4 motive pentru care informațiile despre vânzări sunt esențiale pentru întreprinderile mici

Ai fi greu să găsești o afacere mică care să spună că nu vizează mai multe vânzări. Acei primi ani sunt cruciali pentru companiile care abia incep. Potrivit Biroului de Statistică a Muncii, doar 25% dintre noile afaceri ajung la al cincisprezecelea an. Șaizeci și cinci la sută se închid în primii zece ani, 45 la sută în primii cinci și 20 la sută în primii doi.

În timp ce unele companii noi devin senzații virale, altele au nevoie de ajutor pentru a-și vinde inventarul sau pentru a achiziționa noi clienți. Obținerea mai multor vânzări începe cu investiția în informații despre vânzări și în instrumentele și tehnicile pe care vânzătorii le folosesc pentru a colecta și analiza date despre perspectivele și piața lor.

Dar este cu adevărat necesară informațiile despre vânzări pentru o afacere mică? La urma urmei, s-ar putea să credeți că nu vă puteți permite să deturnați resursele de la vânzarea directă ca o afacere nouă cu puțini angajați.

Iată de ce întreprinderile mici pur și simplu nu pot ignora rolul informațiilor despre vânzări în planificarea lor operațională:

1. Ai mai multă concurență decât ai putea crede.

Aveți o imagine completă a concurenților dvs. de top ca afacere mică? S-ar putea să-mi vină în minte câteva companii de renume. Dar cum rămâne cu mărcile abia la început, la fel ca tine? Întreprinderile mici sunt, în general, definite ca având mai puțin de 500 de angajați. Cu toate acestea, conform recensământului din SUA, doar aproximativ 19.464 de întreprinderi au peste 500 de angajați, comparativ cu aproximativ 30,2 milioane de întreprinderi mici.

Întreprinderile mici reprezintă 54% din vânzările din SUA. O parte a informațiilor despre vânzări este urmărirea pieței dvs. Cine crește? Ce strategii folosesc concurenții tăi pentru a găsi clienți potențiali? Puteți utiliza aceste informații în procesele dvs.?

Cu atât de multe întreprinderi mici și mai multe deschise zilnic, păstrarea informațiilor actualizate pe piața dvs. este esențială. În primul rând, reeducați cum vă gândiți la competiție.

Deși cu siguranță neintenționat, concurenții dvs. pot deține cheia pentru a vă ajuta afacerea mică să devină o companie de întreprindere.

2. Lista dvs. de contacte vă poate ajuta sau vă poate răni.

Când dezvoltați o listă de clienți potențiali, doriți să vă faceți timp pentru a vă asigura că sunt atât de înaltă calitate, cât și autentici. Găsirea potențialilor clienți necesită timp, dar este un proces pe care nu vrei să te grăbești. A avea o listă de contacte neautentice te poate răni pe termen lung.

Observați că tot mai puține dintre e-mailurile dvs. sunt deschise? Dacă clienții potențiali nu văd niciodată e-mailurile, cum le puteți converti în clienți? În primul rând, luați în considerare scorul de reputație al expeditorului.

Fiecare e-mail primește un scor de reputație a expeditorului de la furnizorul său de servicii de internet (ISP). Acest scor poate determina dacă e-mailurile tale ajung în inbox-ul cuiva sau în temutul dosar de spam. Cu cât scorul dvs. de expeditor este mai mare, cu atât este mai probabil ca destinatarul vizat să vă vadă e-mailul.

Mulți factori afectează scorul expeditorului, inclusiv cât de des trimiteți e-mailuri și cât de des destinatarii vă marchează ca spam. Dar unul dintre cei mai importanți determinanți este rata de respingere. Fiecare e-mail are o rată de respingere, care este alcătuită din respingeri soft și dure.

Sărituri moi nu sunt prea îngrijorătoare. Se întâmplă atunci când un e-mail nu poate fi livrat temporar, cum ar fi dacă cineva nu este la birou și căsuța de e-mail este prea plină pentru a continua să primească mesaje. În acest caz, căsuța de e-mail poate primi e-mailul mai târziu, când acesta nu mai este plin.

Salturile dure sunt mai îngrijorătoare, deoarece se întâmplă atunci când un e-mail nu poate fi livrat niciodată. De exemplu, destinatarul vizat și-a scris greșit adresa de e-mail sau ați avut o adresă de e-mail a companiei, dar acea persoană nu mai face parte din afacerea respectivă. Adresa de e-mail este apoi nevalidă, rezultând o respingere grea.

Vă puteți scuti de respingeri dure, o rată ridicată de respingere și un scor scăzut al expeditorului, curățând frecvent lista de abonați de e-mail și eliminând adresele nevalide. În plus, deținerea unei liste de contacte cu adrese de e-mail verificate cu informații pe care le-ați adunat prin eforturile de informații despre vânzări împiedică echipa dvs. de vânzări să piardă timpul trimițând în locurile greșite.

De asemenea, vă împiedică să reduceți scorul expeditorului și să vă păstrați în afara dosarului de spam. În loc să verificați manual fiecare adresă, puteți utiliza un instrument pentru a vă curăța lista de contacte în mod proactiv.

3. Ai nevoie de o strategie de vânzări bazată mai degrabă pe date decât pe instinct.

Chiar dacă sunteți în vânzări de ani de zile, nu vă puteți baza pur și simplu pe cunoștințele dvs. pentru a crea o strategie de vânzări. Cu noi afaceri care apar în fiecare an, piața dvs. se schimbă constant. Deci modul în care ați vândut ieri ar putea să nu fie așa cum ar trebui să vindeți astăzi.

Strategia ta de vânzări cuprinde toate acțiunile și activitățile tale pentru a-ți atinge cota de vânzări. Cum arată aceste procese variază în funcție de mulți factori, de la dimensiunea echipei, la produs și la locația companiei.

Ar trebui să prioritizați vânzările inbound, adică atunci când clienții potențiali vă contactează mai întâi, sau vânzările outbound, care este momentul în care îi contactați? Poate fi necesar să testați și să reinvestiți în ceea ce funcționează ca o afacere mică.

Poate doriți să vă concentrați mai mult pe vânzările inbound, deoarece aveți o echipă mică de vânzări. Așa că lucrați cu echipa de marketing pentru a crea o serie de postări de blog optimizate pentru motoarele de căutare, cu scopul ca potențialii clienți să vă găsească compania prin aceste postări atunci când caută anumite cuvinte cheie. Crezi că va duce la vânzări inbound, așa că te concentrezi mai puțin pe vânzările outbound.

Dar dacă nu funcționează așa cum crezi că va funcționa? O mare parte a deținerii unei afaceri mici este să știi că construiești ceva din nimic. Nu ai planuri pentru construirea unei afaceri, așa că trebuie să-ți dezvolți propria afacere. Pentru a crea astfel de planuri, trebuie să fii dispus să încerci lucruri noi și să iei învățăminte din fiecare încercare.

Investește în instrumente care te pot ajuta să colectezi și să analizezi datele despre vânzări. Aceste analize vă pot ajuta să vedeți ce funcționează și ce nu. Identificați tendințele, găsiți locuri de îmbunătățit și faceți modificări după cum este necesar. O strategie de vânzări bazată pe date vă permite să continuați să învățați, ceea ce vă ajută să continuați să creșteți.

4. Inteligența în vânzări merge dincolo de a ajuta echipa de vânzări.

Colectarea datelor despre strategia și perspectivele dvs. vă ajută echipa de vânzări să își rafineze eforturile, ajutându-le să-și atingă cotele mai rapid și mai eficient. Dar datele pe care le-ați colectat nu sunt doar valoroase pentru agenții dvs. de vânzări.

Echipa ta de marketing poate dezvolta mai bine personalitatea cumpărătorului analizându-ți clienții. Aceste personaje vă ajută pe marketerii să creeze conținut care vizează publicul dvs. ideal. A avea o persoană de cumpărător mai bine definită înseamnă a avea o strategie de marketing mai eficientă.

Echipa dvs. de succes a clienților beneficiază și de eforturile dvs. de informații despre vânzări. Colectarea de date ajută acea echipă să urmărească ce și-au dorit clienții de la achiziția lor și mai multe detalii despre cine sunt acești clienți. Aceste informații le permit să adapteze mai bine experiența clientului, făcându-i mai puțin probabil să se retragă, deoarece vor simți că primesc servicii mai personalizate.

Încheierea informațiilor despre vânzări

Când colectați informații pe parcursul ciclului dvs. de vânzare, culegeți informații despre vânzări. De la date despre clienții dvs. potențiali până la informații despre piața și competitorii dvs., informațiile despre vânzări vă ajută să vă maximizați vânzările și să vă dezvoltați afacerea.

Dar, ca o afacere mică, inteligența mică este mai mult decât benefică. Este vital. Pe măsură ce vă începeți afacerea, trebuie să adunați informații pentru a crea modele care să vă ajute compania să se dezvolte. Aceste informații vă permit să vedeți ce funcționează și ce nu, permițându-vă să vă rafinați strategiile. În timp, s-ar putea să descoperi că ai depășit porecla de afaceri mici și ai devenit o întreprindere.