10 tehnici pentru a face prețurile mai atractive

Creierul uman nu a evoluat de aproximativ 50.000 de ani. Încă folosim același hardware cerebral pe care strămoșii noștri l-au folosit ca vânători culegători cu resurse limitate, așa că simțim o pierdere acută .

Banii sunt o construcție artificială care ne permite să controlăm resursele – cu ei putem cumpăra hrană, adăpost etc. Considerăm banii ca pe o resursă finită, așa că simțim cheltuirea lor ca o pierdere de resurse. Și această experiență se raportează la aceeași parte a creierului care reacționează la orice fel de pierdere, inclusiv durerea fizică.

Iată câteva tehnici de prezentare a prețurilor pe care le puteți folosi pentru ca despărțirea de bani să fie mai puțin dureroasă și înfricoșătoare pentru clienți:

1. Eliminați simbolul monedei

Dacă este evident că numărul reprezintă un preț, renunțați la simbolul monedei, deoarece creierul asociază simbolul cu durerea. Dacă nu puteți elimina simbolul monedei, cel puțin faceți-l obscur.

Menton, un restaurant de lux din Boston, omite semnul dolarului din meniul lor.

2. Eliminați caracterele suplimentare

Creierul folosește comenzi rapide și este grozav cu alegeri simple - putem compara cu ușurință articole și putem identifica care dintre ele este mai mic și care este mai mare în funcție de aspect.

Acesta este motivul pentru care, la prima vedere, suma din partea stângă pare mai mare – virgula, punctul zecimal și cifrele după virgulă fac prețul mai lung, prin urmare, mai mare.

Faceți prețurile să pară mai mici prin eliminarea personajelor suplimentare.

3. Coborâți poziția prețului

Același tip de părtinire se poate face cu poziția fizică. Dacă scădeți poziția prețului, reduceți și costul perceput al acestuia.

Punând prețul în partea de sus a cutiei, prețul din dreapta este perceput de creier ca fiind mai scump și, în consecință, mai dureros în comparație cu prețul din partea de jos a cutiei.

4. Pune un preț mai mic într-o poziție nesemnificativă

Puteți face sfatul nr. 3 și mai eficient făcând prețul mai mic fizic și retrogradându-l într-o poziție nesemnificativă.

5. Schimbați cifra de început

Creierul acordă multă atenție cifrelor din stânga unui preț și nu atât numerelor de după virgulă. Primele cifre au un efect masiv asupra faptului că un preț este considerat relativ accesibil sau scump.

Într-un studiu realizat de Kenneth C. Manning (Colorado State University) și David E. Sprott (Washington State University), participanții au fost rugați să ia în considerare două stilouri – unul la prețul de 2,00 USD și celălalt 4,00 USD. Cercetătorii au descoperit că...

• când prețurile au fost prezentate ca 2,00 USD și 3,99 USD, 44% dintre participanți au optat pentru stiloul cu preț mai mare, dar
• când pixurile aveau prețuri de 1,99 USD și 4,00 USD, procentul de persoane care au ales stiloul cu preț mai mare a scăzut la 18%

Diferența dintre 1,99 USD și 4,00 USD a fost percepută a fi mai mare din cauza cifrelor de conducere ale prețurilor; aceasta, la rândul său, a dus la participanții să aleagă opțiunea mai puțin costisitoare.

Deci, faceți prețul să pară mai mic prin scăderea cifrei principale. De asemenea, puteți amplifica efectul cifrei din stânga făcând cifrele fracționale mai mici și mai puțin importante.

6. Aruncă un număr întreg

Dacă este posibil, reduceți un număr întreg din preț. Veți face prețul să pară semnificativ mai mic prin scurtarea acestuia.

7. Împărțiți prețul

O altă modalitate de a face prețul să pară mai ieftin este împărțirea lui în unități mai mici. Acest lucru este deosebit de puternic dacă vindeți ceva costisitor. Prețul unui abonament anual poate fi împărțit în cost-pe-lună, iar un abonament lunar poate fi împărțit în cost-pe-zi.

Canva.com, de exemplu, încurajează clienții să obțină planul anual prin tăierea acestuia în cost-pe-lună, deși clientului i se va factura de fapt prețul total anual. (Am desenat o casetă roșie pe imagine pentru a evidenția modul în care Canva reduce prețul)

8. Combină economiile

Pe de altă parte, dacă doriți să subliniați că aveți o ofertă mult mai bună în comparație cu concurenții, puteți acumula diferența de costuri pe viață. Poate fi o mică diferență lunar, dar o puteți face să pară semnificativă prin agregarea economiilor pe termen lung.

T-Mobile evidențiază suma totală pe care clienții o economisesc în fiecare an, alegând T-Mobile față de concurentul său.

9. Afișați prețul în ordine descrescătoare

Oamenii evaluează informațiile pe baza primului lucru pe care îl văd. Dacă puneți pe primul loc planul de 2,00 USD, până când clientul vede planul de 6,00 USD, ar considera prețul exorbitant, deoarece este de trei ori cel mai ieftin plan. Dimpotrivă, dacă clientul vede mai întâi planul cel mai scump și se ancorează pe acesta, este mai probabil să considere planul cel mai puțin costisitor o afacere bună.

Unbounce.com prezintă planuri în ordine descrescătoare a prețului.

10. Adăugați o opțiune care nu se va vinde bine

Poți influența oamenii spre elementul pe care vrei să-l aleagă adăugând o opțiune inferioară. Opțiunea inferioară va servi drept momeală – va încadra alegerea pe care doriți să o facă oamenii . În acest context, vânzarea compromisului dumneavoastră rezonabil va crește.

Luați în considerare experimentul economistului comportamental Dan Ariely cu privire la pachetele de abonament ale The Economist. El a cerut 100 de studenți să aleagă unul dintre următoarele:

• Abonament online – 59 USD
• Abonament tipărit - 129 USD
• Abonament online și tipărit - 129 USD

Această selecție a dat următoarele rezultate:

Deoarece nimeni din primul grup nu a ales planul doar tipărit, Dan l-a eliminat și a prezentat doar două opțiuni unui alt grup de studenți.

Iată cum a ales al doilea grup de participanți:

Creierul este bun în a face alegeri simple. În scenariul cu trei variante, majoritatea oamenilor au luat în considerare doar ediția combinată, deoarece aceasta era alegerea evidentă.

Prin eliminarea planului de 125 USD numai pentru imprimare, venitul mediu per persoană a scăzut cu 30%. Ceea ce părea o opțiune inutilă a servit de fapt drept punct de comparație care a subliniat valoarea ofertei combinate de ediție tipărită și online.

Este util să optimizați prezentarea prețurilor

Creierul uman vede banii ca pe o resursă finită, iar cheltuirea acestora se referă la aceleași părți ale creierului în care simțim durere fizică. Daca tu …

• eliminați simbolul valutar,
• faceți prețul fizic mai mic și mai scurt,
• pune-l într-o poziție nesemnificativă,
• scădeți cifra principală,
• arata preturile in ordine descrescatoare,
• și manipulați contextul ofertei prin adăugarea unei opțiuni inferioare

… atenuați durerea, împingeți clienții să facă achiziția și creșteți valoarea medie a comenzii în acest proces.