente sunt folosite.

Împreună, perspectivele sunt definite, iar o abordare integrată a vânzărilor urmează marketingul inteligent.

Instrumente precum Terminus și 6Sense asigură că datele din CRM sunt integrate cu datele de intenție - declanșatoare externe care semnalează că anumite organizații au dorința pentru un anumit produs sau serviciu - și alte surse. Astfel, profesionistul în vânzări vede în CRM-ul său exact când poate fi atins un prospect, cât de mult interes există, ce puncte de contact au apărut și care este materialul ideal de folosit.

4. Clienții își gestionează propriile agende: stabiliți când au timp.

Calendly și Doodle sunt două servicii care pot fi utilizate independent sau împreună cu calendarul Outlook sau Gmail pentru a se adapta la programul clientului.

În timp ce aceste opțiuni au fost uneori furnizate în semnături de e-mail în trecut, acum asistați din ce în ce mai mult la tendința că această opțiune de plan este oferită și pe site-urile web pentru cereri de demonstrații și introduceri.

Un avantaj în plus este că instrumentele iau în considerare fusurile orare și poți stabili tot felul de reglementări care, de asemenea, te țin la conducerea agendei tale. În plus, există, desigur, interfețe cu MS Teams și Zoom pentru a se asigura că orice date de conectare sunt direct în invitație.

Concluzie

Odată cu schimbarea preferințelor clienților și potențialilor și cu utilizarea tehnologiei moderne de vânzări, munca tipică de vânzări și marketing evoluează.

Cele mai recente tehnologii vor continua să ofere noi avantaje în următorii ani. În același timp, nevoile clienților se vor schimba și mai repede. Drept urmare, adoptarea tendințelor tehnologice de vânzări va aduce dividende pentru afacerile al căror obiectiv principal este să depășească așteptările consumatorilor.

Tehnologia AI și IoT, precum și soluțiile CRM și mobile, dă putere companiilor prin automatizarea procedurilor și creșterea eficienței echipelor de marketing și vânzări. Ca rezultat, companiile oferă o experiență mai bună clienților lor, își măresc implicarea și dobândesc un avantaj competitiv față de concurenții lor.

Este timpul să luați măsuri dacă afacerea dvs. dorește să accelereze procesul de vânzare și să sporească eficiența.