25 de sfaturi de optimizare a ratei de conversie pentru site-urile de comerț electronic în 2022

Rezumat: Transformați vizitatorii în clienți și păstrați-i suficient de fericiți pentru a deveni clienți repeta!

Când COVID-19 a lovit în 2020, a avut ca rezultat aproape 150 de milioane de noi cumpărători online. Comerțul electronic a cunoscut o creștere de 10 ani în doar 90 de zile.

Mai mult de câțiva ani mai târziu, lumea se deschide și creșterea comerțului electronic a încetinit, dar agenții de marketing încă se confruntă cu provocări similare pe care le-au avut în perioada de vârf a pandemiei.

Saturația spațiului de comerț electronic a dus la o creștere a costurilor de achiziție a clienților. Pentru a obține cel mai bun profit pentru banii dvs., trebuie să vă creșteți șansele de a converti vizitatorii în clienți fideli.

Autor: Stacey Mason

10 minute de citit

25 de sfaturi de optimizare a ratei de conversie a comerțului electronic pentru a rămâne în fața concurenței:

1. Îmbunătățiți viteza site-ului de comerț electronic
2. Transmiteți propunerea dvs. unică de vânzare (USP)
3. Creați încredere pentru a crește numărul de conversii în comerțul electronic
4. Asigurați-vă site-ul de comerț electronic în siguranță
5. Adresează vizitatorii în stadiu incipient
6. Scopul pentru navigare fără efort
7. Ajutați clienții să se recupereze din erorile 404
8. Faceți utilă căutarea pe site-ul comerțului electronic
9. Afișați profunzimea și lățimea produselor dvs
10. Limitați opțiunile pentru a ajuta cumpărătorii să decidă
11. Utilizați în mod deliberat imaginile produsului
12. Faceți-vă apelul la acțiune persuasiv
13. Aplicați principiul deficitului pe site-ul dvs. de comerț electronic
14. Profitați de Social Proof/ Recenziile clienților
15. Optimizați prezentarea prețurilor pe site-ul dvs. de comerț electronic
16. Oferiți reduceri de comerț electronic în mod strategic
17. Aduceți cumpărătorii să adauge mai multe în coșul lor
18. Optimizați-vă experiența de plată în comerțul electronic
19. Oferă diferite opțiuni de livrare
20. Comunicați clar timpii de livrare pentru a stimula conversiile în comerțul electronic
21. Acordați atenție paginii dvs. de mulțumire
22. Optimizați întreaga experiență post-cumpărare
23. Arată-ți responsabilitatea socială corporativă (CSR)
24. Utilizați ferestre pop-up declanșate de comportament
25. Up Your Social Commerce Jocul
26. Concluzie

Creșterea comerțului electronic la nivel mondial a făcut concurența digitală mai dură, comerțul electronic transfrontalier, trecerea produselor tradiționale offline către online și popularitatea piețelor fiind doar câteva dintre motive.

Acest nou nivel de concurență face ca experiențele încântătoare ale clienților și construirea mărcii să fie mai imperative ca niciodată.

1. Îmbunătățiți viteza site-ului de comerț electronic

Viteza rapidă a site-ului este grozavă peste tot – este încântătoare pentru experiența utilizatorului, este fantastică pentru optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) și este un avantaj pentru marketingul pentru motoarele de căutare (SEM). Acestea fiind spuse, este nevoie de multă muncă pentru a reduce timpul de încărcare a paginii.

Ce poti sa faci

• Monitorizați timpul de încărcare a paginii cu instrumente precum Google Analytics pentru a vedea dacă există pagini aberante care sunt vizualizate mult, dar au timpi de încărcare mari.
• Utilizați instrumente precum Google PageSpeed ​​Insights pentru a verifica eventualele probleme.

Google PageSpeed ​​Insights care arată rezultate pentru site-ul web mobil al Amazon.com.

• Gestionați numărul de pluginuri și scripturi de urmărire pe care le aveți. Verificați dacă vreuna dintre ele are un efect uriaș asupra timpului de încărcare cu instrumente precum Pingdom.
• Asigurați-vă că utilizați o rețea de livrare de conținut (CDN).
• Utilizați funcții precum srcset pentru a încărca imaginea potrivită pentru dispozitivul potrivit și pentru a menține timpul de încărcare a imaginii la un nivel scăzut pentru dispozitivele mobile.

Unii dintre pașii necesari sunt mai degrabă tehnici, dar vor merita în continuare. Timpul lent de încărcare poate limita numărul de conversii pe care le aveți. Rețineți că utilizatorii web au răbdarea unui meci aprins. De asemenea, ei nu sunt atât de investiți în site-ul dvs. ca și dvs. Dacă îi faceți să aștepte să se încarce pagina, ei pot pleca cu ușurință și pot merge la concurența dvs. Prin urmare, asigurați-vă că aveți o foaie de parcurs pentru a rezolva problemele legate de viteza paginii .

2. Transmiteți propunerea dvs. unică de vânzare (USP)

Dacă compania dvs. dorește să iasă în evidență de orice zgomot și concurență online, identitatea mărcii dvs. trebuie să apară pe site-ul dvs. de comerț electronic. O modalitate de a face acest lucru este să le spuneți imediat clienților propunerea dvs. unică de vânzare.

Puteți ajuta cumpărătorii din comerțul electronic să ia o decizie vorbind despre modul în care sunteți diferit de concurență. Asigurați-vă că ceea ce vă face unic este oferit pe paginile dvs. imobiliare proeminente.

Ce poti sa faci

• Faceți ca sloganul de sub sigla dvs. să fie funcțional și cereți-l să vă diferențieze .
• Dacă puteți afișa lucruri precum sigle de certificare care vorbesc cu propunerea dvs. unică de vânzare, afișați-le vizibil deasupra pliului.

Iată câteva exemple de site-uri web de comerț electronic care își folosesc sloganul pentru a-și distinge compania de concurenți:

Sloganul People Tree, „Sustainable and Fair Trade Fashion”, transmite imediat modul în care compania este diferită de alte mărci de modă.

Sloganul lui Lane Bryant, sub logo-ul din colțul din stânga sus al paginii, spune „Fashion Sizes 12-28”. Acest lucru face evident imediat care este nișa companiei de modă.

Transmiterea eficientă a USP-ului face ca cumpărătorii să efectueze tranzacții cu dvs. mai mult și vă ajută foarte mult în eforturile dvs. de optimizare a ratei de conversie a comerțului electronic.

3. Creați încredere pentru a crește numărul de conversii în comerțul electronic

Încrederea este o condiție prealabilă în comerțul electronic – oamenii vor face tranzacții cu tine doar dacă au încredere în tine.

Pentru a vă optimiza rata de conversie, trebuie să fiți foarte deliberat cu privire la modul în care site-ul dvs. este probabil să fie perceput.

Ce poti sa faci

• Asigurați-vă că site-ul dvs. are un aspect modern . Cercetările sugerează că cumpărătorii online tind să se bazeze pe instinct pentru a determina dacă un site web este sau nu de încredere, iar acest lucru se bazează în principal pe primele impresii.
• Afișați numărul dvs. de telefon vizibil. Urmați convențiile web cât mai mult posibil – afișați numărul dvs. în colțul din dreapta sus al site-ului sau în apropierea acestuia.
• Afișați sigilii de securitate precum cele pentru VeriSign, Norton sau McAfee. Acordați aceste accente vizuale suplimentare paginilor în care utilizatorii trebuie să pună informațiile lor.
• „Împrumutați” credibilitate de la siglele marilor companii care vă folosesc produsele și serviciile sau mențiunile media de la instituții cunoscute. Păstrați siglele dezactivate, astfel încât să nu depășească elementele critice de navigare.

Este nevoie de multă muncă pentru a construi imediat încrederea și credibilitatea online. Un bun punct de plecare este să fii foarte specific despre unde și cum sunt utilizate elementele de încredere.

Aflați alte modalități de a stabili încredere și de a determina clienții de comerț electronic să cumpere de la dvs. Citiți „Făcând vizitatorii web să se simtă bine: 6 lucruri pe care trebuie să le luați în considerare pentru a construi încredere online”.

4. Asigurați-vă site-ul de comerț electronic în siguranță

Puteți construi destul de multă încredere în utilizatori prin intermediul siglelor recenziilor media și al clienților marcați și, totuși, îl puteți determina pe utilizator să se îngrijoreze de tranzacțiile cu dvs. dacă browserul lor îi avertizează că site-ul dvs. poate să nu fie sigur. Acest lucru vă va costa vânzări chiar dacă vă jucați corect celelalte cărți.

Ce poti sa faci

• Dacă nu ați făcut acest lucru încă, migrați de la HTTP la HTTPS . Asigurați-vă că aveți un plan de redirecționare adecvat, astfel încât să nu pierdeți trafic și clasamente în motoarele de căutare în acest proces.

Browserul care avertizează vizitatorii că site-ul web nu este „securizat” poate spori temerile legate de furtul informațiilor despre utilizatori.

• Actualizați-vă în mod regulat versiunile și pluginurile de gestionare a conținutului , astfel încât să nu vă expuneți la atacuri de securitate pe acele fronturi.

Securizarea site-ului necesită muncă, dar este mai probabil ca cumpărătorii dvs. de comerț electronic să tragă declanșatorul atunci când doresc ceva de pe site-ul dvs.

Aflați cum să vă asigurați că migrarea domeniului nu vă afectează eforturile SEO. Citiți „Seo pentru migrarea domeniilor: o listă de verificare pentru profesioniștii web”.

5. Adresează vizitatorii în stadiu incipient

Un număr semnificativ de agenți de marketing se concentrează doar pe partea de jos a pâlniei de vânzări. Cu toate acestea, optimizarea doar pentru persoanele care sunt gata să apese pe trăgaci poate deteriora afacerea pe termen lung. O practică de marketing sănătoasă atrage oameni din partea de sus, de mijloc și de jos a pâlniei.

Ce poti sa faci

• Creați conținut în stadiu incipient, cum ar fi ghiduri detaliate, și nu blocați aceste active . Dacă educați clienții cu privire la o decizie cu consecințe mari, este mult mai probabil ca aceștia să aibă încredere și să vă însoțească atunci când sunt gata să înceapă achiziția.
• Puneți întreaga călătorie a clienților deasupra paginii , în loc să oferiți doar o cale pentru vizitatorii din partea de jos a pâlniei. Cu cât călătoria cumpărătorului este mai complicată (adică conversii cu bilete mari), cu atât este mai important ca întreaga călătorie a clientului să fie reprezentată deasupra foldului.

Asigurarea că întregul canal de vânzări este sănătos, mai degrabă decât doar stoarcerea valorii din partea de jos a pâlniei, vă asigură că veți avea mai multe șanse de a reuși pe termen lung.

Aflați mai multe despre satisfacerea nevoilor vizitatorilor site-ului în stadiu incipient. Citiți „Certificarea vizitatorilor în stadiu incipient pentru a îmbunătăți conversiile”.

6. Scopul pentru navigare fără efort

Aducerea vizitatorului la pagina corectă sună simplu, dar, în realitate, doar cei mai deliberați marketeri înțeleg acest lucru. Există pași pe care îi puteți lua pentru a vă asigura că cumpărătorii pot ajunge eficient la produsul de care au nevoie.

Ce poti sa faci

• Expune elementele de navigare pe ecrane mai mari. Nu utilizați meniul de hamburger atunci când utilizatorul este pe un laptop și nu pe un telefon inteligent, de exemplu.
• Încercați să nu creați funduri false sau ecrane în care nu pare că utilizatorul poate derula, dar există conținut sub fold.

Pagina de pornire KellyMooreBag.com suferă de o problemă cu fundul fals, în primul rând din cauza graficului mare. Nu este imediat evident că există mai mult conținut sub fold.

• Asigurați-vă că elementele interactive au semnificanți de affordance – butoanele și alte elemente interactive ar trebui să arate pe care se poate face clic .
• Aveți etichete de navigare clare . Utilizatorii site-ului ar trebui să poată spune imediat ce se va întâmpla atunci când dau clic pe un element de navigare.
• Urmați convențiile web . Utilizatorii web își petrec cea mai mare parte a timpului pe alte site-uri web, așa că, cu cât urmați mai mult îndrumările generale pentru web, cu atât va fi mai ușor pentru vizitatori să navigheze pe site-ul dvs.

Prioritați utilizarea în detrimentul esteticii. Ar putea fi tentant să folosiți tendințe de design web elegant, dar acest lucru nu ar trebui făcut în detrimentul navigației. Rețineți că, dacă cumpărătorii din comerțul electronic nu găsesc ceea ce caută, nu va conta cât de frumos este site-ul dvs.

Aflați mai multe despre gafele de navigare care împiedică optimizarea ratei de conversie pentru comerțul electronic. Citiți „5 greșeli de navigare pe web care vă costă conversii”.

7. Ajutați clienții să se recupereze de la erorile 404

Ar trebui să petreceți timp analizând site-ul dvs. de comerț electronic pentru a afla unde cumpărătorii tind să întâmpine erori și să remediați tot ce puteți. Acestea fiind spuse, erorile sunt o realitate în marketingul online. Pentru vizitatorii care întâmpină erori, ar trebui să vă gândiți cum pot reveni pe drumul cel bun.

Ce poti sa faci

• Faceți mesajele de eroare descriptive și directe.
• Utilizați analiza site-ului pentru a afla unde merg majoritatea utilizatorilor și oferiți linkuri către acele zone din pagina dvs. de eroare 404.
• Dacă ați optimizat căutarea pe site, oferiți o bară de căutare pe pagina de eroare 404 pentru a ajuta oamenii să găsească ceea ce au nevoie.

Pagina 404 a lui KateSpade.com reușește să-și transmită identitatea mărcii, ajutând în același timp clienții să-și revină. Utilizatorilor li se oferă diferite opțiuni, cum ar fi căi către diferite categorii de produse, o bară de căutare și un link către asistența clienților.

Nu ar trebui să renunțați la vizitatorii care întâlnesc mesaje de eroare 404. Cu datele potrivite și unele modificări, ar trebui să îi poți ajuta pe unii dintre ei să recupereze și să găsească ceea ce au nevoie pe site-ul tău.

Aflați mai multe despre modul în care gestionarea erorilor poate ajuta la optimizarea ratei de conversie a comerțului electronic. Citiți „Cum să ajutați vizitatorii din comerțul electronic să se recupereze cu un design de 404 pagini”.

8. Faceți utilă căutarea pe site-ul comerțului electronic

Când cineva folosește motorul dvs. de căutare pe site, vă spune ceva despre intenția utilizatorului . Este una dintre singurele moduri de a afla ce încearcă vizitatorii să găsească în propria lor limbă . Puteți îmbunătăți căutarea direct și puteți utiliza datele din căutarea pe site pentru a vă îmbunătăți site-ul general de comerț electronic.

Ce poti sa faci

• Plasați bara de căutare într-o locație convențională , unde cumpărătorii se așteaptă să o găsească (cum ar fi colțul din dreapta sus al paginii).
• Îmbunătățiți rezultatele pentru frazele utilizate frecvent adăugând rezultate selectate sau prezentate .
• Ajutați vizitatorii să-și rafineze căutările pentru a găsi ceea ce au nevoie, oferindu-le opțiuni suplimentare de căutare avansată .
• Îmbunătățiți rezultatele activând funcții pentru sinonime, „ Voi să spui...? ”, și funcționalități aferente.
• Evaluați în mod regulat datele de analiză a căutării de pe site pentru a afla ce caută oamenii.
• Înțelegeți ce termeni și expresii duc la erori și eșecuri ale vizitatorilor și îmbunătățiți acele căutări.

Căutarea este unul dintre domeniile pe care marketerii le pot trece cu vederea atunci când gestionează grind-ul de zi cu zi. Încercați să nu faceți această greșeală și îmbunătățiți-vă șansele de a ajuta clienții de comerț electronic să găsească ceea ce au nevoie.

Aflați mai multe despre optimizarea căutării pe site pentru a ajuta la optimizarea ratei de conversie pentru comerțul electronic. Citiți „Creșteți-vă rata de conversie pe site-ul dvs. prin optimizarea căutării pe site”.

9. Afișați profunzimea și lățimea produselor dvs

„Sunt în locul potrivit?” este una dintre cele 3 întrebări la care trebuie să răspundă pagina dvs. web atunci când vizitatorii ajung pe site-ul dvs.

O modalitate de a ajuta cumpărătorii să vadă imediat că au ajuns la locul potrivit este de a arăta rapid și eficient ceea ce este disponibil pentru cumpărare pe site-ul dvs. de comerț electronic. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă să bombardați vizitatorii cu produse individuale pe pagina dvs. de pornire, atunci când nici măcar nu v-au spus încă ce caută.

Ce poti sa faci

• Prezentați categoriile dvs. de produse de nivel superior ca elemente clare de navigare vizuală .
  • Afișați o imagine compusă care poate reprezenta o categorie pentru a comunica rapid la ce se pot aștepta vizitatorii pe pagina categoriei. Faceți categoriile foarte distincte pentru a minimiza confuzia vizitatorilor cu privire la modul în care aceștia pot detalia produsul pe care îl caută.

Utilizarea de către B&H a imaginilor compuse pentru a reprezenta diferite categorii de produse face ca vizitatorii web să identifice fără efort ceea ce vinde compania. Acest lucru facilitează, de asemenea, utilizatorilor să analizeze produsul de care au nevoie.

• Luați în considerare afișarea numărului de articole disponibile într-o categorie. În acest fel, vizitatorul se simte imediat încrezător că ai ceea ce caută. Cu toate acestea, aveți grijă ca acest lucru să nu copleșească utilizatorii, în schimb.

Shutterstock indică numărul de grafice disponibile pentru un anumit subiect. Cu toate acestea, site-ul atenuează posibila copleșire a utilizatorului, oferindu-i opțiunea de a utiliza un mecanism de filtrare. În plus, ele oferă, de asemenea, cazuri comune de utilizare ca elemente de navigare vizuală.

Nu este nevoie de mult pentru a transmite lățimea și adâncimea, dar de obicei nu ați ajunge acolo din întâmplare. Site-urile web de comerț electronic care arată rapid amploarea și profunzimea au adaptat cu atenție experiența pentru ca acest lucru să se întâmple.

10. Limitați opțiunile pentru a ajuta cumpărătorii să decidă

Barry Schwartz, un psiholog american și autor al cărții Paradoxul alegerii , menționează într-o discuție TED că „… o alegere este mai bună decât niciuna. Dar nu rezultă că mai multe alegeri sunt mai bune decât unele alegeri.”

În comerțul electronic, prea multe alegeri duc la paralizia deciziei – poate determina clientul potențial să amâne sarcina pentru altă dată.

Există câteva lucruri pe care le puteți face pentru a evita creșterea sarcinii cognitive a vizitatorului și pentru a-l ajuta să aleagă mai rapid o opțiune.

Ce poti sa faci

• Prezentați câteva categorii de nivel superior . În loc să încercați să minimizați numărul de clicuri necesare pentru a ajunge la pagina unui produs, optimizați pentru a face fiecare clic ușor. Mergeți îngust și adânc, în loc de largi și puțin adânci – cinci clicuri nedureroase vor învinge trei clicuri dificile de fiecare dată.
  • Asigurați-vă că vizitatorii pot detecta „ mirosul informațional ”. Numărul limitat de categorii pe care le afișați ar trebui să răspundă așteptărilor vizitatorilor după un clic.
• Evidențiați diferențele de produse , astfel încât vizitatorii să poată spune imediat ce face un produs diferit de celelalte.
• Îndreptați vizual utilizatorii către opțiunea pe care doriți să o aleagă . Puteți manipula accentul vizual prin dimensiune, înștiințări, contrast de culoare și ordine de afișare.

De exemplu, să aruncăm o privire la modul în care American Eagle facilitează cumpărătorilor să aleagă o pereche de blugi:

Pagina categoriei „Blagi pentru femei” a Amercian Eagle (stânga) și pagina subcategoriei „Blagi pentru mamă” (dreapta) .

În loc să prezinte pur și simplu toate produsele disponibile pe pagina categoriei, American Eagle îi ajută pe cumpărători să aleagă. Acest lucru se realizează printr-o experiență asemănătoare unui vrăjitor care restrânge opțiunile cumpărătorului în funcție de potrivirea, creșterea, etc.

Acest lucru ajută la evitarea copleșirii cumpărătorilor cu alegerea. De exemplu, pagina lor de categorie „Blagi pentru femei” prezintă navigarea vizuală pentru diferite tipuri de blugi, cum ar fi blugi mom, jegging și blugi cu talie înaltă. Când cumpărătorul face clic pe „Mom Jeans”, de exemplu, este direcționat către o pagină de subcategorie unde i se arată un alt element vizual de navigare, de data aceasta cu diferite tipuri de mom jeans.

Luarea deciziilor obosește creierul. Fiți deliberat cu privire la modul în care afișați alegerile folosind arhitectura informațională și designul web.

Aflați mai multe despre a ajuta clienții potențiali să ia o decizie. Citiți „Simplificarea alegerilor pentru creier pentru a îmbunătăți conversiile”.

11. Utilizați în mod deliberat imaginile produsului

Experiența tactilă pe care o oferă un magazin fizic a fost întotdeauna avantajul său față de magazinele online. Este mai greu să vinzi haine online, de exemplu, pentru că cumpărătorii nu le pot încerca.

O modalitate prin care puteți atenua temerile cumpărătorilor că așteptările lor de la produs nu se vor potrivi cu realitatea este să utilizați imaginile produsului în mod strategic.

Ce poti sa faci

• Completați imaginile modelului cu conținut vizual trimis de clienți . Cumpărătorii au mai multe șanse să aibă încredere în fotografiile produsului făcute de oameni reali decât în ​​cele fotografiate profesional.

American Eagle are imagini de produse jos pat. Pe lângă imaginile modelului, pagina lor cu detaliile produsului are o secțiune „Cum l-au purtat alții”, care le permite cumpărătorilor să vadă produsul stilat în moduri diferite de oameni reali.

• Evidențiați caracteristica distinctivă a produsului . Dacă vindeți articole similare, asigurați-vă că imaginea produsului arată modul în care un articol este diferit de celelalte.
• Afișați produsul în diferite setări . Permiteți cumpărătorilor să vizualizeze cum va arăta produsul în viața reală. Dacă vindeți mobilier, de exemplu, prezentarea produsului în context va permite cumpărătorilor să-și imagineze cum va arăta produsul în casa lor. O modalitate de a face acest lucru este prin utilizarea realității augmentate (AR), dacă este ceva ce puteți obține.

Imaginile produselor joacă un rol esențial în a convinge cumpărătorii din comerțul electronic. Folosirea lor strategică vă va ajuta în eforturile dvs. de optimizare a ratei de conversie a comerțului electronic.

12. Faceți apelul dvs. la acțiune persuasiv

Există pași pe care îi puteți lua pentru ca mai mulți vizitatori să înțeleagă ce trebuie să facă pe o pagină pentru a continua . Principalul dintre acești pași este acela de a avea un buton de îndemn (CTA) clar pe care vizitatorii vor putea face clic. Asta necesită niște teste și unele decizii tactice.

Ce poti sa faci

• Pe cât posibil, aveți un singur buton CTA clar pe pagină. Dacă aveți două sau mai multe butoane cheie, creați o ierarhie vizuală (de exemplu, folosind butoanele fantomă pentru CTA secundare).
• Aplicați cele mai bune practici de utilizare web înainte de a rula teste divizate sau multivariate.
• Rulați teste divizate sau multivariate pentru a vedea ce funcționează cel mai bine:
  • Culoare – Rezervați o culoare pentru CTA care are un contrast ridicat cu restul temei site-ului.
  • Forma – Experimentați cu colțuri rotunjite pentru a atrage atenția.
  • Dimensiune – Testează cât de mare poți face butonul fără ca designul să pară neprofesional.
• Faceți etichetele butoanelor CTA specifice și simple , mai degrabă decât vagi și drăguțe. Utilizatorii ar trebui să știe ce vor primi dacă fac clic pe buton.
• Acordați atenție contextului butonului. Aplicați principii precum deficitul și dovada socială pentru a vă face CTA mai convingător.

Aflați și alte sfaturi pe care le puteți folosi pentru a-i determina pe cumpărători să dea clic pe butonul CTA. Citiți „9 moduri de a vă face apelul la acțiune în comerțul electronic irezistibil”.

13. Aplicați principiul deficitului pe site-ul dvs. de comerț electronic

Durerea de a pierde este din punct de vedere psihologic de aproximativ de două ori mai puternică decât plăcerea de a câștiga ceva.

Pierderile potențiale sunt motivații naturali . Cu alte cuvinte, dacă aveți un produs pe care un utilizator îl dorește, deficitul crește valoarea percepută din perspectiva clienților. Nu trebuie să utilizați întotdeauna acest lucru, dar ar trebui să vă pricepeți la a determina unde aplicarea principiului deficitului vă poate ajuta să vă sporească conversia.

Ce poti sa faci

• Folosiți „numărul de articole din stoc rămase” pentru a motiva unii vizitatori să acționeze imediat, mai degrabă decât să întârzie decizia.
• Afișați datele de încheiere ale promoției cu un contor pentru a-i determina pe unii dintre potențialii procrastinatori să ia o decizie mai rapid.

Lipsa este un instrument situațional – s-ar putea să nu îl aplicați întotdeauna, dar dacă îl aplicați pe liniile de produse potrivite, vă poate ajuta să mutați acul.

Aflați mai multe despre utilizarea principiului deficitului pentru a ajuta la optimizarea ratei de conversie a comerțului electronic. Citiți „4 moduri în care frica face parte din procesul de conversie – și ce înseamnă aceasta pentru dvs.“.

14. Profitați de Social Proof/ Recenziile clienților

Oamenii sunt creaturi sociale. Când suntem nesiguri, avem tendința să ne uităm la ce au făcut alți oameni în aceeași situație.

Acesta este motivul pentru care recenziile clienților sunt puternice în îmbunătățirea încrederii vizitatorilor pe site-urile de comerț electronic. Recenziile oferă cumpărătorilor informații cheie care îi pot ajuta să ia decizii de cumpărare.

Ce poti sa faci

• Aveți indicatori de evaluare și recenzie deasupra pliului .
• Nu omite recenziile negative .
• Activați feedbackul pentru recenzii (de exemplu, o formă de verbiaj „A fost utilă această recenzie?”).
• Optimizați conținutul vizual trimis de clienți .

Secțiunea de recenzii a paginii cu detalii despre produs a American Eagle are fotografii trimise de clienți. Aceste imagini asociate cu celelalte detalii oferite de recenzent (adică greutatea și înălțimea lor, dimensiunea pe care au comandat-o și potrivirea, înălțimea și lungimea produsului) îi ajută pe cumpărători să vizualizeze cum ar arăta produsul pe ei și ce dimensiune ar trebui. obține.

• Afișați medii relevante . Evitați să afișați medii dacă nu aveți încă suficiente recenzii.
• Folosiți „ Fii primul care evaluează ” în loc să nu afișeze recenzii.
• Colectați recenzii prin implementarea unor metode precum e-mailuri post-cumpărare sau stimulente pentru recenzii .

Recenziile au o mulțime de potențiale capcane - există o mulțime de lucruri care pot merge prost. Cu toate acestea, câștigurile potențiale de conversie sunt relativ mari, așa că veți dori în continuare să vă aduceți jocul A și să obțineți recenzii corecte.

Aflați mai multe despre valorificarea recenziilor clienților pentru a crește conversiile. Citiți „8 Cele mai bune practici din recenziile clienților pentru a optimiza ratele de conversie”.

15. Optimizați prezentarea prețurilor pe site-ul dvs. de comerț electronic

Modul în care vă afișați punctele de preț poate face sau întrerupe anumite tranzacții. Gestionarea afișajului prețurilor poate fi unul dintre pârghiile cheie pe care le puteți utiliza pentru optimizarea ratei de conversie a comerțului electronic.

Ce poti sa faci

• Eliminați simbolul monedei (de exemplu, 100 în loc de 100 USD).
• Eliminați caracterele suplimentare (de exemplu, 100 în loc de 100.00).
• Coborâți poziția prețului în cadrul paginii.
• Puneți un preț mai mic într-o poziție nesemnificativă.
• Schimbați cifra de început (de ex. 499 în loc de 500).
• Aruncă un număr întreg dacă este posibil (de exemplu, 99 în loc de 100).
• Împărțiți prețul când este un abonament sau ceva asemănător (ex. 10 pe lună, în loc de 120 pe an)
• Combină economiile.
• Afișați punctele de preț în ordine descrescătoare.
• Testați adăugarea unei opțiuni care nu se va vinde bine pentru a face alte alegeri mai atractive.

Aflați mai multe despre reducerea durerii pe care cumpărătorii trebuie să o simtă atunci când se despart de o resursă limitată (adică bani). Citiți „10 tehnici pentru a face prețurile mai atractive”.

16. Oferă reduceri de comerț electronic în mod strategic

Reducerile pot fi un avantaj pentru conversii, dar nu doriți să folosiți excesiv acest instrument. Companiile care se bazează prea mult pe reduceri creează o cursă spre jos. Poate face mai dificilă conversia site-ului dvs. în timp dacă instruiți clienții să aștepte reduceri .

Dacă vă jucați bine cărțile, totuși, reducerile pot fi un instrument puternic în optimizarea ratei de conversie a comerțului electronic.

Ce poti sa faci

• Nu oferi reduceri în mod regulat. Dacă oferiți reduceri, asigurați-vă că este pentru a atrage noi vizitatori în canalul de vânzări, pentru a construi o relație cu clienții existenți, pentru a recompensa recomandările sau pentru a promova noi platforme.
• Afișați reducerile într-o formă care va fi percepută mai mult de cumpărători . Pentru articolele sub 100 USD, de exemplu, este mai bine să afișați reducerea ca procent.
• Evitați să faceți caseta de cod promoțional prea vizibilă.

ShopDisney.com subliniază vizual câmpul de cod promoțional, plasându-l mai jos în pagină, sub majoritatea pliurilor. Site-ul atenuează, de asemenea, împotriva utilizatorilor care părăsesc și caută un cod promoțional în altă parte, având un link „Vedeți promoțiile curente” care se lansează într-un mod.

Trebuie să fiți foarte deliberat cu privire la modul în care utilizați reducerile, deoarece beneficiile utilizării acestora pot fi mari, dar riscurile sunt și semnificative.

Aflați mai multe despre utilizarea reducerilor pentru a ajuta la optimizarea ratei de conversie a comerțului electronic. Citiți „Strategiile de preț cu reducere pe care magazinele online ar trebui să le ia în considerare”.

17. Aduceți cumpărătorii să adauge mai multe în coșul lor

Conversiile nu se referă doar la a-i determina pe oameni să adauge un anumit articol în coșul lor și apoi să treacă la achiziție. O parte din ceea ce încercați să faceți este să optimizați valoarea comenzii pentru fiecare client . Aceasta înseamnă că aveți nevoie de strategii dedicate pentru a maximiza numărul de articole și valorile articolelor din coș.

Ce poti sa faci

• Pachet de produse .

Site-ul de comerț electronic de modă Culture Kings încearcă să-i determine pe clienți să adauge mai multe în coșul lor, oferind reduceri la produsele pre-împachetate. Pagina lor „Summit Bundle”, de exemplu, îi îndeamnă pe clienți să cumpere un întreg look care include un top, o pereche de pantaloni scurți și încălțăminte.

• Afișați produse similare pentru a maximiza valoarea comenzii.
• Oferiți o reducere la un anumit prag de preț .
• Upsell până la pragul de livrare gratuită .
• Permiteți cumpărătorilor să efectueze plăți în rate .

Dacă te gândești la diferitele pârghii pe care le ai pentru cărucior și faci cu atenție experimente pentru a valida ideile, nu vei ajunge să lași bani pe masă.

Aflați mai multe despre creșterea valorii medii a comenzii pentru a ajuta la optimizarea ratei de conversie pentru comerțul electronic. Citiți „4 moduri de a determina clienții să adauge mai multe în coșurile lor de cumpărături”

18. Optimizați-vă experiența de plată în comerțul electronic

Este nevoie de multă muncă pentru a atrage un număr sănătos de vizitatori la ecranul de casă. Aveți nevoie de un plan pentru a vă asigura că un număr decent de oameni vor cumpăra de la dvs. după ce ajung acolo.

Ce poti sa faci

• Obțineți adresa de e-mail la începutul procesului de plată. În acest fel, chiar dacă vizitatorul pleacă fără să completeze formularul, aveți o modalitate de a-l contacta și de a-l împinge să se întoarcă în coș și să convertească mai târziu.
• Limitați distracția . Odată ce cumpărătorii sunt pe ecranul de plată, reduceți numărul de elemente pe care le prezentați la minimum.
• Stabiliți așteptările utilizatorilor . Afișați o bară de progres și următorii pași și comunicați ce presupune fiecare pas folosind etichete clare și specifice.
• Afișați taxele suplimentare cât mai curând posibil . Surprinderea clienților potențiali la sfârșitul jocului poate avea ca rezultat să se enerveze și să plece.

Dacă depuneți eforturi pentru a reduce frecarea în timpul comenzii și planificați cumpărătorii care vor pleca fără a finaliza achiziția, vă veți maximiza oportunitățile de la capătul pâlniei.

Aflați cum să vă optimizați experiența de plată atât pentru cei care sunt gata să facă o conversie, cât și pentru cei care pot fi convinși să plătească mai târziu. Citiți „Cele mai bune practici de achiziție pentru comerțul electronic de care trebuie luate în considerare pentru a crește numărul de conversii”.

19. Oferiți diferite opțiuni de livrare

Produsele pe care le oferiți nu sunt singurele lucruri care pot face sau rupe o afacere. Potrivit Shopify „The Future of Commerce Trend Report 2022”, îndeplinirea are o influență semnificativă asupra deciziei cumpărătorilor de a cumpăra online.

Așadar, chiar dacă aveți ceva ce își dorește vizitatorul, puteți să nu obțineți o conversie oferind opțiuni de livrare slabe.

Ce poti sa faci

• 75% dintre consumatorii din întreaga lume sunt influențați semnificativ de transportul gratuit. Dacă oferiți livrare gratuită pentru un prag de preț sau pentru o anumită ofertă, asigurați-vă că mesajele de livrare gratuite sunt imposibil de ratat .
• Oferiți opțiuni de livrare care se potrivesc nevoilor publicului dvs. . Livrarea rapidă influențează 60% dintre cumpărătorii globali. Cu toate acestea, livrarea rapidă este un termen relativ .

Un studiu Narvar efectuat în rândul consumatorilor din SUA în septembrie 2020 a arătat că 88% dintre cumpărători se așteaptă ca comenzile online să ajungă în 3 sau mai multe zile.

Prin urmare, este imperativ să vă cunoașteți publicul și care sunt așteptările acestuia pentru a vă crea strategia de expediere. De exemplu, generația Z și clienții millennial tind să-și dorească să-și primească comenzile mai repede și vor fi mai dispuși să plătească pentru expediere accelerată decât cumpărătorii mai în vârstă.

• Colaborați cu furnizori terți de logistică (3PL) . Profitați de rețelele lor de servicii pentru a satisface cererea consumatorilor de livrare rapidă.
• Oferiți livrare locală, BOPIS (cumpărare online, ridicare în magazin) sau clic și colectare ca opțiuni. Datele Shopify din 2020 arată că clienții care aleg ridicarea locală au cu 13% mai multe șanse de a continua tranzacțiile online. De asemenea, cheltuiesc cu 23% mai mult decât cumpărătorii care aleg transportul obișnuit.

Dacă punctele de preț sunt similare între dvs. și concurenții dvs., detaliile de expediere pot înclina balanța într-un fel sau altul. Obținerea corectă a acestei părți a experienței poate fi un mare avantaj pentru eforturile dvs. de optimizare a ratei de conversie a comerțului electronic.

20. Comunicați clar termenele de livrare pentru a stimula conversiile în comerțul electronic

Un alt factor care poate ajuta la optimizarea ratei de conversie pentru site-ul dvs. de comerț electronic este vizibilitatea termenelor de livrare în timpul plății.

În Studiul de credibilitate a pieței de comerț electronic Shopify din 2021, 45% dintre cumpărători spun că timpul estimat de livrare este ceva important pentru ei să vadă în timpul comenzii.

Ce poti sa faci

• Afișați termenele de livrare estimate . Acesta este unul dintre cele mai importante considerente pentru cumpărătorii online atunci când iau decizii de cumpărare. Dacă nu afișați timpul estimat de livrare, lăsați bani pe masă.
• Reduceți întârzierile prin gestionarea așteptărilor . Cumpărătorii sunt conștienți de faptul că problemele lanțului de aprovizionare duc la întârzieri de expediere. Și susțin mai mult mărcile care comunică timpii de livrare exacti. Fiți foarte specific cu privire la informațiile despre livrare și livrare. Mențineți clientul la curent la fiecare pas. Informați-i când produsul a fost ambalat, când a părăsit depozitul și când este disponibil pentru livrare, de exemplu. Acest lucru se poate face printr-o serie de e-mailuri sau SMS-uri folosind instrumente de automatizare post-cumpărare .

Pagina de plată a lui American Eagle îi îndeamnă pe clienți să finalizeze achiziția mai devreme decât mai târziu. Secțiunea privind metoda de livrare indică datele la care clientul se poate aștepta să primească produsul dacă comandă până la ora 13:00 EST.

Transparența în ceea ce privește termenele de livrare este, de asemenea, ceva care poate avea un impact pozitiv asupra reținerii clienților și a valorii pe viață . Un sondaj Shopify efectuat în 2020 a arătat că 69,7% dintre clienți ar fi mai puțin probabil să facă cumpărături de la o companie dacă întâmpină un pachet întârziat și nu sunt informați despre acesta.

Comunicarea proactivă și la timp este cheia pentru a păstra încrederea cumpărătorului în marca dvs. în fața întârzierilor de livrare.

21. Acordați atenție paginii dvs. de mulțumire

Pentru majoritatea site-urilor, pagina de mulțumire este o idee ulterioară, un loc în care să trimiți oamenii care au finalizat o tranzacție care nu merită multă atenție.

Cu toate acestea, marketerii online experimentați înțeleg că este mult mai mult decât atât. Este o pagină care poate fi folosită pentru a construi bunăvoință , a afirma decizia clientului de a cumpăra de la companie și, în mâinile potrivite, o secțiune pentru a vinde produse suplimentare .

Ce poti sa faci

• Păstrați clientul entuziasmat cu privire la achiziție, amintindu-i ce primește din tranzacție.
• Dacă tehnologia dvs. se descurcă, recomandați produse similare de care clientul ar putea fi, de asemenea, interesat.
• Solicitați clientului să vă descarce aplicația , dacă aveți una, sau să vă acceseze blogul .
• Cereți cumpărătorului să se alăture programului dvs. de fidelitate sau de recompense , dacă nu este încă membru. Nu ratați ocazia de a profita de entuziasmul clientului – un client care se înscrie la programul dvs. de loialitate are cu 47% mai multe șanse să facă o a doua achiziție de la dvs. decât un cumpărător care nu o face.

Pe lângă furnizarea detaliilor tranzacționale, pagina de mulțumire a lui Williams Sonoma încurajează, de asemenea, implicarea continuă, îndemnând cumpărătorul să se alăture unui program de recompense și prezentând recomandări de produse. Pagina de mulțumire păstrează, de asemenea, clientul entuziasmat, afișând detalii despre produs (inclusiv imaginea produsului) împreună cu reduceri de care s-a bucurat cumpărătorul.

O pagină de mulțumire poate fi transformată dintr-o pagină de aruncat într-un generator de venituri atunci când i se acordă suficientă atenție.

22. Optimizați întreaga experiență post-cumpărare

Un bun marketer optimizează tranzacțiile; un mare agent de marketing optimizează valoarea de viață a clientului (CLTV) . Este mai costisitor să obții clienți noi decât să-i păstrezi pe cei existenți, așa că cu siguranță nu ar trebui să încetezi să-ți pese de experiența utilizatorului atunci când un vizitator devine client.

Ce poti sa faci

• Optimizați e-mailurile pentru tranzacții . Oferă clienților informații despre comenzile de care au nevoie, dar lucrează și pentru ca o parte din clienții tăi să devină abonați la listele de corespondență.
• Cereți feedback după ceva timp, pentru a obține recenzii și mărturii și pentru a construi dovezi sociale.
• Folosiți e-mailurile pentru vânzări în plus și vânzări încrucișate , dar asigurați-vă că ați ales momentul potrivit. Estimați când clienților trebuie să li se reamintească reaprovizionarea sau actualizarea produsului.
• Atingeți „fenomenul de unboxing” . Luați în considerare cum puteți face ambalajele interesante. Acest lucru poate influența cumpărătorii să vă distribuie produsele pe rețelele sociale și să cumpere din nou de la dvs. Totuși, va trebui să găsiți un echilibru între ambalajele de marcă și cele durabile.

Odată cu creșterea costurilor de publicitate și de achiziție, este esențial să optimizați pentru CTLV, mai degrabă decât pentru tranzacțiile individuale.

Aflați mai multe despre îmbunătățirea experienței post-cumpărare pentru a ajuta la optimizarea ratei de conversie pentru comerțul electronic. Citiți „5 sfaturi pentru a îmbunătăți experiența post-cumpărare a clienților dvs. online”.

23. Arată-ți responsabilitatea socială corporativă (CSR)

O responsabilitate socială corporativă (CSR) sau o prezență de mediu, socială și guvernanță (ESG) vă poate îmbunătăți poziția față de vizitator.

Indexul Business of Sustainability al GreenPrint (cu date colectate în martie 2022) a arătat că 75% dintre consumatorii americani sunt „ îngrijorați de impactul asupra mediului al produselor pe care le cumpără ”. Între timp, 66% dintre respondenți și-au exprimat dorința de a plăti mai mult pentru produse ecologice.

Disponibilitatea cumpărătorilor de a sprijini mărcile orientate spre scop începe, de asemenea, să se traducă în vânzări. Luați în considerare aceste cifre din Studiul de credibilitate a pieței de comerț electronic Shopify din 2021:

• 44% dintre cumpărători au optat să cumpere de la companii serioase în privința durabilității
• 41% dintre consumatori au ales să cumpere de la mărci care sunt angajate în cauze sociale

Ce poti sa faci

• Folosiți imagini reale ale angajaților dvs. în programele de informare, mai degrabă decât fotografii de stoc.
• Dacă marca dvs. ia în serios ESG, puteți afișa certificări de la terți sau puncte de probă în zone cheie ale site-ului dvs. Aceste elemente trebuie să fie vizibile deoarece influențează decizia de cumpărare a cumpărătorului.
• Folosiți ambalaje compostabile, reciclabile sau reutilizabile . Datele Shopify din 2021 au arătat că 46% dintre cumpărători au șanse mai mari să cumpere un produs online dacă pot recicla ambalajul produsului.

Toms evidențiază cauzele pe care le susține de la pagina lor de pornire la coșul de cumpărături până la pagina de plată. Mementoul că ei donează 1/3 din profituri este, de asemenea, situat strategic în apropierea butoanelor de îndemn.

Gândiți-vă cum veți transmite cu tact practicile corecte ale companiei sau preocuparea dumneavoastră pentru comunitate și mediu. Dacă faceți acest lucru bine, puteți lăsa o impresie bună și vă puteți spori șansele de conversie.

24. Utilizați ferestre pop-up declanșate de comportament

Indiferent cât de bun este site-ul dvs., veți avea cumpărători de comerț electronic pe gard, care vor închide browserul sau fila fără a efectua conversii. Dacă tehnologia dvs. de marketing este suficient de dezvoltată, nu trebuie să tratați toți acești vizitatori drept cauze pierdute. Puteți face o ultimă încercare de a recupera o parte din ele.

Ce poti sa faci

• Asigurați-vă că aveți tehnologia pentru a lansa ferestre pop-up în funcție de condiții (de exemplu, vizitatorul a vizualizat cel puțin 3 pagini).
• Dacă un vizitator arată intenția de ieșire (adică, vizitatorul pare să se pregătească să închidă browserul sau fila), afișați un mod pop-up pentru a încerca să-l convingă pe vizitator să rămână. Sau, obțineți adresa lor de e-mail pentru a continua să interacționați cu ei după ce părăsesc site-ul.
• Testați câteva oferte diferite pentru a afla care dintre ele îi determină pe vizitatori să rămână cel mai mult.

Ferestrele pop-up declanșate de comportament nu vor transforma un site cu performanțe slabe într-un punct de contact digital cu conversie ridicată. Cu toate acestea, folosite corect, ferestrele pop-up vă pot ajuta să obțineți mici câștiguri de conversie.

25. Up Your Social Commerce Game

Comerțul social, sau cumpărarea și vânzarea direct în cadrul unei platforme de social media , este în creștere la nivel mondial.

Potrivit unui studiu realizat de Accenture, vânzările globale de comerț social au atins 492 de miliarde de dolari în 2021. Se preconizează că acest număr va ajunge la 1,2 trilioane de dolari în 2025.

Având în vedere că un utilizator obișnuit al rețelelor sociale petrece în medie două ore și jumătate pe zi pe platforma preferată, aceasta ar putea fi o piață pe care marca dvs. nu își poate permite să o ignore.

Ce poti sa faci

• Aflați unde este piața dvs. țintă. Cumpărăturile pe Instagram și Tiktok ar putea fi la modă, dar asta nu înseamnă automat că ar trebui să-ți înființezi magazinul acolo. Stabilește unde este cel mai logic să vinzi mai întâi.
• Luați în considerare găzduirea evenimentelor de cumpărături Livestream . Investigați dacă este nevoie de streamuri live pentru marca dvs. pe baza comportamentului de cumpărare al clienților dvs. și a atitudinii acestora față de streamurile live.
• Interacționează prin chat live. Având în vedere timpul petrecut de oameni pe platformele de social media, este logic să îi permiteți să ajungă cu ușurință la marca dvs. prin chat live în aplicațiile sociale.
• Aplicați cele mai bune practici UX în magazinul dvs. social. Faceți-vă magazinul ușor de navigat, de exemplu. Luați în considerare să aveți categorii de produse pe care utilizatorii să le poată utiliza pentru a detalia și a găsi produsul de care au nevoie.
• Afișați-vă produsele în context. Unul dintre motivele pentru care cumpărătorii sunt atrași de streamurile live este capacitatea de a vedea produsul în context. Ei chiar solicită gazdei să-și îmbrace o ținută, de exemplu, pentru a-și da o idee despre potrivirea și drapajul materialului.

Chiar dacă nu organizați evenimente de cumpărături Livestream, puteți împinge cumpărătorii să cumpere un articol arătându-l într-un cadru de stil de viață în conținutul dvs. de socializare. În acest fel, consumatorii pot vizualiza cum ar arăta o piesă de îmbrăcăminte pe ele sau cum ar arăta un accesoriu atunci când este asociat cu diferite ținute.

Petite Studio, o companie de îmbrăcăminte care se adresează femeilor cu vârsta sub 5'4” și sub, își arată produsele în context în poveștile lor de pe Instagram „Try-on de marți”.

Indiferent de platforma socială pe care vindeți, veți avea mai mult succes dacă țineți cont de cele mai bune practici privind utilizarea comerțului electronic și experiența utilizatorului. Fiți simpatic, ușurează navigarea, profitați de puterea imaginilor și videoclipurilor și valorificați dovezile sociale.

Concluzie: optimizarea ratei de conversie a comerțului electronic în noua normalitate

Pandemia a crescut numărul de utilizatori care fac cumpărături online. Acestea fiind spuse, a crescut și numărul de afaceri care concurează pentru atenția online.

Magazinele fizice care nu făceau parte din concurența dvs. acum licitează pentru cuvintele cheie pentru care licitați, plătesc pentru creșterea rețelelor sociale pentru a fura acțiunile de la publicul dvs. social și plătesc pentru campanii de display care înainte erau exclusiv pentru tine și vechii tăi concurenți.

Toate acestea duc la creșterea costului pe achiziție, așa că este imperativ să eliminați părțile care ne scurg din grupul dvs. de vânzări . Este important ca fiecare parte a experienței dvs. de comerț electronic să fie revizuită și optimizată.

Jucătorii din comerțul electronic trebuie să crească ratele de conversie pe măsură ce costurile reclamelor digitale și numărul de organizații care concurează pentru ochi cresc. Companiile trebuie, de asemenea, să gândească pe termen lung și să consolideze eforturile de construire a mărcii, deoarece cei cu o conștientizare puternică a mărcii și loialitate sunt susceptibile să facă față perturbărilor online sau offline.