12 pași simpli pentru a vă ghida eforturile CRO în 2023

Optimizarea ratei de conversie este unul dintre cele mai esențiale lucruri pe care le puteți face pentru a vă converti vizitatorii online și pentru a crește rentabilitatea investiției pentru afacerea dvs. Cu toate acestea, adesea nu auzi prea multe despre asta.

Dacă doriți să vă extindeți afacerea rapid, trebuie să acordați ratei de conversie atâta atenție cât o merită, iar cel mai simplu mod de a începe este să urmați acest plan de acțiune CRO în 12 pași.

Dar, înainte de a te scufunda, să înțelegem mai bine ce este optimizarea ratei de conversie și de ce este esențială pentru succesul afacerii tale.

Când ar trebui să efectuați CRO?

Oamenii care vă vizitează site-ul, dar pur și simplu pândesc, nu fac nimic - ca un grup de adolescenți plictisit într-o seară de vineri liniștită? Ai cheltuit tot acest timp și bani creând reclame Facebook captivante, proiectând cele mai bune pagini de destinație din lume, „SEO” conținutul tău și comandând Starbucks. (O mulțime de Starbucks.) Totuși, nimeni nu ia măsuri. Nimeni nu apasă pe acel buton mare colorat, nu-și împărtășește adresa de e-mail sau nu-ți cumpără păpușile inedite „Baby Yoda”. Aveți rate de clic grozave, dar aveți nevoie de ceva de afișat pentru asta.

Deci, ce poți face mai mult ca marketer digital? Comandă mai multă cafea la Starbucks?

Nu.

Încetează ce faci acum. Pune cafeaua jos. Și începeți să vă creșteți ratele de conversie.

Marketingul CRO este atât de profitabil încât multe echipe aduc specialiști în optimizarea conversiilor pentru a face curățenie. Cu toate acestea, vom împărtăși câteva dintre cele mai bune practici de optimizare a ratei de conversie pe care le puteți face intern.

Indiferent dacă ești sau nu specialist, ar trebui să fii cel puțin familiarizat cu cele mai bune practici CRO. Deci exact despre asta vom vorbi în continuare.

Ce este o conversie?

O conversie este atunci când cineva vizitează un site web sau o aplicație și realizează acțiunea sau obiectivul dorit. Aceasta ar putea fi achiziționarea unui produs, înscrierea la buletinul informativ, completarea unui formular web sau efectuarea unei achiziții . Cât de reușit are site-ul dvs. în ceea ce privește conversia vizitatorilor se arată prin rata de conversie - procentul din totalul vizitatorilor dvs. care efectuează acțiunea dorită. Acesta este motivul pentru care conversiile se află în punctul cel mai de jos al pâlniei de vânzări - sunt la sfârșitul procesului.

Există două tipuri de conversii:

• Macroconversii (obiectivul principal).
• Microconversii (mai multe interacțiuni minore).

Câteva exemple de conversii pentru ambele categorii sunt enumerate mai jos.

Conversii macro:

• Abonament la serviciu.
• Instalare aplicație.
• Cumpărare.
• Depunerea formularului.

Micro conversii:

• Faceți clic pe buton.
• Depunerea formularului.
• Click pe link.
• Înscriere prin e-mail.
• Vizualizare pagină de destinație.
• Crearea contului.
• Adăugarea unui articol în coș.

Conversiile offline au loc și ar putea fi direct legate de activitățile dvs. online. Cele mai frecvente sunt vizitele în magazin (micro), apelurile telefonice (micro) și achizițiile în magazin (macro).

O microconversie precede de obicei o macroconversie . De exemplu, o microconversie, cum ar fi o înscriere la un buletin informativ, poate duce la o macroconversie, cum ar fi cineva care face o achiziție. Un alt exemplu ar fi cineva care dă clic pe un buton de înregistrare (micro) și apoi completează un formular (în acest caz, macro). (Un formular poate fi considerat o conversie macro sau microconversie, în funcție de obiectivele dvs.)

Cum se calculează rata de conversie?

Rata de conversie este de câte ori un vizitator finalizează o conversie împărțit la traficul pe site.

Rata de conversie = Conversii ÷ Trafic

De exemplu, să presupunem că site-ul dvs. are o pagină de destinație pe care au vizitat-o ​​1.000 de persoane. Dintre acestea, 50 au dat clic pe îndemnul dvs. la acțiune (o microconversie). Rata de conversie este de 5% (50 ÷ 1.000 = 0,05).

Puteți optimiza și mai mult rata de conversie prin împărțirea conversiilor totale la o gamă largă de statistici și indicatori de site, cum ar fi numărul total de sesiuni ale utilizatorilor, numărul tuturor sesiunilor și numărul de sesiuni pe baza sursei de trafic. De asemenea, puteți defalca numărul total de conversii mult mai mult în îndemnuri.

Ce este o rată de conversie bună?

Cele mai recente studii arată că rata medie de conversie a paginii de destinație este de 2,35% . Cu toate acestea, ceea ce constituie o rată de conversie rezonabilă depinde de industria dvs., de modelul dvs. de afaceri și de alți factori. De exemplu, comerțul electronic are o rată medie de conversie mai mică în comparație cu finanțele. Deci, deși o rată de conversie de 2% poate fi considerată slabă pentru mai multe afaceri, ar putea fi favorabilă pentru altele. Este necesară o rată de conversie rezonabilă pentru a vă extinde afacerea și a vă depăși concurenții.

Acestea fiind spuse, nu vrei o rată de conversie OK - vrei o rată de conversie incredibilă . Dreapta?

Prin urmare, veți dori să cântăriți datele privind rata de conversie în raport cu industria relevantă a organizației dvs. pentru a afla ce este o rată de conversie excelentă pentru afacerea dvs. Și dacă vrei să fii cel mai bun în jocul tău CRO, trage pentru o rată de conversie care este de trei până la cinci ori mai mare decât media industriei tale.

Ce este CRO?

Optimizarea ratei de conversie este o metodologie de creștere a ratelor de conversie prin îmbunătățirea experienței utilizatorului. CRO caută cele mai bune modalități de a-i obliga pe vizitatori să întreprindă acțiunile dorite.

Din punct de vedere statistic, optimizarea ratei de conversie:

• Reduce costurile de achiziție.
• Crește suma veniturilor per vizitator.

Cu alte cuvinte, vă ajută să profitați mai mult din traficul general.

Diferența dintre CRO și SEO

Optimizarea pentru motoarele de căutare urmărește să crească numărul de vizite calificate pe site-ul dvs. de către persoane care caută în mod activ un produs sau serviciu similar. CRO își propune să convertească acel trafic organic. Împreună, oferă un pumn unu-doi.

Sunt, totuși, două fiare diferite. Mulți agenți de marketing digital preferă să vizeze SEO mai întâi pentru că sunt interesați să aducă mai mulți clienți potențiali pe site-ul lor . Dar eforturile de SEO vor fi eficiente doar dacă acel trafic se convertește efectiv. Deci ar trebui să adoptați o abordare echilibrată. Folosindu-le pe ambele în strategia ta poate crește șansele de a obține rezultatele dorite.

O bucată de plăcintă pe rând...

CRO poate părea imposibil atunci când începeți să accesați site-ul dvs., mai ales dacă aveți unul mare. Așadar, înainte de a trece la cele mai bune practici, haideți să atingem un sfat rapid de gestionare a proiectelor. Această metodă simplă vă poate împiedica să mergeți prea departe.

Cadrul PIE vă poate ajuta să vă concentrați pe optimizarea ratei de conversie, arătând ce teste și sarcini ar trebui să atragă cea mai mare atenție. Face acest lucru luând în considerare trei componente:

• Potențial: Câtă probabilitate contribuie sarcina la îmbunătățirea rezultatului final?
• Importanță: este sarcina esențială pentru afacerea dvs.?
• Ușurință: cât de repede va fi finalizată sarcina în raport cu timpul necesar pentru a o îndeplini și complexitatea acesteia?

Folosind PIE, începeți-vă strategia CRO concentrându-vă pe paginile pe care le puteți îmbunătăți, care au cel mai util trafic și care pot fi optimizate cu ușurință acum.

Cadrul PIE vă ajută să vă sortați sarcinile în funcție de prioritate. Clasați un loc de muncă individual în raport cu PIE pe o scară de la 1 la 5. Adaugă-le. Media este scorul dvs. PIE pentru o singură sarcină. De asemenea, trebuie să faceți acest lucru pentru toate sarcinile dvs. CRO. După aceea, începeți cu o sarcină esențială și mergeți în jos pe listă până le terminați.

Cele mai bune practici de marketing CRO

Începeți-vă CRO răspunzând la aceste două întrebări simple:

• De ce merg oamenii pe pagina mea?
• Ce acțiune vreau ca oamenii să efectueze cât timp sunt acolo?

Răspunsurile la aceste întrebări vor sta la baza strategiei dvs. CRO și ar trebui să fie simple, scurte și directe. Primul arată un punct dureros care vă afectează afacerea. Al doilea oferă o soluție. Și veți dori să răspundeți la aceste întrebări separat pentru fiecare pagină, menționând care microconversii duc la macroconversii.

Odată ce puteți spune cu încredere că puteți face asta, este timpul să aflați despre 12 dintre cele mai bune sfaturi de optimizare a ratei de conversie:

1. Luați decizii bazate pe date

Nu efectuați CRO fără cunoștințele corespunzătoare. Datele ar trebui să conducă toate strategiile dvs. CRO.

Poate fi tentant să luați măsuri pe baza unei bănuieli, presupuneri sau presupuneri. Sau să te uiți la concurenți și să decizi că, pentru că fac ceva, ar trebui să urmezi exemplul fără să știi cu adevărat „de ce”. Dar acestea sunt strategii proaste.

O strategie bună începe prin urmărirea adecvată a întregului trafic și a conversiilor. Din aceste date, veți putea determina punctele de intrare, punctele de ieșire, datele demografice, blocajele, acțiunile utilizatorului și comportamentul utilizatorului. Pentru a obține o perspectivă mai bună asupra comportamentului, sprijiniți-vă analiza cantitativă a datelor cu metode calitative precum testarea utilizatorilor și sondajele.

Odată ce aveți suficiente date despre clienții potențiali, cuantificați-vă obiectivele. De exemplu, dacă doriți să transformați clienții potențiali în clienți reali, următoarele ecuații vă pot ajuta să calculați progresul către obiectiv:

• Valoarea Lead = Valoarea totală a vânzărilor ÷ Total Leads
• Conversii necesare = Obiectiv de venit ÷ Valoarea clientului potențial
• Clienții necesari = Obiectiv de venit ÷ Preț mediu de vânzare
• Obiectiv CRO = clienții necesari ÷ conversii necesare

2. Test A/B Strategic

Cea mai bună tactică este de a testa A/B și de a schimba un singur lucru la fiecare test. Încercați să testați un titlu de pagină, o imagine sau un text CTA distinct, dar nu toate trei simultan.

Dacă testați A/B o pagină de destinație , încercați mai multe variante ale titlului principal. După o anumită perioadă, oricare versiune a înregistrat cele mai multe conversii este câștigătoarea dvs. Folosește acest câștigător ca titlu principal. Apoi, testați un alt element și repetați acest proces de testare după cum este necesar. Un mare strateg CRO ar trebui să testeze totul și să nu se mulțumească niciodată cu un singur câștigător.

Dar cel mai bine este să fii atent la modul în care testezi. Veți avea nevoie de o dimensiune mare, așa că asigurați-vă că aveți volumul potrivit de trafic și că testați pentru un interval de timp suficient de lung. În caz contrar, rezultatele dvs. ar putea fi înșelătoare.

3. Eliminați blocajele

Blocajele se găsesc aproape oriunde în călătoria utilizatorului, unde potențialii potențiali trebuie să treacă în mod constant la etapa următoare. Ratele ridicate de abandon și de respingere sunt adesea rezultatul blocajelor.

Este posibil să solicitați oamenilor să creeze un cont înainte de a cumpăra, dar nimeni nu face acest lucru. Acesta este un blocaj.

Poate că pagina ta de destinație are prea multe CTA și oamenii trebuie să fie mai încrezători pentru a alege unul. Acesta este un blocaj.

Poate că reclamele tale de pe Facebook au un CTR excelent, dar nu duc la conversii pe pagina ta de destinație. Asta pentru că există probabil o decuplare între mesajele reclamelor dvs. și cele ale site-ului. Și acesta este un blocaj semnificativ.

Una dintre cele mai ușoare metode de căutare a blocajelor este examinarea canalelor pe Google Analytics. Luați în considerare rapoartele cu canale multiple pe noul dvs. cel mai bun prieten din CRO.

4. Prioritizează conversiile macro

Fii cu ochii pe premiu.

Ar fi de ajutor dacă ți-ai aminti că scopul final aici este creșterea veniturilor. Prin urmare, nu vă concentrați doar asupra conversiilor care probabil nu vor contribui la acest obiectiv. A face mulți oameni să vă dea adresa lor de e-mail este excelent, dar acești clienți potențiali sunt cei mai prețioși odată ce devin clienți.

De asemenea, ratele ridicate de conversie nu ar trebui să fie unicul (sau principal) obiectiv aici. Cel mai important este obținerea de clienți potențiali de înaltă calitate, care se convertesc atât la nivel macro, cât și la nivel micro. Asigurați-vă că microconversiile sunt optimizate în mod constant pentru a se canaliza în conversiile dvs. macro, deoarece o conversie macro este locul în care se află succesul dvs.

5. Spune o poveste (și păstrează-o simplă)

Una dintre modalitățile de top de a vă concentra asupra conversiilor macro este să vă gestionați eforturile de marketing digital ca și cum ați spune o poveste . De exemplu, o campanie de vânzare a unui produs ar trebui să aibă un început (anunț Facebook), un punct de mijloc (pagina de destinație) și un sfârșit (cumpărarea produsului sau pagina de finalizare a achiziției).

Pâlnia dvs. de vânzări caracterizează povestea călătoriei dvs. de utilizator. Branding-ul și mesajele ar trebui, de asemenea, să fie consecvente și ar trebui să existe o temă singulară care se încheie cu conversia dvs. macro. Ceilalți pași ai procesului sunt doar o acumulare pentru a atinge acest scop.

Și fii sigur că există un sfârșit. Nu spuneți o poveste deschisă care să fie interpretată. Dirijați-vă vizitatorii către conversia macro și oferiți-le doar câteva oportunități de a se rătăci. De asemenea, nu exagerați cu CTA-urile. Când se confruntă cu prea multe opțiuni, oamenii de obicei nu iau deloc o decizie.

6. Redefiniți-vă strategia CTA

Ați auzit vreodată de orbire de banner? Este ceea ce se întâmplă atunci când ne-am obișnuit să ignorăm informațiile de tip banner de pe site-uri web. Acesta este motivul pentru care unii oameni trec imediat peste primele câteva link-uri publicitare din fiecare rezultat al căutării. Și de aceea unele butoane trebuie abordate adesea, mai ales când o pagină are prea multe.

Încercați să utilizați CTA bazate pe text inserate strategic în conținutul dvs. sau să includeți modele de butoane uimitoare pentru a atrage atenția vizitatorilor. Joacă-te cu poziționarea CTA-urilor tale. A avea un buton deasupra pliului nu este cea mai bună soluție pentru site-ul tău. Vizitatorii vor lua măsuri numai dacă știu de ce ar trebui mai întâi. Așadar, scrieți o poveste convingătoare pentru a canaliza vizitatorii către indemnurile dvs.

În cele din urmă, nu vă bazați doar pe îndemnurile obișnuite precum „Cumpărați acum” sau „Trimiteți”. Testați-le A/B în comparație cu textul mai captivant, care rezonează cu punctele dure ale vizitatorilor dvs. și cu soluția pe care o puteți oferi. Totul se reduce la cerere și la ofertă: clientul potențial are o nevoie, iar CTA-urile dvs. o asigură.

7. Joacă jocul lung

O persoană face adesea o ușoară modificare a designului, iar următorul lucru pe care îl știe, rata de conversie a crescut cu 6% doar pentru a scădea înapoi la scurt timp după. Acest lucru se datorează probabil a două lucruri:

• Traficul pe site este lent.
• Nu au un număr semnificativ de conversii, așa că o singură conversie afectează procentajul.

Dacă se întâmplă acest lucru, pe termen scurt, a face orice schimbare va părea mai semnificativă decât este.

La fel ca SEO, CRO-urile cu cele mai bune performanțe necesită răbdare, metode bazate pe date și planuri pe termen lung.

O modalitate de a vă asigura că datele dumneavoastră sunt fiabile este să efectuați teste A/B pentru perioadele de timp corecte și cu cea mai mare dimensiune a eșantionului pe care o puteți aduna.

8. Amplifică urgența

Tergiversarea și gândirea excesivă sunt nenorocirea fiecărei conversii. Dacă cineva simte că are nevoie de ceva instantaneu sau există riscul să rateze această oportunitate, este mai probabil să se convertească. Este întregul model de afaceri al rețelelor de cumpărături la domiciliu. Motivul pentru care simțim cu toții nevoia de a face aceste oferte este psihologic. Sunt doi factori în joc.

În primul rând, situațiile urgente ne împing să acționăm, fie pentru a prelungi emoțiile pozitive, fie pentru a le reduce pe cele negative. Doar așa suntem conectați.

În al doilea rând, urgența evocă și aversiunea la pierdere, pe care marketerii o numesc frica de a pierde afară (FOMO). Nu vrem să pierdem o mare oportunitate, mai ales dacă alții o profită.

Reduceți decalajul dintre interes și urmărire prin crearea unui sentiment de prioritate pentru conversii. Distribuiți oferte pe timp limitat. Oferiți stimulente pentru a cumpăra imediat, nu mai târziu. Dacă oferiți mai multe produse, arătați când nu aveți stocuri reduse, astfel încât oamenii să fie mai motivați să cumpere stocul rămas.

Dar cel mai important, asigură-te că spui adevărul.

9. Îmbunătățiți viteza site-ului

O întârziere de o secundă în timpul de încărcare a paginii poate duce la o scădere semnificativă a conversiilor, așa că doriți să vă păstrați site-ul cât mai rapid posibil.

Sunt multe pentru îmbunătățirea performanței unui site. De la optimizarea imaginilor la reducerea solicitărilor HTTP până la creșterea timpului de răspuns al serverului, veți dori să vă asigurați că fiecare aspect al site-ului dvs. are performanțe optime. Fă asta și vei elimina una dintre cele mai semnificative bariere care împiedică vizitatorii să-ți cumpere produsul: timpul.

10. Profitați de remarketing

Majoritatea persoanelor care se întâmplă să vă viziteze site-ul vor pleca fără să se transforme vreodată într-o conversie. Este o realitate tristă în industria de marketing digital. Dar, din fericire, există câteva modalități prin care poți convinge mulți dintre acești oameni de utilitatea produsului tău.

Remarketingul (sau retargetingul) este o strategie care folosește instrumente de urmărire (cookie-uri de urmărire) pentru a difuza anunțuri direcționate vizitatorilor care au fost pe site-ul dvs. sau au luat măsuri pe site-ul dvs. Facebook Ads, Instagram Ads și Google Ads oferă o cale excelentă pentru remarketing.

O curbă de învățare vine cu remarketing, dar dacă înveți cum să o folosești eficient, vei fi un adevărat expert CRO. Când este implementat corect, remarketingul urmărește să mențină marca dvs. în prim-planul clienților și să reafirme că puteți oferi ceea ce caută.

Deci, de ce funcționează atât de bine remarketingul? Un singur cuvânt: personalizare.

11. Fii personal (și demn de încredere)

Evitarea limbajului dublu de marketing generic este un loc excelent pentru a începe. Arată că ești la fel de uman ca și cei care vor să-ți cumpere produsele. Faceți-vă copierea și experiența pe site să se concentreze numai asupra lor, nu asupra afacerii dvs. Nu-ți fie frică să folosești cuvântul „tu”. Concentrează-te mai puțin pe cine ești și ce faci. Mai degrabă, ar trebui să vorbiți mai mult despre ceea ce puteți face pentru clienți.

Construirea încrederii merge foarte mult. Trebuie să-l câștigi, dar odată ce o faci, vei fi atins cele mai înalte ranguri ale CRO - transformându-ți clienții potențiali în susținători ai mărcii. Postările sociale, e-mailurile personalizate, chatbot-urile, asistenții digitali și o copie de la fața locului care rezonează vor contribui la construirea încrederii. De asemenea, se va crea pagini captivante „Despre” care să vă prezinte marca și de ce vizitatorii dvs. ar trebui să vă aleagă pe dvs. în locul concurenței.

Dacă doriți să creșteți rata de conversie , răspundeți la întrebarea „De ce ar trebui un client să aibă încredere în noi pe termen lung?” Folosiți o propunere de valoare convingătoare pentru a răspunde la această întrebare și căutați elemente de susținere pentru a câștiga încrederea vizitatorilor.

12. Testați CRO (și apoi testați din nou)

Deci ați implementat cel mai incredibil proces CRO pe care l-a văzut vreodată lumea. Ce acum? Este timpul să vă vedeți rezultatele.

Nu lipsesc instrumentele pentru a vedea cum funcționează strategia dvs. CRO, de la hărți termice la sondaje ale utilizatorilor, la hărți cu clicuri la monitoare de trafic. Câteva instrumente de analiză mai comune includ:

• Google Analytics.
• Toată povestea.
• Kissmetrics.
• Hotjar.
• Panoul de mixare.
• Testarea utilizatorului.
• Qualaroo.
• Calculator de dimensiune și durată a probei de test A/B.
• Optimizează.
• Calculator de performanță a testului A/B.

Aceste instrumente au funcții care se suprapun, așa că probabil că veți dori doar câteva. Cercetați pentru a găsi datele relevante de care aveți nevoie pentru a vă îmbunătăți ratele de conversie.

CRO Următorii pași

În centrul testării A/B este gândirea că ar trebui să căutați întotdeauna noi modalități de a îmbunătăți experiența utilizatorului. Datele pe care le colectați folosind instrumentele menționate mai sus vă vor ajuta să găsiți acele noi oportunități.

De acolo, concentrează-ți eforturile în conformitate cu cadrul PIE și concentrează-te continuu pe modernizare:

• Design pagina de destinație.
• CTA-uri.
• Copie site.
• Forme.
• Navigarea și structura site-ului.
• Viteza paginii.

Și, mai ales, rămâneți fideli proverbului CRO: există întotdeauna loc de îmbunătățire.